NEGOCIACIONES

MÚLTIPLES, GRUPOS Y
COALICIONES
 Negociaciones multifase

Son negociaciones que se implementan en el

tiempo en diferentes fases. A medida que las
partes avanzan de una fase a otra y cada una
mantiene sus respectivas promesas, se siguen
logrando acuerdos a futuro. El contexto de las
negociaciones multifase permite a las partes
negociar sobre la base del seguimiento y de la
comunicación permanente.
 Negociaciones multifase
Fases tempranas Fases finales
Familiarícese con el estilo de Cerciórese de que la fase final no sea ni la más
comunicación y negociación de la importante en términos de dinero o de impacto, ni
otra parte. la más difícil. Esta práctica le ayudará a
protegerse cuando los incentivos para el
incumplimiento sean mayores. La mayoría de los
negociadores no arriesgará su reputación
incumpliendo un ítem insignificante.
Construya confianza. Ponga atención a las señales tempranas. Genere
mecanismos de refuerzo contra el mal
desempeño u otras violaciones a la confianza en
caso de que la contraparte no haya cumplido sus
promesas.
Observe de cerca a la otra parte
para cerciorarse de que lleve a cabo
hasta el final los acuerdos y
promesas.
Aléjese de las negociaciones
desconcertantes.
 Negociaciones multiparte

Las negociaciones en el mundo profesional o de

negocios suelen involucrar a más de dos partes y por lo
general, a más de dos personas.

En las negociaciones multiparte se pueden producir

coaliciones o alianzas entre las partes, las que influyen
en el proceso y el resultado.

Las coaliciones tienen más poder que cualquiera de las

partes individuales involucradas en la negociación.
 Estrategias para negociaciones
multiparte

1. Conocer cuáles son los intereses y las metas que

tiene el grupo que usted representa.
2. Detectar cuáles son los intereses de las
coaliciones de la contraparte.
3. Crear una estrategia. Si la parte que usted
representa es relativamente débil, considere
formar una coalición con otros grupos para
aumentar su poder negociador. Si su parte se
enfrenta a una coalición, usted podría buscar la
forma de fragmentar esa coalición.
 4 conceptos clave en la
negociación

1. La mejor alternativa a un acuerdo negociado. Son

sus opciones si no logra alcanzar un acuerdo durante la
negociación.
2. El umbral mínimo es el punto menos favorable en el
que usted todavía aceptará un trato negociado, también
llamado precio de ruptura.
3. La zona de posible acuerdo. Es el rango dentro del
cual se puede realizar un posible trato y que está
definido por la superposición entre los umbrales
mínimos de las partes involucradas. Escuche, pregunte
y comprométase.
 Destrezas de los
negociadores eficaces
• Alinee las metas de la negociación con las
metas de la organización.
Los negociadores eficaces operan dentro de un
marco que apoya las metas estratégicas de su
organización.
• Prepárese a fondo. Un negociador eficaz reúne
tanta información como sea posible antes de las
deliberaciones, se organiza para todas las
reuniones y usa cada fase de la negociación
con el fin de prepararse para las siguientes.
 Destrezas de los
negociadores eficaces
• Determine su umbral mínimo y el de la otra
persona. Un negociador astuto usa el diálogo
con el oponente y el trabajo detectivesco fuera
de la mesa de negociaciones para determinar el
umbral mínimo de la contraparte.
• Identifique los intereses de ambas partes y
genere opciones para crear valor. Un
negociador perspicaz puede ayudar al
interlocutor a ver el valor de compartir
información y ampliar las oportunidades de
crear valor.
 Destrezas de los
negociadores eficaces
• Separe los temas personales de los temas de
la negociación. Los negociadores consumados
saben que los temas en discusión no se refieren
ni a ellos ni a las personas sentadas al otro lado
de la mesa. Ellos operan con una distancia
objetiva y se concentran en producir el mejor
resultado posible.
• Reconozca los posibles obstáculos a un
acuerdo. Los obstáculos no siempre son
evidentes. Un negociador experto los encuentra
y los neutraliza.
 Destrezas de los
negociadores eficaces
Sepa como formar coaliciones.
No a todos los negociadores les toca una mano
ganadora. Muchas veces el oponente tiene más
poder. Un buen negociador, sin embargo, sabe
que una coalición de varios jugadores débiles a
menudo puede contrarrestar dicho poder. Y más
importante, un negociador hábil sabe cómo
formar una coalición de ese tipo sobre la base
de intereses compartidos.
 Destrezas de los
negociadores eficaces
• Fórmese una reputación de ser fiable y digno
de confianza. Las negociaciones más eficaces
se construyen con base en la confianza. Un
negociador se gana la confianza mediante un
comportamiento ético y cumpliendo todas las
promesas.
• Reconozca el valor de las relaciones. Algunas
negociaciones, por lo general las del tipo
integrador, involucran a participantes que tienen
relaciones importantes que esperan conservar.
 9 pasos para llegar a un
acuerdo
Paso 1: Determine los resultados satisfactorios
Paso 2: Identifique las oportunidades para crear valor
Paso 3: Identifique su mejor alternativa de acuerdo
negociado y su umbral mínimo
Paso 4: Mejore su alternativa de acuerdo negociado
Paso 5: Determine quién tiene autoridad
Paso 6: Estudie a la contraparte
Paso 7: Prepárese para ser flexible en el proceso
Paso 8: Reúna criterios objetivos para establecer lo que es
justo
Paso 9: Modifique el proceso en su favor
 Consejos en el desarrollo de
la negociación

Frente a frente

Conocerse y de establecer un clima de confianza: Si

se consigue un buen grado de sintonía puede
facilitar enormemente la negociación.

No desdeñar: "contacto personal". Una buena

relación personal ha sido la clave de muchos
acuerdos.
 Consejos en el desarrollo de
la negociación
Manejo de intereses:
• Los intereses racionales son aquellos que
responden a aspectos objetivos (precio,
prestaciones, plazo de entrega, garantía, etc.).
Estos intereses suelen primar en las
negociaciones entre empresas.
• Los intereses emocionales son de carácter
subjetivo (gusto particular, imagen pública,
tradición, etc.). Estos intereses son más
frecuentes en negociaciones entre particulares.
 Consejos en el desarrollo de
la negociación

Agenda:
 Preparación en los temas que se van a tratar
 Quienes van a intervenir de cada lado
 Pausas, almuerzo, hora de finalización
 Centrar la discusión sobre dichos puntos
 Hacer un seguimiento de los temas a abordar
obliga a ir avanzando
 Se recomienda cierto grado de flexibilidad
 Consejos en el desarrollo de la
negociación

Discusión:
comienzo= posiciones distantes
La falla de este planteamiento reside en no
entender que los intereses de la otra parte son
tan legítimos como los nuestros.

REFLEXIÓN Posiciones encontradas

No personas encontradas

INTERLOCUTOR NO ENEMIGO… COLABORADOR.

Procurar un mejor ambiente (negociación)
 Consejos en el desarrollo de la
negociación

PAUSAS

Verificar el
ANALIZAR LA Evaluar la estado en que
SITUACIÓN información se encuentra la
negociación
 Consejos en el desarrollo de
la negociación

Compatibilizar
discusiones

Sin dañar la imagen

del otro
Enfrentar problemas
con determinación vs.
Respeto a las personas Opiniones con
firmeza pero sin
arrogancia

No rechazar las
opiniones del otro
con desprecio
 Consejos en el desarrollo de la
negociación

Comunicación:

USO
APROPIADO
DEL LENGUAJE

“No estoy de ” “Lo que usted plantea

Lenguaje es a todas luces es
acuerdo…” suaviza las inaceptable”
“Lo que dices es formas sin “Lamento decirle que no
podemos aceptar su
un estupidez” perder firmeza planteamiento”
 Mantener reglas básicas de
cortesía

No interrumpir
Contestar las preguntas que nos formulen
No monopolizar la conversación
Mantener contacto visual con el interlocutor
Aprovechar las pausas para hacer una atmósfera más
distendida (una cosa, negociación; otra la relación)
 No olvidar que se pueden generar enojos
En ninguna discusión se debe acorralar al oponente
 Consejos en el desarrollo de la
negociación

Argumentos:

• Emplear aquellos argumentos que mejor

respondan a los intereses reales de la otra
parte.
• Ser selectivo.
• Se debe preparar en la etapa inicial
• Presentarlos con firmeza, con convicción, pero
sin prepotencia
 Consejos en el desarrollo de la
negociación

Objeciones:

• Anticipar las posibles objeciones

• La objeción no hay que interpretarla negativamente
(señal de que la otra parte está interesada en la
negociación).
• La objeción es una fuente de información
• distinguir cuando se tratan de objeciones reales (que
habrá que contestar en profundidad, con todo lujo de
detalle) y cuando son meras excusas (ganar tiempo,
etc.)
 DEFINICIÓN DE
COALICIÓN
Una coalición es un grupo diverso de
individuos y organizaciones que trabajan
juntos para alcanzar una meta común.
A menudo, ésta meta incluye uno de los
siguientes puntos:
 Adaptar, crear o desarrollar políticas
públicas.
 Influenciar el comportamiento de la gente.
 Construir una comunidad sana.
 ¿Por qué desarrollar una
coalición?
• Para una distribución más eficaz de programas y del
uso de recursos.
• Para eliminar la duplicación de servicios.
• Para incrementar la comunicación entre los grupos
y acabar con los estereotipos.
• Para revitalizar las bajas energías de los miembros
que intentan hacer mucho sólo por su cuenta.
• Para planear y lanzar los inmensos esfuerzos de la
comunidad en una variedad de asuntos o tópicos.
• Para crear un cambio social.
 ¿Cuándo se debe
desarrollar una coalición?

• Cuando ocurran acontecimientos dramáticos

o preocupantes dentro de una comunidad.
• Cuando la nueva información empieza a ser
conocida.
• Cuando se están duplicando los servicios.
• Cuando un grupo desea crear un cambio
claro, amplio y significativo dentro de la
comunidad.
• Para reaccionar ante las amenazas exteriores
a la comunidad.
 Barreras para iniciar una
coalición
• Problemas de terrritorialidad.
• Historial negativo.
• Dominio de “profesionales” o alguna otra élite.
• Lazos débiles con la comunidad.
• Capacidad mínima de organización.
• Financiamiento.
• Deficiencia para proveer y crear liderazgo dentro de
la coalición.
• Para muchos miembros de la coalición, los costos
de trabajar conjuntamente pesa más que los
beneficios.
 ¿Quién debería ser parte
de una coalición?

 El grupo interesado.
 Líderes de opinión en la comunidad.
 Legisladores.
 ¿Cómo construir una coalición
comunitaria?

Comenzando una coalición

• Decidir si una coalición es la mejor manera de
solucionar un problema.
• Analizar el problema o el asunto que usted está
intentando cambiar.
• Determinar el apoyo de la comunidad para el
cambio propuesto.
• Determinar qué acción es necesaria para
solucionar el problema.
• Determinar qué organizaciones pueden
ayudar para obtener sus metas.
• Desarrollar un plan sobre cómo
involucrarlos y comprometerlos lo más
posible en la coalición.
• Involucrar a tantos " jugadores clave"
como usted puede en la iniciativa.
Estructura de la coalición
• Como grupo, desarrollar informes (declaraciones)
compartidos sobre la visión y misión.
• Desarrollar metas factibles de acuerdo con la
visión y misión de su objetivo .
• Planear cómo usted va a alcanzar sus metas.
• Analizar y revisar su visión, misión y metas.
• Desarrollar su plan utilizando estrategias realistas
y pasos de acción (progresión ) específicos.
• Determinar que se podrá hacer con el dinero que
usted tiene.
• No subestimar la importancia del liderazgo
competente y comunicativo.
• Cerciorarse de que el liderazgo (dirección) esté
dispersa a lo largo de la organización .
• Contratar, entrenar y apoyar al personal de
trabajadores y/o de voluntarios pagados .
• Planear reuniones que estén bien estructuradas y
oportunas.
• Grabar todas las reuniones, ya sea con una
grabadora o pidiendo que un miembro tome notas.
Asegurando una comunicación efectiva
• Asegurarse de ser un oyente activo.
• Evitar que actúen a la defensiva a los que les
está hablando.
• Cerciorar de que su comunicación sea completa.
• Mantener actualizados a los miembros de la
coalición en lo que está haciendo la coalición en
su totalidad, y en qué grupos los que son
miembros de la coalición trabajan por si solos.
• Cuando desarrolle los objetivos, asegurarse
que sus metas sean discutidas y
compartidas por todos los miembros de su
coalición.
• Hacer que su presencia sea conocida en la
comunidad.
• Pedir que los funcionarios locales aprueben
y apoyen sus planes.
• Delegar el liderazgo (dirección) y la
autoridad a lo largo de toda la coalición .
• Mantener una vigilancia constante de los
nuevos miembros.
• Dar a los antiguos trabajadores que han hecho
tanto por su coalición el reconocimiento y el apoyo
que se merecen.
• Mantener sus promesas.
• Determinar metas decisivas y derribe los
problemas convirtiéndolos en "sub -metas" más
pequeñas.
• Reconocer la diversidad entre sus miembros y
entre sus ideas y creencias.
• Ser persistente.
• Evaluar lo que usted ha hecho.
• Celebrar sus logros y tomar un descanso.
 Tipos de coaliciones

• Coaliciones naturales. Se forman entre aliados que

comparten una amplia variedad de intereses.
Ejemplo: un organismo ambiental y un grupo de ciudadanos
que defienden la conservación de la naturaleza comparten
una agenda básica y muchas veces trabajan en conjunto para
bloquear algunas iniciativas, incluso sin tener un acuerdo
explícito de por medio.

• Coaliciones puntuales. Se forman cuando las partes que

difieren en otras cuestiones se unen para apoyar o bloquear
un tema específico, aunque muchas veces sea por razones
diferentes.
Por ejemplo, un sindicato y un grupo conservacionista
podrían formar una coalición para impedir que una empresa
inmobiliaria con fama de anti sindicalista construya un centro
comercial en un área forestal. Cada grupo tiene una razón
diferente para unirse a esta coalición.