TEMA 6: PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas esta enlazado por una

serie de objetivos, metas, estrategias y premisas
que se traducen en decisiones, los cuales deben ser
planificadas, también viene a constituir el núcleo
de todo el sistema presupuestario, y punto de
partida para los demás presupuestos, de allí la
importancia de realizar el calculo exacto en su
preparación.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
TEMA 6: PRESUPUESTO DE VENTAS
(continuación.......)

Debido a las siguientes razones:

1.- Las ventas son las que proveen los fondos
necesarios para el financiamiento de las actividades
rutinarias de la empresa.
2.- Las ventas presupuestadas van a señalar las
necesidades de compras en cuanto a materias
primas y activos fijos, el requerimiento de mano
de obra, producción y los gastos administrativos y
financieros en la empresa.
PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA
DAVILA
 PRINCIPALES PROPÓSITOS DEL
PRESUPUESTO DEL VENTAS

1) Reducir la incertidumbre a cerca de los futuros ingresos.

2) Incorporar los juicios y las decisiones de la
administración en el proceso de planificación.
3) Suministrar la información necesaria para desarrollar
otros elementos de un presupuesto de ventas.
4) Facilitar el control administrativo de las actividades de
ventas.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
1.- Ventas del pasado y sus tendencias.
2.- Estadísticas internas y externas.
3.- Factores que afectan al volumen de ventas.
3.1..- Los factores de ajuste.
3.2.-Los factores de cambio.
3.2.1.- Los cambios en el producto.
3.2.2.- Los cambios en la producción.
3.2.3.- Los cambios en las condiciones del mercado.
3.2.4.- Los cambios en las políticas de ventas.
3.3.- Los factores de crecimiento.
4.- Influencias de la economía en general.
5.- Factores administrativos
PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA
DAVILA
1.- Ventas del pasado y sus tendencias: Para determinarlas, se
aplica el método de mínimos cuadrados:

Y= a + bx Y=ventas
a= y x=años
N a=ventasprom ediodelaserie
b= xy b=crecim ientoanualdelasventas
x2 N=núm erodedatos

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
Ejemplo: la empresa X,C.A en los últimos 5 años el
nivel de ventas de una empresa ha sido: 300,
400,420,440,460. Utilizando la recta de mínimos
se pide proyectar las ventas del sexto año.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)

ANOS VENTAS X ZXY ZX2

2000 300 -2 -600 4
2001 400 -1 -400 1
2002 420 0 0 0
2003 440 1 440 1
2004 460 2 920 4
TOTAL 2020 0 360 10
PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA
DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)

Y= a + bx
a= Z y = 2020/5 = 404
N
b= Z xy = 360/10 =36
Zx2 Promedio de crecimiento
unidades
año a año
PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA
DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
Y= a + bx
Y = 404 + 36 *(3)
Y = 404 + 108 = 512 tiene un crecimiento o
tendencia creciente
Tendencia - Ventas reales = 512 -460 = 52
Tendencia (+)

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
2.- Estadísticas internas y externas: Las estadísticas
internas constituyen la información contable y otros
registros de la misma empresa. Las estadísticas externas es
la información proveniente de fuentes gubernamentales y
de otras organizaciones.
En base a lo anterior la empresa elabora cuadros
comparativos, por productos, por regiones y por meses,
para hacer resaltar las variaciones estaciónales para luego
analizar los resultados.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
3.- Factores que afectan al volumen de ventas: -
Ajustes(Modificaciones temporales)
1) Específicos - Cambios - del Producto
- de la producción
- del mercado
- de política de ventas
-Crecimiento:Tendencia de las ventas
2) Economía general
3) Administrativas (de la alta gerencia)

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
3.1.- Factores de Ajustes: Son perturbaciones
transitorias que afectan al volumen de las ventas,
dichos ajustes nos dirán cuales hubiesen sido las
ventas reales, si no hubiesen ocurrido dichas
perturbaciones.
Los factores de ajuste pueden darse por hechos
o acciones en el entorno de la empresa que harían
aumentar o disminuir el volumen de las ventas,
por ejemplo:

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
- un incendio o una catástrofe (natural) lógicamente
va a disminuir el volumen de las ventas.
- La interrupción de suministros, por razones de
huelgas u otra causa cualquiera en el entorno de la
empresa pudiera descender o aumentar el volumen
de las ventas.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)

Los ajustes DESFAVORABLES han de

sumarse (+) y los FAVORABLES han de
restarse (-).

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
3.2.- Los factores de cambio: vienen a ser las
modalidades nuevas introducidas por el personal
administrativo, con repercusiones perdurables en
el volumen de las ventas.
3.2.1.- Los cambios en el producto: cambian la
apariencia, calidad o diseño del producto, tienen
cierta influencia en los costos, convirtiéndolo
como un atractivo a la clientela.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
Las consecuencias de estos cambios se reflejarán en
las utilidades y en los costos.
- Adaptación a nuevos usos.
- Mejoras en el funcionamiento.
- Tamaño más conveniente.
- Diseño más funcional y adaptable.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
3.2.2.- Los cambios en la producción: Son
aquellos reajustes en el ritmo y cuantía de la
producción, tendientes a cubrir pedidos
extraordinarios o de urgencia, y a reducir los
costos. También podría ser un cambio en la
producción implementar un nuevo sistema de
control de calidad, lo cual normalizaría el producto
y por ende aumentaría la demanda.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
3.2.3.- Los cambios en las condiciones de
mercado:Se producen por la potencialidad del
mercado y su origen puede ser:
* Variación de los estilos, las modas, la actitud de la
competencia para desplazar a la empresa.
* Ejecución de grandes obras públicas o privadas

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
3.2.4.- Los cambios en las políticas de ventas: Se refiere
a los cambios en las condiciones en que se han venido
realizando las ventas, tales como:
- Cambios de precios.
-Nuevos incentivos a los vendedores y ampliación de crédito
a la clientela.
- Mejoras en el sistema de distribución.
- Mejoras en las facilidades de pago.
- Ampliación de servicios.
- Identificación de la publicidad en pequeña escala.
PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA
DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
3.3.- Los factores de crecimiento: Se puede
originar por las siguientes razones:
· La tendencia de las ventas es a crecer de año en
año, debido a la forma de como ha mejorado los
precios, la calidad de los productos.
· Todo cliente que es bien servido tiende a comprar
más. (calidad de servicio).
· El aumento de la población, genera aumento de
las ventas.
PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA
DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
3.3.- Los factores de crecimiento: Se puede originar por
las siguientes razones:
C El crecimiento de la industria, aumenta las ventas de las
empresas del ramo.
4.- Influencias de la economía en general: las influencias
de la economía en general viene dada por todas aquellas
factores que afectan a los comercios y a la industria en su
totalidad en todo el ámbito nacional, tales como: El nivel
de empleo, la tendencia de los créditos, el presupuesto
nacional, la distribución de los ingresos.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
5.- Factores administrativos: Se originan por las
decisiones que toman la alta gerencia con el fin de
mejorar la rentabilidad de la empresa, los cuales
pueden ser:
• Grandes compañías publicitarias.
•Cambios radicales en el producto o en la línea de
producción.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
Tomando todos los factores mencionados anteriormente,
van a afectar el volumen de ventas, y viene dada por esta
formula general:
PV= ( ( VR +- AJ +- CB +- CR) EG) AD
PV= Presupuesto de ventas
AJ= Ajustes
CB= cambios
CR= crecimiento
EG= factores de la economía nacional
AD= Factores administrativos.
PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA
DAVILA
 PRINCIPALES PROPÓSITOS DEL
PRESUPUESTO DEL VENTAS

1) Reducir la incertidumbre a cerca de los futuros ingresos.

2) Incorporar los juicios y las decisiones de la
administración en el proceso de planificación.
3) Suministrar la información necesaria para desarrollar
otros elementos de un presupuesto de ventas.
4) Facilitar el control administrativo de las actividades de
ventas.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
1.- Ventas del pasado y sus tendencias.
2.- Estadísticas internas y externas.
3.- Factores que afectan al volumen de ventas.
3.1..- Los factores de ajuste.
3.2.-Los factores de cambio.
3.2.1.- Los cambios en el producto.
3.2.2.- Los cambios en la producción.
3.2.3.- Los cambios en las condiciones del mercado.
3.2.4.- Los cambios en las políticas de ventas.
3.3.- Los factores de crecimiento.
4.- Influencias de la economía en general.
5.- Factores administrativos
PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA
DAVILA
1.- Ventas del pasado y sus tendencias: Para determinarlas, se
aplica el método de mínimos cuadrados:

Y= a + bx Y=ventas
a= y x=años
N a=ventasprom ediodelaserie
b= xy b=crecim ientoanualdelasventas
x2 N=núm erodedatos

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
Ejemplo: la empresa X,C.A en los últimos 5 años el
nivel de ventas de una empresa ha sido: 300,
400,420,440,460. Utilizando la recta de mínimos
se pide proyectar las ventas del sexto año.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)

ANOS VENTAS X ZXY ZX2

2000 300 -2 -600 4
2001 400 -1 -400 1
2002 420 0 0 0
2003 440 1 440 1
2004 460 2 920 4
TOTAL 2020 0 360 10
PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA
DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)

Y= a + bx
a= Z y = 2020/5 = 404
N
b= Z xy = 360/10 =36
Zx2 Promedio de crecimiento
unidades
año a año
PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA
DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
Y= a + bx
Y = 404 + 36 *(3)
Y = 404 + 108 = 512 tiene un crecimiento o
tendencia creciente
Tendencia - Ventas reales = 512 -460 = 52
Tendencia (+)

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
2.- Estadísticas internas y externas: Las estadísticas
internas constituyen la información contable y otros
registros de la misma empresa. Las estadísticas externas es
la información proveniente de fuentes gubernamentales y
de otras organizaciones.
En base a lo anterior la empresa elabora cuadros
comparativos, por productos, por regiones y por meses,
para hacer resaltar las variaciones estaciónales para luego
analizar los resultados.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
3.- Factores que afectan al volumen de ventas: -
Ajustes(Modificaciones temporales)
1) Específicos - Cambios - del Producto
- de la producción
- del mercado
- de política de ventas
-Crecimiento:Tendencia de las ventas
2) Economía general
3) Administrativas (de la alta gerencia)

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
3.1.- Factores de Ajustes: Son perturbaciones
transitorias que afectan al volumen de las ventas,
dichos ajustes nos dirán cuales hubiesen sido las
ventas reales, si no hubiesen ocurrido dichas
perturbaciones.
Los factores de ajuste pueden darse por hechos
o acciones en el entorno de la empresa que harían
aumentar o disminuir el volumen de las ventas,
por ejemplo:

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
- un incendio o una catástrofe (natural) lógicamente
va a disminuir el volumen de las ventas.
- La interrupción de suministros, por razones de
huelgas u otra causa cualquiera en el entorno de la
empresa pudiera descender o aumentar el volumen
de las ventas.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)

Los ajustes DESFAVORABLES han de

sumarse (+) y los FAVORABLES han de
restarse (-).

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
3.2.- Los factores de cambio: vienen a ser las
modalidades nuevas introducidas por el personal
administrativo, con repercusiones perdurables en
el volumen de las ventas.
3.2.1.- Los cambios en el producto: cambian la
apariencia, calidad o diseño del producto, tienen
cierta influencia en los costos, convirtiéndolo
como un atractivo a la clientela.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
Las consecuencias de estos cambios se reflejarán en
las utilidades y en los costos.
- Adaptación a nuevos usos.
- Mejoras en el funcionamiento.
- Tamaño más conveniente.
- Diseño más funcional y adaptable.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
3.2.2.- Los cambios en la producción: Son
aquellos reajustes en el ritmo y cuantía de la
producción, tendientes a cubrir pedidos
extraordinarios o de urgencia, y a reducir los
costos. También podría ser un cambio en la
producción implementar un nuevo sistema de
control de calidad, lo cual normalizaría el producto
y por ende aumentaría la demanda.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
3.2.3.- Los cambios en las condiciones de
mercado:Se producen por la potencialidad del
mercado y su origen puede ser:
* Variación de los estilos, las modas, la actitud de la
competencia para desplazar a la empresa.
* Ejecución de grandes obras públicas o privadas

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
3.2.4.- Los cambios en las políticas de ventas: Se refiere
a los cambios en las condiciones en que se han venido
realizando las ventas, tales como:
- Cambios de precios.
-Nuevos incentivos a los vendedores y ampliación de crédito
a la clientela.
- Mejoras en el sistema de distribución.
- Mejoras en las facilidades de pago.
- Ampliación de servicios.
- Identificación de la publicidad en pequeña escala.
PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA
DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
3.3.- Los factores de crecimiento: Se puede
originar por las siguientes razones:
· La tendencia de las ventas es a crecer de año en
año, debido a la forma de como ha mejorado los
precios, la calidad de los productos.
· Todo cliente que es bien servido tiende a comprar
más. (calidad de servicio).
· El aumento de la población, genera aumento de
las ventas.
PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA
DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
3.3.- Los factores de crecimiento: Se puede originar por
las siguientes razones:
C El crecimiento de la industria, aumenta las ventas de las
empresas del ramo.
4.- Influencias de la economía en general: las influencias
de la economía en general viene dada por todas aquellas
factores que afectan a los comercios y a la industria en su
totalidad en todo el ámbito nacional, tales como: El nivel
de empleo, la tendencia de los créditos, el presupuesto
nacional, la distribución de los ingresos.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
5.- Factores administrativos: Se originan por las
decisiones que toman la alta gerencia con el fin de
mejorar la rentabilidad de la empresa, los cuales
pueden ser:
• Grandes compañías publicitarias.
•Cambios radicales en el producto o en la línea de
producción.

PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA

DAVILA
 CONSIDERACIONES IMPORTANTES EN LA
PLANIFICACIÓN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS (continuación.......)
Tomando todos los factores mencionados anteriormente,
van a afectar el volumen de ventas, y viene dada por esta
formula general:
PV= ( ( VR +- AJ +- CB +- CR) EG) AD
PV= Presupuesto de ventas
AJ= Ajustes
CB= cambios
CR= crecimiento
EG= factores de la economía nacional
AD= Factores administrativos.
PRESUPUESTO 5 B PROF. MARIA ALEJANDRA
DAVILA