ANLISIS DEL VOLUMEN, LOS COSTOS Y

LA RENTABILIDAD DE LAS VENTAS

Integrantes:

Alva Bobadilla, Romario

Campos Aguilar, Gabriela
Delgado Alayo, Joyce
Quispe Snchez, Danno
Ramos Vittery , Luis

Curso:
Estrategia y Tcnica de Ventas
Profesor:
Vilca Tantapoma, Manuel
Por lo general, una evaluacin exhaustiva de la
eficacia y eficiencia del departamento de ventas
requiere mucho tiempo .Sin embargo, la atencin se
centrara ahora en realizar un anlisis del volumen, los
costos y la rentabilidad de las ventas, porque estos
son factores fundamentales con los que se puede
evaluar con rapidez el desempeo del
departamento de ventas
ANLISIS DEL VOLUMEN DE VENTAS
Recabar, clasificar , comparar y
evaluar las cifras de ventas de
una organizacin es un proceso
conocido como anlisis del
volumen de ventas
 CONSIDERACIONES
FUNDAMENTALES EN EL ANLISIS
Debido a que el anlisis trata de identificar las
desviaciones entre el desempeo real y el
esperado de las ventas de alguna unidad de
marketing y despus recomendar medidas con
base en dicha identificacin, es necesario que
los gerentes de ventas respondan a las
siguientes preguntas:

Cmo se define una venta?

Cmo se medirn las ventas?
A que nivel de la organizacin se realizara el
anlisis de las ventas?
Cmo se desglosar el anlisis?
Qu se usar como base de comparacin?
Qu fuentes de informacin se usaran?
 FUENTES DE INFORMACIN
Con base en la profundidad del anlisis
de ventas y desglose deseado, las fuentes
de informacin varan mucho. En un
anlisis simple, solo se necesitan cifras de
ventas agregadas para el segmento de
mercado deseado.
Fuentes y tipos de informacin de las ventas:
 RECOLECCIN DE DATOS SOBRE LAS
VENTAS
Con frecuencia, los datos de ventas se
clasifican por territorios, tipos de
productos, clases de clientes , monto de
los pedidos, mtodo de ventas, periodo,
unidad organizativo o vendedor para
proporcionar informacin ms
significativa a la gerencia.
ANALISIS DE VENTAS POR TERRITORIO
Al examinar la clasificacin territorial de la tabla 13.3, se advierte de
inmediato que todos los territorios cumplieron o superaron sus cuotas
del ao, con excepcin de la regin del Medio Oeste, que logr 98 por
ciento de la cuota y registr el total de ventas ms alto
Despus de considerar las circunstancias de cada territorio durante el
periodo, la gerente de ventas comienza con el territorio que deja entrever
las mayores oportunidades para mejorar la productividad. Como el
territorio del Medio Oeste fue el nico que no cumpli la cuota (0.98),
Middleton empieza con las ventas de esa regin, desglosadas por
representante de ventas, como se muestra en la tabla 13.4
ANALISIS DE VENTAS POR LNEA DE PRODUCTO
La tabla 13.5 muestra que Lawrence logr
cumplir las cuotas de productos que se le
asignaron, salvo por las sierras de cordn, en
las que slo alcanz 20 por ciento de la cuota.

Despus de consultar con el gerente de

produccin de la empresa, la gerente de
ventas confirma que no hubo problemas fuera
de lo normal con el control de calidad,
desabasto o problemas de entrega de las
sierras de cordn.

Adems, el vicepresidente de marketing

coment que no haba ningn cambio
reciente en la mezcla de marketing de las
sierras de cordn en ningn territorio y que las
ventas totales de stas se ubicaban en un
nivel un tanto ms alto que el ao pasado
El anlisis de las ventas de sierras de cordn por cliente, que se presenta en
la tabla 13.6, revela que un cliente, Babson & Hines, es el causante del mal
desempeo de Lawrence en esa lnea de productos. Babson & Hines era el
cliente ms importante de Lawrence y 80 por ciento de toda su cuota de
ventas de sierras de cordn estaba destinada a aqul
 ANALISIS DE LA RENTABILIDAD
Aunque un anlisis de ventas es una herramienta de control til, no
da una idea completa de la eficacia de la organizacin de las
ventas. Recuerde que el anlisis de ventas se centra en los
resultados generados por la fuerza de ventas. Sin embargo, no
indica nada sobre los costos relacionados, la rentabilidad y el
rendimiento sobre la inversin que produjeron los resultados

Para que un anlisis de marketing sea eficaz se necesita la

cooperacin del gerente de ventas, el equipo de marketing
de las oficinas centrales y el departamento de contabilidad.
Una manera de comprender esta necesidad de actividades
integradas es considerar la eficiencia de insumos y resultados