TÉCNICAS

DE
NEGOCIACIÓN
 TRIVIA
DE
ACTUALIDAD
 TRIVIA
DE
ACTUALIDAD
 CUÁNTOS
CANDIDATOS
PRESIDENCIALES SE
POSTULAN PARA LAS
ELECCIONES 2017?
ALEJANDRO GUILLIER
ALEJANDRO NAVARRO
BEATRIZ SÁNCHEZ
CAROLINA GOIC
EDUARDO ARTES
MEO
JOSE ANTONIO KAST
SEBASTIÁN PIÑERA
 TRIVIA
DE
ACTUALIDAD
 QUÉ SELECCIONES
SUDAMERICANAS
CLASIFICARON PARA
EL MUNDIAL RUSIA
2018?
 BRASIL
URUGUAY
COLOMBIA
ARGENTINA
 TRIVIA
DE
ACTUALIDAD
QUÉ ES LA CAM?
COORDINADORA
ARAUCO
MALLECO
 TRIVIA
DE
ACTUALIDAD
 edad del nuevo
jefe de gobierno
de austria ?
 31 años
Sebastián kurz
 TRIVIA
DE
ACTUALIDAD
 en que puesto se
encuentra actualmente
nuestro club deportes
antofagasta?
5to puesto
 TRIVIA
DE
ACTUALIDAD
 NOMBRE DEL
PRESIDENTE ACTUAL MÁS
JOVEN DE LA HISTORIA?
EMMANUEL
MACRON
39 AÑOS
 TRIVIA
DE
ACTUALIDAD
 POSIBLE CANDIDATO
COMO ENTRENADOR DE
LA SELECCIÓN CHILENA?
8
MANUEL PELLEGRINI
MARTÍN LASARTE
SVEN GORAN ERIKSSON
JUAN MANUEL LILLO
REINALDO RUEDA
MARCELO GALLARDO
MIGUEL HERRERA
EDUARDO BERRIZO
 OBJETIVO GENERAL

Fortalecer tanto el entendimiento del

proceso de negociación, como la
efectividad del profesional como
81%
negociador, identificado las tácticas
utilizadas por la contraparte, lo que le
permitirá obtener mejores acuerdos.
 METODOLOGÍA
Cultura
TEORÍA AUDIOVISUAL

MEMORIA LÚDICA

REFLEXIÓ
N
Técnicas de Negociación

81%
 Técnicas de Negociación

Para tener una negociación exitosa

es preciso dominar varios
aspectos
81% de nuestra emoción y de

nuestras habilidades transferibles.

 Técnicas de Negociación

Existen distintos tipos de

negociación y la principal
habilidad que se debe utilizar para
81%
saber negociar es la
comunicación.
Técnicas de Negociación

81%
Técnicas de Negociación

81%
Juicio del Siglo OJ Simpson

81%
Libro OJ Simpson

81%
Caso Nabila Riffo – Mauricio Ortega

81%
Caso Haeger – Anguita

81%
Técnicas de Negociación
NOVIA Y NOVIO

81%
PADRE E HIJO

81%
ALUMNO - MAESTRO

81%
JEFE - SUBALTERNO

81%
Técnicas de Negociación

81%
 CONCEPTO1

“Negociar es intentar resolver,

mediante la discusión, los problemas
que surgen., bien entre los individuos,
81%
bien entre las colectividades de los
que otros forman parte”.
 CONCEPTO2

“Es la forma más racional de

solucionar los problemas entre las
81%
partes”.
 CONCEPTO3

“Es tener la voluntad de encontrar una solución

satisfactoria para cada una de las partes
involucradas en un problema; es una
81%
confrontación de ideas que persiguen evitar el
enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner
solución a un enfrentamiento existente”
 CONCEPTO GENERAL

“el proceso por el cual las partes interesadas

resuelven conflictos, acuerdan líneas de
conducta, buscan ventajas individuales o
colectivas
81%
o procuran obtener resultados que
sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla
generalmente como una forma de resolución
alternativa de conflictos”
NEGOCIACIÓN

81%
 BREAK

81%
NEGOCIO CARA CARA

81%
 NEGOCIO CARA CARA

No obstante, se recomienda siempre buscar la

instancia “cara a cara”, porque es la mejor
manera de solucionar algún conflicto. De ahí que
sea tan importante
81%
en los juicios que las partes
comparezcan en la presencia del juez, porque
nuestro cuerpo habla más que nuestra boca y
nuestros gestos más que nuestras palabras.
 DEFINICIÓN

“Éste es el proceso decisivo en una

negociación. Es cuando usted puede
concretar las expectativas y objetivos que
se propuso.
81%
Sus resultados estarán en
dependencia de la calidad que tuvo su
preparación y de sus habilidades para el
manejo del intercambio de ideas”.
 FASES
Y
HABILIDADES
DEL
PROCESO
NEGOCIACIÓN
FASE HABILIDAD Y ACCIÓN
 Ser estratega
DEFINICIÓN
Preparación
 Definir estrategias
 Planificación

 Saber comunicar bien

 Saber escuchar
Discusión  Saber transmitir los mensajes

 Identificar los diferentes mensajes subliminales

Señales (verbales, físicos y actitudinal)

 Capacidad de análisis
Propuesta  Saber vender la propuesta
81%
 Recibir y dar información
Intercambio  Establecer los alcances

 Ser creativo para cerrar la negociación

Cierre
 Ser abierto para aceptar ideas nuevas o acuerdos
Acuerdo no previstos o considerados.
 DINÁMICA

81%
 DINÁMICA

81%
 DINÁMICA

81%
 DINÁMICA

81%
 DINÁMICA

81%
ESTRATEGIA

81%
4 PASOS ELEVATOR PITCH
1. Define tu proyecto:
Quién es tu público.
¿Quién va a utilizar tu producto?
Qué problema tiene.
¿Qué problema o necesidad latente vas a
81%
satisfacer?
Qué solución ofreces.
¿Cómo lo vas a satisfacer?
4 PASOS ELEVATOR PITCH

2. Responde a las preguntas más comunes:

Quién eres y tu experiencia.
¿De dónde vienes?
¿Por qué puedes llevar este proyecto al éxito?
¿Qué necesitas para triunfar?

81% Qué mercado hay.

¿Cómo de grande es el mercado al que te diriges?
Cuales son las posibles salidas para ti y para los inversores.
¿Cómo van a recuperar los inversos su dinero y cuando?
4 PASOS ELEVATOR PITCH

3. Deja bien claro qué te diferencia de

los demás y qué tiene de atractivo tu
proyecto.
81%
¿Por qué van a invertir en ti y no en
otro?
4 PASOS ELEVATOR PITCH

4. Explica tu modelo de negocio.

¿Cómo vas a ganar dinero?
81%
¿Por qué va a ser un éxito?
 EQUIPO1
”VENDER AGUA”
 EQUIPO2
”LA MEJOR
EMPRESA DE
ATENCIÓN AL
CLIENTE”
 EQUIPO2
”LA MEJOR
EMPRESA DE
ATENCIÓN AL
CLIENTE”
 EQUIPO2
”LA MEJOR
EMPRESA DE
ATENCIÓN AL
CLIENTE”
 DINÁMICA

81%
 DINÁMICA

81%
 BREAK

81%
 BREAK

81%
 BREAK

81%
 MENTALIDAD
PARA LA
NEGOCIACIÓN
 MENTALIDAD PARA LA
NEGOCIACIÓN

✅ Perder –perder
✅ Perder – ganar
✅ Ganar – perder
✅ Ganar
81%
– ganar
 GANAR - GANAR

La finalidad es influir en el comportamiento de los

demás y que ambas partes lleguen a un acuerdo
(ganar-ganar). La idea es llegar a acuerdos y a un
final en81%que ambas partes sientan que han
ganado algo y es que los intereses y los valores
de ninguna de las partes tiene por qué
necesariamente ser opuestos.
 GANAR - GANAR

Antiguamente, la negociación se establecía sobre

la base del “regateo”, pero ahora se definen los
objetivos que sean razonables para ambas partes.
En la actualidad
81%
se utiliza el enfoque de la
COOPERACIÓN. Esto implica necesariamente que
ambos actores se vean beneficiados antes,
durante y después del proceso de negociación.
 DINÁMICA

81%
GANAR - GANAR

81%
 DINÁMICA

81%

II
DINÁMICA “TITANIC II”
✅ hubo un accidente de UN CRUCERO,
✅ Aguas Antofagasta son los supervivientes.
✅ se encuentran a bordo una balsa a punto de
hundirse por sobrepeso.
✅ A pocos kilómetros se divisa una isla desierta,
a la cual pueden llegar si aligeran peso.
✅A continuación
81% se muestra una lista de doce
objetos que transporta la balsa, los cuales
deberán clasificar individualmente por prioridad.
 DINÁMICA “EL VUELO”
✅ 5 paquetes de pañales.
✅ 1 revólver sin municiones.
✅ 20 litros de agua potable.
✅ 1 cartón de cigarrillos.
✅ La caja del CAPITÁN DEL BARCO conteniendo 500 pesos
en diferentes monedas.
✅ El libro de instrucciones de CAPITÁN DE BARCO (600
páginas). 81%
✅ Hilo de nylon y anzuelos.
✅ Una caja de 50 preservativos.
✅ 2 botellas de ron a media botella.
✅ 1 paracaídas sin instrucciones.
✅1 encendedor de oro macizo.
✅ 1 caja de maquillaje con 12 colores y pinceles.
 DINÁMICA “EL VUELO”
✅ 5 paquetes de pañales.
✅ 1 revólver sin municiones.
✅ 20 litros de agua potable.
✅ 1 cartón de cigarrillos.
✅ La caja de la azafata conteniendo 500 pesos en diferentes
monedas.
✅ El libro de instrucciones de pilotaje del avión (600 páginas).
✅ Hilo de nylon
81% y anzuelos.
✅ Una caja de 50 preservativos.
✅ 2 botellas de ron a media botella.
✅ 1 paracaídas sin instrucciones.
✅1 encendedor de oro macizo.
✅ 1 caja de maquillaje con 12 colores y pinceles.
 DINÁMICA “EL VUELO”
✅ 5 paquetes de pañales.
✅ 1 revólver sin municiones.
✅ 20 litros de agua potable.
✅ 1 cartón de cigarrillos.
✅ La caja de la azafata conteniendo 500 pesos en diferentes
monedas.
✅ El libro de instrucciones de pilotaje del avión (600 páginas).
✅ Hilo de nylon
81% y anzuelos.
✅ Una caja de 50 preservativos.
✅ 2 botellas de ron a media botella.
✅ 1 paracaídas sin instrucciones.
✅1 encendedor de oro macizo.
✅ 1 caja de maquillaje con 12 colores y pinceles.
pudieron formar una
lista en común sin
ningún problema?
 alguno cambio su lista
individual porque le dieron
un argumento que los
convenció?
COMO SE SINTIERON AL
MOMENTO DE CAMBIAR
SU LISTA PERSONAL DE
PRIORIDADES?
 QUE TIPOS DE
ARGUMENTOS LES
DIERON PARA CAMBIAR
SUS LISTA, CIENTÍFICO,
LOGICA, RAZONAMIENTO,
INTUICIÓN, ETC?
 BREAK

81%
MODELO HARVARD
DE NEGOCIACIÓN
ACCIONES Y REACCIONES EN
EL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
1. Identificar las motivaciones (intereses, motivaciones
necesidades) propias y las de la otra parte.
2. Adaptar la oferta de la negociación a las necesidades de
ambas partes.
3. Anticipar las posibles objeciones de nuestro oponente.
81%
4. Preparar la estrategia argumental y demostrativa que se
utilizará frente a tales objeciones.
5. Escenarios positivos y negativos.
6. Estrategias de negociación.
 SEÑALES NEGOCIACIÓN CON
E´XITO

1. Ordenar apropiadamente las fases del análisis

y preparación (estrategia)
2. Ser hábil para negociar, entender y precisar
81% (táctica)
3. Desarrollar efectivamente los argumentos y
concluir con un acuerdo,
 POST acuerdo

1. Resumir y evaluar todas las ventajas

alcanzadas por la otra parte.
2. Sea humilde
81% y no se vanaglorie de haber
conseguido mejores objetivos que la otra parte.
 POST acuerdo

3. Una vez que esté solo, analice la experiencia

vivida y aprenda de sus errores y estrategias.
4. Determine la estrategia siguiente.
81%
5. Evalúe los pros y los contras.
6. Elija la mejor alternativa.
 POST acuerdo

3. Una vez que esté solo, analice la experiencia

vivida y aprenda de sus errores y estrategias.
4. Determine la estrategia siguiente.
81%
5. Evalúe los pros y los contras.
6. Elija la mejor alternativa.
 POST acuerdo

3. Una vez que esté solo, analice la experiencia

vivida y aprenda de sus errores y estrategias.
4. Determine la estrategia siguiente.
81%
5. Evalúe los pros y los contras.
6. Elija la mejor alternativa.
 POST acuerdo

3. Una vez que esté solo, analice la experiencia

vivida y aprenda de sus errores y estrategias.
4. Determine la estrategia siguiente.
81%
5. Evalúe los pros y los contras.
6. Elija la mejor alternativa.
 TÉCNICAS
DE
NEGOCIACIÓN