Metodología JTBD

JOBS-TO-BE-DONE
¿Qué es un JTBD?
• Un Job-To-Be-Done (JTBD) o el trabajo por hacer es un concepto revolucionario
que pretende guiar hacia la innovación y ayudar al inventor a ir más allá de
simplemente mejorar una solución actual.
• Un JTBD no es un producto ni tampoco un servicio, es el - propósito más elevado -
para que un cliente compre determinado producto o servicio.
• Un JTBD busca ayudar al inventor a entender que un cliente no compra productos o
servicios en sí, sino un grupo de estos que integrados (la solución) le ayudan a
realizar una serie de trabajos que desea hacer.
• La teoría del JTBD busca explicar la razón por la que un producto o servicio es
creada y por qué un cliente utiliza este producto o servicio, es decir, la gente compra
productos o servicios para llevar a cabo un trabajo.
• Por ejemplo:
• La mayoría de la gente compra una podadera de césped para cortar el pasto, y esto
es cierto, pero si examinamos el - propósito más elevado - de esta compra, diríamos
que la gente compra una podadora porque desea mantener su césped bien podado
ofreciendo así una buena imagen de su jardín.

Por lo que el JTBD es ofrecer una solución al cliente para mantener su pasto
siempre corto, y esto podría lograrse no solo a través de podarlo (una
podadora), sino tal vez a través de un pasto diseñado genéticamente para siempre
tener una altura pequeña y por lo tanto no requerir ser podado cada cierto período
de tiempo para mantenerse corto.
 Tipos y Tipología JTBD
Existen dos tipos de JTBD : Tipología JTBD

• Trabajos “principales” por hacerse, que describen las tareas que el

cliente desea lograr.

• Trabajos “relacionados” por hacerse, que describen lo que el cliente

desea lograr en conjunto con los trabajos “principales” que desea
realizar.

Estos dos tipos de JTBD, se subdividen a su vez en:

• Aspectos “funcionales” del trabajo – requerimientos prácticos y

objetivos del cliente.

• Aspectos “emocionales” del trabajo – requerimientos subjetivos del

cliente relacionados con sus sentimientos y percepciones.

Finalmente, los JTBD emocionales, pueden dividirse en:

• Dimensión personal – cómo se siente el cliente acerca de la

solución.

• Dimensión social – cómo el cliente cree él o ella son percibidos por

otros al usar la solución.
Ejemplo
• El trabajo principal es: “Limpiar los dientes y encía de una
persona”.
• Aspectos funcionales – limpiar todas las partículas de
alimento, bacterias y olor de los dientes y encía (boca) de
una persona.
• Aspectos emocionales – limpiar los dientes y encía (boca)
de una persona a través de un proceso placentero y
proveedor de higiene bucal.
• Dimensión Personal – sentir frescura y sensación de
limpieza bucal.
• Dimensión Social – sentir seguridad que dientes blancos y
aliento fresco ofrecen una mejor imagen personal ante la
sociedad.
• Los trabajos relacionados son “dar un buen aliento, dientes
blancos y proveer de una sensación de limpieza facial”
Jobs-To-Be-Done
• A medida que una solución (producto y/o servicio) pueda responder
a estos trabajos funcionales y emocionales, tendrá una mayor
oportunidad en el mercado.
• Un JTBD es una guía para pensar más allá de las soluciones actuales
de los competidores e innovar.
JTBD
• Una solución (producto y/o servicio) pensada a través de la
teoría de JTBD no solo satisface las necesidades del cliente,
sino también es una innovación.
• Un JTBD ofrece también dos tipos de diferenciadores o
espacios de innovación, funcionales a través de mejores
funcionalidades (ingeniería) y emocionales a través de
mejor estética (diseño). Uno puede diferenciarse en
ambos espacios o solo en uno, y aun así innovar y
diferenciarse de la competencia.
Ejemplos de JTBD
JTBD
Toma medicinas
Hacer un producto masivo
Mantener las ventanas limpias
Limpieza de dientes
Solución Actual Solución nueva
Pastillas e inyecciones Parches en la piel
Muchos artesanos Producción en línea
Limpiador de vidrios Vidrios Auto-limpiables
Cepillado manual Cepillo y masaje
automatizado
 Metodología JTBD

• Identificar un Paso 2 • Categorizar los

Paso 4 • Priorizar las
mercado Identificar los JTBD del oportunidades
• Declarar los
potencial trabajos que el cliente de los JTBD
trabajos
cliente potencial potencial
desea llevar
Paso 1 acabo
Paso 3 Paso 5
Metodología JTBD
• Paso 1: Identificar un Mercado Potencial…
• Un mercado potencial pueden ser identificado considerando alguna de las
siguientes cuatro estrategias de crecimiento orgánico:
• A. Crecimiento de trabajos principales.
• B. Crecimiento de trabajos relacionado.
• C. Crecimiento a través de nuevos trabajos.
• D. Crecimiento disruptivo.
A. Crecimiento de trabajos principales
• Es el acto de atender a las expectativas no atendidas
de un trabajo que un cliente desea hacer.
• Ejemplo:
• Un cliente desea exprimir el jugo de una naranja en
un vaso de la manera más sencilla (expectativa
deseada) sin derramar jugo (resultado no deseado).
Por lo que la manera más fácil de innovar sería
rediseñar el exprimidor de jugo para tener un agarre
más sencillo.
B. Crecimiento de trabajos relacionados
• Innovar a través integrar soluciones que actualmente
responden a las expectativas de uno o varios trabajos
principales o relacionados por hacerse.
• Ejemplo:
• Starbucks responde a diversos JTBD al ser una
cafetería en donde se puede tomar café y otras
alternativas de bebidas sanas (beber algo), tener una
conversación de amistad o negocios (punto de
reunión), navegar en Internet (conectividad),
estudiar o leer libros en un ambiente relajante (lugar
agradable).
C. Crecimiento a través de nuevos trabajos
• Algunas veces ya no resulta posible
innovar a partir de trabajos principales
o relacionados, debido al que el
mercado a cambiado o evolucionado,
por lo que se deben crear nuevos
trabajos en donde se puedan usar un
producto o servicio existente.
• Ejemplo:
• Al crearse el foco, el JTBD de las velas
de cera quedó obsoleto, por que un
nuevo JTBD para las velas se tuvo que
crear buscando ahora ser elementos
decorativos.
D. Crecimiento disruptivo
• Enfocado en innovar a través de democratizar una
solución antes limitada aun segmento de mercado por
restricciones de precio, tiempo, habilidad o acceso a la
tecnología, producto o servicio.
• Ejemplo:

Antes el blanqueamiento de dientes era un servicio

limitado a un segmento de mercado por su precio y
requería de la asistencia de un dentista por lo que P&G
desarrolló las tiritas blanqueadoras de dientes dando
accesibilidad al blanqueamiento de dientes
prácticamente a todo el mercado desde casa y
reduciendo las habilidades y tiempo necesario para
seguir el tratamiento a un precio razonable.
Paso 1
• Las estrategias de crecimiento a través de trabajos principales o disrupción son
enfocadas en JTBD existentes (mejora de un producto), mientras que las estrategias
de crecimiento a través de trabajos relacionados o nuevos se enfocan en nuevos
JTBD (creación de un nuevo producto).
• Las estrategias de crecimiento a través de trabajos principales y relacionados sirven
a clientes existentes, mientras que las estrategias de crecimiento a través de nuevos
o disruptivos trabajos sirven a nuevos clientes.
 Clientes existentes

Crecimiento Crecimiento
de trabajos de trabajos
principales relacionado

JTBD Crecimiento
JTBD Nuevos
EXISTENTES Crecimiento
disruptivos
a través de
nuevos
trabajos.

CLIENTES NUEVOS
¿Cómo aplicar el Paso 1 en tu
propio proyecto?
• Seleccionar la estrategia que
perseguirás para la identificación
de tu mercado potencial
Paso 2: Identificar los Trabajos que Cliente
Potencial desea llevar acabo…
• Una vez identificado un mercado, el siguiente paso es identificar a un cliente
potencial dentro de este, tratando de comprender qué trabajos desea llevar acabo,
especialmente en aquellas circunstancias en que no existen suficientes soluciones
relativas a productos, servicios, procesos o tecnologías existentes para lograr lo que
se desea alcanzar el cliente.

• ¿Qué JTBD no cuentan con soluciones o

no tan buenas soluciones actualmente?
• Existen diversos métodos para ayudar a un innovador a
estudiar a su cliente potencial de forma que este pueda
comprender y desarrollar nuevas soluciones a los trabajos
que desea realizar el cliente.

Algunos
métodos
¿Cómo aplicar el Paso 2 en tu propio proyecto?
• Lleva acabo un estudio de mercado para
descubrir las necesidades no atendidas de tus
clientes potenciales, es decir los trabajos que
desean llevar acabo y aun no cuenta con la
solución o no están satisfechos con la solución
actual para llevarlos acabo.
Paso 3: Categorizar los JTDB el Cliente
Potencial…
• Los JTBD pueden ser trabajos principales
por hacerse o trabajos relacionados por
hacerse.
• Algunos JTBD están relacionados con otros
JTBD. Por lo que los JTBD pueden ser
jerarquizados de acuerdo a la tipología
presentada anteriormente y luego
relacionados entre sí como en el caso de la
estrategia de crecimiento basada en
trabajos relacionados.
¿Cómo aplicar el Paso 3 en tu propio proyecto?
• Lleva acabo una categorización de los JTBD
documentados, identificando cuáles son
principales o relacionados, cuáles se refieren a
aspectos funcionales y cuáles a aspectos
emocionales de la solución, a qué dimensión
personal y a qué dimensión social responden.
Paso 4: Declarar los Trabajos…
• La declaración de un trabajo es usada para
describir un JTBD.
• Los componentes clave de una declaración de
un trabajo son la acción (verbo), el objeto de
la acción, y la clarificación del contexto en que
el trabajo será desempeñado.
 Ejemplo de la declaración de un JTBD
• Verbo Accionable + Objeto de la Acción + Contexto
Clarificador
• Administrar + las finanzas personales + desde casa
¿Cómo aplicar el Paso 4 en tu propio proyecto?
• Generar una lista de los trabajos que se desean
llevar acabo utilizando la notación para
describir un JTBD:
• Verbo Accionable +Objeto de la Acción +
Contexto Clarificador
Paso 5: Priorizar las Oportunidades de los
JTBD…
• Existen cientos de trabajos que los clientes potenciales desean llevar acabo en
diversos mercados.
• ¿Cuál de estos trabajos ofrece una oportunidad para el inventor? ¿Qué
oportunidades se encuentran en un mercado aun no atendido?
• En la mayoría de las situaciones, los trabajos que los clientes desean llevar acabo en
mercados en donde no existe una solución o una buena solución representan
aquellos segmentos que ofrecen una mayor oportunidad para innovar con una
solución o una mejor solución.
• Priorizar un JTBD es una función de
identificar qué tan importante son los
trabajos que se desean llevar acabo, qué tan
satisfechos están los clientes actuales con las
soluciones existentes, el potencial de
desarrollar una nueva o mejor solución y el
potencial de la nueva solución de responder
las expectativas deseadas y no deseadas
por el cliente
¿Cómo aplicar el Paso 5 en tu propio proyecto?
• Mapea los JTBD declarados de acuerdo al nivel de
satisfacción e importancia que tienen las soluciones
actuales para responder a las expectativas deseadas
y no deseadas por el cliente.
• De esta manera podrás identificar que JTBD
requieren mejorar una solución actual o que JTBD
requiere una solución innovadora aun no existente.