EL MODELO DE LAS 8 FASES

DE LA NEGOCIACIN
Una vez vistas las fases esenciales de preparacin,
desarrollo y cierre, vale la pena ver un modelo mas
concreto de los autores Kennedy, Benson y McMillan.
Este modelo tiene su origen en el estudio y anlisis de
la negociacin entre las empresas y representantes
sindicales del sector industrial.
Las 8 fases son las siguientes:

La preparacin
La discusin
Las seales
Las propuestas
El paquete
El intercambio
El cierre
El acuerdo
 FASE 1: LA PREPARACIN

Una buena preparacin es la va ms segura para

llegar a una negociacin exitosa.
En esta primera fase distinguimos cuatro aspectos:

Los objetivos. Establecer los objetivos, as como

explicitar el orden de prioridad de stos, tanto de los
nuestros como de los del Contrario, es el aspecto
central de la fase.
 FASE 1: LA PREPARACIN

La informacin. En esta fase no slo

debemos buscar informacin sobre la otra
parte y contrastar la que ya tenemos, sino
que tambin tenemos que sopesar la
informacin que estamos dispuestos a dar
y el momento y la forma de hacerlo. "La
experiencia demuestra que los
negociadores tienden ms a ocultar
informacin que a comunicarla. Este
ocultamiento puede originar largas horas
de discusiones sin sentido. Rara vez
tenemos una informacin plena, y esto es
lo que hace imprevisibles -y divertidas- las
negociaciones.
 FASE 1: LA PREPARACIN

La estrategia. Qu plan de accin vamos

a seguir para alcanzar las metas previstas?
La planificacin de la estrategia constituye
una parte importante de la preparacin.
Aqu debemos tener en cuenta al menos
estas dos cosas: evitar siempre hacer unos
planes estratgicos excesivamente
elaborados, y no plantear la estrategia de
una forma demasiado rgida, sino ser
capaces de reaccionar ante los hechos
surgidos en el curso de la negociacin.
FASE 1: LA PREPARACIN
Las tareas. Cuando las negociaciones son
grupales, hay que dejar claras las
funciones de cada miembro del grupo
negociador. De hecho, la experiencia
demuestra que resulta muy difcil hablar,
escuchar, pensar, escribir, observar y
planear simultneamente. Por ello se
hace necesario repartir las tareas entre los
miembros del equipo negociador, tareas
que son estas tres: direccin, sntesis y
observacin. Cuando slo hay dos
personas en el equipo es necesario que el
sintetizador se encargue tambin de la
tarea de observacin.
 FASE 2: LA DISCUSIN

Toda negociacin se desarrolla discutiendo entre 2 o

mas partes.

La discusin permite explorar los temas que nos

separan del opositor, sus actitudes, sus intereses, sus
intensiones y dems.

Se debe aprovechar el tiempo, hacer preguntas

para sacar informacin y usarla eficazmente.

FASE 3: LAS SEALES

La seal es un medio que indica la disposicin a

negociar sobre algo.

Existe una necesidad de saber escuchar, para captar

las seales de la otra parte.
 FASE 4: LAS PROPUESTAS

Se negocian las propuestas y no las discusiones.

En esta fase las propuestas deben ser mas

exploratorias que comprometedoras. Debern ser ms
especificas en la fase de intercambio.

No se debe comenzar cerca al limite pactado, entre

mas lejos estemos del limite mayor ser la zona de
regateo.

No se debe interrumpir la exposicin de las propuestas

y no pasar a un rechazo inmediato (darse tiempo para
pensar y proponer algo mejor).

Se trata de acercar posiciones.

Se recomiendo hacer uso de descansos

retroalimentadores, para revisar y valorar los resultados.
 FASE 5: EL PAQUETE

Es la propuesta final.

El propsito del paquete es facilitar el avance de las

partes hacia una posible posicin de acuerdo.

Tener en cuenta:

a. Dirigir el paquete a los intereses de la otra parte.

b. Pensar creativamente en todas las soluciones.
c. Valorar nuestras concesiones desde el punto de
vista de nuestro opositor, pues lo que tiene
consecuencias pequeas para nosotros puede
tener un valor inmenso para la otra parte.
 FASE 6: EL INTERCAMBIO

Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a

otra cosa.

Es la parte mas intensa del proceso y ambas partes

deben estar atentas a lo que hacen.

No debe darse nada gratis, cada concesin que

hagamos debe ir acompaada de una concesin de la
otra parte.

Se debe ceder para dar buenas seales y educar a la

otra parte para el intercambio.

Se debe procurar que al ceder aplicamos una

tcnica gana - gana.
 FASE 7: EL CIERRE

En este momento se evidencian varias

incertidumbres, la primera es no saber realmente si
hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas las
concesiones posibles y la segunda es la que nos
empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro
oponente nos saque mas a nosotros.

Es mas importante saber cmo cerrar que cuando

cerrar.

Las 2 tcnicas de cierre mas usuales son:

a. El cierre con concesin.

b. El cierre con resumen.
 FASE 8: EL ACUERDO

Es la ultima fase de la negociacin, a la cual han ido

dirigidas todas las anteriores.

Se debe tener cuidado al llegar al acuerdo, debido a

que se alivian las cargas, se baja la guardia y se puede
generar un ambiente de relax que puede ser peligroso
en el momento de finiquitar el acuerdo.

Se recomienda resumir lo acordado y conseguir que la

otra parte acepte que el resumen coincide con lo
acordado.

As evitamos inconvenientes de mal entendidos y

problemas incluso legales.