ESTRATEGIAS DE PRECIOS

A NIVEL GLOBAL

MBA. Sammy Antonio Bernilla Zamora

sbernilla@usat.edu.pe
Mercadotecnia internacional

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 Estrategias de Precios a Nivel Global

Establecer precios no es slo la suma de los costos ms el margen de

utilidad, el precio es una variable de marketing cuya correcta aplicacin
puede ayudar a dar una nueva imagen al producto.

cmo puedo hacer que mis precios se conviertan en una estrategia?

Descreme del Mercado:

Se utiliza para lograr objetivos financieros especficos (como el ROI y las

utilidades). Lo que se intenta es alcanzar un segmento de mercado que este
dispuesto a pagar un precio alto por una marca especfica o un producto
especializado, por lo que el precio forma parte de la estrategia de
posicionamiento. Las empresas buscan una ventaja competitiva por medio de
la diferenciacin o posicionando sus productos en el segmento de calidad
superior o de lujo que captan a la lite global.

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 Precios de Penetracin:

Busca alcanzar objetivos no financieros, pues su propsito es fijar niveles

de precios sumamente bajos para conseguir una rpida participacin en el
mercado, muchas veces esto significa que el producto puede venderse con
prdida durante un cierto perodo aunque la mayora de empresas que son
nuevas exportando no puedan absorber tales prdidas. sta estrategia es
eficaz cuando se lanzan nuevos productos que no son suficientemente
innovadores para poder patentizarlos.

Precio de Productos Acompaantes:

En esta estrategia tenemos un producto que no tiene ningn valor sin otro,
por lo que podemos venderlo a precios bajos o inclusive con prdidas si
sabemos que a la larga este nos va a generar utilidades mediante el
producto que acompaa. Por ejemplo una consola de videojuegos, un
reproductor de DVD y un telfono celular no tienen ningn valor sin un
software, pelculas y un plan de llamadas respectivamente.
Una manera ms sencilla de entenderlo es mediante el refrn Si ganas
dinero con las hojas de afeitar, puedes regalar el rastrillo que las sostiene

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 Costo Objetivo:

Parte determinando el segmento o segmentos objetivo, para identificar los

precios que estaran dispuestos a pagar. Luego se calculan los costos meta
generales que aseguran la rentabilidad del producto. A partir de esto, los
distintos participantes del proyecto de desarrollo, como diseadores,
ingenieros de manufactura hasta los proveedores, empiezan a trabajar para
alcanzar este costo meta. Si al calcular el costo meta y el costo de
produccin real estimado, este ltimo resulta ser mayor entonces el
producto no debe ser lanzado.

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 Factores que intervienen en la
fijacin de precios
Las decisiones de una empresa en cuanto a la fijacin de precios estn sujetas
tanto a factores internos de la empresa, como a factores externos del entorno.

Factores Internos:
-Objetivos mercadotcnicos.
-Estrategias de la mezcla de mercadotecnia.
-Costos.
-Organizacin para poner los precios.

Decisiones en cuanto a los precios.

Factores Externos:
-Carcter del mercado y de la demanda.
-Competencia.
-Otros factores
(economa, revendedores, gobierno).

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 Mercado gris:
Trmino proveniente del ingls (grey market) que se refiere al flujo
de mercancas que se realiza a travs de los canales de distribucin diferentes a los
autorizados por el fabricante o el productor.
Esto ocurre con frecuencia cuando el precio de un artculo es perceptiblemente ms
alto en un pas que en otro; esta situacin ocurre comnmente con los cigarrillos o
equipos electrnicos tales como cmaras fotogrficas.

Dumping:
Prctica de vender por debajo del precio normal o a precios inferiores al costo con
el fin de eliminar a la competencia y aduearse del mercado.
El trmino proveniente del verbo en ingls dump, "descargar" o "verter". La palabra
generalmente se utiliza slo en el contexto de las leyes del comercio
internacional en donde el dumping se define como la prctica en donde una
empresa establece un precio inferior para los bienes exportados que para los
costos de produccin que tiene la empresa desde el pas a donde se importan esos
bienes, sacando de competencia a la empresa local.

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 Precios de Transferencia y Comercio
de Compensacin.

Los precios de transferencia son normas que ayudan a tener un control ante
posibles evasiones tributarias. Hacen referencia a las transacciones internacionales
entre personas o empresas vinculadas fsicamente, buscando evitar que los precios
de los bienes y/o servicios que intercambien las empresas relacionadas puedan ser
manipulados incrementando o disminuyendo sus ingresos gravables en perjuicio de
la recaudacin de impuestos.

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 Comercio de compensacin

El dinero no es la nica manera de pagar por bienes o servicios a travs de las

fronteras, y muchos exportadores se ven obligados a usar mtodos alternativos
de finanzas que dan paso al comercio de Compensacin.

TRUEQUE:

Es un intercambio directo de bienes o servicios

entre dos partes, donde no incluye dinero.
El contrato por lo general dura alrededor de un
ao para evitar problemas de cambios en los
precios, de lo contrario se puede incluir
clusulas que permitan realizar ajustes de la
razn de intercambio segn las fluctuaciones de
precios.

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 Compra de Contrapartida:

Denominada tambin negociacin paralela o

trueque paralelo, en ste se firman dos
contratos diferentes. En uno, el proveedor
acuerda vender productos a cambio de una
liquidacin en efectivo (el contrato de venta
original); y en el otro, el proveedor acepta
comprar y comercializar productos no
relacionados del comprador.

Offset:

Es un acuerdo recproco por medio del cual el

gobierno del pas importador trata de recuperar
grandes sumas de la moneda fuerte que se
gastaron en compras costosas, como aviones
militares o sistemas de telecomunicaciones.
En pocas palabras, el gobierno dice: si desea
que gastemos dinero del gobierno en sus
exportaciones, debe importar productos de
nuestro pas.

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 Acuerdo Compensatorio:

Llamado tambin recompra, incluye dos contratos

diferentes y paralelos.
En uno, el proveedor acuerda construir una planta o
proporcionar equipo de planta, patentes o licencias,
o experiencia tcnica, gerencial o de distribucin a
cambio de un pago en moneda fuerte al momento
de la entrega.
En el otro contrato, la empresa proveedora acepta
recibir en pago la produccin de la planta en una
cantidad igual a su inversin (menos intereses)
durante un perodo hasta de 20 aos.
Desvo Comercial:

Denominado tambin como Comercio triangular

y Swap. Este es un mecanismo donde una
tercera parte participa en un trueque simple o en
otro acuerdo de comercio de compensacin
cuando una de las partes no est dispuesta a
aceptar todos los bienes recibidos en la
transaccin. La tercera parte puede ser un
experto profesional en desvo comercial, una
empresa de desvo comercial o un banco.

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 Caso prctico COCA COLA

Que estrategias de precios aplic.

Identifique los factores internos y externos que se
tomaron en cuenta para la fijacin de precios.
Que factores fueron determinantes para el crecimiento
de la empresa.
Que barreras le impedan seguir creciendo.

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