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2. PRODUCTOS INDUSTRIALES:
Materiales y partes, aspectos de capital, suministros y servicios.
Ing. Miguel A. Colmenares D.
PRODUCTO FUNDAMENTAL
Instalacin
PRODUCTO REAL
Envasado
Beneficio o
Servicio
fundamental
Garanta
PRODUCTO AUMENTADO
VALOR DE MARCA:
Basado en el grado de lealtad a la
marca, conciencia del nombre,
calidad percibida, poderosas
asociaciones de la marca y otras
ventajas, como patentes, mercas
registradas y relaciones en los
canales.
Ing. Miguel A. Colmenares D.
SELECCIN DEL NOMBRE DE MARCA
1. Debe sugerir algo acerca de los beneficios y las cualidades del producto.
SOFITASA. PANASONIC, TELCEL.
CATEGORIA
ESTRATEGIA DE LA MARCA DEL PRODUCTO
Existente Nueva
NOMBRE Existente
Extensin Extensin
DE LA MARCA de linea de marca
Nuevas
Nueva
Multimarcas marcas
Ing. Miguel A. Colmenares D.
Las actividades de disear y producir
el recipiente o la envoltura de un
producto
El Paquete incluye:
El recipiente principal del producto. (Tubo de crema dental)
Un empaque secundario que se desecha cuando se utiliza el producto.
(caja que contiene la crema dental)
El empaque de envo necesario para almacenar, identificar y enviar el
producto. (caja cartn corrugado que contiene seis docenas de de
tubos de dentfrico)
El etiquetado. (Informacin impresa que aparece en o dentro del
empaque)
Ing. Miguel A. Colmenares D.
DESEMPEA VARIAS FUNCIONES:
Identifica al producto o la marca.
Clasifica al producto.
Describe el producto (Fabricante, contenido, cmo
utilizarlo, como utilizarlo sin riesgo, precio unitario,
fecha de caducidad).
Promueve el producto (Grficas atractivas).
Administracin de la lnea:
Extensin: Hacia abajo, hacia arriba o ambos sentidos.
Rellenado: Aadir ms productos dentro de la gamma actual de la lnea.
INTANGIBILIDAD INSEPARABILIDAD
Los servicios no se pueden ver, Los servicios no se pueden
saborear, sentir, escuchar ni oler separar de sus proveedores
antes de la compra
SERVICIOS
COMPAA
Mercadotecnia Mercadotecnia
Interna Externa
Factores Internos:
Objetivos de mercadotecnia: Supervivencia, incremento de utilidades, liderazgo
de participacin, liderazgo de calidad.
Estrategias de la mezcla: Coordinacin de las 4P de la Mercadotecnia.
Costos: Precio (mnimo) que cubra los costos fijos y variables.
Consideraciones organizacionales: Quin determina el precio
Alta Gerencia, Gerencia media (producto, divisin), los vendedores (negociacin),
Dpto. de fijacin de precio.
Factores Externos:
Naturaleza del mercado y de la demanda: Relacin precio-demanda.
-Determinacin de precios en diferentes mercados: Competencia Pura,
Competencia de Monopolio, Oligopolio, Monopolio Puro.
-Percepcin acerca del valor y el precio: Implica comprender qu tanto valor asignan
los clientes a los beneficios que reciben del producto y determinar un precio que se
ajuste al valor.
-Elasticidad del precio de la demanda: Sensibilidad de la demanda vs. el precio.
Competencia: Costos, precios y ofertas de los competidores.
Otros factores ambientales: Economa, Reventa, Gobierno. Ing. Miguel A. Colmenares D.
El precio que cobra la compaa estar entre un punto demasiado bajo
para producir utilidades y uno demasiado alto para generar cualquier
demanda. Los costos del producto constituyen la base; las percepciones
de los consumidores acerca del valor del producto determinan el tope.
La compaa debe considerar los precios de los competidores y otros
factores internos y externos, con el fin de encontrar el mejor precio entre
estos dos extremos.
8
(Millones)
Bolvares
Costo Total
6
Costo Fijo
4
Pto. de
2 Equilibrio
Utiliza las percepciones de los compradores del valor, y no en el costo del vendedor, como
clave para la determinacin de precios. El mercadlogo no puede disear un producto y un
programa de mercadotecnia y despus determinar el precio; El precio debe tomarse en
consideracin junto con las dems variables de la mezcla de mercadotecnia, antes de
preparar el programa de mercadotecnia.
Cuando hay oligopolio, cobran el mismo precio, las pequeas siguen al lder: cambian
sus precios cuando lo hace el lder del mercado, y no cuando cambian sus estructuras de
costos y/o su demanda. Algunas pueden cobrar un poco ms o un poco menos, pero
mantienen constante la cantidad de la diferencia. Se usa este tipo de determinacin:
Cuando es muy difcil medir la elasticidad de la demanda.
Cuando las empresas presentan licitaciones para ciertos trabajos.
de cobrar de
en exceso economa Precios de penetracin en el mercado:
Precio bajo de un producto, con el fin de
atraer un mayor nmero de compradores y
de lograr una participacin de mercado
ms grande.
Rebajas: Dinero promocional que los fabricantes pagan a los detallistas que convienen en
presentar los productos de los fabricantes en alguna forma.
Precios Geogrficos: Decisin sobre como determinar el precio de los productos para los
clientes ubicados en diferentes partes del pas o del mundo.
(DISTRIBUCION)
Canal de Distribucin: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas
en el proceso de poner el producto a la disposicin del consumidor o del usuario de
negocios, para su utilizacin o su consumo.
Almacn
1 Fabricante Consumidor
Cliente de
1 Fabricante negocios
Distribuidor de Cliente de
2 Fabricante negocios negocios
Tipos de Detallistas:
1. Por la cantidad de Servicios que ofrecen.
Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo.
2. Por el ancho y la profundidad de sus lneas de productos.
Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,Tiendas de
conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados.
3. Por los precios relativos que cobran.
Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes,
sucursales de fabrica, Clubes de membresa.), Salas de exhibicin de catlogos.
Organizaciones de Detallistas.
Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas,
organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes.
TIPOS DE MAYORISTAS:
1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen
responsables de la mercanca que manejan, pueden ser: De servicio completo y de
servicio limitado.
2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su negociacin.
3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base ms
estable.
(Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y slo
desempean unas cuantas funciones.)
4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen los
vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas independientes.
Comunicacin de Mercadotecnia
MEZCLA PROMOCIONAL
Combinacin especifica de instrumentos de:
1.- Publicidad
2.- Venta Personal Objetivos de
Mercadotecnia y
3.- Promocin de Ventas publicidad
4.- Relaciones Pblicas
Ing. Miguel A. Colmenares D.
1. Identificacin de la Audiencia Meta.
PASOS PARA DESARROLLAR UNA Compradores Potenciales, Usuarios Actuales.
4. Seleccin de Medios.
-Canales de comunicacin personal: Cara a cara, Telfono, Correo.
-Canales de comunicacin no personal: Medios, Ambientes y Eventos.
-La fuente del mensaje: Credibilidad.
5. Informacin de Retroalimentacin.
Investigacin del efecto en la audiencia.
Mtodo Permisible: Presupuesto en el nivel que la gerencia cree que se puede permitir
la compaa.
Mtodo del porcentaje de ventas: Presupuesto promocional en cierto porcentaje de las vetas
actuales o pronosticadas, o con un porcentaje del precio de las
ventas.
Mtodo del Objetivo y la Tarea: Presupuesto basado en lo que la compaa quiere lograr con la
promocin.
Estrategia de Jalar
Detallistas y
Productor Mayoristas Consumidores