Como Obter Sucesso Em

Vendas Diretas
GUIA DO REVENDEDOR
Livro: Sucesso em vendas diretas Manual do (re)vendedor
Sobre o Autor
Getlio Barnasque engenheiro, ps-graduado em cincia da
computao trabalha a mais de oito anos com Programao
Neurolingstica(PNL).
Recebeu sua certificao como Trainer em PNL diretamente de
Richard Bandler, um dos criadores da Neurolingstica, em 1996.
Foi diretor de uma empresa do ramo de vendas diretas por quase dois
anos onde desenvolveu e ministrou treinamento para centenas de
vendedores, sendo que sua equipe de vendas
foi responsvel por mais de
cinqenta por cento de todo o faturamento
da empresa no perodo.
Tambm j ministrou cursos e palestras para
inmeras outras
empresas da rea de vendas e negcios.
Na rea de PNL, Getlio coordenador do
projeto Voc 2000. Um
projeto que visa formar pessoas em
Programao Neurolingstica em todo
o Brasil com valores adequados nossa
realidade.
Para saber mais consulte a home page
www.voce2000.com.br .
Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina 5

Introduo

O mercado de vendas diretas no Brasil um dos maiores do

mundo (
R$ 4 Bilhes em 1997) ficando atrs apenas do Japo e dos
Estados Unidos.
Os dados oficiais indicam que 1,1 milho de pessoas trabalham
vendendo os
mais variados produtos, sendo que este nmero pode subir para 4
milhes
devido informalidade do mercado.
Analisando os nmeros acima se pode perceber que este um
segmento atrativo para milhes de pessoas que buscam um
rendimento extra,
uma maneira de sustentar a famlia e mesmo
plena realizao profissional,
fugindo das vagas em empregos
tradicionais, que alm de estarem cada
mais difceis, tendem a exigir uma
quantidade de tempo e dedicao que
muitas pessoas no podem dispor.
Alm disso, em vendas diretas existem
oportunidades fantsticas de
ganhos mensais que podem chegar a at dez
mil reais, fato que por si s j
um chamariz.
Claro que somente uma parcela do enorme volume de pessoas deste
mercado chega a ganhar tanto
Agora, o que posso garantir que voc tambm pode chegar l,
melhorando, treinando, se aperfeioando e principalmente
acreditando em
seu potencial.
O objetivo deste livro trazer at voc as caractersticas, crenas e
comportamentos dos vendedores bem sucedidos, sendo assim, nas
pginas a
seguir voc ter as informaes necessrias para aumentar sua
renda, se
tornar um vendedor altamente persuasivo, otimizar seu tempo e
projetar seu
futuro de uma maneira muito mais otimista.
Quanto ao sucesso, bem, o sucesso a gente que cria.
A vocs vendedores, agentes e revendedores annimos que fazem a
grandeza deste mercado que eu dedico este livro.
Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor
Captulo 1
Sonhando com objetivos
Os sonhos tm seu preo. H sonhos caros e baratos, mas todos
tm um preo.
Paulo Coelho
Voc aceitaria um emprego sem saber quanto vai receber por ms?
Acho muito difcil, pois voc pode receber qualquer valor e no
pode nem ao menos reclamar.
Agora, quanto voc quer ter de rendimento mensal trabalhando
com vendas diretas?
Talvez queira ser daqueles que ganham dez mil reais por ms .
Talvez
fique satisfeito com um complemento na sua renda mensal na
ordem de cem reais.
Esta resposta depende de cada pessoa, seus sonhos e interesses
pessoais.
O que realmente preocupa o fato que a maioria das
pessoas com as
quais trabalhei no tm uma resposta para esta pergunta.
Elas no sabem
quanto querem ganhar, quanto podem ganhar e, em
alguns casos, nem ao
menos quanto j ganharam.
E aqui encontramos a primeira caracterstica que os
vendedores bem
sucedidos no ramo utilizam:
Para ser bem sucedido em vendas diretas defina com
clareza
suas metas financeiras.
.
Diferente de empregos convencionais aqui voc mesmo
quem
estipula o seu rendimento. Nada de pechinchar aumentos ou
no ser
valorizado na hora de promoes. Nesta atividade o seu
rendimento depende
basicamente do seu esforo, empenho e comprometimento
com seus
prprios objetivos.
Gostou? Que tal dar a si mesmo um aumento?
Obviamente que, para definir valores realmente possveis de
serem
obtidos, deve-se levar em considerao fatores externos,
como tipo de
produto que revende, e tambm pessoais, como tempo
disponvel para
vender, do contrrio voc pode se desiludir e desistir de seus
sonhos
Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina 7
Definindo metas financeiras
Quanto voc quer ganhar?
Aqui sua imaginao e seus sonhos podem voar livres,
agora um pouco de prudncia pode ajudar. Um ganho
de trinta mil reais mensais, por
exemplo, creio que mais fcil de ser obtido em outras
atividades. Claro que
estamos falando de revendedores, mas existem vrios
casos em que eles viram diretores de empresas do ramo e
mesmo proprietrios, pois afinal
acabam conhecendo todos os macetes do setor.
Como sentimento bsico voc deve pensar em um
valor que realmente o motive, que lhe possibilite
pensar em comprar algo muito importante ou
mesmo ter um padro de vida diferente do que voc
j tem, enfim realizar algum sonho.
Caso o valor que voc pensar no fizer ao menos um
sorriso aparecer em seu rosto, mude-o, pois ele no
vai realmente ser algo que voc vai perseguir e se
empenhar.
Resumindo, pense em algo que realmente valha a
pena. Escolhido o valor preencha a linha abaixo,
com seu nome e o valor que voc escolheu.
Eu................................................................................
................................ vou
ganhar R$................... mensais em vendas diretas
Agora, voc acha que possvel ganhar este valor? A sua
crena
muito importante, voc precisa acreditar que possvel. Caso
tenha dvidas
informe-se junto companhia com a qual voc trabalha como
o
desempenho do seu melhor vendedor, ou ainda, quanto ele tem
de
rendimento mensal. Este valor no deve ser considerado como
o mximo
(todo recorde espera algum para bat-lo), mas pode lhe dar
uma boa
informao para se basear.
Caso este valor esteja muito abaixo do seu
pretendido isto deve ser
somente um indicador para que voc pense em
fazer coisas diferentes, que
ampliem seus horizontes de possibilidades de
ganho. Agora se ele for muito
maior do que aquele que voc projetou para si
mesmo, pense o quanto ainda
possvel progredir.
Pgina 8 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor
Todo vendedor, para ter sucesso, deve se espelhar nos seus
colegas de melhor desempenho, aprender com eles e se
esforar para alcan-los ou
at ultrapass-los. Em vendas diretas o processo o mesmo.
Neste ponto voc pode ainda ter alguma dvida se quer, ser
um vendedor diferenciado de alto desempenho e resultado. Se
este realmente seu objetivo, este livro certamente o ajudar,
mas se voc se contenta com menos lembre-se:
Ter sucesso conseguir aquilo que se deseja.
E neste caso ainda mais fcil, pois voc determina o seu grau
de sucesso.
O primeiro passo est dado. Especificando quanto voc quer
ganhar, voc j sabe o que quer e onde quer chegar. O que
fazer para chegar l ser explorado nos prximos captulos.
Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina 9
Captulo 2
Comprometimento e Flexibilidade
A maioria das pessoas fracassa em seus sonhos no por
falta de
capacidade, mas por falta de compromisso com o que
querem.
Zig Ziglar
Uma vez definida sua meta financeira e com a certeza de que

possvel atingi-la, agora hora de saber at onde voc est

disposto a ir para
consegui-la, ou melhor, se quer realmente pagar o preo do
sucesso.
Pgina 10 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do
Revendedor
Estar comprometido com um objetivo fazer tudo que precisa ser
feito para que ele seja atingido, estar preparado para tempo bom
ou tempestades, ir em frente em busca de algo mais importante
que um porto seguro, um porto desejado.
Tenha sempre em mente que na sua jornada a rosa-dos-ventos ter
sempre quatro pontos: Comprometimento, Flexibilidade, Ao e
Resultado (Figura 1).
O comprometimento garante a persistncia necessria diante dos
obstculos, flexibilidade ser fundamental para que voc aja e
busque sempre solues para as dificuldades, mas tudo isto no tem
sentido sem um resultado a ser perseguido.
Este o segundo ponto dos vendedores de sucesso:
O comprometimento com seus objetivos de ganho e a
flexibilidade para
atingi-los so os alicerces do sucesso em vendas diretas.
Sabendo a importncia disso, faa um compromisso agora,
consigo
mesmo e persiga suas metas com determinao e otimismo,
voc s tem a
ganhar.
Estes dois pontos so to importantes que vamos nos referir a
eles em
vrios outros captulos.
A esta altura pode ser que voc ainda esteja com receio de se
comprometer e mais tarde se desapontar. Caso isto seja uma
verdade fique
tranqilo, por que daqui para diante iro passo a passo ajud-lo
a trilhar as
etapas do que precisa ser feito para atingir sua meta de
rendimento mensal.
Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina
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Captulo 3
Relacionamentos
Um bom vendedor sem ter pessoas para vender como um
computador desconectado da energia eltrica, jamais ser
possvel aproveitar o seu potencial.
Getlio Barnasque
Para atingir sua meta fundamental ter acesso a um nmero
suficiente de pessoas que lhe permita atingir os ganhos que
voc mesmo
estipulou
 Todo vendedor que consegue resultados neste
segmento tem facilidade em ampliar seu crculo de
relacionamentos.
No adianta s ser um bom vendedor, pois aqui, alm
de vender, necessrio formar sua prpria rede de
clientes.
Se voc tem facilidade para conhecer pessoas novas
est no caminho certo,
mas o que eu constato, na grande maioria das pessoas
que trabalham com
vendas domiciliares, que elas acabam prisioneiras da
sua limitada rea de
conhecidos, amigos e parentes.
Caso voc ache que seu crculo de relacionamentos j grande
suficiente, pode pular este captulo. S que nunca saber as dicas que
vamos
dar para aqueles que precisam melhorar neste aspecto, que querem
ultrapassar suas limitaes e liberar todo seu potencial.
Aqui iremos ensinar como expandir seus horizontes de
relacionamento e vencer uma verdadeira sndrome que se abate sobre
alguns
vendedores deste setor.
Sndrome da Falta de Clientes (SFC)
Uma caracterstica muito importante deste mercado o que
chamo a
Sndrome da Falta de Clientes.
Esta sndrome acontece quando pessoas sem treinamento em
vendas
diretas e sem saber que precisam continuamente expandir seus
relacionamentos entram neste mercado contando com vender
para as pessoas
mais prximas, familiares, amigos, colegas... E vendem.
Faturam nos dois
ou trs primeiros meses quantias at mesmo maiores que aquela
que voc se
comprometeu a receber e ento... Vender para quem?
Pgina 12 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do
Revendedor
Esgota-se seu crculo de relacionamentos e
eles no conseguem, por
vrios motivos, ampliar este crculo de
maneira a garantir seu volume de
vendas.

Famlia
Amigos/conhecidos
Colegas
Figura 2- Crculo de relacionamentos
Este fato pode acabar com toda motivao inicial,
frustrar as
expectativas de resultado e mesmo faz-lo desistir; a no
ser que seu
objetivo seja somente vender para os conhecidos, fazer
algum dinheiro e
parar de vender.
Agora, se seu sonho maior ou precisa de uma renda
extra para
fechar seu oramento prepare-se para ter que ampliar
seu crculo de
possveis clientes. Aqui necessrio profissionalismo.
Para ser profissional neste ramo necessrio ultrapassar os
limites da timidez, definir quem pode ser seu cliente e ir luta.
Sem medos, receios e de preferncia com muito bom humor.
Falar em profissionalismo em vendas diretas pode ser esquisito,
a maioria dos revendedores considera seu trabalho somente um
bico e muitas vezes param de vender na primeira oportunidade
de uma vaga em empregos tradicionais. Felizmente, existem
aqueles bem sucedidos que trabalham de forma a atingir suas
metas e s passam ao mercado formal de trabalho com
excelentes propostas. Estes so capazes de perceber as vantagens
deste sistema.
Vantagens como:
Horrio extremamente flexvel
Voc mesmo determina seu horrio de trabalho e quantas
horas
pretendem trabalhar por dia.
O rendimento depende diretamente do seu esforo e
produtividade
Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina 13

Como j citamos, se voc trabalha mais ou tem uma produtividade

maior no vai ganhar a mesma coisa que o seu colega ao lado que um
folgado, logo esta uma maneira mais justa de remunerao.

Nada de cobranas

Devido relao diferente dos revendedores com as empresas para as

quais eles revendem produtos, a palavra de ordem motivar e no cobrar.
Tanto verdade que as empresas trabalham, normalmente,
sem cotas mnimas de vendas alm de oferecerem
programas de premiao,treinamento e muitas palestras para
manter o pessoal motivado.
O profissional bem sucedido em vendas diretas vence a SFC
e amplia seu crculo de relacionamentos de forma contnua,
assim mantm e at
mesmo aumenta o seu volume de vendas.

Se voc quiser ser medocre faa como todo mundo faz, se

voc
quiser se destacar faa como os campees
Vencendo a SFC
A primeira maneira de vencer a SFC vender vrias vezes aos
mesmos clientes.
Voc consegue isso de vrias formas. Uma revender produtos bons
e de consumo rpido, os quais seus clientes gostaro de comprar de forma
mensal ou no mximo de dois em dois meses. Outra trabalhar com muitas
empresas de modo a vender vrias coisas para o mesmo cliente, neste caso o
importante sempre ter uma novidade. A terceira opo trabalhar com
empresas do setor que garantam um contnuo lanamento de novos
produtos,
possibilitando tambm a venda quase que mensal aos mesmos clientes.
Esta maneira no deve ser usada isoladamente, pois ela por si s limita
bastante o seu potencial de obter resultados financeiros e pode fazer voc se
contentar com pouco.
A segunda maneira de vencer a SFC
aumentar, de alguma forma, o
seu crculo de relacionamentos.
Para isto vamos, novamente, nos basear
nos vendedores bem
sucedidos.
O que eles fazem:
-Gostam de conhecer novas pessoas ou
aprendem a gostar.
-Gostam de desafios
-Definem seus potenciais clientes e
criam maneiras de chegar at eles
Pgina 14 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do
Revendedor
-Tm comprometimento total com seu plano de ao
-Mantm os clientes j conquistados
Conhecer novas pessoas
Se voc ainda no gosta de conhecer novas pessoas ou tmido pense
no exemplo desta histria contada no livro Alm do topo, de Zig
Ziglar, famoso escritor e palestrante americano, multimilionrio. Ele
comeou sua bem sucedida carreira vendendo utenslios para cozinha
e sabe como ele fazia isto? Preparando jantares para grupos de
pessoas em suas prprias casas
 No momento que comeou a ter sucesso ele contratou uma
pessoa para atender telefonemas e tambm para ajud-lo a
preparar os jantares.
Esta pessoa era uma mulher muito tmida e aceitou o
emprego, mas disse que preferia pedir demisso a ter que ir
na casa de pessoas estranhas. Ele concordou com as
condies at o dia em que houve um problema. Apesar
de j ter agendado vrios jantares para aquela noite surgiram
outros clientes imprevistos e ele , como todo bom vendedor,
no quis perder a venda e agendou mais alguns. Feito isto se
desesperou, como cumprir tantos compromissos? Aps
pensar em vrias alternativas s restou uma possvel,
apelar para sua secretria, que por sinal j era muito sua
amiga.
No momento que ele lhe contou o que teria de fazer ela ficou
muda , plida e disse:
opo vou lhe ajudar, s fique sabendo que se houver uma prxima eu
vou deixar voc se dar mal e sem nenhuma pena.
Ele concordou com aquilo, ficou at meio chateado por coloc-la
naquela situao e pensou que ela ia querer mat-lo na manh seguinte.
No outro dia ela o cumprimentou normalmente e ele, com receio,
perguntoulhe
como tinha sido a noite passada.
Para seu espanto ela comeou com entusiasmo:
- Voc no pode nem imaginar o quanto me diverti. A primeira
famlia que visitei me recepcionou muito bem, com bolo e caf. Eles me
botaram nas alturas, elogiaram meu trabalho e disseram que eu era uma
verdadeira profissional, at me convidaram a voltar l.
Trs das seis famlias
tinham preparado gostosuras para mim e todas me elogiaram.
E concluiu:
- No me lembro de ter me divertido tanto. Ser um prazer
fazer isto
sempre que precisar.
Cinco anos depois esta pessoa tmida era vice-presidente
internacional encarregada do treinamento em uma companhia
de cosmticos
que fatura muitos milhes de dlares.
Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina 15

Voc pode pensar que ela deu sorte em encontrar pessoas

receptivas no comeo. Voc est certo, mas o fato que ela
soube aproveitar este incentivo inicial e seguiu adiante, venceu
sua inibio e obteve resultados. Aprendeu que as pessoas
colaboram com aqueles que fazem por
merecer.
E voc o que est esperando?
Desafios
Em vendas diretas os desafios so grandes, todo dia temos que nos
empenhar e buscar nosso resultado. Durante um de meus treinamentos
para as revendedoras de uma empresa que vende perfumes ouvi vrias
queixas sobre como era complicados atingir as metas estipuladas, e todo
aquele papo de sempre. Ento propus um desafio. Pedi que escolhessem o
perfume da linha que fosse o seu preferido e passassem na loja e
pegassem um frasco do mesmo. Feito isto, disse que teriam meia hora
para sair rua, em um bairro nobre de uma capital, e vender aquele
produto. A venda deveria ser vista e para uma pessoa completamente
estranha. Muitas entraram em pnico
em compensao outras se entusiasmaram e at pediram mais de um
produto para vender.
Caso voc tenha se dado conta, a venda proposta uma das mais
difceis. O tempo limitado, o cliente no pode escolher o produto, no tem
prazo para pagar, no tem interesse prvio e , provavelmente,
desconhecido do vendedor. Quanto ao resultado, todas as alunas desta turma
vendeu o seu perfume, metade vendeu dois, e algumas anotaram pedidos
para entregar depois. E o melhor, todas ganharam a comisso . Da em diante
elas me pediram para vender em todos os intervalos pois lhes ajudaria a
cumprir as metas, ganhar dinheiro e ao mesmo tempo treinar as tcnicas de
vendas que estvamos estudando.
Devido aos bons resultados comecei a usar este exerccio sempre
que possvel e os nmeros foram parecidos. Em mdia quarenta
porcento vendem mais do que um produto, cinqenta porcento
vendem um produto e somente dez porcento no conseguem vender.
E voc sabe quem so os que vendem mais de um? So aqueles que
se entusiasmam com a idia de superao, encaram este exerccio
como umaoportunidade para se aperfeioarem, melhorarem seu
desempenho e, ainda por cima, se divertem durante o processo.
Isto lhe parece um desafio? Tente voc mesmo e perceba os
resultados.
Se voc no tem para quem vender procure um lugar que tenha
bastante gente e venda a qualquer um.
A nica reclamao que tive com este mtodo que ele, obviamente,
faz aumentar o nmero de vendas no realizadas, ou seja, voc receber
muito mais nos mas em compensao tambm aumentar seus resultados,
que o seu real compromisso.
Clientes potenciais e como atingi-los
O seu tipo de cliente depende, basicamente, do tipo de produto que
voc trabalha. Em funo disto defina os lugares e pessoa s quais voc pode
vender faa uma lista.
Comece pelas pessoas e lugares mais prximos mas expanda seus
limites. Procure em listas telefnicas estabelecimentos comerciais onde voc
possa ir, converse com amigos e pea indicaes enfim procure criar uma
relao inicial de pelo menos cem lugares e/ou pessoas.
Feito isto pense em que ao fazer para se tornar conhecido e
promover os produtos que voc vende. Entregar catlogos, distribuir
amostras, promover encontros, criar parcerias, promover chs, jantares,
sesses de demonstrao, enviar correspondncia, etc.. . Aqui o nmero de
possibilidades s depende de sua criatividade, determinao e flexibilidade.
Agora todo este esforo perdido se voc no agir. Estabelea um plano
dirio ou semanal de atividades e visitas (plano de ao), sempre tendo em
mente que estas visitas devem lhe possibilitar ter um rendimento ao final do
ms de acordo com sua meta.
Se voc se esfora, se esfora e no obtm seus resultados, mude sua
estratgia de ao. Isto flexibilidade.
Se voc fizer o que sempre fez vai obter sempre os mesmos
resultados.
Comprometimento com seu plano de ao
Em meus treinamentos fao as pessoas estabelecerem planos de
ao
semanais. Nestes so definidas todas as atividades, visitas,
telefonemas e
tambm a quantidade de tempo diria que voc vai usar no seu
trabalho.
Lembre-se voc seu prprio chefe, logo voc que define as suas
tarefas
e, o mais importante, quando sero executadas.
Muitos vendedores seguem seu plano de ao, outros sempre tm
uma
desculpa.
As desculpas normalmente so: Esta semana choveu muito. No
tive
com quem deixar meus filhos. Meu tio me visitou. Estou
reformando a casa.
Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina 17

No tive tempo. Tive que fazer outras coisas e me perdo.

Nestes casos o que eu digo o seguinte:
- Se voc tivesse um emprego convencional voc deixaria
de ir por que
choveu? Voc no arranjaria algum para cuidar de seus
filhos? Pararia
de trabalhar por que sua casa est sendo reformada? Ser
que seu superior lhe perdoaria?
Para ser bem sucedido deve-se fazer o que for necessrio e
agir
PROFISSIONALMENTE .
Lembre-se seu plano de ao uma das
maneiras que voc criou para ter o seu rendimento garantido,
no estar
comprometido pode fazer voc fracassar.
Sempre lembrando que fracassar aqui no atingir sua meta
financeira,
pois o desempenho de todos os vendedores com quem
trabalhei sempre
melhora quando possuem metas e trabalham com planos de
ao.
Isto significa que mesmo sem comprometimento total voc
ganhar mais
do que ganhava antes, imagine estando comprometido.
Manter os clientes j conquistados
Se voc fizer bons planos de aes, tiver comprometimento, ousar e
sair luta tem grandes chances. S que se voc esquecer de dar
ateno aos
clientes para os quais j vendeu ter que trabalhar sempre dobrado.
E isto muito fcil de entender. O seu faturamento depende do
nmero de produtos que voc vende, se voc no tiver uma base de
clientes freqentes ter que todo ms ir atrs de novos e mais novos, o
que pode ser
um problema ou, no mnimo, lhe dar muito mais trabalho.
Os vendedores bem sucedidos ligam para seus clientes para saber se
esto satisfeitos com os produtos que compraram, os procuram para
apresentar novidades e sempre os ajudam no sentido de oferecer aquilo
que eles desejam.
Tambm deixam seu telefone ou endereo para contato, pois
neste mercado os produtos usualmente no esto expostos em lojas,
ficando
difcil para o consumidor fazer a recompra. muito comum as pessoas
desejarem comprar algo e , por no terem um vendedor para procurar
nem
um lugar para comprar, acabarem desistindo ou comprando da
concorrncia.
Algumas empresas colocam telefones gratuitos para os clientes
ligarem, mas quem garante que a venda vai ser feita atravs de voc?
muito importante conservar seus clientes. Uma das melhores
estratgias ter uma lista com o nome e endereo de cada pessoa para
quem
voc j vendeu. Se quiser ir alm, anote os produtos comprados e
aqueles
pelos quais ela se interessou, mas no adquiriu, a data de cada
venda
tambm uma informao muito interessante. As informaes
da lista
podem at incluir caractersticas pessoais e da famlia. Como
regra geral
quanto mais informaes mais chances de sucesso.
Portanto mantenha seu cliente satisfeito e em contato com
voc, tenha
em mente que ele que garante o seu salrio no final das
contas.
Relembrando
Tudo que foi colocado neste captulo tem como objetivo fazer
com
que voc mantenha e expanda seu crculo de relacionamentos,
seguindo o
que foi escrito suas chances de obter os resultados desejados
esto
aumentando e se tornando cada vez mais slidas. Agora talvez
voc ainda
no se ache o tipo de pessoa capaz de obter resultados
diferenciados, talvez
sim. Para garantir iremos a seguir trabalhar com preparao
para a venda.
Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina
19
Captulo 4
Preparando-se para vender
A emoo a fonte de tudo a conscincia. Sem emoo,
no se pode transformar escurido em luz ou apatia em
movimento.
Carl Gustav Jung
At aqui voc j sabe que deve definir sua meta de rendimento, que
precisa ampliar seu crculo de relacionamentos e que criar planos de ao e
execut-los fundamental.
Bem, se voc est lendo este livro para melhorar seu desempenho
como vendedor, ento se prepare para o seu primeiro teste. Voc ter que
vender algumas idias e sugestes que podem fazer diferena. Esta venda
dever ser feita ao seu cliente mais importante, aquele que pode alterar
sua
vida, seu desempenho: voc mesmo.
Ao longo da vida compramos muitas crenas, opinies, notcias,
maneiras de ser e agir. Algumas delas so boas e nos fazem atingir
resultados, outras se mostram frustrantes e decepcionantes. Agora, se
voc
soubesse a maneira certa, aquela que nos leva aos nossos objetivos no
gostaria de compr-la?
Portanto compre esta idia:
Para vender bem necessrio preparar-se para vender.
Trs fatores so fundamentais na preparao para venda:
Capacitao tcnica
Confiana nos produtos
Estar no estado emocional ideal para vender
Capacitao tcnica
Capacitao tcnica tem a ver com o conhecimento profundo
dos
produtos que voc vende e das condies de pagamento e
entrega.
Em alguns casos, como vendas por catlogos com muitos
itens, fica
complicado conhecer todos os produtos, neste caso
importante confiar na
marca e se informar com outros revendedores se h algum
tipo de reclamao.
Portanto a primeira etapa desta preparao conhecer os
produtos
que voc vai vender e as formas e condies de pagamento.
Informe-se na empresa em que voc revende, ou pretende
revender,
sobre cursos, palestras ou treinamentos que lhe possibilitem
adquirir os
conhecimentos tcnicos e, principalmente, uma forte
confiana naquilo que
voc for vender.
Participar destes cursos muito importante, pois gera uma
sensao
de segurana e auxilia a atender o cliente, na medida que
possvel saber
quais os produtos que atendem suas necessidades e tambm
ajuda na hora
de trabalhar com objees, o que ser visto em um prximo
captulo.
Quanto s formas e condies de pagamento, estas so
importantes,
pois muitas vezes, permitem adequar o pagamento ao
oramento do cliente,
o que pode definir uma venda.
Confiana nos produtos
Para vender algo necessrio que voc acredite naquilo que vende,
ou seja que voc compre a idia de que o produto realmente adequado
s pessoas as quais voc vende.
Algumas pessoas podem pensar que isto bobagem, que um bom
vendedor vende qualquer coisa. Pode ser, mas lembre-se que em venda
direta fundamental aumentar o nmero de clientes e manter os clientes j
conquistados.
Se os seus produtos no agradaram a quem voc vendeu, eles no
voltaro a comprar. Pior ainda, isto pode at fazer com que percam a
confiana em voc.
Neste processo, de uma coisa voc pode ter certeza: As informaes
sobre o que voc vende se espalham e mais ainda se forem negativas . Isso
pode fazer todo seu esforo em estabelecer metas, planos de ao e maneiras
de aumentar seu crculo de relacionamentos se tornar ineficaz, prejudicando
a sua obteno de resultados.
Alm disto voc j conversou com
algum que acredita no que faz, ou
no que vende?
Se sua resposta for sim, fcil de
entender porque as pessoas que
trabalham com uma forte crena no que
esto fazendo, ou vendendo, so
muito mais motivadas, altamente
persuasivas e passam ao cliente uma
segurana que certamente traz um
aumento de performance.
Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina 21

Concluso: Conhea e confie naquilo que voc vende e,

principalmente,
tenha certeza que ele tem a qualidade necessria para atender as
exigncias dos seus clientes.
O pior sentimento que voc pode despertar em um cliente o
remorso
de compra ou seja, ele arrepender-se do que comprou.
Todo bom vendedor vende de uma maneira que seu cliente fique
satisfeito com a compra, agora um timo vendedor ultrapassa
estas expectativas.
Para isto o conhecimento dos produtos e suas caractersticas so
indispensveis, mas no suficiente, preciso tambm uma
considervel preparao emocional.
Estado ideal para vender
O estado emocional do vendedor na hora da venda ou quando est
trabalhando para aumentar seus relacionamentos de vital importncia.
No interessa se, em outros momentos, voc tmido, mal humorado
ou como quiser ser. Na hora do trabalho existem certas caractersticas
que
so da maior importncia e que fazem a diferena.
Logo, preparar-se emocionalmente para vender aprender a estar no
estado emocional correto na hora que voc mais precisa: Quando
estiver na
frente do seu cliente.
Segundo os estudos mais recentes de Richard Bandler, criador da
programao neurolingstica, o estado ideal para vender uma mistura
de
trs estados:
Senso de humor
Determinao para agir
Flerte ou seduo

Se voc j tem estas caractersticas,

parabns, use-as . Agora se voc
est pensando que no bem o seu perfil,
fique tranqilo pois todos ns as
possumos em determinados momentos.
A questo aprendermos a acesslas
na hora certa.
Senso de humor
Pense em algum timo vendedor que voc conhea. Como o
senso de humor dele?
O bom vendedor tem um apurado senso de humor, no
necessariamente exagerado, mas suficiente para fazer as pessoas
s quais ele vende se sentirem bem.
Todos ns temos nossos problemas, nossas preocupaes. Agora
imagine se voc iria querer comprar de algum que lhe trouxesse
mais
problemas, que fosse mal humorado e negativo?
, certamente no seria bom, especialmente em venda direta onde
o tipo de contato com o cliente muito mais ntimo e acontece
fora de um estabelecimento comercial.
Outra maneira de perceber a importncia do bom humor saber que
um dos seus objetivos fazer com que o cliente continue comprando
de voc
e at lhe indique alguns amigos. Para isto acontecer necessrio saber
como esta pessoa pensa em voc, qual imagem ela faz de voc e se ela
simpatizou com seu jeito. O bom humor aumenta em muito suas
chances de ser lembrado como algum interessante, daqueles que
queremos encontrar de novo e mesmo indicar para os conhecidos.
A regra do sorriso vale aqui de novo.
Voc ser bem sucedido quando o seu cliente pensar em
voc com um sorriso estampado na face.
Agora tenha certos cuidados, infrutfero ficar s
contando piadas pesadas e dizendo gracinhas, o humor tem
de ser condizente com o seu
cliente, suas crenas, seus valores e seu jeito de ser. O
importante aqui
manter o SEU SENSO DE HUMOR independentemente
do tipo de cliente que voc est atendendo.
Um exemplo bem ilustrativo disto foi o de um teste
realizado por uma revista em um grande shopping.
Uma reprter foi enviada a uma loja de roupas com o intuito de ficar
uma
hora l dentro, experimentar muitas peas, no gostar de nada e sair
sem comprar um par de meias sequer. O objetivo era avaliar como as
vendedoras
daquela loja atendiam clientes difceis.
A reprter descreve como nesta hora ela fez de tudo para dificultar o
trabalho da vendedora. Dizia que no gostava, mesmo quando estava
adorando, e da sua dificuldade em ficar uma hora sendo muito bem
atendida, experimentando roupas maravilhosas e mesmo assim sair
sem comprar nada.
Terminado o prazo estipulado ela agradeceu a ateno da vendedora,
que em momento algum perdeu o seu humor e atendeu todos os
estranhos caprichos solicitados, mas disse que nada lhe agradara.
Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina 23

A vendedora falou que este era seu trabalho e que se ela quisesse
voltasse a semana que vem, pois estaria chegando a coleo de
primavera que certamente teria algo que fosse do gosto dela.
Aps sair da loja ela pensou: Bem esta vendedora passou no teste, e
que roupas bonitas... foi difcil.... mas tem alguma regra quanto a
voltar l?
No tinha. Ela voltou e comprou trs peas de roupas, caras por
sinal, dizendo que tinha mudado de opinio. Este um caso real.
Quando atendemos bem as pessoas, mantendo nosso senso de
humor, e tratando-as adequadamente o retorno garantido, de
alguma forma.
Determinao para agir

Esta uma caracterstica que todo vendedor deveria ter, mas em

venda direta ela fundamental. Em lojas e comrcio tradicional a
iniciativa do processo de venda, ou de compra, do cliente. Ele que
procura a loja e o vendedor para comprar algo.
No caso de venda direta nem sempre assim. Embora muitas vezes
clientes possam vir procur-lo, na maioria delas a ao inicial deve
partir de voc.
Sabendo ento que a ao deve partir do vendedor, pode ter certeza
que a hesitao devastadora na conquista de suas metas.
Alguma vez na sua vida voc j quis algo, mesmo sendo
difcil de
conseguir, e foi fundo, fez o que tinha que ser feito e
conseguiu?
Certamente sim, todos ns temos exemplos de conquistas
em uma poca ou outra.
Assim deve ser com sua meta financeira. Estando
completamente
comprometidas com ela, as aes que voc tem que tomar
so simples partes de algo maior, o seu sucesso.
Voc ainda pode fazer como na histria daquele homem simples
do
campo que veio cidade em busca de oportunidades e
conseguiu um
emprego de vendedor.
Ele nunca tinha vendido nada e tinha um receio tremendo de
que as
pessoas no gostassem dele, do seu jeito, dos seus produtos.
Expondo seus
receios a um outro vendedor da empresa, por sinal um excelente
vendedor,
este se compadeceu daquele homem simples e disse o seguinte:
No incio
eu tinha os mesmos temores que voc, at que eu descobri que
cada vez que
um cliente no me comprava alguma coisa ele estava me
fazendo um favor.
O outro perguntou: Como assim?.
Bem, eu vou lhe contar meu segredo. Quando eu comecei a
vender a cada sete clientes que me diziam no um me dizia sim,
logo eu ficava feliz
com toda resposta negativa que recebia, pois ela sempre me
colocava mais
prximo de uma venda.
O homem pensou sobre isto e comprou a idia. Saiu confiante a
vender e inclusive agradecia s pessoas mesmo quando elas no
compravam.
Em um ano ele era um dos melhores vendedores da empresa e
ouvia muito menos nos antes de efetuar uma venda. Ele nunca
duvidou que fosse
possvel, logo nunca hesitou para agir.
Jamais espere o momento certo para agir, pois ele pode nunca
chegar.
Napoleon Hill
Para concluir pense na seguinte situao: Voc est
andando em uma rua muito movimentada e encontra uma
nota de cinqenta reais cada no
cho. O que faria? Hesitaria para peg-la?
Assim so seus clientes, cada um deles pode lhe trazer
lucros muito maiores que isto, voc hesitaria para ir falar
com eles?

Flerte ou seduo
Seduzir o cliente. Voc j deve ter ouvido esta frase
muitas vezes, o
tema de muitas palestras, cursos seminrios.
Vrias empresas investem
muito dinheiro em campanhas publicitrias, treinamento e
programas de
qualidade em atendimento cujo propsito conseguir este
objetivo.
E voc, enquanto agente direto de venda, acha que isto no
importante?
bvio que ! To importante que faz parte do seu estado
emocional
ideal para vender.
Todos ns j tivemos a experincia de flertar, de querer seduzir,
envolver algum. Agora vamos resgatar um pouco este sentimento,
esta
sensao. Pense nas coisas que voc fez..., Na maneira como voc
agia
quando se aproximava de algum realmente interessante, nas
loucuras que
talvez tenha feito na tentativa de seduo. Lembre-se da vontade e
motivao para satisfazer os desejos e anseios desta pessoa
especial.
exatamente assim que voc tem de pensar com relao a seus
clientes, qualquer um merece e deve ser atendido deste jeito.
vontade de querer envolver, conquistar um diferencial
tremendo
na hora de agir. Se voc realmente quer conquistar algo ou algum,
a sua
postura, seu envolvimento e motivao so multiplicados vrias vezes e,
consequentemente, seus resultados tambm.
Alm disto s pessoas gostam de ser seduzidas, desde que seja feito
da maneira certa, sem forar e com muita harmonia de modo a possibilitar ao
outro saber que est tomando a deciso certa ao se deixar envolver.
Logo para cativar o cliente voc precisa ser envolvente e no s no
momento da venda como depois tambm, pois, como j foi dito, nosso
objetivo vai alm de s vender: tambm manter este cliente e conseguir
indicaes.
Parafraseando Saint Exupery:
Ns somos responsveis por todos aqueles a quem cativamos
Uma vez que voc conseguiu cativar algum, assuma sua
responsabilidade, venda produtos adequados e cultive sua relao com seu
cliente, ela o fator mais importante deste processo.
Usando os trs estados ao mesmo tempo
Em meus treinamentos desenvolvemos tcnicas que
possibilitam
atingir este estado ideal para vender, aqui vou lhe dar algumas
dicas teis:
Sempre que possvel, momentos antes de comear a atender o
cliente,
faa o seguinte procedimento:
Imagine o cliente como algum realmente interessante,
independentemente de como ele realmente seja.
Pense na venda j realizada e voc recebendo sua comisso,
sua recompensa.
 Descubra uma maneira de se divertir durante o
processo.
A primeira trabalhar com sua vontade de seduzir, a
segunda far com
que voc aja sem hesitao e a terceira certamente o
tornar mais bem
humorado. E isto, como tudo na vida, depende de
treino. Pratique com cada
cliente e cada vez ficar mais fcil.
tratarmos da venda propriamente dita. A
partir do prximo captulo irei
fornecer informaes que lhe ajudaro a
vender. Lembre-se voc tem um
Pgina 26 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do
Revendedor
objetivo e, por melhor que j esteja,
sempre pode e deve melhorar.
Captulo 5
O processo de venda
Competncia um ideal pobre. A competncia faz o trem
chegar na hora, mas no sabe para onde ele est indo.
George Bush
Qualquer venda um processo dinmico, com incio meio e fim.
Entender como ele funciona o que d ao vendedor a segurana de saber
para onde est indo e mesmo se j chegou l.
Para nos localizarmos em uma estrada ou cidade um mapa fundamental,
conhecer o processo de venda como ter um mapa.
Etapas do processo de venda
CONSEGUIR A ATENO
ESTABELECER RAPPORT
COLHER INFORMAES
CRIAR O ESTADO IDEAL DE COMPRA
APRESENTAR O PRODUTO
PRECAVER-SE CONTRA OBJEES
CONCLUSO E TESTE FUTURO
 bom saber que esta uma maneira didtica e sistemtica de explicar
como uma venda ocorre, mas tem excees.
Um exemplo quando chega um cliente e pede um produto especfico, no
pergunta preo e ainda diz que vai levar trs unidades. Tudo que voc deve
fazer neste caso anotar o pedido, tentar vender algo diferente s no caso de
no estar mais trabalhando com o produto solicitado.
Quem conhece e segue estas etapas pode vender como quem dirige na
sua vizinhana, onde est familiarizado com todas as estradas que levam ao
destino desejado.
Nos prximos captulos iremos detalhar cada uma delas, permitindo
assim que voc aumente suas habilidades como vendedor e fique cada vez
mais prximo do seu objetivo de rendimento.
Captulo 6
Conseguir a ateno
Em um processo de comunicao se voc no tem a ateno
ento no tem nada.
Getlio Barnasque
A primeira etapa a ser vencida conseguir a ateno do cliente, no
simplesmente ter uma ou mais pessoas paradas na sua frente pensando
na
vida, mas sim atentas e vidas para saber o que voc tem para oferecer.
A maneira como voc obtm a ateno tambm fundamental, pois
sendo bem feita facilitar todas as outras etapas.
Bem ento vamos nos dedicar aos modos de conseguir a ateno.
Maneiras eficazes de conseguir a ateno:
 SER CRIATIVO
FAZER PERGUNTAS CUJAS RESPOSTAS SEJAM SIM
SER OUSADO
FRASES OU ATITUDES QUE CAUSEM CURIOSIDADE
INTERROMPER O PADRO EM CURSO
Ser criativo
Criatividade algo que varia de pessoa para pessoa e acess-la na
hora exata em que necessria nem sempre possvel. Logo aconselho que
voc seja criativo e pense em maneiras de conseguir a ateno antes de estar
com o cliente diante de voc. Nos tpicos a seguir iremos dar vrias dicas e
exemplos que certamente lhe ajudaro a bolar timas formas de conseguir a
ateno.
Fazer perguntas cujas respostas sejam sim
O fato de que devemos buscar a concordncia do cliente bastante
conhecido e citado em todos os bons livros sobre como vender.
Ento porque no ter o cliente dizendo, ou pensando, sim desde o
incio do
processo?
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Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina
29
Vou mais longe, se voc comear obtendo um no voc diminui em
cinqenta por cento sua chance de fechar a venda.
Logo comear fazendo perguntas cujas respostas S POSSAM
ser SIM um timo jeito de conseguir a concordncia.
Para ilustrar isto vou dar um exemplo: Um homem est
dirigindo seu carro em um dia de chuva forte e v uma linda
mulher tentando fugir da chuva embaixo de uma sombrinha e
sendo molhada pela gua jogada pelos
carros que passam. Por ficar com pena dela, ou talvez por ser
ela muito bonita, decide oferecer uma carona. Que pergunta ele
deve fazer para aumentar a chance de conseguir seu objetivo?
- Quer uma carona?
Nem pensar, a no ser que ele esteja em um carro da moda e seja
bonito, a provavelmente ele no precisaria perguntar nada mesmo.
- Quer parar de se molhar?
Quem no quer? Esta pergunta faz com que o primeiro pensamento
que a pessoa tenha seja: SIM EU QUERO.
Uma vez em um curso que eu estava ministrando um rapaz bem
apessoado, modelo, fazia parte da equipe de vendas e prestava
bastante
ateno ao que eu falava, quando chegou nesta parte ele perguntou: E
o que
eu fao depois que ela entrar no carro?
Todos comearam a rir e com certeza ele perdeu alguns
pontos com as suas colegas.
Agora, voc percebeu a diferena entre as duas
perguntas? Uma gera receio, medo e tudo que pode estar
associado em pegar carona com um estranho e a segunda
gera vontade de parar de se molhar, o que algo
desejvel.
Alm disto vou lhes passar outra dica, nosso crebro tem
uma
tendncia a aceitar como verdadeira qualquer colocao
feita aps uma srie de pelo menos trs afirmaes que
gerem concordncia plena, ou seja um sim.
Voc est lendo este livro, certamente est respirando e
enquanto
mantm seus olhos abertos pode ter certeza da utilidade
que este livro vai ter
em sua atividade.
Se prestar ateno na frase anterior voc pode entender
como este
processo funciona. Nela existem trs afirmaes
inquestionveis, que s
podem gerar sim e depois outras que tem uma grande
chance de ser
verdadeira e reforada em sua mente pelas trs
primeiras.
Pgina 30 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do
Revendedor
Frases que possam induzir rejeio ou negao
dificultam sua tarefa.
Afirmaes deste tipo podem estragar sua venda:
- Oi , sou Fulana de Tal e vendo produtos Tomara que
Me Comprem.
Algumas pessoas tm preconceito com vendedores
chatos e a simples meno do verbo vender j gera
rejeio.
Voc tem um minutinho para eu lhe mostrar alguns produtos?
Esta maneira j est muito batida e tem grande chance de
resultar em um no.
Frases boas so aquelas que dificilmente podem criar NOS e
geram o SIM ou pelo menos a dvida que permite conseguir o
SIM mais adiante.
- Voc gosta de perfume?
- Poderia me ajudar?
- Voc gosta de bons produtos?
So boas colocaes. Tenha em mente que se o cliente tiver
SIM em sua cabea o tempo todo, a venda ser uma moleza.
Ser ousado
A ousadia uma caracterstica que depende de sua
capacidade de ser
flexvel na obteno de uma meta. Tambm influenciada
por sua segurana no que est vendendo e crena no
resultado positivo.
Ser ousado para conseguir a ateno ir alm do que
considerado
convencional, agir de uma maneira que ultrapasse o
limite que as pessoas comuns se auto-aplicam.
Existem muitos exemplos de pessoas ousadas que
conquistam a
ateno dos outros vou citar alguns.
O primeiro fora do ramo de vendas, mas ilustra bem a
ousadia.
Algum tempo atrs um dos melhores hospitais de Porto Alegre
estava selecionando profissionais para trabalhar em uma
determinada rea, minha esposa enviou currculo e foi uma das
selecionadas. Vrias amigas delas ficaram sabendo da oferta
depois que o prazo para inscrio havia se encerrado, ligavam
para minha esposa, ficavam reclamando da pouca sorte
e pedindo algum tipo de ajuda para trabalhar l. Enquanto isto
uma delas pegou seu currculo e foi at a agncia de recursos
humanos que era responsvel pela seleo. Chegando l foi
atendida pela recepcionista, que veio com todo aquele papo que
o prazo tinha se esgotado no dia anterior, que ela no podia
aceitar, etc...
Ento ela respondeu: Eu sei que o prazo se encerrou ontem, mas sei
tambm que tenho todo o perfil para este cargo e a nica coisa que lhe
peo
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31

que passe este currculo para quem decide, agora. Se voc

no fizer, pode se arrepender.
Virou as costas e foi embora. Hoje minha esposa e ela
trabalham no hospital, quanto s outras colegas, bem muitas
ainda esto se queixando da falta de sorte. Que boa
vendedora daria esta pessoa.
Outra histria interessante daquele executivo que
recebeu, por engano, vrios vendedores ao mesmo
tempo com objetivo de comprar um
determinado equipamento. Imaginem a confuso, cada
vendedor queria se destacar mais, mostrar prospectos
falar das vantagens de seu produto. O executivo estava
quase louco com isto, quando observou um vendedor
em um canto da sala parado e tirando a camisa. No
incio ele no deu muita bola e continuou tentando
organizar o atendimento, mas quando este vendedor
comeou a tirar o cinto era hora de agir.
Ento disse: O que voc pensa que est fazendo?
Ao que o vendedor respondeu: Chamando sua ateno,
alm do mais aqui est muito quente com tantas pessoas.
Muito bem voc j a tem, mostre-me ou fale-me de seu
produto.
Eu prefiro tratar disto mais tarde esta sala est muito
bagunada e voc no poder avaliar todas as vantagens
que meus produtos possuem em relao aos
concorrentes.
Quem voc acha que efetuou a venda? Claro que foi o
vendedor ousado.
Outro fato interessante aconteceu comigo.
Eu fui comprar um presente para um amigo meu, em uma
grande loja de departamentos, e decidi comprar uma
escada. At a tudo bem, s que nesta loja para se dirigir
ao caixa para pagar era necessrio que algum
vendedor preenchesse a papelada. Foi quando comeou o
problema. Era um dia de muito movimento com muitas
pessoas fazendo compras e os vendedores estavam
bastante ocupados. Quando um passava por mim
tentava cham-lo, fazer com que me atendesse, mas nada.
Passado uns quinze minutos minha pacincia j estava
estourando. Afinal eu queria gastar meu dinheiro ali, sabia o que
queria, ser que era um favor ser atendido? Ento decidi ser
ousado, levantei a escada acima da minha cabea
e fiquei parado como se fosse jog-la em cima dos cristais. Em
segundos tinha um vendedor me atendendo, talvez tenham
clientes esperando l at hoje.
incrvel como em vrias lojas no so os vendedores que
vendem, so os compradores que compram, apesar dos
vendedores.
Pgina 32 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do
Revendedor
Para encerrar conto o que aconteceu aps um curso de vendas. Eu
e alguns participantes fomos a um restaurante comemorar o
trmino do curso.
Chegando l sentamos, fizemos o pedido e ficamos conversando
sobre as coisas que havamos vivenciado durante o treinamento.
Bem, o tempo foi passando e nada de nossa comida chegar,
reclamamos vrias vezes ao garom at que pela quarta vez
desistimos pois era intil. Foi quando um dos alunos viu
em cima da mesa um panfleto dizendo: USE NOSSA
TELE-ENTREGA. E o nmero do telefone.
J fazia quarenta minutos e pelo visto nosso pedido ainda
iria demorar, pegamos ento um telefone celular e
resolvemos tomar uma atitude. Ligamos para o nmero da
tele-entrega, perguntamos quanto tempo
demora um pedido para ser entregue e recebemos como
resposta meia hora, repetimos ento todo nosso pedido e
ento nos perguntaram o endereo.
Demos o endereo do prprio restaurante. Quando o atendente
percebeu o fato, perguntou se estvamos passando um trote.
Dissemos queno, mas que estvamos sentados na mesa nmero
14 j fazia mais de quarenta minutos, que no suportvamos
mais a demora e s queramos jantar mais rpido.
No se passou um minuto e o gerente chegou em nossa mesa
literalmente vermelho de vergonha, pediu mil desculpas, deu
algumas explicaes e logo em seguida estvamos rindo e
jantando.
A ousadia muitas vezes a chave para conseguir a ateno e
abrir portas fechadas.
Frases ou atitudes que causem curiosidade
A curiosidade tambm uma boa forma de captar a ateno.
Voc j viu na televiso ou presenciou algum parado olhando para
o
cu como se l existisse algo muito importante?
O que acontece em seguida? Temos em pouco tempo um grupo de
pessoas olhando, curiosas para saber o que a pessoa estava
observando.
Assim a curiosidade ela nos prende, nos faz ficar ligados e
prestando
ateno, ento por que no us-la em vendas?
Uma frase que eu gosto muito de usar e que tem ligao com
curiosidade :
Voc no sabe o que vai perder.
J imaginou parar uma pessoa e perguntar: - Com licena, mas
voc
no sabe o que vai perder!
Provavelmente ela responda: - Como assim?
Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina 33
No que voc replica: - Voc no sabe o que vai perder se no der uma
olhadinha nos produtos que estou vendendo, tenho certeza que vai
gostar.
Eles tem a sua cara.
Ou ento fazer como um corretor de seguros, americano, que tinha em
cima de sua mesa um livro de Ernest Hemingway com vrias notas de
cem dlares colocadas na primeira pgina. As pessoas sentavam em
frente a ele e ficavam olhando aquele livro com as notas quase que
saindo, at que ele parecia perceber o fato, abria o livro deixando voar
algumas notas e mostrando uma foto do autor na primeira pgina dizia:
- ERNEST HEMINGWAY EST MORTO.
Deixava passar um tempo e continuava: - E quando ele
morreu deixou sua famlia sem um tosto, jogada na
rua, sem esperana, voc sabe. Agora voc tem uma
famlia, e VOC poderia estar morto. Como ficar sua
famlia?
tima maneira de conseguir a ateno, at um livro e
um punhado de notas pode ser usado para este
propsito.
S tenham cuidado para que ao usarem algo que cause
curiosidade esta seja direcionada com elegncia para
um desfecho que propicie a venda,
caso contrrio o seu cliente pode at ficar com raiva.
Interromper o padro em curso
Muitas vezes as pessoas ligam o piloto automtico e
ficam distrada com uma atividade interrompe o padro em
curso e faz com que a ateno se volte para a causa da
interrupo.
Por exemplo, muitas vezes estamos dirigindo, ou
caminhando e pensando em nossa vida, devaneando de
maneira que no somos nem capazes de nos lembrar do
caminho percorrido, mas se um cachorro late, ou um
caminho buzina prximo a ns o que acontece?
Imediatamente somos forados a voltar a prestar ateno
no mundo externo.
Este outro mtodo de conseguir a ateno e pode ser
usado em
vendas como em outras situaes.
Uma vez conversando com uma jovem amiga minha
sobre isto ela me contou a seguinte histria.
Ela estava caminhando apressada no centro de sua
cidade com um pacote que precisava entregar sem
atrasos. Ela caminhava com a cabea baixa, testas
franzidas, absortas em sua tarefa. Repentinamente um
rapaz bate no seu ombro e diz: Voc costuma tomar
banho de sol assim?
Ela ficou paralisada por instantes at que voltou realidade e
respondeu hesitante: No, por qu?
Ao que ele retrucou: Porque se voc tomasse banho de sol assim
ficaria com marquinhas na testa. E abriu um grande sorriso.
O que aconteceu depois? Bem eu gosto de deixar as pessoas curiosas. O que
voc acha?
Concluindo
Neste captulo voc teve contato e viu vrias maneiras de conseguir a
ateno. O importante adaptar algumas, criar outras e ir experimentando
at obter aquelas que realmente combinam com seu jeito e lhe trazem mais
resultados. Use sua criatividade, pesquise como os bons vendedores fazem,
consulte amigos e tenho confiana que colher os frutos.
O primeiro passo dentro do processo de vendas est dado, a seguir
iremos responder a pergunta daquele rapaz que queria saber o que fazer
depois que a mulher entrasse no carro. A resposta estabelecer rapport, o
que ser tratado no prximo captulo.
Captulo 7
Estabelecer Rapport
H uma coisa maravilhosa sobre a magia da
harmonia.
a mais acessvel habilidade do mundo. Voc no
precisa de livros e no precisa de cursos. Voc no
precisa viajar com um mestre, voc no precisa
receber um grau. Os nicosinstrumentos de que
necessita so seus olhos, seus ouvidos e seus
outros sentidos.
Anthony Robbins
O que Rapport?
Para comear gostaria
Para comear gostaria de lhe dizer que fazer rapport muito
mais fcil do que escrever sobre ele.
Rapport uma palavra de origem francesa que significa
literalmente relao.
No processo de vendas rapport significa criar uma relao
de confiana e harmonia na qual o cliente fica mais aberto
a trocar informaes e aceitar sugestes do agente de
vendas.
Se voc j encontrou uma pessoa estranha na rua, ou em
algum outro lugar, e, em menos de meia hora, ela j sabia
mais sobre a sua vida do que seus parentes ou melhores
amigos ento ocorreu que ela conseguiu rapport.
Estabelecer rapport gera na outra pessoa um
sentimento de aceitao e confiana que
fundamental em vendas diretas.
Bem, se voc pensa que esta capacidade de cativar, de
obter a confiana algo que vem de bero e que no
se pode aprender, ento prepare-se para surpreender-
se com o potencial do que vou ensinar a seguir.
Agora, antes de entrar nos detalhes, quero relembrar
que neste ponto da venda voc j deve estar no estado
ideal para vender e ter conseguido a ateno,
conforme foi descrito nos captulos anteriores.
Obtendo Rapport
O processo de rapport tem duas etapas: COMPASSAR e
LIDERAR.
Pgina 36 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do
Revendedor

A fase de compasso ou acompanhamento, como tambm

chamada, tem como inteno passar outra pessoa um
sentimento de COMPREENSO, fazendo com que ela
perceba que a entendemos e estamos dispostos a
compartilhar o seu mundo.
A etapa de liderar aquela em que o cliente j confia em
voc e o aceitou como parte de sua tribo, portanto voc
conquistou o direito de influenci lo.
Embora as duas fases sejam indispensveis, em vendas o
mais importante ganhar o direito de liderar.
Isto facilmente compreendido quando pensamos que o
objetivo principal do agente de vendas influenciar o
seu cliente e no ser influenciado por ele. Isto de ser
influenciado pelo cliente pode ser exemplificado quando
o vendedor sai para vender e acaba comprando da
pessoa a qual foi vender. O que aconteceu?
O cliente que liderou.
H uma piada, bastante antiga por sinal, que ilustra melhor
o que quero dizer:
- Estavam um japons e um portugus em frente a um
aqurio. O portugus observava atnito o japons fazer
movimentos com as mos os quais eram acompanhados
por um peixinho com uma preciso incrvel.
O japons movia a mo para cima, o peixinho subia, fazia
um crculo com o dedo, o peixinho nadava em crculos e
assim por diante. At que o portugus falou estupefato:
Pois que incrvel, mas como que voc faz isto?
No que o japons respondeu: bem simples, mente
superior domina mente inferior entendeu? E apontou com
o dedo para a cabea.
O portugus ficou pensativo e o japons afastou-se por
instantes.
Quando retornou o portugus ainda estava na frente do
aqurio s que abria e fechava a boca pausadamente,
exatamente como o peixinho fazia.
isto que acontece se voc esquecer de liderar: Acaba
imitando o
peixe.
O detalhe que para atingir esta fase onde voc ganha o direito de
influenciar o seu cliente, preciso compassar primeiro,
obrigatoriamente.
Analisando os vendedores de sucesso percebe-se que eles sabem
compassar com tanta maestria que rapidamente j passam a liderar,
o que acelera todo o processo de vendas.
Como regra, se aperfeioe de forma a poder compassar o mnimo
necessrio e liderar o mximo que puder.
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Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina 37

Lembre-se: COMPASSAR leva a LIDERAR.

Logo a seguir iremos ver maneiras prticas de estabelecer
rapport, s que antes gostaria de lhe fazer um alerta: Elas
tero pouca valia se no estiver fortemente ligado
inteno REAL de querer entender o cliente e
ajud-lo a fazer uma boa compra.
Portanto antes de iniciar o rapport esteja preparado para
fazer o melhor possvel no sentido de estar totalmente
disposto a compreender e auxiliar o cliente.
Algumas vezes somente esta disposio faz com que o
rapport ocorra naturalmente, porm se tiver dificuldade ou
quiser aperfeioar-se preste ateno s tcnicas a seguir.
Sabendo us-las voc tornar-se- um vendedor
muito mais persuasivo.
Tcnicas de Rapport
Existem inmeras maneiras de estabelecer rapport.
Repassarei a voc
algumas mais utilizadas. Cabe salientar que estas
tcnicas podem ser usadas em conjunto ou isoladamente.
Recomendo comear utilizando cada uma de forma
isolada e depois de alguma prtica us-las de forma
integrada.
So elas:
- Espelhamento Corporal
- Sintonizao da voz
- Ajuste da linguagem
Espelhamento corporal
A palavra espelhamento significa acompanhar,
refletir. Imitar tambm pode ser utilizado, mas penso
que uma palavra com conotaes muito
negativas para uma tcnica to poderosa e eficaz.