Renovación Programada

Porcentajes de Nuestro Negocio

90% de los clientes que no compraron hoy, nunca son
contactados por el asesor.
85% de los clientes ya decidieron comprar un auto antes de
salir de su casa
20% de los clientes compran en la primera visita
57% de los clientes compran en los proximos tres dias de su
primera visita
90% de los clientes compra en una semana
75% de los clientes dicen que estan solamente mirando
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22% de los compradores que compran un auto en cualquier
ano, un pariente comprara en los proximos 12 meses.
67% de los clientes que piden informacion y folletos
comprara un auto en menos de 6 meses
85% de los clientes que piden un credito a largo plazo lo
quiere cambiar antes del termino de su contrato.
15% al 25% de los clientes hoy se informa por internet
10% pagara el precio del auto 20% va a pelear hasta el final
por el ultimo precio y 70% solo quiere un buen negocio
Source: NADA Industry Analysis Division
Transformacion Total del Mercado
El Cliente tiene acceso a un mejor inventario!

NUEVOS SEMI-NUEVOS USADOS

FABRICA DE SEMI-NUEVOS
Renovación Programada: 5 unidades en 10 años.
Hoy 5 añoS 10 años

30 %

Hoy 2 años 4 años 6 años 8 años

ENFOCARSE EN

“La emoción de lo nuevo”

LA NECESIDAD
DEL CLIENTE

La tecnología del Ciclo de Cambio Planificado

es tan importante como la tecnología del producto

5
Cuatro preguntas :

• Que es ?
•Que ventajas tiene?
• Como Funciona ?
• Cuanto Cuesta ?
 Que es?
Es un Ciclo de Cambio Planificado que ofrece la
oportunidad de estrenar de una forma economica y
facil un vehículo nuevo en 2 años.

Es la mejor manera manera de disfrutar un

auto nuevo en 2 años

Es un nuevo sistema de Comercialización

Vender y Comprar
 Cuales son las ventajas para el
Cliente
Cuota Mensual más Baja que crédito
convencional.
Permite Liberar Fondos.

Sin riesgos ni complicaciones de reventa

Plusvalía sobre Valor garantizado de retoma

Ventajas de un vehículo nuevo.

Minimiza costos de mantención

Posee opciones y no obligaciones.

Acceder a un vehículo de mayor valor.

.
 BENEFICIOS PARA EL DEALER
 Fidelización de clientes

 Concesionarios mas rentables

 Desarrollo de Mercado de Semi nuevos

 Desarrollo del profesionalismo en la venta

automotriz.

 Aumento trafico servicio técnico

 Como Funciona ?
100%
50%
PIE: 20% VFG
y la diferencia Uds.
24 o 36 Meses (30%) +
VDT° 1.- RENOVAR

2.- DEVOLVER
Al cabo de 24 o 36 meses, dispone de tres opciones

3.- QUEDAR
 OPCIONES
C.C.
• Renovar R.P
Contado

Refinanciar
• Quedarse con el vehículo
Pago de Contado

Distribuidor
• Devolver el vehículo
-Entidad Financiera
-Contado
 Cuanto Cuesta Renovación
programada?
• Como calculan los clientes:
(Pie + 24 cuotas + VFG)

• Cual es el verdadero costo de R.P.

(Pie + 24 cuotas –Plusvalia)

»Plusvalia= Valor Toma - VFG

 Cuanto Cuesta R.P.?
• Como calculan los clientes:
(Pie + 24 cuotas + VFG)
($2.000.000+$6.261.355+$5.000.000)= $13.261.355.-

• Cual es el verdadero costo de R.P.

(Pie + 24 cuotas – Plusvalia)

($2.000.000+$6.261.355 - $1.000.000)=$7.261.355.-

($6.000.000 - $5.000.000)=Plusvalia (VALOR TOMA 60%)

 MODULO II
• MANEJO DE OBJECIONES
 Manejo de Objeciones
Objeción n° 1: “No entiendo”

R: ¿Que parte no entiende?,

Puedo explicar su duda ( sólo esa duda).
 Manejo de Objeciones
Objeción n° 2: “Estoy siempre endeudado”

R: Un auto siempre tiene una mensualidad (depreciación,

mantención). Si lo cancela al contado:
$10.000.000
$7.000.000
$3.000.000
 Manejo de Objeciones
Objeción n°3: “Es muy caro”
R: ¿Por qué?
Está sumando Pie + 24 meses + V.F.G
Eso es una compra cara. Tiene que tomar en
cuenta la plusvalía y restarla al resultado.
 Manejo de Objeciones
Objeción n° 4: “No renuevo cada 2 años”
R: ¿Por alguna razón?
Si usted acostumbra a tomar un crédito por 48
meses por una cuota baja, ahora puede tener 2
vehículos por la misma mensualidad en los 4
años.
 Manejo de Objeciones
Objeción n° 5: “El auto no es mío”

R: El auto esta a nombre suyo, se factura y se

inscribe a su nombre, utilicelo por 2 años y
después decide que opción tomar.
 Manejo de Objeciones
Objeción n° 6: “Es un leasing caro”
R: El auto es de su propiedad, la cuota es fija (tasa
es fija y en pesos), no en UF, y además al final
usted no tiene obligaciones sino que 3
opciones.
 Manejo de Objeciones
Objeción n° 7: “Es un fraude”

R: Lo peor que le puede pasar es tener un AUTO

NUEVO CADA 2 AÑOS.
 Manejo de Objeciones
• Objeción n° 8: “Estoy limitado por el
kilometraje”

R: El vehículo es suyo, utilícelo, su plusvalía

depende del estado y de los kilómetros. Además
sólo en el caso que usted decida devolver el
vehículo a Forum, éste no debe pasar los 50.000
km.. ¿Le parece que devolver el auto sea la
mejor opción?
 Manejo de Objeciones
Objeción n° 9: “Dónde está la trampa”

R: Yo quiero vender más autos y que usted

disfrute un vehículo nuevo cada 2 años.
 Objeción n° 10: “Páseme la
calculadora”
R: Para sacar bien el costo de Renovación
programada usted debe hacer lo siguiente:

PIE + 24 MESES + VFMG – VALOR TOMA = COSTO DE R.P.

(PIE + 24 MESES – PLUSVALIA) = COSTO DE R.P.