Fijación de Precios

Inteligente
Grupo 1
Ledesma
Palomino
Sotomayor
• Rara vez cuentan con estrategias bien definidas para extraer el
máximo valor de sus productos.
• En la fijación costo más margen, la empresa primero determina su
objetivo de ventas y luego calcula los costos en los que va a incurrir
en función de ese objetivo. Tiende a distraer a la empresa del cliente
y a obviar la importancia de una investigación de mercado detallada.
• La fijación orientada a la competencia consiste, simplemente, en
saber el precio de la competencia y fijar el propio más o menos al
mismo nivel
• La fijación basada en el consumidor permite suficiente flexibilidad a
la empresa a la hora de fijar diferentes precios a diferentes
consumidores,
La fijación de precios según el sistema “pague
lo que quiera”
• 1. Un producto con un coste marginal bajo. Software o música
• 2. Un cliente justo. al concebir a los seres humanos como actores
intrínsecamente egoístas y racionales. Richard Thaler
• Cuando el mecanismo de fijación de precios apela al buen lado de los
consumidores, consigue sacar lo mejor de ellos.
La fijación de precios según el sistema “pague
lo que quiera”
• Un producto que se puede vender de manera creíble en un rango de
precios muy amplio.
• Un vínculo fuerte entre el comprador y vendedor.
• Un mercado muy competitivo
Por qué las mejores cosas en la vida son gratis
• La estrategia de lo gratuito es la preferida de la empresa Google.
• El auge de las estrategias de lo gratuito se debe principalmente al
crecimiento de los medios digitales baratos.
• El elemento decisivo para el crecimiento de la “economía de lo gratis”
es la capacidad peculiar que tiene el precio cero
• En la mayoría de los casos, el precio cero es lo que aumenta la
demanda
El arte de la guerra de precios
• La guerra de precios es vista como una opción “nuclear”,
• Caso Changhong
• Aumentar participación de mercado
• Poner contra las cuerdas a marcas locales de menor escala
• Dos de los líderes, Sony y Panasonic, decidieron centrarse en la
calidad y la funcionalidad en lugar del precio. Esto quizá habría
funcionado en un mercado maduro, donde sus marcas estuvieran
bien consolidadas, pero la China de aquel momento estaba lejos de
serlo
El arte de la guerra de precios
• Changhong de iniciar una guerra de precios generó mucha publicidad
y expectación en todo el país
• Todos los pequeños fabricantes sufrieron una reducción drástica en
sus ventas
• En 1997, ocho de las diez marcas de televisores más vendidas en
China eran nacionales.
La rebaja automatica
• En la moda la subida supone entre un 100% y un 500% del precio al
por mayor.
• Los consumidores nunca saben cuándo un artículo que les gusta
estará rebajado.
• En la industria de la ropa, cuanto más demandado sea un artículo de
ropa, más caro será.
Syms
• Dado que el cliente sabe que se acerca la rebaja prevista y que la
misma la prenda que le gusta será más solicitada
• Las rebajas automáticas tienen la ventaja de generar un sentido de
urgencia en los compradores
• Cuarto, las rebajas automáticas añaden cierto grado de diversión a la
rutina de la compra.
• la transparencia de las rebajas también reduce el sentido del
remordimiento en el comprador.
• Además, el aspecto automático del sistema elimina la necesidad de
re etiquetar, que es de por sí una enorme fuente de gasto
Suscribir y ahorrar
• Preferimos suscribirnos por un año o seis meses para tenerlo en casa
cada día, semana o mes en Diarios, porque no aplicarlo a Alimentos
• La suscripción crea un permanente flujo de ingresos al que afectan
poco las épocas del año o los antojos del comprador
• El pase cumple dos funciones: crea el costo irrecuperable que los
compradores se sienten obligados a utilizar a menudo para
amortizarlo y, al mismo tiempo, reduce el atractivo de la competencia
Conclusión
• Los consumidores disponen de mucha más información sobre los
precios y se han vuelto mucho más sofisticados que antes.
• Los clientes toleran ahora mucho más las variaciones de precios por
segmentos y en el tiempo
• Ser inteligente a la hora de fijar precios es, ante todo, conocer al
cliente con el que trabajamos.
• Los fabricantes chinos de televisores rompieron el tabú de la guerra
de los precios para conquistar el mercado y reorganizar el sector
• La mejor decisión a la hora de fijar un precio ha de basarse no solo en
la teoría sino, igualmente, en la experiencia y el instinto