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Instrumentos

Psicolgicos II
Instrumento para
Ventas
Importancia de la
toma de una prueba
psicotcnica para
seleccin de
vendedores
Consecuencias de seleccionar
vendedores no calificados
Insatisfaccin en la persona seleccionada
Problemas de adaptacin e integracin
Aumento de la rotacin
Afectacin en el clima laboral
Disminucin de rendimiento
Aumento de costos en formacin
Incumplimiento de los objetivos comerciales
Cuestionamiento a los procesos
Falta de credibilidad en el producto o servicio
Entropa de la organizacin
REQUERIMIENTOS CUALITATIVOS USADOS EN LA
PLANEACIN DE PERSONAL DE VENTAS
Determinar el tipo de vendedor
deseado, implica realizar tres
actividades

3. Factores de desempeo
1. Anlisis de trabajo: Cmo inverten la mayor parte
Estudio y sntesis escrita de de su tiempo los vendedores:
un trabajo de ventas viajando, vendiendo,
especfico llenando reportes, etc?

2. Factores del ambiente:


cul es el marco empresarial
y social dentro del cual
vendern los
representantes
NORMAS PARA RECLUTAR AL PERSONAL DE VENTAS

Planear y coordinar el reclutamiento:


Contratar en crisis conduce a deficientes decisiones de seleccin, el
Gerente de ventas debe mantener un archivo de candidatos potenciales

Utilizar varias fuentes de reclutamiento:


Se pueden usar las tpicas fuentes, sin embargo es recomendable usar
fuentes no tradicionales, como amigos, colegas, proveedores.

Seleccionar y entrenar reclutadores calificados:


Los reclutadores deben contar con el conocimiento y la habilidad necesa-
rias para estudiar los factores asociados con la satisfaccin en el trabajo

Revisar el programa de reclutamiento:


La revisin peridica del programa, puede reportar dividendos a una
compaa, se convierten en una necesidad para mejorar las prcticas
Pasos para el proceso de
reclutamiento y seleccin
Identificar el perfil requerido y factores crticos
Preseleccionar
Definir estrategia y procedimientos del proceso de
seleccin
Aplicacin de mtodos, tcnicas e instrumentos
Anlisis de informacin / Verificacin de datos
Envo de terna con el informe
Tipo de vendedor a contratar

En funcin del tipo de cliente:


Cliente tradicional, se requiere vendedor con
personalidad y actitud, con buena presentacin y con
habilidades en el manejo de estrs y tolerancia a la
frustracin.

Cliente digital, el cliente, muchas veces, es un experto en


el producto y servicio que busca, sabe qu es lo que
quiere y dnde comprarlo. Se necesita vendedores que
conozcan el perfil del cliente y las ventajas de su marca.
Perfil y competencias de un
vendedor
(Complemntelo con la informacin que Ud. investig y
con la que fue desarrollada en clase)
Lectura complementaria

Por qu las empresas tienen problemas para contratar


buenos comerciales.
http://www.negocios1000.com/2014/12/por-que-las-
empresas-tienen-problemas-contratar-buenos-
comerciales.html
PRUEBA I.P.V.
El IPV es el Inventario de Personalidad para Vendedores que
evala diversos rasgos de la personalidad que son de inters para
cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la funcin
comercial.

Es una prueba enfocada para vendedores la cual estudia la


psicologa de la venta. Esta definicin subraya que el xito de la
operacin de venta depende de las caractersticas de la
personalidad del vendedor.

La psicologa de la Venta es << el estudio cientfico de las


relaciones que se establecen con motivo del cambio de opinin
entre dos o ms protagonistas

Esta definicin subraya que el xito de la operacin de venta est


ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales
entre vendedor y comprador y, por consiguiente, depende de las
caractersticas de la personalidad del vendedor en la medida en
que tales caractersticas condicionan la naturaleza y la calidad de
la relacin.
PRUEBA I.P.V.

Es una prueba psicomtrica de 87 preguntas para


determinar la personalidad del vendedor mediante tres
parmetros fundamentales :
DGV ( Disposicin general para la venta)
Receptividad
Agresividad
Adems de nueve factores
PRUEBA I.P.V.
PRUEBA I.P.V.
PRUEBA I.P.V.
PRUEBA I.P.V.