Estudio de

mercado
Sergio Fonseca
Jonathan Avila
Brayan Bernal
 Que es un estudio de mercado?

Este se entiende como un proceso

sistemático de recolección y análisis
de información acerca de los clientes,
los competidores y el mercado con el
fin de:

 lanzar un nuevo producto o

servicio al mercado

 Mejorar los productos o servicios

existentes

 Expandirse a nuevos mercados

Antecedentes
 Antecedentes

Aspectos que determinan el

atractivo de un mercado a
largo plazo

 Amenaza de intensa rivalidad

 Amenaza de productos sustituidos

 Amenaza del creciente poder de

negociación de los consumidores

 Poder de negociación de los

proveedores

 Amenaza de nuevos ingresos

 Estructura del mercado
El primer aspecto a definir es la naturaleza del mercado en el que vamos a ejecutar nuestro proyecto, esta puede ser:

competitivos oligopólicos
• Alto numero de demandantes y ofertantes • Limitaciones de entrada al mercado
• Bajo grado de diferenciación del producto • Pocos ofertantes y muchos compradores
• Inexistencia de barreras de acceso

monopólicos
monopolístico
• «legal» el mercado solo acepta un ofertante
• Productos que diferenciados que pueden ser sustitutos
• «tecnológico» un demandante principal logra alcanzar
menores costos • Entrada y salida libre del mercado
• Muchos productores y compradores

monopsonios
• Oferta atomizada y demanda centrada en un unico
comprador
El producto
El producto

Al realizar el estudio del producto se debe tener

en cuenta en grado de diferenciación del producto
y los requerimientos técnicos del mismo; además
de:
 Usos
 Presentación
 Naturaleza[primera necesidad, esporádico…]
 Sustitutos
 Complementarios
 Tipo de bienes[de consumo, intermedios o capitales]
 El cliente o Mercado meta
El cliente debe ser clasificado eficiente mente para
que la efectividad de el proyecto no se vea
afectada, para esto se usa el perfil del consumidor
segmentándolos de la siguiente manera:

 Consumidor directo (alcanzado de forma

directa o por medio de un canal de
distribución)

 Consumidores industriales

 Cadena de comercialización

 Consumidores institucionales
 El cliente o Mercado meta

Dentro de la clasificación del mercado meta

también debemos tener en cuenta la
segmentación de los mismos, para esto usamos las
siguientes variables:

 Variables geográficas
 Variables demográficas(sexo, edad…)
 Hábitos de consumo
 Sitios de compra
 Volúmenes periódicos de compra
 Planeación de ventas
La planeación de las ventas debe comenzar
pensando en todos estos puntos:
• 1.- Diagnóstico: ¿En dónde nos encontramos
ahora?
• 2.- Pronóstico: ¿A dónde nos dirigimos si no
se hacen cambios?
• 3.- Objetivos: ¿A dónde debemos dirigirnos?
4.- Estrategias: ¿Cuál es la mejor manera de
llagar allá?
• 5.- Tácticas: ¿Qué acciones específicas
necesitan tomarse, por quién y cuándo?
• 6.- Control: ¿Qué medidas deben revisarse si
tenemos que saber cómo lo hacemos?
Planeación de ventas
 Estrategia de mercadeo
El punto de partida para definir los proyectos lo constituye
la estrategia de mercadeo, que tiene su fundamento en el
análisis de las necesidades de los individuos y de las
organizaciones.

Su función consiste en seguir la evolución del mercado de

referencia e identificar los diferentes productos-mercados
y segmentos actuales o potenciales, sobre la base del
análisis de la diversidad de las necesidades a encontrar.

La estrategia debe incluir un resumen ejecutivo del plan,

luego una revisión del mercado con análisis de tendencias,
segmentos y mercado objetivo.
 Estrategia de mercadeo
• El resumen ejecutivo: incluye una síntesis de los planes
para que sean revisados por el grupo ejecutivo.
También incluye resumen del mercado, competencia,
productos, estrategias, planes de acción, cronogramas y
métodos de evaluación.

• El análisis del mercado: es el proceso de describir cuál

es la situación del mercado en el momento del estudio.
Debe claramente incluir el tamaño del mercado, su
actividad hacia el crecimiento, cambios previsibles,
segmentación del mismo y de la competencia, y grupo
objetivo, incluyendo su demografía.

• El análisis del producto: esta etapa es fundamental ya

que permitirá conocer realmente lo que se tiene.