Desempeño del vendedor:

como motivar a la fuerza de

ventas
• La motivación genera una disposición al buen desempeño, que se
traduce en resultados positivos para la compañía.

• La motivación en un equipo de ventas es tan importante como lo es

el combustible que requerimos para impulsar a todo automóvil.
Vendedores
Prefieren situaciones novedosas y no rutinarias

Les gustan las situaciones únicas y diferentes

Tienden a tener una gran tolerancia al fracaso.

Reciben bien el reto de intentar o crear un modelo nuevo o distinto.

Ven las oportunidades por ganar en lugar de la pérdida potencial

Consideran como una oportunidad el hecho
de conocer gente
Les gustan las oportunidades de aprender de
la gente con opiniones o perspectivas
distintas.

Les agradan las oportunidades de ampliar su

círculo de conocidos.

Buscan a personas con quienes conversar

Prefieren un estilo participativo y

•Buscan soluciones útiles para todos
•Se inclinan por las reuniones en las que participen
todos.
Se enorgullecen de
la gran experiencia
adquirida en su
empleo.

Prefieren evitar o Optan por calmar los

minimizar los conflictos en lugar
enfrentamientos de elegir un grupo.

Encuentran
Disfrutan gratificación en el Les da satisfacción
compartir su éxito de quienes se animar y apoyar a
experiencia beneficiaron de su los demás.
ayuda.
EL PROCESO PSICOLÓGICO DE LA MOTIVACIÓN

2) dedicar 3) mantener el
1) iniciar una acción,
determinado esfuerzo durante un
una cierta tarea;
esfuerzo a esta tarea cierto periodo
La motivación de un vendedor
La motivación de un vendedor para dedicar esfuerzo a determinada
tarea, está moldeada por tres conjuntos de percepciones:

1) las expectativas (los vínculos percibidos entre dedicar más esfuerzo a

determinada tarea y lograr un mejor desempeño)

2) las instrumentalidades (la relación advertida entre un mejor

desempeño y el logro de mayores premios)

3) la valencia en relación con los premios

Expectativas
• Las expectativas son las percepciones que tiene el vendedor del
vínculo entre el esfuerzo dedicado al trabajo y su desempeño
• Exactitud de las expectativas
• Magnitud de las expectativas
Instrumentalidades
• De manera específica, una instrumentalidad es el estimado de un
vendedor respecto a la probabilidad de que una mejora en el
desempeño en alguna dimensión conducirá a un incremento
específico de determinado premio
• La exactitud de las instrumentalidades de un vendedor se refiere a los
vínculos reales entre el desempeño en varias dimensiones y el logro de
premio
• Magnitud de las instrumentalidades
• es el plan de compensaciones de la empres
Valencias para los premios

Las valencias para los premios

son las percepciones de los
vendedores respecto de la
conveniencia de recibir
mayores premios como
resultado de un mejor
desempeño
• bonos
• incentivos,
• premios,
• capacitación adicional en el desarrollo
de habilidades
IMPACTO DE LAS CARACTERÍSTICAS PERSONALES
DE UN VENDEDOR EN LA MOTIVACIÓN

Satisfacción

Las teorías de Maslow, Herzberg y

Alderfer proponen que los premios
de orden alto no son muy
apreciados por los vendedores sino
hasta que están relativamente
satisfechos con sus premios de
orden inferior. Mientras mayor sea
la satisfacción del vendedor con sus
premios de orden inferior, mayor
valencia le dará al logro de premios
de orden más alto
Atribuciones del desempeño
1. Factores internos estables. Aspectos que es poco probable que
cambien mucho en el futuro cercano, como habilidades y destrezas. 2.
Factores internos inestables. Cuestiones que llegan a variar de tiempo
en tiempo, como la cantidad de esfuerzo realizado o el estado de
ánimo en ese momento.
3. Factores externos estables. Aspectos como la naturaleza de la tarea o
la situación competitiva en determinado territorio.
4. Factores externos inestables. Cuestiones que es probable que
cambien la próxima ocasión, como el apoyo proporcionado por una
campaña de publicidad especialmente enérgica o la buena suerte.
LAS ETAPAS DE LA CARRERA
• Etapa de exploración
• A menudo, quienes se hallan en la etapa más temprana de su carrera (edades entre los 20 y 30
años)
• Como los vendedores en la etapa de exploración no están seguros de sus propias habilidades ni de
los requerimientos del puesto
• Etapa de establecimiento
• en esta etapa consisten en mejorar sus habilidades y su desempeño en las ventas. Conforme
ganan confianza, sus expectativas y percepciones de instrumentalidad llegan a su nivel más alto
• Etapa de mantenimiento
• Esta etapa comienza por lo general entre los 35 y los 45 años. La preocupación principal del
individuo que se encuentra en la etapa de mantenimiento es conservar el puesto actual, el estatus
y el nivel de desempeño dentro de la fuerza de ventas
• Etapa de desconexión
• En algún momento, todo el mundo debe empezar a preparase para su jubilación y la posible
pérdida de identidad que en ocasiones acompaña a la separación del empleo