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Estrategias
EQUIVOCADAS
para cuando las ventas se caen:
Proyectar una sensacin de pnico, frustracin y desesperanza
ante el personal, y especialmente ante la Fuerza de Ventas.
Enfocarse en recortar gastos en lugar de esforzarse por elevar
las ganancias.
Quitarle apoyo a la Fuerza de Ventas. Es, ms bien, el momento
de volcar toda la empresa a ayudarles a vender ms. Seguir esas
Asustar a los estrategas histricos y a los vendedores. Es, ms estrategias
bien, el momento de orientarse hacia el apoyo, al incentivo, hacia puede
la zanahoria. resultar...
Dar la sensacin al cliente de que las ventas andan mal. Debe
evitarse a toda costa que haya una inconveniente filtracin hacia
el externo.
Quitar o bajar la publicidad y la promocin de ventas. Por el
contrario: Cuando el carro va cuesta arriba es el momento de
darle ms gas.
No hacer nada, y esperar que las cosas se rectifiquen por s
solas, por inercia. Ms bien, es el momento de actuar.
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Estrategias
CORRECTAS
para cuando las ventas se caen:
Planeamiento
ESTRATGICO
de las Ventas
Toda organizacin que vende tiene la responsabilidad de planfiicar sus ventas y
direccionarlas de acuerdo con planes concretos.
Si no hay planeamiento claro y especfico, aunque haya mucho entusiasmo, no se
llegar a ninguna parte. El planeamiento es el mapa que gua los esfuerzos de toda la
organizacin.
La empresa requiere contar con un buen PLAN DE MERCADEO, detallado luego hasta
convertirlo en un magnfico PLAN DE VENTAS.
El direccionamiento de las ventas, tanto hacia metas numricas como hacia otros
parmetros, debe ir de la empresa hacia la Fuerza de Ventas.
La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas es una accin normal y
consuetudinaria en cualquier organizacin de ventas.
Se requiere que el nivel superior --con la ayuda de los tcnicos y expertos--se haga y
responda a la siguientes tres preguntas: 1) Dnde estamos? (El Diagnstico.) 2)
Dnde queremos estar? (Los Objetivos y Metas de Ventas.) 3) Cmo haremos para
lograrlo? (Las Estrategias, Tcticas y Acciones que nos llevarn a alcanzar los objetivos.)
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Debemos saber
exactamente
DNDE ESTAMOS
Debemos conocer claramente cul es
el estado real de las ventas en este
momento.
Ocupamos conocer el
comportamiento de la curva de ventas, Dnde estamos
con picos y valles. y cmo fue que
Y requerimos conocer cmo fue que llegamos aqu?
llegamos aqu. Es decir, ocupamos
identificar los FACTORES
CRUCIALES, buenos y malos, que
generaron esos picos y valles en la
curva de ventas.
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Lo ideal es
desarrollar una
estrategia MIXTA.
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En suma...
El fenmeno de la baja en ventas en normal. No
debe llevar al nivel de inaccin.
La empresa tiene ante s todo un potencial para
reversar la curva de ventas y dirigirla hacia arriba.
En momentos como estos es cuando hay que
apoyar con toda la maquinaria posible a toda la
estructura de ventas, con especial nfasis en la
persona que tiene en sus manos el cambiar la Gracias Por su
situacin: El Vendedor. participacin!!!
Debe realizarse una urgente pero buena
planificacin estratgica.
Debe contarse con un solvente plan de mercadeo y
un plan de ventas.
Debe apoyarse la gestin de ventas con promocin
de ventas, publicidad e incentivos para la Fuerza de
Ventas.
Todo debe quedar internamente. Los clientes no
deben percibir ningn tipo de desestabilizacin en
la Institucin, por efectos de la cada en ventas.