Por que é relevante

entender de
necessidades e
comportamento do
consumidor?
 Assim como o consumo é
essencial para o sucesso do negócio, o
conhecimento do consumidor é
essencial para a efetivação do
consumo.

Yaneze, (2011, p. 38)

Comportamento afirma: o comportamento
do Consumidor dos seres humanos é
basicamente determinado
pelos instintos- sua
programação genética
natural- e condicionado,
ou até modificado, pelas
condições ambientais e de
convívio.
Necessidades, desejos e
demanda

Empreendedores devem utilizar pesquisas de

psicólogos e sociólogos para entender melhor o
processo de compra e o uso de produtos. As
ideias de Abraham Maslow trouxeram um maior
entendimento à questão da necessidades
humanas.
 Necessidades,
desejos e demanda
 Abraham H Maslow (1970)
apresentou a sua teoria de
motivação organizando as
necessidades humanas em níveis
hierárquicos, como pirâmide.
 Na base estão às necessidades
primárias que são as fisiológicas e
de segurança relacionadas com
alimento, água, sexo, moradia,
proteção, segurança.
 Já as necessidades secundárias
que são as sociais, estima e auto
realização, estão relacionadas ao
amor, amizade, amor próprio,
prestigio, sucesso e realização
pessoal.
 Necessidades,
desejos e
demanda

O interessante
da teoria da
motivação
proposta por
Maslow é que as
necessidades são
cíclicas e perenes,
e os indivíduos
estão sempre em
busca de supri-las.
Pirâmide de Maslow
Auto realização

Estima

Sociais

Segurança

Fisiológicas
Auto-realização

Estima

Sociais

Segurança

Fisiológicas
Pirâmide de Maslow

Necessidades Primárias:
1º Fisiológicas- fundamentais para a
sobrevivência, incluindo a fome e a sede,
descansar, locomoção, movimento, fazer sexo.

2º Segurança- Preocupação quanto à

garantia relacionada à saúde, finanças, à
habitação, ao patrimônio.
Pirâmide de Maslow

Secundárias
 3º Sociais- relacionadas ao gostar e ser gostado por
alguém, de conviver com pessoas, estabelecendo
relações sociais.

 4º Estima- Procura conseguir uma posição de

relevância em relação às outras pessoas, desejo de
domínio, reputação e prestígio

 5º Auto realização- Busca do prazer, do

desenvolvimento pessoal e profissional, desejo de
conhecer, e construir um sistema de valores.
A motivação é uma força ou motivo intenso que
direciona a pessoa a uma determinada ação, a
fim de satisfazer um estado, até então deficitário
de alguma de suas necessidades.
Motivação
 Questão para
Pensar!
 O que leva uma pessoa a
comprar uma garrafa de
vinho francês por um valor
superior a R$ 5.000,00?
 Quais são as possíveis
razões e motivações?
 Como você descreveria o
que a empresa produtora
deste vinho está
vendendo?
 Na fábrica produzimos cosméticos; nas
lojas vendemos expectativa
Definição do Produto da Empresa

 Essa definição indica que a empresa está ciente

de que os produtos em sua configuração tangível
– matéria prima, insumos e tecnologias são
secundários perante as necessidade e os desejos
que levam à sua aquisição.

 Dessa forma a primeira etapa da definição do

produto/serviço implica , portanto, estabelecer sua
função no atendimento das necessidades
existentes no mercado.
 Definição do
Produto da
Empresa

 Os produto/ serviços
são adquiridos e
consumidos com o
intuito de aumentar
o grau de satisfação
dos desejos do
consumidor,
envolvendo, assim,
os atributos tangíveis
e atributos
intangíveis.
Definição do Produto da Empresa

Um carro é composto por atributos tangíveis-

rodas, carroceria, motor, bancos. – e por
atributos intangíveis, torque, design moderno,
status, conforto.

Quais são os atributos intangíveis de um carro?

 Definição do Produto da Empresa

Quanto maior o número de

 Para Yanaze ( 2011, atributos intangíveis agregados
p.85) “O
conhecimento efetivo ao produtos percebidos pelos
dos atributos clientes, maior será o seu
possibilita à empresa diferencial perante os
maximizá-los, de concorrentes. Assim as empresas
modo a incrementar a
percepção dos seus são cada vez mais obrigadas a
clientes em relação a adicionar atributos intangíveis aos
esses atributos que tangíveis, pois a combinação
oferece. desses atributos pode definir o
sucesso ou insucesso do negócio.
Definição do Produto da Empresa

É a soma dos atributos tangíveis e intangíveis

de um produto/serviço que o faz único,
diferente.

Cabe à empresa descobrir as oportunidades

que essa diferenciação pode propiciar. Trate-
se de conhecer e maximizar os fatores –chaves
de sucesso (ser único, diferenciado e especial
na percepção do cliente).
Qual o posicionamento  Apresentar o produto/serviço ao
do empreendedor? mercado revestido das condições
mais favoráveis para conquistar a
preferência do consumidor.
 Introdução (Fase de apresentação ao mercado e aos consumidores)
 Declínio (Fase de reavaliação, mudanças)
 Sobrevida (Reposicionamento, estender a vida do produto)
 Morte ( Quando se torna inevitável a retirada do produto do mercado)