Estrategia de cambio de ritmo

Alto
Valor
Estandarizacin
Percibido

Rejuvenecimiento

Bajo Costo
de Distribucin
ESTH 1
 Matriz de Mc Kinsey

Posicionamient
o del producto
Alto

Medio

Bajo

Alto Medio Bajo

Atraccin del sector

Avanzar y defender Mantenerse Cosechar /desinvertir

ESTH 2
 Matriz BCG

Alta

competitiva
Posicin
Baja
Bajo Alto

Atraccin del sector

ESTH 3
Matriz de nuevas entradas , G. Yip

Ataque Guerra

relacin al lder
Recursos con
Ms
Frontal Relmpago

Mini Ataque
Menos
Duplica Lateral

Igual Diferente
Estrategia con relacin al
lder
ESTH 4
ESTH 5
 Cadena de Valor ( M. Porter, 1985)

Infraestructura
Recursos Humanos
Desarrollo de Tecnologa
Abastecimiento

Logstica Logstica
Opera- Marketing
de de Service
ciones y Ventas
entrada salida

ESTH 6
 Actividades primarias
Logstica de entrada: recepcin, almacenamiento y
distribucin desde la materia prima al producto;
control de inventarios; pagos a proveedores;etc.
Operaciones: transformacin materia prima a
producto
Logstica de salida: cobranzas; distribucin del
producto; etc.
Marketing y ventas: publicidad; promocin; fuerza
de ventas; seleccin de canales; relacin con los
canales de distribucin; etc.
Service: instalacin; reparacin; cambio de
accesorios; ajuste del producto; etc.
ESTH 7
 Actividades de soporte
Infraestructura: direccin; planeamiento;
finanzas; asuntos legales; etc.
Recursos humanos: contratacin;
capacitacin; desarrollo; compensaciones;
etc.
Tecnologa: sistemas de informacin;
automatizacin; etc.
Abastecimiento: compra de materia prima,
edificios, maquinarias, servicios, etc.
ESTH 8
 Cadena de Valor
Diagrama de flujo de las grandes actividades de la
empresa arregladas en su secuencia lgica y que
terminan produciendo el valor al cliente

Sirve para analizar actividades, valor agregado, costos de la

empresa y de sus competidores

El framework asegura revisin integral de las operaciones y de

la integracin de las diferentes actividades

Permite identificar los factores claves de xito, principales

puntos de apalancamiento, cuellos de botella y ayuda al
mejoramiento de las ventajasESTH
competitivas 9
 Etapas de la oferta en la cadena
industrial. (J. Galbraith, 1983)

Materia Manufactura Productor Distribucin Distribucin

Fabricacin
prima primaria (ensamble) mayorista minorista

Corriente arriba Corriente abajo

ESTH 10
Corriente arriba Corriente abajo
Estandariza/homogeniza Adapta / segmenta
Produccin a bajo costo Altos mrgenes
Innovacin en los Innovacin en los
procesos productos
Presupuesto de capital Presupuesto de publicidad
Intensiva en capital / I+D
/tecnologa Intensiva en personal
Abastecimiento/ingeniera Dominado por la
mercadotecnia /I+D
Centrado en la lnea Lnea / personal de apoyo
Maximiza los usuarios Identifica a los usuarios
finales finales
Impulsa las ventas Se apropia del mercado
ESTH 11
 Matriz de General Electric
Atractivo de la industria
Precio de mercado
Indice de crecimiento de
mercado
Margen de rentabilidad
Intensidad competitiva
Ciclo de vida
Estacionalidad
Economas de escala
Resistencia comercial
Participacin de
mercado relativa
Competencia de precios
Calidad de producto
Conocimiento del
cliente/mercado
Efectividad de ventas
Geografa

ESTH 11
 Matriz General Electric

Atraccin del
Alto

sector
Medio

Bajo

Alto Medio Bajo

Resistencia comercial
Invertir y crecer Mantener Reducir
ESTH 12
 Cadena de Valor
Ejemplo: Empresa manufacturera de sus propios productos
tecnolgicos

Tecnologa Diseo Manufactura Marketing Distribucin Servicio

Compras Almacen. Ensamble Prueba Reproces.

ESTH 14
 Componentes fundamentales de la cadena de valor

Tecnologa Diseo Manufactura Marketing Distribucin Servicio

Fuente Funcin Materia Precios Canales Garanta

Patentes Aspecto prima Publicidad Integracin Velocidad
Tipo de fsico Integracin Promocin Inventario Precios
producto Calidad Capacidad Fuerza de Almacenes Servicio
Ubicacin venta Transporte post-venta
Suministros Marca
Produccin
Ensamble

ESTH 15
 La cadena de valor como framework estratgico

Permite identificar las fuentes de ventajas competitivas

Tecnologa Diseo Manufactura Marketing Distribucin Servicio

Patentes Prestacio- Tiempo de Alcance de Control de Cobertura

Curva de nes produccin mercado los canales geogrfica
de
aprendizaje Calidad Nivel de Marca distribucin Red de
defectos Exclusividad servicios
Calidad de
la materia
prima

ESTH 16
 La cadena de valor como framework estratgico

Permite identificar las fuentes de apalancamiento

econmico

Tecnologa Diseo Manufactura Marketing Distribucin Servicio

Tecnologa Estandari- Productivi- Volumen Economas Base

de bajo zacin dad de escala instalada
Cuota de
costo de Costo mercado Productivi-
produccin materia dad
prima
Automatiza-
cin
Economas
de escala
ESTH 17
 La cadena de valor como framework estratgico
Tambin ayuda a determinar barreras de entrada

Tecnologa Diseo Manufactura Marketing Distribucin Servicio

Tecnologa Prolifera- Acceso a Diferencia- Acceso a Diferencia-

propietaria cin de materias cin de canales de cin de
distribucin
de bajo marcas primas producto Lmites servicio
costo de Inexistencia esenciales Alto fsicos a la (confiabili-
produccin de nichos Curva switching distribucin dad,
Patentes de de producto aprendizaje cost del Inexistencia reputacin,
de zonas no
productos por Economas cliente servidas por etc.)
sustitutos desarrollar de escala y Precios competido-
alcance bajos res actuales
Exceso de
capacidad
ESTH 18
 Cadena de Valor de la Multimedia
Ejemplo de cmo la tecnologa transforma una industria o
varias
Generacin de Transmisin/
Consumo/Recepcin
Contenidos Distribucin

Estudios de TV Red de telefona fija Televisor

Eventos deportivos Red de telefona celular Radio
Estudios de msica WWW (Internet) PC
Editoriales Redes Satelitales Telfono
Fbricas de Software CATV Telfono celular
Galeras de arte CD-ROM Hi-Fi Stereos
Bases de datos Cassettes Video juegos
electrnicas Libros Papel
Produccin de juegos Canales de TV abierta Videotelfono
/ entretenimientos
Estaciones de radio VCR
Diarios / revistas Cines / teatros
Correo ESTH DVD 19
 Value Delivery System

Comunicamos con
claridad la relacin
Qu soluciones
Qu problemas entre su problema
les entregaremos?
tienen los clientes? y nuestra solucin?
Qu haremos para
Qu esperan Cmo sabrn los
satisfacer sus
recibir los clientes? Clientes que somos
expectativas?
capaces de satisfacer
sus expectativas?

ESTH 20
 Value Delivery System

Flujo de las actividades que permiten brindar el valor

deseado al cliente

Seleccin del
Provisin del Valor Comunicacin del Valor
Valor

Deteccin Definicin Diseo Desarrollo Servicio Mensaje Publicidad Promocin

y entendi- de la del del
miento de propuesta proceso producto
los deseos precio/be- del o servicio
de valor neficio producto
o servicio

ESTH 21
Matriz de posicionamiento relativo

para el cliente
Extrem.

Importancia
Muy

Importante

Peor Igual Mejor

Nuestro producto respecto

de los competidores
ESTH 22
 Ayuda prestada por los buenos
competidores
Absorben las fluctuaciones del mercado
Mejoran la percepcin de diferencias
Atienden segmentos menos atractivos
Mejoran la capacidad negociadora del sector
Impulsan la disminucin de costos
Aumentan la demanda
Comparten costos de desarrollo del mercado

ESTH 23
 Rasgos de un buen competidor

Conoce los costos del sector industrial

Entiende las reglas de juego

Es transparente en antecedentes

ESTH 24