FLORALP Y SUS NEGOCIOS

INCLUSIVOS

Lima - Mayo 2012

Es una PYME familiar
Dedicada a la elaboracin de
lcteos, principalmente quesos
maduros gourmet de origen
europeo
Con operaciones en Ecuador
(1964) y en Per (1999), desde
este ao 2012 iniciar en
Colombia.
En Ecuador con 4 plantas
En Per en Oxapampa centro
geofsico del pas (1800 msnm) en
ceja de selva
Se producen diariamente cerca de
65000 litros de leche en quesos
significando este momento ventas
superiores a los 17 millones de
dlares anuales.
Hemos tenido un crecimiento
sostenido del 10% anual en los
Los negocios inclusivos:
Por que una PYME? .Y por que no? Si es un
esquema de hacer negocios armnicos
donde el ganar-ganar es la premisa,
generan confianza, fidelidad y lo vuelven
sustentable que es un concepto muy
aplicable al concepto familiar

Empiezan a gestarse en la estrecha relacin

de nuestra industria con los proveedores de
leche, base fundamental de nuestro negocio
Proveedores:
Inicia con un programa de fomento
ganadero responsable de hace mas de 14
aos, donde buscbamos:
Calidad
Productividad
Bajar la presin sobre las negociaciones
por precios de la leche
Crecimiento del abastecimiento
Lo hicimos sin saber o catalogarlo o

esquematizarlo como un negocio inclusivo.

Proveedores:
Esta experiencia nos hizo esquematizar
un modelo de capacitacin a
productores que concluyo con darle
valor a la relacin comercial.

El trabajo con los pequeos productores

era muy complicado y no se lograba el
efecto esperado, fue cuando
empezamos a fomentar la asociatividad
Proveedores:
Estas asociaciones en
comunidades normalmente
desatendidas y maltratadas por
intermediarios, fueron la punta de
lanza de los negocios inclusivos.

Primero se estableci la
negociacin en base a calidad del
producto, requeramos calidad
composicional y sanitaria, aparece
Proveedores:
Luego empujamos a mejorar su
productividad a travs de capacitaciones
especificas en:
Nutricin animal
Reproduccin
Manejo sanitario

Esto les movi a conformar sus centros de

acopio, con control de calidad y manejo
comunitario de tanques de enfriamiento.
Proveedores:
Aparecieron los primeros resultados:
Subieron su nivel de produccin en 12% con
los mismos recursos.
Mejoraron la calidad de su producto lo que
significo una mejora en precios inicialmente
importante del 30 % hasta que nivelaron su
calidad a la calidad del mercado, teniendo
acceso a mayores compradores
La empresa mejoro sus rendimientos en
queso de aproximadamente el 3%
En tiempos de crisis del sector se observo un
incremento de la fidelidad importante, lo
pensaban dos veces
Proveedores:
Hasta este momento, todo el avance fue
hecho por iniciativa privada de las
asociaciones y la empresa, con recursos
propios.
Los asociados empezaron a utilizar sus
excedentes de ingresos en otras actividades:
Almacn agro veterinario
Camal
Mejora de infraestructura de acopio
Laboratorios de control de calidad
Otros proyectos
Proveedores:
En este momento (hace unos 5
aos) encontramos a ONGs
interesadas en el caso, SNV, USAid,
Ruralter, OCE,entre otras, con
quienes sistematizamos el
esquema y realizamos proyectos
definidos como inclusivos y los
resultados fueron importantes, tan
as que sirvieron de ejemplo para
que en el Ecuador se emita una
poltica de Inclusin Econmica.
Proveedores:
Otro ejemplo de inclusin fue
nuestra experiencia en Oxapampa
Per, esos productores
emprendedores a los que nos
unimos con tecnologa y mercado,
son ahora dueos del 49% de una
empresa con perspectivas muy
interesantes y un valor de activos
que supera los 2.5 millones de
dlares.
Proveedores:
Tambien en el noroccidente de
Quito tenemos un proyecto con
proveedores en la conformacion de
una fabrica de quesos bajo el
mismo concepto del Peru, pronto
aparecer en el mercado esta
marca:
Proveedores:
Hemos tenido tambin experiencias
fallidas en el desarrollo de negocios
inclusivos, quiz mas ambiciosos
donde quisimos involucrar a gran
parte de la cadena (proveedores
nosotros y cliente), pero
lamentablemente no se entendi bien
el valor oculto del sistema, debo
confesar que mas bien por parte del
cliente empresario.
Esto llama la atencin:
El BID nos apoya en un proyecto
para mejora de la calidad y
productividad poniendo en nuestra
empresa desde 2010 una ventanilla
de crditos blandos a los pequeos
productores. Que va a suceder?
Pues solamente mejora de calidad
de vida y mejor provisin de mejor
leche todo el mundo gana.
Y con los empleados se
puede?
Otro stake holder, quiz el mas
importante dentro de nuestra
organizacin poda ser incluido?

El concepto de asociatividad calo,

conformaron un fondo de ahorro y
proteccin, tienen algunos recursos
y la innovacin les llevo a proponer
el manejar nuestra logstica.
Empleados:
Mantenemos un acuerdo de provisin de
servicio de transporte, inicialmente de
materia prima, desde los centros de
acopio de las comunidades o productores
medianos grandes a las plantas de
produccin.
La siguiente fue el transporte de productos
terminados a los centros de distribucin
que tiene la empresa ahora en Quito y
Guayaquil, y los que sean necesarios.
Empleados:
Y por que no pensar en temas de
distribucin al detal? Esa fue la
siguiente etapa.
Ahora el fondo de empleados
FONACEFZ ha crecido 3370% en 3
aos, con un patrimonio de
334.406 usd de un inicial de 7700
usd.

Resultado: Empleados
Concluyendo:
El valor del negocio inclusivo
(rentabilidad al final de las
cuentas) esta directamente
relacionado a su acceso real al
mercado, esto lo vuelve sostenible.
El compromiso de las partes en
compartir el negocio inclusivo
tiene que ser franco y proactivo.
Permite fortalecer tanto las
relaciones comerciales que es mas
Concluyendo:
Es muy importante una fuerte
asociatividad y liderazgo claro de la
misma para la permanencia del
negocio inclusivo.
Este concepto (NI) genera la
experiencia para incursionar en
otro tipo de productos o servicios
que generan valores adicionales a
la comunidad
Las necesidades presionan a la
Innovador ?
Si, se rompe el paradigma del
empresario celoso de su
conocimiento.
Este sistema genera mas
innovacin? Si, produce apertura
de ideas, por que el propsito es el
desarrollo para estar mejor, tener
calidad de vida.
El producir productos tradicionales
(queso) no significa que no se
 y silvopasturas? A 2800 msnm?
 www.floralp-sa.com

Muchas gracias!!
Norberto Purtschert
norberto@floralp-sa.com