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SUMINISTROS-SCM
DONDE? DONDE?
A QUIEN?
COMO? COMO?
GESTION DE TRANSPORTES
DEBEN: PERMITEN:
Reflejar los objetivos Establecer criterios para
Ser flexibles tomar decisiones.
Ejemplos:
Esta prohibido recibir obsequios de proveedores.
Todas las adquisiciones deben ser realizadas por el Dpto. de compras.
El Dpto. de compras se reserva el derecho de objetar la calidad,
cantidad y tipo de material a fin de proteger los intereses de la empresa.
QU COMPRAMOS?
DESCRIPCIN DE LA NECESIDAD
Y TRASMISIN DE LA FUENTES
Costos de
Fuente de
transportacin
Abastecimiento
COMPRAS
Capacidad de Precio y
los Proveedores descuentos
Impuestos y
Nivel de produccin Condiciones derechos por
de los proveedores de trabajo ventas y uso
INFORMACION EN COMPRAS
Pronsticos
Control de de Ventas
Ingeniera
produccin
Planeacin
Productos Produccin
nuevos
Presupuestos
Control de
inventarios
Control de finanzas
Control de
Contabilidad
calidad
COMPRAS
Recepcin Departamento jurdico
INFORMACION EN COMPRAS
Administracin General
Ingeniera
Condiciones Desarrollo de productos
econmicas
Fuentes de productos,
Produccin informacin de precios
Informacin sobre
productos y precios Mercadotecnia
Disponibilidad de
productos tiempo de
Condiciones
produccin y calidad
competitivas
Departamento Jurdico Finanzas
Contratos Compromisos
presupuestales
Almacenes Contabilidad
Ordenes COMPRAS Costos, precios
asignadas y ajustes
PROCESO DE ABASTECINIENTO
CONOCIMIENTO DE CONOCIMIENTO DE
LA NECESIDAD LAS FUENTES
Descubrir la necesidad. Descubrir las fuentes
Definir la necesidad. Evaluar las fuentes
DESCRIPCIN DE LA NECESIDAD
Y TRASMISIN DE LA FUENTES
INFLUENCIAS EN EL
PROCESO DE NEGOCIACIN
PREPARACIN Y
INFLUENCIAS EN EL PLANEACIN
PROCESO DE PROCESOS DE
NEGOCIACIN DEFINICIN DE LAS SOPORTE
Personalidad del REGLAS DE JUEGO Comunicacin
negociador Toma de decisiones
ACLARACIN Y
Valores JUSTIFICACIN
Prejuicios
Diferencias culturales REGATEO Y SOLUCIN
Oferta
Contra oferta
Concesin
Compromiso
Acuerdo
CIERRE E
IMPLEMENTACIN
OCHO PUNTOS CLAVE DE LA NEGOCIACIN
DE COMPRA
1. Conocerse bien
2. Conocer al vendedor
3. Conocer perfectamente a las necesidades de su
empresa
4. Conocer perfectamente a su empresa y la del
vendedor
5. Organizar la negociacin
6. Analizar el comportamiento a adoptar frente al
vendedor
7. Conducir la entrevista
8. Saber concluir la entrevista
COMO LEER LAS EMOCIONES DE
SU CONTRAPARTE
DOMINIO Y PODER SUMISIN Y NERVIOSISMO
Retrazo calculado
ELEMENTOS ESENCIALES A CONSIDERAR
EN UNA COMPRA
1. Funcin pasiva
2. Facultades limitadas
3. Excesiva cautela
4. Inadecuado sistema de informacin
5. Carencia de ndicadores de gestin
INDICADORES EN LA GESTIN DE COMPRAS
INDICADORES USO
1. Compras realizadas bajo programa Permitir juicios sobre el nivel organizativo
Compras realizadas fuera de programa de la empresa
2. Precios de mercado Proporciona elementos de juicio sobre
Precios de suministros contratos, competencia, seleccin de
proveedores,
3. Compras normales Permite juicios sobre cumplimiento de
Compras urgentes objetivos de abastecimientos
Intermediarios
Poco Conocido
Proveedor Crtico
Improvisado Actitudes
PROVEEDOR CERTIFICADO (u HOMOLOGADO)
Nmero de proveedores
Disponibilidad de sustitutos
Diferenciacin o flexibilidad en los costos
de cambio
Amenaza de integracin
Contribucin a la calidad o servicio
Costo total representado por los
proveedores
Clasificacin de proveedores
Descuentos
Menos costos transporte
ventajas
Uniformidad calidad pcto.
nicos
Confianza y garanta proeev.
Dependencia
proveedores desventajas Cambio socios costoso
Riesgo competencia
Menos riesgo desabastecimiento
ventajas
Reduccin precios
mltiples
No hay uniformidad calidad pcto.
desventajas
Problemas seguimiento Art..
Donde encontrar un
proveedor?
Recomendaciones de empresarios.
Ferias, congresos y rondas comerciales
Paginas amarillas, publicaciones
especializadas
Oficinas gubernamentales
Asociaciones sectoriales nacionales e
internacionales
REGISTRO DE PROVEEDORES
INTELIGENTE
CRITERIOS TRADICIONALES
Precio
Calidad
Capacidad
NUEVOS CRITERIOS
Inters por la colaboracin.
Proximidad geogrfica.
Flexibilidad de equipo industrial.
Certificacin del sistema de calidad.
Conformidad en permitir la inspeccin
Voluntad de mejorar productividad, calidad y fiabilidad.
CRITERIOS ADICIONALES PARA
SELECCIONAR PROVEEDORES.
Trayectoria y reconocimiento en el medio.
Imagen de sus marcas.
Condiciones (descuentos, formas de
pago, despacho, devoluciones, reclamos,
etc.)
Estructura y profesionalismo de su fuerza
de ventas.
Naturaleza (fabricante, representante,
distribuidor)
SELECCIN DE PROVEEDORES
MTODO DE PONDERACIN DE FACTORES
PROVEEDOR A PROVEEDOR B
FACTOR PESO CAL PS PP CAL PS PP
ESCALAS EVALUAR EL COMPORTAMIENTO DE
UN PROVEEDOR
En la cantidad Entrega en la
10 0% de Rechazo 10 10
requerida. fecha.
Diferencia hasta Rechazos hasta Diferencia hasta
08 07 08
5%. 1% 1 da.
Diferencia desde Rechazos entre Diferencia hasta
05 03 05
6% hasta 10%. 1 y 2% 2 das.
Diferencia mayor Rechazos mayor Diferencia mayor
00 00 00
a 10%. a 2% a 2 das.
CALIFICACIN DE PROVEEDORES
CALIFICACIN DEL CANTIDAD CALIDAD TIEMPO DE ENTREGA
DESEMPEO DEL (QN) (QL) (TE)
PROVEEDOR
WQN = 0.30 W WQL=0.50 W TE=0.20
INDICE DE DESEMPEO QN QL TE
DEL PROVEEDOR (IDP) 1. 08 puntos 1. 07 puntos 1. 10 puntos
2. 10 puntos 2. 07 puntos 2. 08 puntos
IDP=WQN(QN)+WQL(QL)+ 3. 08 puntos 3. 10 puntos 3. 10 puntos
WTE(TE) 26 puntos 24 puntos 28 puntos
QN = 26 puntos = 0.87 QL = 24 puntos = 0.80 TE = 28 puntos = 0.93
IDP=0.30(0.87)+0.50(0.80)+ 30 puntos 30 puntos 30 puntos
0.20(0.93)
IDP=0.26+0.40+0.19
IDP=0.85
EVOLUCIN DE LA RELACIN CON LOS
PROVEEDORES
PASIVO TRANSICIN PROACTIVO
Proveedor es
Poco planeamiento Direccin estratgica
considerado un key
y sin orientacin Independiente de la
driver de la rentabilidad
estratgica. estrategia corporativa.
corporativa.
Poca comunicacin Vnculos entre
Adminsitracin
Interfuncional (bajo Abastecimiento y
integrada de la cadena
feedback). algunos departamentos.
de abatecimiento con
vnculos interfuncionales.
Performance basada Performance basada
en mediciones de en la reduccin
Performance basada
eficiencia. de costos y mediciones
en la contribucin al
de eficiencia.
Beneficio corporativo.
Seleccin de
proveedores basada Cuidadosa seleccin
Alianzas con
en el precio y Y motivacin de los
proveedores
Disponibilidad. Proveedores.
Estratgicos.
ETICA Y GESTION DE PROVEEDORES