FORMULACIÓN DE

E S T R AT E G I A S D E
MERCADOTECNIA DE
ACUERDO A LA POSICION
DE L A COMPAÑÍA EN EL
MERCADO
ANGEL ULISES DÁVILA LOZANO
J UA N J O S É L O Z A N O B A R R I E N TO S
 4.1 ESTRATEGIAS DEL LIDER DE
MERCADO
• La líder cuenta con la parte más grande del mercado,
dirige a las otras empresas en cuanto a cambio de precios,
introducción de productos nuevos, cobertura de la
distribución y gasto para promociones. La líder es el
punto focal de la competencia.

• La existencia de una empresa líder no es nada fácil, debe

estar siempre vigilante, las demás empresas están siempre
desafiando sus fuerzas o tratando de sacar provecho de
sus debilidades. A veces la líder puede caer en segundo o
tercer lugar. Además la empresa líder puede engrosar,
volverse torpe y perder terreno ante rivales nuevas.
EMPRESAS LIDERES EN MÉXICO

Bimbo se convirtió en la panificadora más

grande del planeta en cuanto a ventas, al tiempo
que expandió su presencia internacional que hoy
abarca 21 países.

La empresa detenta 3.5% del mercado de

panadería a escala global, cifra considerable en
un mercado tan pulverizado por la gran
participación de pequeñas y medianas
empresas, además de los supermercados.
EMPRESAS LIDERES EN MÉXICO
La regiomontana Coca-Cola Femsa es el mayor
embotellador público de productos Coca-Cola en
términos de volumen de ventas, consecuencia de su
intensa expansión mediante adquisiciones en México,
Latinoamérica y Asia. Actualmente vende 3 mil 205
millones de cajas unidad y tiene presencia en 12
mercados.

Femsa representa el 14% de la producción de

Coca-Cola Company.
ESTRATEGIAS DE LIDER DE MERCADO
Para que una empresa se mantenga líder debe:

• Aumentar la demanda total

Usuarios: nuevos: cada clase de producto atrae a compradores que no conocen el producto, que
se resisten a él en razón del precio o la ausencia de ciertas características. El vendedor puede
encontrar usuarios nuevos en muchos lugares.

Mayor uso: Convencer a la gente que uso el producto con mayor frecuencia o que use mayor
cantidad en cada ocasión de uso.
ESTRATEGIAS DE LIDER DE MERCADO
¿Cómo proteger la parte del mercado?
En primer lugar, debe prevenir o hacer ajustes en aquellas debilidades que ofrece oportunidades
a los competidores. Debe mantener sus costos bajos y sus precios de acuerdo con el valor que
los clientes encuentran en la marca.

La líder debe tapar agujeros de tal manera que los competidores no puedan entrar. La mejor
defensa es una buena ofensiva y la mejor respuesta es la innovación constante.
ESTRATEGIAS DE EMPRESA LIDER
• La líder no se contenta con el estado presente de las cosas y encabeza a la industria
tratándose de productos nuevos, servicios a clientes, eficacia de la distribución y
reducción de costos. Siempre está aumentando la eficacia de su competencia y valor
para los clientes. Toma la ofensiva, establece el ritmo y explota las debilidades de la
competencia
 4.2 ESTRATEGIAS DE RETADOR DE
MERCADO
• Retador
Es la manera como denominamos a la empresa, marca o producto que está en segunda posición
en cuanto a cuota de mercado, y que está en disposición, a corto o medio plazo, de disputar la
primera posición al líder, de retarlo. Puede que, en un determinado mercado, haya más de un
retador.
4.2 ESTRATEGIAS DE RETADOR DE
MERCADO
El retador tendrá un doble objetivo: por un lado tratar de acercarse al líder para desbancarlo, y
por otro, mantener alejados a los seguidores, para que ninguno de ellos pueda discutirle la
posición de retador.
ESTRATEGIAS DE UN RETADOR
Para el retador de un mercado se consideran 3 estrategias básicas:

1. Examinar las regiones en las cuales el líder no esté bien desarrollado, es decir
aquellos lugares donde exista una gran cantidad de población que no haya interactuado con el
producto líder.

2.Examinar los segmentos del mercado en los cuales el producto líder esté menos
adaptado a las necesidades de los compradores o no cumpla con las expectativas de los
mismos. Existen empresas líderes principalmente en mercados masivos muy segmentados, que
lideran solamente ciertos segmentos de peso, esto las convierte en las que mayor volumen
dominan.
ESTRATEGIAS DE UN RETADOR
• 3.Examinar costos y ofrecer un precio más conveniente que el líder para la misma
calidad del producto. La lógica de esta estrategia y el éxito para el retador en el caso de
aplicarla, es que cuanto más volumen domine el líder, menos capacidad de adaptación tendrá al
nuevo precio reducido propuesto por el retador. El precio es un elemento muy importante
sobre todo en tiempos de crisis, las primeras marcas son comercializadas por empresas líderes
y pierden gran participación si sufren fuertes desposicionamientos de precio.
ESTRATEGIA PRINCIPAL DE UN
RETADOR
• La mejor estrategia en términos de resultados y en la que debe concentrar sus energías un
retador, es la que el líder se ve en una situación muy difícil de reaccionar en un corto y
mediano plazo. Está vinculada a satisfacer las necesidades de los compradores por medio de
la innovación. Es decir por medio de la creación de un producto o función para un
producto, inexistente hasta el momento y que cubra la misma necesidad que satisface el líder hasta
el momento de la mejor manera.
La originalidad en las nuevas creaciones y
además bien promocionadas, es la mejor
acción a adoptar por un retador para
acercarse a los niveles de participación de
la empresa líder o bien para convertirse
propiamente en el líder del mercado.
4.3 ESTRATEGIAS DE SEGUIDOR DE
MERCADO
Seguidores:
Son las empresas, marcas o productos que ni ocupan la primera posición en un mercado, ni están en
disposición de disputarla. Forman la gran masa de marcas de una determinada categoría.
4.3 ESTRATEGIAS DE SEGUIDOR DE
MERCADO
• El objetivo de estas empresas (sin renunciar al objetivo último de acercarse al retador) debe
ser diferenciarse del resto de marcas con propuestas de marketing (tanto de producto como
de precio, distribución y comunicación) que la singularicen para no ser eclipsada entre la gran
masa de marcas.
4.3 ESTRATEGIAS DE SEGUIDOR DE
MERCADO
Estrategias de un seguidor de mercado
• Segmentar el mercado de manera creativa: para compensar la desventaja en tamaño, una
empresa con baja cuota de mercado debe orientarse a un segmento donde ostente una ventaja
distintiva.

• Pensar en pequeño: acentuarse en el beneficio mas que en el crecimiento.

• La fuerza del directivo: en empresas con baja cuota de mercado la influencia del jefe va mas allá
de la implantación de estrategias y afecta la actividad cotidiana y concreta de la empresa.
4.4 ESTRATEGIAS DE NICHO DE
MERCADO
• Especialista de nicho de mercado
Es la empresa que, siendo seguidora en un mercado, opta por diferenciarse del resto por la vía de
especializarse en un submercado, o “nicho de mercado”, con posibilidades, en el que puede llegar
a copar una gran cuota de mercado.
CARACTERISTICAS DE LOS NICHO DE
MERCADO
• Se trata de un grupo reducido: está compuesto por empresas o personas de un tamaño
pequeño en comparación con el segmento del mercado en el que se encuadran.
• Cuentan con deseos concretos: se tratan de necesidades muy particulares, y en ciertas
ocasiones presentan un grado de complejidad, lo que hará que el usuario esté dispuesto a
pagar de más.
• Exige operaciones especializadas: el nicho de mercado demandará proveedores
especializados y que tengan capacidad para satisfacer sus expectativas.
• Interés por dar solución a sus necesidades: los clientes tienen interés por comprar un
producto o servicio que satisfaga sus gustos.
• Pocas o ninguna compañía proveedora: en ciertos nichos de mercados, en donde abunde
la complejidad, es posible que sólo haya una o dos empresas proveedoras. En algunos casos,
ninguna.
• Capacidad para ser rentable: pese a orientarse a un usuario concreto, debe ser capaz de
proporcionar beneficios.
ESTRATEGIAS DE UN NICHO DE
MERCADO
• Estrategia dirigida de bajos costos: Asegura una ventaja competitiva al ofrecer al nicho de
mercado objetivo un menor costo y un menor precio que sus rivales son capaces de dar. Esto
se logra manteniendo los costos de la cadena de valor al mínimo y buscar formas innovadoras
de evitar ciertas actividades de la cadena de valor.

• Estrategia dirigida de diferenciación: Asegura una ventaja competitiva con un producto

diseñado con cuidado para atraer las preferencias y necesidades únicas de un grupo pequeño y
bien definido de compradores.