PROCESO ESTRATGICO DE COMPRA

Conocimiento del mercado

Anlisis de la informacin del mercado
Diagnstico situacional de la gestin de compra en
la empresa
Toma de decisiones
Implementacin
Evaluacin
Control
PLANEACIN ESTRATEGICA DE
COMPRAS
Gestin de compras
Efectividad
Relacin con proveedores
Manejo del presupuesto
Negociaciones
Desarrollo de proveedores
 Diagnstico situacional de la funcin de
compras

Fortalezas y debilidades de la gestin de compras.

Oportunidades y amenazas, internas de la

empresa y externas del mercado.
Plan de compras

Es un instrumento estratgico que nos indica hacia

donde dirigirse con nuestra gestin de compras y
qu hacer para lograr llegar a ese punto.
Plan de compras

El plan de compras debe estar en concordancia con

los dems planes de las otras funciones de la
empresa.
El plan de compras debe estar enfocado en
colaborar al cumplimiento de los objetivos de la
empresa.
Plan de compras

Objetivos
Estrategias
Planes de accin
Cronograma
Presupuesto
Indicadores de gestin de compras
Objetivos

Son lo que queremos lograr en la gestin de

compras
Son cuantificables
Deben ser retadores, obtenibles
Objetivos en compras

Reduccin de costos
Reduccin de gastos
Aumento de la rentabilidad de la empresa
Incremento en las utilidades de la empresa
Mejora de la satisfaccin del cliente, interno y
externo
Estrategias

Son el qu vamos a hacer para lograr los objetivos

esperados
Deben provenir del diagnstico situacional
Su estructura: Qu hacer + para quin hacerlo +
para qu hacerlo
Estrategias

Proveer productos/ soluciones de calidad a los

clientes
Colaborar con ofrecer mejores precios a los
consumidores
Ofrecer productos novedosos y funcionales a los
clientes
Ayudar a ofrecer bienestar a los clientes
Educar a los clientes
Estrategias

Desarrollar proveedores
Mejorar procesos
Aplicar justo a tiempo
Orientar la gestin al cliente
Ampliar el grupo de proveedores
Certificar proveedores
Desarrollar negociaciones gana / gana
Estrategias

Hacer manejo adecuado de promociones

Realizar alianzas con proveedores
Realizar aseguramiento de la calidad
Manejar ptimamente los inventarios
Aprovechar los desarrollos tecnolgicos
Planes de accin

Son el desarrollo de las estrategias

Orientan la estrategia hacia la bsqueda de
resultados
Planes de accin

Metas

Tcticas

Presupuesto

Cronograma
Metas

Son la cuantificacin de las estrategias

Sirven para aterrizar las estrategias
Metas

Reduccin de costos
Reduccin de gastos
Mejoramiento del % de rentabilidad
Descuentos logrados
Mejora en tiempos de entrega
# de proveedores certificados
% reduccin devoluciones
# de proveedores desarrollados
 La gestin de compras es el conjunto de
actividades a realizar en la empresa para
satisfacer necesidades del mejor modo.

Abastecer a la empresa comprando bienes y/o

servicios, a un buen precio disponible en el
momento deseado.

La gestin de compras constituye un factor de xito

para muchas empresas. Si es eficaz, adems de
satisfacer al cliente en el tiempo y la cantidad
demandados, permite ahorrar costes y obtener
beneficios empresariales directos.
 IMPORTANCIA DE LAS COMPRAS

Contribucin al
abastecimiento
Reduccin Ahorros -
Inventarios Empresa
Resultado
PROCESO DE COMPRAS

2. Descripcin
del Bien y/o 1. Identifico
Servicio una necesidad

4. Anlisis
3. Cotizar

5. Generar OC
6. Seguimiento
ESTRATEGIA DE COMPRAS

Para:
Explotar su poder frente a los proveedores

Reducir riesgos a limites aceptables

Alcanzar metas lgicas en relacin a sus posibilidades.

Es necesario:
Analizar mercado

Determinar posicin de la empresa

Evaluar impacto de las compras

ESTRATEGIA DE COMPRAS

Se requiere:

Clasificar los materiales segn lo que representa tanto

en el proceso como en lo econmico. (incidencia en
beneficios)
Clasificar los materiales de acuerdo a las condiciones
de mercado. (riesgo de abastecimiento)
 MATRIZ DE KRALJIC
+
Alto

Materiales Palanca Materiales Estratgicos

INCIDENCIA EN BENEFICIOS

Materiales No Crticos Materiales Cuellos de

Botella

Bajo - - RIESGO DE ABASTECIMIENTO +

Alto
ESTRATEGIA DE COMPRAS

Incidencia en beneficios:
Cantidad comprada

Influencia en las operaciones

Costos de compras (valor negociable)

Riesgo de Abastecimiento:
Disponibilidad del material

Nmero de proveedores

Posibilidad de sustitucin
 MATRIZ DE KRALJIC
+
Alto

Alto beneficio en la Diseos dedisponibilidad

clientes o
Explotar el poder decompra
compras Garantizar a largo
especificaciones
plazo. nicas.
por volumen.
Reducir la base de Pocos proveedores
Tratar de asegurar con
Mercado competitivo
proveedores a nivelescon
bajos habilidades, tcnica y capacidad.
varios proveedores. abastecimiento.
de riesgos.
INCIDENCIA EN BENEFICIOS

Dificultad en cambiar de proveedor.

Posibilidades de sustitucin La sustitucin es difcil.

Son materiales
Trabajar con losque pertenecen
usuarios para a un
Productos
Tratar estndar o las
de automatizar del tipo
mercado
determinarmonoplico u oligoplico.
el nivel y tipo
comodity, fcilmente sustituibles.
compras. Productos singulares o
Mercado competitivo con personalizacin requeridos.
Tratar de mover estos artculos personalizados soneldifciles
Tratar de asegurar de
abastecimiento.
muchos
al sector proveedores
palanca para estos adquirir.
artculos. A menudo, son generados por los
Costo e impacto de estos usuarios de la empresa del
artculos es muy baja. comprador.

Bajo - - RIESGO DE ABASTECIMIENTO +

Alto
 RELACIONES CON PROVEEDORES
(TIMOTHY LASETER)
+
Alto

Relaciones basadas en Abastecimiento

la confianza Equilibrado
ESTABLECER RELACIONES
COMPROMISO PARA

CORPORATIVAAS

Compras no
Rivalidad Darwiniana
influenciadas

Bajo - - COMPROMISO PARA +

Alto
ESTABLECER PRECIOS
COMPETITIVOS
Compras No Influenciadas

Compras se limita a procesar ordenes de compra.

No hay intento de influir ni en los procesos internos ni

en las capacidades de los proveedores.

Slo atiende al usuario (regularizacin)

Rivalidad Darwiniana

Los compradores estn vidos por conseguir metas de

precio sin importar lo que logre el proveedor. (trade off)

En los negocios uno no obtiene lo que merece sino lo

que negocia (Chester Karrass), es el refrn que
simplifica los conceptos sobre este cuadrante.
Relaciones basadas en la confianza

Para agilizar los procesos sin tener que estar buscando

otras fuentes de abastecimiento, Compras intenta
establecer contratos de abastecimiento, con
cronogramas de entregas previo concurso y/o seleccin.

La finalidad no es la de reducir el nmero de ordenes de

compra, sino la reduccin de trmites burocrticos
internos para que los proveedores abastezcan sin
demoras.
PREGUNTAS

Un solo
proveedor
o muchos?

Contratos a
largo plazo?

Como podemos?
Mejorar nuestra relacin con proveedores
Iniciar alianzas o asociaciones con proveedores clave.
Abastecimiento Equilibrado

Mas all de la habilidad del comprador se requiere

habilidades organizaciones que les permitan potenciar la
relacin comprador proveedor.

Creacin de modelo de costo total.

Creacin de estrategias de abastecimiento.
Construccin y sostenimiento de las relaciones.
Integracin de la red de abastecimiento y
aprovechamiento de la innovacin del proveedor.
 Satisfaccin del Cliente

Calidad
Satisfaccin
Costo Total del Cliente
Proveedores Entrega
Cantidad
Otros
EL PROCESO DE NEGOCIACIN

NEGOCIACION INTEGRATIVA

El Objetivo de una negociacin es

lograr ACUERDOS que beneficien
a ambas partes.

La mejor negociacin es aquella en

la que no hay perdedores.
 ETAPAS DE LA NEGOCIACION

1) Estar preparado
Que quieres tu?

Que quiere el?

Conocer a la otra parte

 ETAPAS DE LA NEGOCIACION

2) Maximizar las alternativas

3) Negociar con la persona adecuada

4) Conceder un margen de maniobra

 ETAPAS DE LA NEGOCIACION

5) No ceder demasiado ni demasiado deprisa

6) Estar preparado para decir NO

7) Hacer que su palabra sea un vinculo