Conflicto y negociacin

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 CONFLICTO
El conflicto es una tensin que surge
cuando aspiraciones, metas, valores,
opiniones, intereses, etc., de dos o
ms personas o grupos, se
contraponen o se excluyen entre si

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 Qu es un conflicto?

Es una forma de conducta, competitiva entre personas o grupos.

Se da cuando dos o mas personas compiten por objetivos o

Recursos limitados percibidos como incompatibles o realmente
incompatibles ( Boulding, 1982).

Existencia de ideas, sentimientos, actitudes e intereses antagnicos

que entran en choque con la propia persona o con las ideas,
sentimientos, actitudes e intereses de otras.
 Es necesariamente el
conflicto destructivo?

El conflicto puede provocar dao, pero tambin puede ser positivo

Siempre que se traduzca en promocin de la comunicacin, solucin
del problema y cambios positivos para las partes involucradas.
(Coser 1956, Deutsch,1973).
 El conflicto
Por si mismo no es bueno ni malo, mas bien existen
diferentes posiciones en su concepcin:
Concepcin tradicional: todo conflicto es perjudicial y
hay que evitarlo.
Concepcin de las relaciones humanas: el conflicto
es algo natural, inherente a los seres humanos y como
tal se debe aceptar.
Concepcin interactiva: el conflicto es positivo y
dinamizador de las relaciones humanas. Es un elemento
necesario de la construccin y reconstruccin
transformativa humana de la organizacin y de las
realidades sociales
 Clases de conflictos

Segn el sujeto involucrado.

Segn la causa.
Segn el nivel o intensidad.
Segn el problema.
Segn los resultados.
 Conflicto segn el sujeto
involucrado

Conflicto intrapersonal.
Conflicto interpersonal.

Conflicto intragrupos.
conflicto intergrupos.
 Conflicto segn el nivel o
Intensidad

Roces.

Choques.

Crisis.
 Conflicto segn el problema

Substantivos

Emocionales

Pseudosustantivos
 Conflicto segn la causa
Cinco causas centrales de un conflicto:
Problemas de relaciones entre las personas.
Problemas de informacin.
Intereses realmente incompatibles o percibidos como
tales.
Fuerzas estructurales.
Problemas de valores.
 Problemas de relaciones
entre las personas

Fuertes emociones negativas.

Percepciones falsas o estereotipos.
Escasa o falsa comunicacin.
Conductas negativas repetitivas.
 Conflictos de informacin

Falta de informacin.
Mala informacin.
Interpretacin distinta de informacin.
Criterios de estimacin discrepantes.
 Conflictos de intereses

Cuestiones sustanciales ( dinero, tiempo )

De procedimiento.
Psicolgicos ( Percepcin de confianza,
juego limpio, deseo de participacin,
respeto)
 Conflictos estructurales
Como se estructura una situacin.
Definicin de roles.
Condicionamientos temporales.
Relaciones geogrfico-fsicas.
Desigual poder- autoridad.
Control desigual de recursos.
 Conflicto de valores

Creencias incompatibles o
percibidas como
incompatibles.
 Qu es una negociacin?
Es un esfuerzo para lograr un acuerdo sobre aspectos
comunes entre dos o ms partes interdependientes,
mediante un entendimiento directo entre las partes.

Es un proceso activo para la solucin de problemas que

consiste en comunicar y cambiar las posiciones
opuestas y diferentes con el fin de alcanzar unos
intereses comunes y de llegar a un acuerdo.
 Componentes y aspectos de
la negociacin
Es un proceso social.
Es una situacin de influencia.
Es una situacin de conflicto.
Es una oportunidad para colaborar en la solucin de un
problema.
Implica sentimientos, emociones, necesidades bsicas y
miedos, as como otros aspectos positivos.
Implica sentimiento de importancia (premio) y
sentimiento de incertidumbre sobre los resultados
( temores)
Est constituida de etapas y conlleva a acuerdos.
 Condiciones positivas para
una negociacin
Partes identificables que estn dispuestas a
participar.
Interdependencia.
Disposicin a negociar.
Medios de influencia o de presin.
Acuerdos en algunos puntos o intereses.
Voluntad de acuerdo.
Imprevisibilidad del resultado.
 Condiciones positivas para
una negociacin
Sentimiento de urgencia y premura del tiempo.
Ausencia de obstculos psicolgicos importantes para
un acuerdo.
Las personas han de tener autoridad para decidir.
Voluntad de compromiso.
El acuerdo debe ser razonable y realizable.
Factores externos favorables al acuerdo.
Recursos para negociar.
 Dos enfoques bsicos de
negociacin

EL COOPERATIVO.

EL ADVERSARIO O POSICIONAL
 Actitudes de los
negociadores posicionales
El recurso es limitado.
El otro negociador es un contrincante duro, se
duro con l.
Ganancia para uno significa perdida para el
otro.
El objetivo es ganar lo ms posible.
Las concesiones son signo de debilidad.
Existe una solucin correcta, la ma.
Mantente a la ofensiva todo el tiempo.
 Comportamientos
caractersticos de los
negociadores posicionales

Demanda alta inicial.

Poca transferencia.
Estrategia de amenazas.
Dureza con las personas y problemas.
 Actitudes de los
negociadores cooperativos

No se considera el recurso como limitado.

Los intereses de todos los negociadores
tienen que tender al logro de un acuerdo.
El enfoque se centra en los intereses y no en
las posiciones.
Las partes buscan normas objetivas, justas
sobre los que todos puedan ponerse de
acuerdo.
 Actitudes de los
negociadores cooperativos
Conviccin de que probablemente hay mltiples
soluciones satisfactorias.
Los negociadores ms que contrincantes son
cooperantes en la solucin de los problemas.
Personas y temas estn separados. Respeto a
las personas, negociacin firme sobre intereses.
Bsqueda de soluciones ganar-ganar.
 La mediacin
La mediacin es una intervencin
voluntaria de una tercera parte imparcial y
neutral, que no tiene el poder de tomar
decisiones, en una disputa o una
negociacin, para ayudar a las partes
contendientes a alcanzar un acuerdo
mutuamente aceptable sobre los temas en
disputa.
 Que hace un mediador o
conciliador?
Crea confianza.
Facilita la comunicacin.
Clarifica percepciones que pudieran impedir el
acuerdo.
Invierte comportamientos negativos o
repetitivos.
Determina o clarifica datos necesarios para la
resolucin del conflicto.
Facilita el desarrollo de un proceso.
Separa posiciones de intereses y desarrolla
espacios de negociacin.
 Qu hace un mediador o
conciliador?
Aporta medios para que las gentes puedan
cambiar sus posiciones sin perder la cara.
Ayuda a que las partes desarrollen calendarios
de negociacin.
Atemperar las posiciones extremas que puedan
conducir a las partes a un punto muerto.
Ayudar a que las partes formulen ofertas finales.
Ayudar a que las partes vendan los acuerdos a
sus representados.
 Caractersticas del negociador
Le gusta negociar: la negociacin no le
asusta, todo lo contrario, la contempla como un
desafo, se siente cmodo. Tampoco le asustan
las negociaciones complicadas, pueden incluso
hasta motivarle ms.
Entusiasta: aborda la negociacin con ganas,
con ilusin. Aplica todo su entusiasmo y energa
en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

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 Caractersticas del negociador
Gran comunicador: sabe presentar con
claridad su oferta, consigue captar el
inters de la otra parte. Se expresa con
conviccin.
Persuasivo: sabe convencer, utiliza con
cada interlocutor aquellos argumentos que
sean ms apropiados, los que ms le
puedan interesar.

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 Caractersticas del negociador
Muy observador: capta el estado de nimo de
la otra parte, cules son realmente sus
necesidades, qu es lo que espera alcanzar.
Detecta su estilo de negociacin, sabe "leer" el
lenguaje no verbal.
Psiclogo: capta los rasgos principales de la
personalidad del interlocutor as como sus
intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor,
si es de fiar, si tiene intencin real de cerrar un
acuerdo, etc.).
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 Caractersticas del negociador
Sociable: una cualidad fundamental de un buen
negociador es su facilidad para entablar
relaciones personales, su habilidad para romper
el hielo, para crear una atmsfera de confianza.
Tiene una conversacin interesante, animada,
variada, oportuna.
Respetuoso: muestra deferencia hacia su
interlocutor, comprende su posicin y considera
lgico que luche por sus intereses. Su meta es
llegar a un acuerdo justo, beneficioso para
todos.
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 Caractersticas del negociador
Honesto: negocia de buena fe, no busca
engaar a la otra parte, cumple lo acordado.
Profesional: es una persona capacitada, con
gran formacin. Prepara con esmero cualquier
nueva negociacin, no deja nada al azar.
Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de
seriedad. Conoce con precisin las
caractersticas de su oferta, cmo compara con
la de los competidores, cmo puede satisfacer
las necesidades de la otra parte.
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 Caractersticas del negociador
Es meticuloso, recaba toda la informacin
disponible, ensaya con minuciosidad sus
presentaciones, define con precisin su
estrategia, sus objetivos. Le da mucha
importancia a los pequeos detalles.
Firme, slido: tiene las ideas muy claras (sabe
lo que busca, hasta donde puede ceder, cules
son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen
negociador es suave en las formas pero firme
en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
.
33
 Caractersticas del negociador
En la negociacin no se puede ser blando (se
podra pagar muy caro). Esto no implica que
haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que
si es fundamental es tener las ideas muy claras
y el coraje de luchar por ellas.
Autoconfianza: el buen negociador se siente
seguro de su posicin, no se deja impresionar
por la otra parte, no se siente intimidado por el
estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la
calma en situaciones de tensin.
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 Caractersticas del negociador
gil: capta inmediatamente los puntos de
acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con
rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones
sobre la marcha, sabe ajustar su posicin en
funcin de la nueva informacin que recibe y de
la marcha de la negociacin. No deja escapar
una oportunidad.
Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo
que conviene respetar. Uno no debe precipitarse
intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

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 Caractersticas del negociador
Resolutivo: busca resultados en el corto plazo,
aunque sin precipitarse (sabe que cada
negociacin lleva su propio tiempo y que hay
que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y
se dirige hacia ellos. Los obstculos estn para
superarlos, no desiste sin plantear batalla.

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 Caractersticas del negociador
Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el
posible riesgo que conllevan, pero sin ser
imprudente (distingue aquellas decisiones ms
trascendentales que exigen un tiempo de
reflexin y que conviene consultar con los
niveles superiores de la compaa).
Creativo: encuentra la manera de superar los
obstculos, "inventa" soluciones novedosas,
detecta nuevas reas de colaboracin.

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38
FASES DE LA
NEGOCIACION

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 1. Preparacin y planificacin

Describir el problema: definir el suceso y quin est involucrado.

Identificar la naturaleza y tipo de problema.

Recoger informacin: obtener la mxima informacin de la parte

contraria. Es conveniente hacernos las siguientes preguntas:

Qu puede pretender la parte contraria en esta negociacin?

Quines son y a quin pueden representar?

Qu forma tienen de negociar?

 Determinar los objetivos y los lmites de la negociacin:
esto servir como criterio de evaluacin del acuerdo
firmado. Los objetivos indicarn el xito o fracaso que se
consiga y es el factor principal para elegir la estrategia
conveniente.

Postura en funcin de los objetivos: favorable, intermedia

variable o punto de ruptura. Estos tres puntos nos llevan al
campo de discusin o campo de intercambio.
 Formular la estrategia general que se va a desarrollar:
una vez definidos los objetivos, el equipo negociador y
se tiene toda la informacin posible, es el momento de
disear la estrategia y establecer el mtodo.
 Eleccin del equipo negociador: esta eleccin se da
cuando la negociacin resulta compleja y debe ser
representada por un grupo de personas, por lo que es
necesario determinar las funciones que tendrn cada
una de ellas (portavoz, sntesis y observacin).
 Preparar la negociacin: en esta etapa se elaboran
criterios de accin y posiciones concretas. Una buena
preparacin dar confianza, permitir pensar con
precisin, podr hablar de forma positiva y optimizar el
tiempo de la negociacin. (UGT,
2001).
 2. Presentacin e inicio de la discusin

Los primeros momentos de la negociacin: delimitar

las cuestiones de procedimiento (presentacin de las
partes y orden en el uso de la palabra). (UGT, 2001).
 3. Presentacin e inicio de la discusin

El comportamiento constructivo en las discusiones:

momento lgido donde se conoce el conflicto
(desconfianza, recelo, temor, etc.). Es importante
afirmarse en el objetivo a conseguir.
Recomendaciones:
Eliminar el mal hbito de interrumpir.
Evitar la discusin destructiva y demaggica.
Intentar mantener la calma y guardar respeto.
(UGT, 2001).
 4. Las propuestas y el intercambio

Las propuestas en la negociacin: stas suelen irse

modificando de acuerdo a la postura inicial.

Reglas importantes: escuchar hasta el final al adversario, hacer

preguntas para conocer puntos que no estn claros.
Analizar minuciosamente cada propuesta, solicitar tiempo para
estudiarla y contestar solo cuando se est preparado.
Es conveniente resumir la posicin de la otra parte, con el propsito
de aclararla.
 Distinguir entre:

- Los elementos sobre los que nunca podremos

negociar.
- Los elementos que estamos dispuestos a negociar.

Turno de exposicin:

- Persiste en los objetivos principales, puedes variar

la forma de defenderlos.
- Prestar atencin y tomar nota de las propuestas de
la otra parte.
 Intercambio de propuestas:

Preparar propuestas ms elaboradas, con la finalidad

de avanzar hacia un posible acuerdo.

Propuestas nuevas que incluyan puntos que puedan

modificarse o intercambiarse con la otra parte.
(UGT,
2001).
 Antes de hacer una concesin:

- Qu valor tiene nuestra concesin para la otra parte.

- Cunto nos va a costar.
- Qu queremos a cambio.

Se debe estar preparado para recibir y dar. ).

 5. Cierre y acuerdos

Momento culminante de la negociacin: Requiere un cuidado especial ya que pueden

surgir tensiones que se hayan ido acumulando a lo largo del proceso.
(UGT, 2001).
 6. Tcticas

Tomar la iniciativa o esperar que la otra parte inicie.

Facilitar la informacin o restringirla.

Realizar la primera concesin a esperar de la otra parte de el

primer paso.

Solicitar la negociacin en mi contexto, ir al del contrario o

elegir un lugar neutral.
Tcticas de presin: pretenden fortalecer la propia
posicin y debilitar la de la otra parte.

Se corre el riesgo de deterior la relacin personal.

Son tcticas que buscan confundir, intimidar o debilitar

la posicin contraria.
Tcticas obstructivas: este tipo de tcnicas
pretenden poner resistencia a las
argumentaciones y las presiones de la otra parte.

Tcticas ofensivas: persiguen presionar o

intimidar a la otra parte ofrecindole una salida
a travs de la propuesta de acuerdo.

Tcticas engaosas: son las que solemos llamar

trucos son pequeas trampas que persiguen
proyectar sobre la otra parte una visin errnea
de las cosas.