NEGOCIACION

PROACTIVA-
DECISIONES
ESTRATEGICAS
INTEGRANTES
GESTION ESTRATEGICA EIZAGUIRRE LOJA VICTOR
QUIJANO ALEGRIA CLAUDIA
QUINTEROS TUANAMA
DIEGO
SANCHEZ GUERRERO
CAROLINA
TOMA DE DECISIONES
ESTRATGICAS
Al igual que un piloto de
avin, donde se deben
tomar decisiones crticas
en el menor tiempo
posible, as son los
negocios en la actualidad.

Nos enfrentamos a la eleccin de

decisiones que son muy complejas
como sencillas, como gerentes
nos enfrentamos a un plan
operativo anual, un plan de
marketing, como afrontar una
crisis de marca o determinar el
costo oportunidad de una cartera
de inversin.
 ETAPAS EN EL PROCESO DE
TOMA DE DECISIONES

FASE DE DISEO,
FASE DE FASE DE
MODELIZACIN O
INTELIGENCIA SELECCIN
CONCEPCIN

Consiste en identificar
Se identifican y
y definir el problema Consiste en la eleccin
enumeran todas las
para el que se pretende de una alternativa.
alternativas
tomar una decisin

FASE DE FASE DE
IMPLANTACIN REVISIN

Sirve para comprobar si

Se desarrollan las la puesta en marcha de la
acciones decisin es la ms
adecuada
DECISIONES
SECUENCIALES
Un rbol de decisin es
un sistema de
representacin del
proceso decisional en el
que se reflejan las
posibles alternativas pro
las que se puede optar y
los resultados que
corresponden a cada
alternativa segn cual
sea el estado de la
naturaleza que se
presente.
Los nudos, tambin Cuando se conocen las
llamados vrtices, probabilidades de los
representan situaciones diversos estados, stas
en las cuales debe se reflejan sobre las
tomarse una u otra ramas que les
decisin representan

Las ramas, tambin Al final de cada camino

denominadas aristas, (sucesin de aristas) se
que parten de los nudos expresa el resultado
decisionales que correspondera a
representan alternativas esa sucesin de
de decisin decisiones y sucesos.

Cuando se conocen las Una vez diseada la

probabilidades de los secuencia de decisin-
diversos estados, stas acontecimientos que
se reflejan sobre las compone el rbol es
ramas que les necesario realizar unas
representan operaciones de clculo.
 EL PODER DE LA
DECISIN
La probabilidad de imponer Para el correcto xito de las decisiones
la voluntad le corresponde estratgicas se debe tener en cuenta los
de manera tcita a los diferentes actores (Stakeholders) que se
grupos directivos de la
organizacin, es decir, es ven afectados
responsabilidad de la
gerencia el desarrollar la
estrategia de la
organizacin en pro de los
objetivos.
Al tener diferentes clases de grupos en la
organizacin y diferentes poderes, existen
ventajas. Una de las principales ventajas que tiene
la utilizacin de grupos es la oportunidad de
obtener sinergia: la gente que trabaja en un grupo
puede tener mayor produccin o mejor calidad de
la que hubiera obtenido si cada persona trabajara
por separado.
ES POR ELLO QUE ..
La mayor motivacin y
satisfaccin que
acompaa la utilizacin
de equipos tambin puede
producir otros resultados
como una menor rotacin
de personal, el trabajo en
un grupo o equipo
tambin puede satisfacer
las necesidades de
interaccin social de sus
miembros y de sentirse
conectados con otras
personas
NEGOCIACION PROACTIVA

El negociador nace o se
hace?", esta sigue siendo
la primera interrogante
que se formulan los
principales ejecutivos de
las empresas al discutir
sobre negociaciones.
Probablemente lo que
subyace detrs de este
cuestionamiento es saber
si una persona puede
mejorar su habilidad
negociadora.
 La negociacin se
basa en la idea de
que aunque las
partes implicadas
difieran en sus
intereses,
comparten un
inters comn por
encontrar una
solucin
negociada.
Este acercamiento suele requerir
que cada uno ceda un poco para
llegar a un acuerdo. Por
QUE ES PROACTIVIDAD ?
ejemplo: ceder cada uno en una
cuestin, o ceder a cambio de
que el otro haga algo. Hay que
intentar que cada uno ceda en
aquello que sea de poco valor
Tener
para l y de mucho valor para el
otro.
Iniciativa
POR ELLO LA NEGOCIACIN
PROACTIVA ES:
Saber que
podemos manejar Anticiparnos a los
nuestras hechos
reacciones

Es una actividad en la que, al menos dos partes, tratan de

alcanzar un acuerdo para satisfacer al mximo los
intereses de cada una. La negociacin puede surgir sobre
cualquier mbito de la empresa, destacando aquella con
clientes y proveedores (negociacin externa) y los
empleados o sus representantes (interna).
LA NEGOCIACIN EXISTE
PORQUE EXISTE UN
CONFLICTO, DE FORMA QUE
LAS PARTES PRETENDEN
RESOLVERLO DE FORMA QUE
LA SOLUCIN NEGOCIADA SEA
SATISFACTORIA PARA AMBOS.
 APRENDER A NEGOCIAR
Ten un buen Recuerda que
Ten una gran
sentido del el tiempo es tu Haz tu tarea.
actitud
humor amigo

Siempre ten en
Comienza con Los contratos mente algunas cosas
una hoja de pueden a las que puedes
condiciones cambiar. renunciar.

No trates de
negociar todos
Habla fuerte. los problemas
el mismo da.
EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Recoger informacin:

Elaborar el BATNA

Fijar la agenda

Fijar el lugar de negociacin

Elegir el equipo negociador:

 Al iniciarse una negociacin
Debe escogerse una estrategia,
resulta imprescindible la
que puede ser defensiva ,
puntualidad. Conviene presentar
ofensiva, de supervivencia ,
a cada miembro del equipo por su
ventajistas (se usan determinadas
nombre y cargo en la
tcnicas en beneficio propio).
organizacin

Debe considerarse el entorno

En la negociacin hay que saber cultural de los negociadores,
escuchar a los dems. especialmente en negociaciones
internacionales.

Convienen negociadores
extrovertidos (sociables, buenos
comunicadores y optimistas),
afables (empticos con los dems
El tiempo es un factor de presin.
y con capacidad de escucha), con
Tener prisa es cerrar mal un trato.
confianza en s mismos y
autoestima, organizados y
planificadores, prudentes,
flexibles, creativos, etc.
Un conflicto o una negociacin pueden finalizar de muy
diversa forma:
en una victoria para una de las partes;
en un punto muerto;
en un acuerdo integrativo, o
en un acuerdo de compromiso donde cada una de las
partes cedan un poco en sus intereses y demandas
iniciales

En definitiva, una buena

solucin permite satisfacer
los intereses subyacentes
de las partes en conflicto.
No obstante, en la mayor
parte de las circunstancias
no est tan claro que la
optimizacin de los
recursos disponibles
permita conjugar los
intereses de ambas partes.
 TIPOS DE
NEGOCIACIN
Este tipo de negociacin es aquella que se realiza entre
NEGOCIACIN los empleados de una empresa (o empresas),
PROACTIVA normalmente mediante un sindicato (o grupo de
sindicatos) y la direccin o propietarios de una
INTERNA O empresa (o representantes de empresas de un sector).
COLECTIVA

Mientras que en La negociacin suele abarcar diversos aspectos de

pases latinos los la relacin laboral: salarios, jornada laboral,
sindicatos descansos y vacaciones, licencias, condiciones de
acostumbran a ser trabajo, capacitacin profesional
de clase, con
fuerte
ideologizacin y
politizacin, en
entornos
anglosajones son
profesionales.
 NEGOCIACIN
PROACTIVA
EXTERNA

Respecto a la
negociacin externa y en
funcin de nuestro puesto de
trabajo, podemos negociar
con clientes o proveedores.
En general, es ms fcil
hacerlo como compradores,
es decir, cuando negociamos
con proveedores tenemos el
control de la situacin,
mientras que cuando lo
hacemos con los clientes nos
situamos en la parte opuesta
en la mesa de negociacin.
Si el poder de Si el poder de
negociacin del cliente negociacin de del
es bajo la industria cliente es alto la industria
ms atractiva y es menos atractiva y
aumenta el potencial disminuye el potencial de
ganancias para el
de ganancias para el
vendedor.
proveedor,

CLIENTES
Negociar una compra, En la negociacin con proveedores,
especialmente cuando tanto ellos como la compaa
eres un empresario y conocen el terreno, y se supone
tienes proveedores, que queremos que la relacin
requiere de una contine hacia el futuro, as que lo
ms sensato es procurar que las
estrategia y capacidad
dos partes estn conformes.
de maniobra.

PROVEEDORES
PARA TRATAR
CON LOS
PROVEEDORES
ES
CONVENIENTE

 CASO PRACTICO

LA CRISIS DE
MARCA DE
GLORIA
CRONICAS DE UNA
CRISIS ANUNCIADA
El debacle de Gloria gracias a una restriccin realizada en Panam,
los problemas de Gloria empeoraron con la respuesta que ha
tenido con respecto a la crtica por medios de prensa y por medios
sociales. Sinceramente es tan difcil de creer que una marca tan
grande no tuvo un protocolo de crisis o es que mucha gente se
durmi en sus laureles.
GUERRA ANUNCIADA
NO MATA GENTE
la primera semana de Mayo la granada le exploto en la cara a
Gloria, podan tomar ciertas medidas dentro del pas para
prevenir un posible ajusticiamiento social, ya que ellos tenan la
informacin desde el 11 de mayo.

Crey que lo que pasa en Panam se queda en Panam, grave error

cuando tenemos un mundo cada vez ms comunicado.
MALOS MOVIMIENTOS EN CRISIS,
PEORES CONSECUENCIAS
Gloria decide iniciar su defensa sacando un comunicado en
donde dicen dar ms del 60% de Leche Evaporada y
cuando lees entre lineas este mensaje es como si te dijeran
Que te quejas si tiene ms leche, lo peor es que en el mismo
comunicado mencionan que slo estn cumpliendo la
legislacin de Panam y que ac no pas nada.
Y AUN NO ACABA ALL
El segundo movimiento, otro comunicado de Gloria; en donde
habla de un compromiso nutricional y que apoyar a DIGESA e
INDECOPI, y que como ellos no decan nada no haba problemas
En serio?
El tercer movimiento viene acompaado de otro comunicado
que es an peor que los anteriores; Gloria acepta por fin
sacar los productos de gndola pero porque INDECOPI se
lo exige, no es decisin de ellos, por ellos seguiran
vendiendo el producto en cuestionamiento. El detalle es; el
consumidor peruano creer que es problema del rotulado o
que es un producto malo y que atenta contra la salud Y si
les preguntamos a quienes tenemos cerca en casa?
El cuarto movimiento es que uno de sus alto funcionarios
sale a hacer mea culpa; pero menciona una frase para
inmortalizar Los peruanos nos van a perdonar; si
preguntan en las calles la gente no piensa que es un error de
rotulado, sino que el producto es de psima calidad y lo han
ido estafando diariamente al venderle gato por liebre
El Quinto movimiento, es quizs el ms jalado de los pelos.
Exigir a tus colaboradores que hagan campaa en favor de tu
empresa por medios sociales (si es que la informacin es cierta);
quizs fue la campaa ms triste y de tan poco conocimiento
sobre social media.
El 11 de Junio; Gloria hace que su Director Ejecutivo salga ante
cmaras pero nuevamente hay otro grave problema al comunicar,
ya que no slo se ve a una persona robotizada sino que
literalmente esta leyendo (se nota por como cambia en el
segundo 15 de vdeo) y no se transmite nada de arrepentimiento,
es ms no hay ms que un pequeo mea culpa y afirma de que
no es un problema de marca sino de rotulado.
 DISCUSIN GRUPAL

QU DEBI HACER
GLORA PARA SALIR DEL
DIFCIL MOMENTO?

NEGOCIACION PROACTIVA- DECISIONES ESTRATEGICAS

LA PARTICIPACION SER NOTA

 Retirar los
productos de
manera cautelar

Dejar los
tecnicismo

Christian Alania
director de Stage
Aceptar el error Marketing y socio de
la Escuela de
Negocios e
Innovacin.
COMUNICACIN BASADA
EN CONFIANZA
Cuando un vnculo se ve resquebrajado solo queda
construir nuevamente la confianza. Con las marcas
sucede lo mismo, ya que en esta categora en
particular, los clientes claman fuertemente por
transparencia en la informacin ms all de lo que
indica la ley.

En el caso de Pura Vida, el consumidor percibi que la

empresa omiti informacin para su beneficio
comercial. Ante este error, la solucin radica en
comunicar aquellas exigencias a travs de los mismos
medios de comunicacin empleados para la venta.