Clase 7

•Empoderamiento

•Negociación
 Empoderamiento
Herramientas que aumenta la fortaleza.

“Mi trabajo no es ser agradable con la gente. Mi trabajo es tomar a estas grandes
personas y empujarlas a ser aún mejores”

Steve Jobs
 Negociación
“Uno se defiende cuando se dispone de medios suficientes, y ataca cuando se dispone
de medios más que suficientes”. SUN TZU
Planificar el proceso de negociación
◦ El plan.

◦ Establecer objetivos.

◦ Anticipa las preguntas y objeciones y prepara su respuesta.

“Para manejar, se necesita usar la cabeza, para manejar a otros, se necesita tu corazón”.

Eleanor Roosevelt
Negociación
Superar a la contraparte

◦ Desarrolle un conocimiento mutuo y enfóquese en los obstáculos no en la persona

◦ Deje que la otra parte plantee la primera oferta.

◦ Escuche y plantee preguntas para enfocarse en satisfacer sus necesidades

◦ No seda demasiado rápido y pida algo a cambio

Conócete a ti mismo, conoce a tu enemigo y vencerás en 100 guerras.

el arte de la guerra, Sun tzu

 Video 6
Como vender un lápiz
 Taller 6
Cada grupo de deberá elegir un objeto en su posesión y diseñar una
estrategia para intentar venderlo.
Clase 8

Negociación

“La mejor manera de predecir el futuro es inventarlo”

Alan Kay
 Negociación
Modelo positivo
◦ Crear un ambiente de trabajo extremadamente positivo.

◦ Aprovechar los puntos fuertes de cada uno.

Practicas según modelo positivo

◦ Inducir y fomentar estas emociones (alegría, confianza, amor, apreciación, etc.)

◦ Cultivar un clima positivo, desarrollar relaciones, mantener la comunicación.

 Negociación
Posiciones
◦ Blandas: Busca puntos de acuerdo, en base a los argumentos. Es una posición
flexible.

◦ Duras : postura es única e inflexible.

Generación de conflictos
◦ Se produce cuando hay un desacuerdo entre personas.

◦ El éxito de una empresa esta basado en lo bien que se resuelven los conflictos.
 Video 7
Martin Luther King
 Taller 7
El curso se separa en parejas, uno será el comprador y el otro el vendedor, todos
deberán negociar el valor de su cuaderno, el objetivo para el vendedor es que el
comprador pague lo máximo posible y para el comprador totalmente lo contrario.

El comprador que haya comprado mas barato el cuaderno, ganara 5 decimas para el
siguiente control, el vendedor que haya vendido mas caro también.
 Clase 9

Solemne 2
 Clase 10

Resolución de conflictos

Ciclo de los conflictos

Conflictos y liderazgos
 Resolución de conflictos
Conflicto

◦ Proceso en el cual la parte (A) percibe que otra parte (B) ha afectado negativamente algo que
le interesa a la primera (A) o podría afectarla (Robbins, 1998).

Conflicto y contrato psicológico

◦ Se basa en las percepciones

Ciclo de los conflictos

Pedro
Pedro Juan Diego
Juan discute deja la media entre
con Juan empresa los amigos
Diego

Origen del conflicto Eventos y reacciones Resolución del conflicto

 Conflictos y liderazgo
Administración del estrés

Motivación
 Video 8
Discurso Pepe Mujica Rio 2012
TALLER 8
En una empresa con mas de 20 años en el mercado, en el dueño es su máxima
autoridad y toma decisiones por si mismo. La empresa tiene un índice de
productividad bajo la media del mercado y viene cayendo en los últimos años, sus
trabajadores no ven al dueño como un líder.

El dueño de la empresa a decido contratar una asesoría que lo ayude a mejorar

la productividad, sin incurrir en nuevos costos excepto con el despido y
contratación de personal.

¿Qué decisiones tomarían para cambiar el rumbo de la empresa?, ¿ porque ?

Todos deberán exponer frente sus conclusiones.

 Clase 11

Habilidades para resolver conflictos

Aplicación de los conflictos

Integridad
 Habilidades para resolver
conflictos
Principios críticos, desarrollo de habilidades para resolver conflictos

¿Quiénes son las partes del ¿Cuál es el motivo de este

conflicto? conflicto?

¿Qué dará satisfacción

a las partes en
conflicto?

¿Qué tipo de conflicto es este en ¿Qué creen las partes en relación a los
términos de dónde es más probable objetivos y los resultados de la
que se dé un avance hacia su resolución del conflicto?
resolución?
 Aplicación de los principios
1. Las partes comprenden las necesidades subyacentes a las que hay
¿Como puedo resolver el conflicto?
que dar respuesta.
2. Se pone el centro en explorar los intereses de todos.
3. Se distinguen las posiciones de los intereses.
4. Los intereses, mas que suponerse, se definen.
5. Los intereses y no las posiciones son el centro de discusión y de
respuesta.
6. Se considera a los intereses en conflicto como un problema
compartido a ser resuelto en común.
7. Se reconocen y entienden los problemas culturales.
 Integridad
Honestidad, credibilidad y sinceridad.

Se transmite a través de la expresión del líder.

 Video 9
Todo el mundo muere, pero ¿todos vivimos realmente?
 Taller 9
Ayuda guiada sobre el avance del TIG
 Clase 12
Comunicación
 Comunicación
La escucha

El lenguaje crea realidades

Interacción y acciones claves

Estrategia comunicativa
 Ultimo video
Wiston Churchill
 Ultimo taller
Como ultimo taller, cada persona deberá desde el puesto, definirse a si
mismo y como este ramo ha ayudado en su formación de liderazgo.
 Bibliografía
Articulo Mind Tools USA

RAE

Libro liderazgo teoría, aplicación y desarrollo de habilidades. Robert N. Lussier

Liderazgo en las organizaciones

Artículos de Harvard