interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuas. Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos. PILARES BASICOS DE LA NEGOCIACIN Misin Visin Propsito Qu vas a Cmo vas para que vas negociar ? a negociar? a negociar?
El asunto Forma de tratar el Lo que pretendo
asunto conseguir Ejemplo: Dnde vamos el prximo puente? Misin Visin Propsito Vacaciones Actitud? Finalidad 4 das Estilo? Relax o Donde Tcticas? diversin? Trasporte Momentos? visita familia? Etc.. Etc..... Etc.. PROCESOS DE NEGOCIACIN 1. Preparacin 2. Inicio 3. Nudos investigar abrir negociacin Anlisis de posiciones tcticas Puntos de partida Ofertas Estrategias posiciones Estrategias documentos intereses Convenios Concesiones 4. Desplazamiento 5. Desenlace 6. Seguimiento Moverse hacia Acuerdo Anlisis de acuerdo Ganar / Ganar resultados Buscar ganar/ganar Registro de acuerdo Mejorar Mover posiciones Satisfaccin Mover intereses ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar):
El objetivo es encontrar frmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solucin que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o ms partes salgan muy beneficiadas. ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder): El objetivo es obtener las mximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepcin de un conflicto irreconciliable de ambas partes. Esta estrategia es la ms frecuente al principio de toda negociacin. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea. ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar): Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explcitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios. ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder): En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociacin. Consiste en plantearse que nuestras prdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.