Ventas - clientes

Contenido:
Proceso de ventas
Solucin de problemas de Ventas clientes
Ventas - clientes: Objetivo

En esta unidad, har lo siguiente:

Dominar los pasos bsicos del proceso de ventas
Comprender las consecuencias que tiene cada paso en el inventario y
en la contabilidad
Solucionar problemas que surgen al momento de la entrega y
facturacin
Ventas - clientes: Situacin de ejemplo

La empresa ha definido la satisfaccin del cliente como su prioridad y desea

coordinar sus procesos en ventas para garantizar que puede atender a sus
clientes tan pronto como sea posible.
Cuando el cliente tiene problemas, puede resolverlos rpidamente mediante
documentos como Devoluciones y Abonos.
Proceso de ventas: Cuadro sinptico

Ventas - clientes
Tema 1: Proceso de ventas
Tema 2: Solucin de problemas de ventas
Proceso de ventas

Configuracin del sistema

Datos maestros

Gestin de almacenes
Logstica Logstica de Marketing y
Compras Servicio
de entrada salida ventas
Produccin

Control financiero

Pedido de cliente Entrega Factura de clientes Cobro

Datos clave del proceso de ventas: Interlocutores
comerciales

Estructura comn para que todos los

interlocutores comerciales usen en los procesos
de compras y ventas.
Interlocutores comerciales del proceso de ventas:
Clientes potenciales
Clientes
Se definen valores estndar a nivel empresarial
para los detalles de los interlocutores comerciales,
por ejemplo:
Moneda
Condiciones de pago
Lmite de crdito
Lista de precios
Clientes potenciales y clientes

Clientes potenciales Clientes

Utilizados en Utilizados en cualquier
documentos o pedidos documento de venta.
de cliente previos a la Los clientes potenciales
venta. se transforman en
No se utilizan en clientes cuando realizan
entregas ni en facturas. una compra.
Datos clave del proceso de ventas: Artculos

Los artculos representan productos en venta.

La informacin sobre artculos se almacena en el
registro maestro de artculo.
Puede escribir los cdigos de los artculos
directamente en las lneas del documento de
ventas o buscar los artculos segn su descripcin
u otras caractersticas.
Uso de listas de precio en el proceso de ventas

Lista de precios

Registro maestro de clientes

Conceptos bsicos de la lista de precios:

Se proporcionan 10 listas de precios estndar. Documentos de ventas
Los artculos estn enlazados a cada lista de
precios.
Asigne una lista de precios a cada cliente.
La lista de precios asignada aparece
automticamente en el documento de venta.
Pedido de cliente

Nuestro cliente solicita 5 ordenadores porttiles.

En el pedido de cliente, introducimos el cliente, los artculos y la cantidad.
El sistema determina el precio automticamente.
Se introduce un descuento manual del 1% en el pedido.
El cliente tambin cumple los requisitos para recibir un descuento del 2% por
pago adelantado.
Verificacin de disponibilidad de artculos en
pedidos de cliente
2.) 1.) Gestin Inicializacin sistema
Pedido de cliente
Parametrizaciones de documento
N de artculo Descripcin Cantidad AL Parametrizaciones de documento
A00001 50 01 Por documento

Documento Pedido de cliente

Activar verificacin de disponibilidad automtica
Si Cantidad pedida Verificacin de disponibilidad de artculos
>
Cantidad disponible Nmero de artculo A1000
Almacn 01
3.) Cantidad pedida 50 pares = 100 piezas
Fecha de vencimiento 05.06.2010
Cantidad disponible 28 piezas
Disponibilidad ms temprana 10.06.2010

Seleccionar accin:
Continuar
Cambiar a cantidad disponible
Visualizar informe cantidad ATP
Visualizar cantidades en otros almacenes
Visualizar artculos alternativos
Borrar lnea
Entrega

Enviamos 5 ordenadores porttiles al

cliente.
Se borra la cantidad de 5
ordenadores porttiles del inventario.
Se abona el coste del artculo a la
cuenta de inventario.
Se carga a la cuenta de variacin de
existencias.
Factura de clientes

Realizamos la factura de los 5 ordenadores porttiles

para nuestro cliente.
El importe total incluye el descuento manual del 1%.
La fecha de vencimiento se basa en las condiciones
de pago del cliente.
Se crea un asiento para registrar lo siguiente:
al Haber en los ingresos.
al Debe de la cuenta del cliente.
Cobro

El cliente paga la factura a tiempo por los

5 ordenadores porttiles.
El importe total incluye el descuento
manual del 1% y el descuento del 2% por
pago adelantado.
Se crea un asiento para registrar lo
siguiente:
el Debe de la cuenta bancaria local y
de las cuentas de descuentos
al Haber en la cuenta del cliente
Ventas a clientes ocasionales (Factura de clientes +
Pago)

Men Definicin Finanzas Determinacin de cuentas de mayor

Gestin
Ventas
Cliente estndar para Factura de clientes + Pago
C9999 Cliente ocasional

Factura de clientes + Pago

Medio de pago
Cliente C9999
Nombre Michael Kramer Cheque
Destinatario Main 9855
Chicago TX 65095 Transferencia bancaria 1.000 USD

N de artculo Descripcin de artculo Tarjeta de crdito

A00001 Sof de dos plazas
A00002 Sof de tres plazas Efectivo 303,84 USD
...
Saldo vencido 1.303,84 USD
Aadir
Saldo vencido 1.303,84 USD
Contabilizaciones del proceso de ventas de
artculos de inventario
Artculo de inventario
Artculo de venta
Artculo de compra
Activos fijos

Pedido de cliente Entrega Factura de clientes

Cuenta de ganancias
Ingresos de volumen de
negocios: UE
Cuenta de Cuenta de
Cuenta de ganancias
gastos existencias Cliente extranjera
100 100
100 100
Flujo de documentos en el proceso de ventas

Pedido de cliente Entrega Factura de clientes

Almacn
1 2 3
(Cantidad)

Libro mayor
(Valor)
Documentos de ventas y sus propiedades

Oferta Pedido Entrega Factura de

clientes
1) Es necesario crear el
documento de ventas
en el sistema

2) Modificacin/anulacin

3) Documento de ventas Abono de

para correcciones Devoluciones
clientes
Pedido
4) Referencia Entrega
Oferta
al crear Oferta Pedido
Factura de reserva de
Oferta
clientes
5) Cantidades contabilizadas
en Gestin Cantidad
comprometida (Salida de (Si no hay
de stocks mercancas) referencia a la
entrega)
6) Valores contabilizados
en Libro
mayor
Modificaciones de stock en Ventas

Informe modelo: status de almacn

Transaccin En stock - Comprometido + Solicitado = Disponible

Oferta

Ventas/clientes
Pedido + -
Entrega para pedido - -
Entrega separada (sin
referencia a pedido) - -
Lista de picking
Factura clientes para entrega
Factura clientes separada
(sin ref. a pedido) - -
Factura reserva clientes pedido
Factura de reserva de clientes
(sin ref. a pedido) + -
Entrega para factura de
reserva de clientes - -
Devoluciones + +
Abono de clientes + +

+ Indica un aumento en la cantidad

- Indica una disminucin en la cantidad
Funciones en Ventas - clientes

Oferta Pedido Entrega Factura de

clientes

1.) Verificacin de lmite crdito

2.) Ganancia bruta e

informe de ltimos precios

3.) Enlazar con Diario

contable

4.) Gestin de lotes y

nmeros de serie

5.) Actividades

6.) Creacin de documentos

preliminares
Asistente de creacin de documentos

Es necesario generar
las facturas

Entregas a un cliente

Factura de clientes resumida

Anlisis de ventas en SAP Business One

El anlisis de ventas brinda informacin sobre

ventas segn:
Clientes
Artculos
Empleados del departamento de ventas
Una combinacin de los anteriores

Ejemplos
Cules son las cifras de ventas por cliente? Qu cliente es el ms rentable?
Qu producto tiene mayor xito? Cul es el ms rentable? Cmo se distribuyen las cifras de
ventas en los trimestres?
Qu productos prefiere un determinado cliente?
Cul es el nivel de eficiencia de los empleados de ventas? Qu artculos vende mejor un
empleado concreto del departamento de ventas? Cmo se distribuyen las cifras de ventas por
empleado y artculo durante todo el ao?
Lista de partidas abiertas

Lista de partidas abiertas:

Ofertas de ventas pendientes
Pedidos de cliente pendientes
Notas de entrega pendientes
Pendiente...
Proceso de ventas: Resumen del tema

Puntos clave del tema Proceso de ventas:

El proceso de ventas consta de cuatro etapas principales:
Pedido de cliente
Entrega
Factura de clientes
Cobro
Cada documento de venta tiene un efecto diferente sobre el inventario y la
contabilidad.
Datos maestros clave usados en el proceso de ventas: interlocutores comerciales y
artculos.
Informes clave del proceso de ventas: lista de partidas abiertas y anlisis de ventas.
Ejercicios para el proceso de ventas
Solucin de problemas de ventas: Cuadro
sinptico

Ventas - clientes
Tema 1: Proceso de ventas
Tema 2: Solucin de problemas de ventas
Devoluciones

Entrega

Cuenta de
Cuenta de gastos existencias
50 50

Devoluciones

Cuenta de gastos Devoluciones

50 50

Almacn
(Cantidad)

Libro mayor
(Valor)
Abono

Cuenta de Cuenta de Ingresos de

gastos existencias Cliente volumen de negocios
50 50 100 100

Cliente Cuenta de ingresos

100 100
Cuenta de gastos Cuenta de existencias
50 50

Almacn
(Cantidad)

Libro mayor
(Valor)
Lneas negativas en documentos de marketing

Haga las correcciones directamente en un documento

de marketing sin un abono.
Las lneas negativas pueden aadirse a los siguientes
documentos:
Entrega
Factura de clientes
Devoluciones
Abono de clientes
Ejemplo: los clientes pueden obtener un crdito por
devolver un embalaje si solicitan ms artculos.
Solucin de problemas en la venta: Resumen del
tema

Puntos clave de este tema:

Si no se ha creado una factura de cliente, utilice una Devolucin para
recibir los artculos que devuelve un cliente.
Para corregir un problema luego de la creacin de una factura de
clientes, utilice un abono de clientes.
Las lneas negativas pueden aadirse a los documentos de
marketing.
Ejercicios para la solucin de problemas en la
venta
Ventas clientes: Resumen de la unidad

Ahora podr:
Completar los pasos bsicos del proceso de ventas
Comprender las consecuencias que tiene cada paso en el inventario y en la
contabilidad
Solucionar problemas que surgen al momento de la entrega y facturacin