INTEGRANTES

Randa Aamer
Rodrigo Pérez
Domingo Ruiz
Juan Felipe Saa

Business
Natalia Salazar
Renato Tello

SIMULADOR
MARKESTRATED

Game INDUSTRIA
BCN1710MBAM1
Firma No. 2

EAE Business School

MBA FT - turno mañana
19 de Febrero de 2019
PRESENTACIÓN DE RESULTADOS A LA ASAMBLEA DE ACCIONISTAS
 A EL MERCADO
0 Introducción
0.1 Valores ideales de los clientes
0.2 Canales de distribución disponibles

B ESTRATEGIAS Y DIFERENCIACIÓN

Tabla de
1 Cartera de Productos
2 Estrategia de Competidores
2.1 Estrategia por Producto

contenido
C PERFORMANCE
3 Resultados ( mostrar gráficos
condensados con los 8 años juntos )
3.1 Ajustes y Adaptaciones

D APRENDIZAJE
4 Resultados positivos
4.1 Resultados negativos
5 Estrategia a futuro
Mercado
0 MERCADO. SEGMENTOS OBJETIVO

SEGMENTO 1: Los entusiastas. Tienen un gran conocimiento de los

productos del mercado, estando interesado en su calidad y aspectos
técnicos.

SEGMENTO 2: Los solteros. Exigen buena calidad. Utilizan los productos

con mayor frecuencia que la población promedio.

SEGMENTO 3: Los profesionales. Alta educación y nivel de remuneración.

Invierten mucho en actividades sociales. La compra de productos está
principalmente motivada por necesidades de status social.

SEGMENTO 4: Los de altos ingresos. No tienen el alto nivel de educación

o la independencia de criterio de los individuos del Segmento 3.

SEGMENTO 5: Los demás. Representa la proporción más grande de la

población, pero tienen una baja penetración de productos Sonite.
0 MERCADO. PRODUCTOS

SONITES: aparatos electrónicos de tecnología sofisticada aplicable al sonido. La

diferenciación técnica entre las distintas marcas se da por seis características
físicas que pueden ser medidas con exactitud: peso, diseño, volumen, frecuencia
máxima, potencia y costo.

VODITES: tecnología orientada al video. Las características que lo

diferencian con los demás productos Vodites son las mismas
utilizadas para los Sonites.

Las ventas de Sonites son independientes a las de Vodites.

0.2 Mercado: Canales Disponibles

Tiendas especializadas en sonido y video. La mayor parte de su ganancia es

Canal 1 obtenida por productos de tipo Sonite y Vodites. Ofrecen servicios especializados.

Tiendas de aparatos electrodomésticos. Venden Sonites y Vodites, además de

Canal 2 otros electrodomésticos.

Tiendas por departamentos. Poseen una gran variedad de mercancía y tienen

Canal 3 secciones para venta de Sonites y Voidtes.
 0.2 Mercado: Canales Disponibles

Fuerza de Ventas por canal

● Incrementamos periódicamente
analizando comportamiento del
canal y del segmento.
● Nuestra fuerza de ventas mostró
incremento en producción.
● Crecia directamente proporcional
al mercado.
● Promedio de crecimiento en fuerza
de ventas es del 11%
● En 8 periodos incrementamos un
62% nuestra fuerza de ventas
● Ningún despido
0.2 Mercado: Canales Disponibles

Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5 Periodo 6 Periodo 7 Periodo 8 Periodo 9

Canal 1 26 26 21 25 22 27 36 48 65

Canal 2 27 27 31 33 34 34 32 32 40

Canal 3 11 11 17 14 15 20 24 40 62

Total 64 64 69 72 71 81 92 120 167

Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5 Periodo 6 Periodo 7 Periodo 8 Periodo 9

Canal 1 0 -5 4 -3 5 9 12 17

Canal 2 0 4 2 1 0 -2 0 8

Canal 3 0 6 -3 1 5 4 16 22

Total 0 5 3 -1 10 11 28 47
Cartera de
Productos
1 Productos: Nuestros productos

Producto Precio Año % Share Ventas

promedio Lanzamiento promedio promedio

SEFA 771,78 0 8% 116.477.110

SERI 561,68 0 15% 204.767.660

SEXI 695,60 4 2% 85.598.844

SETA 481,50 7 2% 33.973.800

VEMO 451 7 9% 24.659.755

1 Productos: Competencia SONITE

Producto Precio Año % Share Ventas

promedio Lanzamiento promedio promedio

SISI 493 3 3% 158.262.310

SOSO 638 3 1% 14.518.800

SOTO 575 0 15% 213.606.722

SUTE 569 0 17% 173.385.888

1 Productos: Competencia VODITE

Producto Precio Año % Share Ventas

promedio Lanzamiento promedio promedio

VODO 408 5 42% 252.437.450

VUTE 662 5 32% 45.392.120

VIDA 405 6 24% 52.920.010

PRODUCTOS. PREFERENCIAS DE LOS SEGMENTOS

Las preferencias en cuanto a economía y

potencia de cada segmento fueron
cambiando a través de los años. Esto se
debe a que se introdujeron nuevos
productos al mercado, y se fueron
modificando las características de los
productos iniciales, de manera que los
clientes tuvieron más opciones a considerar
y más alternativas para elegir.
PRODUCTOS. PERCEPCIÓN DE LOS PRODUCTOS

Las percepciones en cuanto

a economía y potencia de
cada producto fueron
cambiando en distinta
medida a través de los años.
Por ejemplo, la percepción
de Sute en ambos
parámetros cambió poco,
mientras que la de Sato
cambió significativamente.
La percepción de Simo
cambió en el parámetro de
potencia, pero no de costo.
Los cambios se deben a
variaciones de las
características de los
productos y a cambios en
las preferencias de los
sectores.
PRODUCTOS. ORIENTACIÓN DE PRODUCTO HACIA UN MERCADO

En los años 5 y 6 vimos una

oportunidad en el Segmento
2, el cual estaba siendo solo
atendido por Soco.
Diseñamos entonces el
producto Seta con los
parámetros de economía,
potencia y diseño buscados
por el Segmento 2.
PRODUCTOS. ORIENTACIÓN DE PRODUCTO HACIA UN MERCADO

Seta se acercó a los

parámetros buscados por los
segmentos 2 y 5. El mismo
año surgieron más productos
orientados a satisfacer la
demanda del Segmento 2.
Luego, al ver que el pronóstico
del mercado preveía un mayor
crecimiento del Segmento 5
que del 2, y que el Segmento 5
mostraba mayor intención de
compra para Seta, decidimos
orientar los atributos del
producto hacia los esperados
por el Segmento 5.
PRODUCTOS. ORIENTACIÓN DE PRODUCTO HACIA UN MERCADO

Seta se logró acercar a los

parámetros buscados por el
Segmentos 5. Las ventas de
Seta aumentaron, de
manera que fue un acierto
orientar el producto hacia el
Segmento 5 y no hacia el
Segmento 2. Fue necesario
tener en cuenta más
variables que solo las
preferencias de los clientes.
2 Estrategia de la Competencia: SONITE

Producto Segmento Target Estrategia

SISI Segmento 2 Precio, Volumen

SOSO Segmento 1,3 Descremado

SOTO Segmento 1,2 Margen, volumen

SUTE Segmento 1,3 volumen.

2 Estrategia de la Competencia: VODITE

Producto Segmento Target Estrategia

VODO todos diversificación producto,

precios bajos, volumen

VUTE segmento 3, 4 precios descremado

VIDA todos volumen, precio

 2.1 Estrategia productos
Producto Segmento Target Objetivo Estrategia Decisión

SERI Segmento 1,3,4 Crecer en un % Precio, Volúmen Trabajar desde la

publicidad. i+d Reducir
costo

SEFA Segmento 1,3 Crecer en un % Margen Captar el segmento

1,2.i+d Reducir costo

SEXI Segmento 1,3 Minimizar precio Margen, precio Crear producto similar
penetraciòn a sefa.
invertir i+d en costo

SETA Segmento 2,5 Atender segmento precios orientado a Atinar a segmento 2

desatendido competencia

VEMO Todos diferenciación precio, Precios, penetración. reducir costo/precio.

Desempeño
CLAVES DEL ÉXITO

COMUNICACIÓN
 CLAVES DEL ÉXITO

Distribución del trabajo: cada persona jugó un rol dentro del equipo,
haciéndose cargo de tareas específicas. Cada quien comprendió su
importancia dentro de la organización y cumplió eficientemente con sus
actividades.

Simplificación de procesos: al principio hicimos actividades que

generaban poco valor e inclusive pérdida de tiempo, pero a medida que
avanzamos fuimos identificando las tareas que realmente nos daban
información valiosa para la toma de decisiones.

Toma de riesgos. Al principio actuamos con mesura, pero nos dimos que
cuenta que si no tomábamos riesgos otros lo harían y nos tomaría
ventaja dentro del mercado.
CLAVES DEL ÉXITO

Compromiso de todo el equipo. Todos trabajamos

con empeño, propusimos ideas desde la experiencia
y análisis individual, para conformar una sinergia.
Todas las opiniones fueron respetadas y tomadas a
consideración.

Variedad de culturas y profesiones: el ser de

distintos países y con diferentes profesiones
(ingenieros, administradores y diseñadores), ayudó a
que cada uno pudiera aportar desde su experiencia
para la obtención de buenos resultados año tras año.
CLAVES DEL ÉXITO - FORECASTING

MARCAS Decisiones SERI Vendedores nuevos 47

PRODUCCIÓN (Unidades) 30% 772,200 Entrenamiento 314.9

UNIDS VENDI.(Unidades) 20% 712,800 Salario 2335.9

INVENTARIO (Unidades) 59,400

PRECIO FINAL. ($) 5.00% 693

Vendedores
Despedidos 0
PRECIO PROM.($) 5.00% 424

Costo Despido 0
COSTO TRANS.($) 0.00% 110

INGRESOS 463.81% 302,370

Presupuesto 83,796
COSTO PRODS VENDIDOS 0% 78,408

Gastado 50,059
COSTO INVENTARIOS 1.70% 947

FUERZA DE VENTAS 1,723 Saldo 33,737

PUBLICIDAD 25.00% 20,069 I+D 5000

CONTRI.BRUTA DE MARKETING 126.56% 201,223 SALDO FINAL 28,737

 RESUMEN RESULTADOS

Avance año consecutivo (unidades vendidas)

FIRMAS Periodo 0 Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5 Periodo 6 Periodo 7 Periodo 8

Firma 1 4.700 24.698 49.015 74.390 124.297 199.567 280.071 371.937 479.419

Firma 2 7.308 26.722 60.575 115.072 161.275 254.000 399.823 618.716 975.270

Firma 3 15.950 43.534 73.231 125.353 173.895 213.788 282.022 371.857 466.797

Firma 4 22.719 18.912 88.782 181.533 305.868 378.139 451.900 511.174 559.527

Firma 5 19.323 55.916 104.166 162.255 219.879 284.032 354.407 393.874 425.050
RESUMEN RESULTADOS
Crecimiento porcentual año a año

FIRMAS Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5 Periodo 6 Periodo 7 Periodo 8 Promedio

Firma 1 81,0% 49,6% 34,1% 40,2% 37,7% 28,7% 24,7% 22,4% 39,8%

Firma 2 72,7% 55,9% 47,4% 28,6% 36,5% 36,5% 35,4% 36,6% 43,7%

Firma 3 63,4% 40,6% 41,6% 27,9% 18,7% 24,2% 24,2% 20,3% 32,6%

Firma 4 -20,1% 78,7% 51,1% 40,6% 19,1% 16,3% 11,6% 8,6% 25,7%

Firma 5 65,4% 46,3% 35,8% 26,2% 22,6% 19,9% 10,0% 7,3% 29,2%
RESUMEN RESULTADOS
RESUMEN RESULTADOS

-Último año: market share de ventas y unidades

-Posicionamiento del último año de todos los productos
 Positivo Negativo
Ejemplo: Ejemplo:

-Segmento 1 era muy sensible a la -SEXI canibalizó a SERI, nuestro

publicidad y nos sirvió como puerta de producto estrella, reduciendo el market
entrada. share y la rentabilidad.

-Teníamos un muy buen producto, que se -Tardamos demasiado en hacer I+D y no

mantuvo estable sin demasiada inversión tomamos suficientes riesgos como para
o cambios. cambiar nuestra posición.

- El incremento en nuestra fuerza de

ventas año tras año nos ayudó a abarcar
los canales de manera exitosa.
 RECOMENDACIONES

Mantener el equipo de trabajo: dados los

excelentes resultados obtenidos en los últimos
años, los cuales hicieron que la empresa se
posicionara como la número uno del mercado, con
una importante ventaja sobre sus competidores

Lanzar un nuevo producto Vodite: el mercado está

creciendo y hay oportunidad para nuevos
productos.
Gracias