TOMA DE

DECISIONES

Ing. Dr. Nelson Quiñones Vásquez

 Contenido
 ¿Qué es una decisión?
 Toma de decisiones.

 Tipos de decisiones.

 Solución de problemas.

 Relación entre solución de problemas y toma de

decisiones.
 Caso practico.

 Cuestionario para el informe.

2
¿Qué es una decisión?

3
Decisión es:
un simple acto de escoger (elegir, seleccionar, optar,
preferir, señalar, etc.) entre dos o más alternativas.

No se puede decidir si solo se tiene un camino o no

existen alternativas.

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Decisión es:

 Determinación o resolución que se toma sobre

una cosa dudosa.
 Elección entre diversas alternativas tendientes a
solucionar un problema.
 Selección de un procedimiento entre diferentes
opciones tendientes a optimizar un resultado.

5
Decisión es:
un acto voluntario realizado por una
persona o un grupo de personas originado
por la necesidad de escoger entre
diversas alternativas, la más conveniente
o la más óptima.

Esta necesidad puede ser: un problema o

una necesidad de mejorar la situación
actual.

6
 PASOS PARA UNA DECISIÓN

PROBLEMA

MEJOR
ALTERNA
DECISION ALTERNA
TIVA
TIVAS
NECESIDAD
DE
MEJORA

7
Toma de decisiones

8
 Toma de decisiones

La toma de decisiones es el proceso a

través del cuál se identifica una
necesidad de decisión, se establecen
alternativas, se analizan y se elige una
de ellas, se implementa la elegida, y se
evalúan los resultados.

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 ¿Porqué es Importante?
Por que mediante el empleo de un buen
juicio, la Toma de Decisiones nos indica que un
problema o situación es valorado y
considerado profundamente para elegir el
mejor camino a seguir según las diferentes
alternativas y operaciones.

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 ¿Quiénes la realizan?
TODOS: a nivel personal, laboral, familiar,
sentimental, empresarial, etc.

“Hay decisiones en los cuales las

consecuencias de una mala o buena
elección puede tener repercusiones
en la vida o el éxito o fracaso de la
organización.”

Al ente o persona que decide o toma

decisiones se le llama “decisor”.
11
El proceso de toma de decisiones
Análisis del
problema Alternativa
Selección
de más óptima
alternativas

Información
histórica Implementación
(Puesta en
marcha)
Asesoramiento
Multidisciplin.
Consecuencias

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 Proceso de toma de decisiones
El proceso de toma de decisiones es un proceso
estructurado, que tiene un principio y un final, además de
un procedimiento definido.

Asegura la calidad de la decisión y además, incorpora

otros elementos al proceso de la decisión.

13
 Las decisiones

DECISION RESPONSABILIDAD

EJEMPLOS:
 Lanzar un producto al mercado
 Elegir un ejecutivo para dirigir un proyecto
 Seleccionar un proveedor
etc., etc.
14
 La responsabilidad

La toma de decisiones trae también consigo, una

responsabilidad, es decir, que el tomar una decisión, acarrea la
responsabilidad de las posibles consecuencias.

Los premios y reconocimientos por una buena decisión recaerán

sobre el responsable, pero también los castigos y las sanciones.

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 La responsabilidad

La toma de decisiones viene dada por una

responsabilidad. Las mayores decisiones en una
organización son tomadas por sus máximos ejecutivos u
órganos (presidente, director, gerente, junta directiva,
junta de socios, asamblea, etc.)

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 La Información

La información es la materia prima, el

input de la decisión, y una vez tratada
adecuadamente dentro del proceso
de la toma de decisión, se obtiene
como output, la acción a ejecutar.

17
 Ambiente de Certidumbre
(Situación de Certeza)

La información con la que se

cuenta es completa, se conoce
el problema, se conocen las
posibles soluciones, asimismo
se conoce con certeza los
resultados que pueden arrojar.

En este tipo de decisiones, las posibles alternativas de solución

tienen certeza al 100% o total seguridad de generar un resultado.
 Ambiente de Certidumbre
(Situación de Riesgo)

La información con la que se

cuenta es completa, se conoce
el problema, se conocen las
posibles soluciones, pero no
se conoce con certeza los
resultados que pueden arrojar.
En este tipo de decisiones, las posibles alternativas de solución
tienen cierto grado de certeza o probabilidad conocida de
generar un resultado.
 Ambiente de Incertidumbre
(Situación de Incertidumbre)

Se posee información deficiente

para tomar la decisión, se
pueden plantear diferentes
alternativas de solución pero no
se le puede asignar probabilidad
a los resultados que arrojen.
En este tipo de decisiones, las posibles alternativas de solución
tienen una probabilidad desconocida de generar un resultado.
Por lo que la toma de decisiones obedece a criterios del decisor.
Características de las decisiones gerenciales

Riesgo Incertidumbre

Decisiones Conflicto
programadas y decisiones
no programadas

21
Características de las decisiones gerenciales

 Certeza:
Estado que existe cuando quienes toman decisiones
disponen de información completa y precisa.

 Incertidumbre:
Existe cuando quienes toman decisiones no cuentan
con información suficiente para conocer las
consecuencias de acciones distintas.

22
Características de las decisiones gerenciales

 Riesgo:
Estado que existe cuando la probabilidad de éxito es
inferior a 100 por ciento.
“Quienes toman buenas decisiones prefieren evitar o
manejar los riesgos”.

23
Características de las decisiones gerenciales

 Conflicto:
Presiones opuestas procedentes de fuentes distintas:

Se toman decisiones de manera individual y

experimentan un conflicto psicológico cuando resultan
atractivas diversas opciones o cuando ninguna lo es.

Se toman decisiones entre personas o grupos y se crea

el conflicto del grupo.

24
 Decisiones programadas
Son aquellas que se toman frecuentemente, es decir
son repetitivas y se convierte en una rutina tomarlas

Decisiones estructuradas: La
persona que toma este tipo de
decisión no tiene la necesidad de
diseñar ninguna solución,
simplemente se rige por la que se ha
seguido anteriormente.
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 Decisiones no programadas
Involucran situaciones, imprevistas o muy
importantes que requieren una solución específica
y particular por parte de los implicados.

Las decisiones no programadas por la

importancia de la situación que involucran,
se reservan a personal de un nivel superior
debido al impacto de sus consecuencias en la
organización.

26
 Análisis de decisiones

El objetivo del Análisis de

Decisiones es seleccionar la
mejor alternativa de entre las
posibles.

27
 Análisis de decisiones

El proceso del Análisis de decisiones

debe conducirnos a encontrar al menos
dos alternativas entre las que podamos
elegir.

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 Decisiones administrativas

Selección de personal
Equipamiento

Infraestructura

Selección de proveedores

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 Decisiones en la Gestión

 Elección de planes de gestión

 Elección de estrategias

 Selección de mercados (segmentos)

 Ingeniería de producto

 Marketing estratégico

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Tipos de decisiones

31
 CLASIFICACION

DECISION PROBLEMA

Existen tantos tipos de decisión como problemas

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 CLASIFICACION
 Por la naturaleza de los elementos que componen el
problema:
Deterministicos – Probabilisticos
 Por el grado de compromiso
Con riesgo – Sin riesgo
 Determinadas por el tipo de ente decisor
Individuales - Grupales

33
 CLASIFICACION
 Por la naturaleza de las alternativas:
Cerradas - Abiertas
 Por la necesidad de los resultados
Urgentes - corrientes
 Por el mecanismo de decisión
Automáticas - Manuales

34
Solución de Problemas

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 SOLUCION DE PROBLEMAS
 La solución de problemas se puede definir como el
proceso de identificar una diferencia entre el estado
actual de las cosas y el estado deseado y luego
emprender acciones para reducir o eliminar la diferencia.

36
 SOLUCION DE PROBLEMAS
 Para problemas que tienen la suficiente importancia como
para justificar el tiempo y el esfuerzo de un análisis
minucioso, el proceso de solución de problemas implica
los pasos siguientes:

37
 SOLUCION DE PROBLEMAS
1. Identificar y definir el problema.
2. Determinar el conjunto de soluciones alternas.
3. Determinar el criterio o criterios que se utilizarán para
evaluar las alternativas.
4. Evaluar las alternativas.
5. Elegir una alternativa.
6. Implementar la alternativa seleccionada.
7. Evaluar los resultados para determinar si se ha
obtenido una solución satisfactoria.

38
 Identificar el problema
En la empresa, el problema o
situación existe cuando hay una
brecha entre la condición
presente real y la deseada, o
potencial y se estima que dicha
brecha existirá en el futuro.

¡En lo personal- y muchas veces en la organización- lo importante es

saber lo que se quiere!

39
 Identificar el problema
En la realidad, los problemas no vienen con un
letrero luminoso en el que destelle: "problema".

Ejemplo: Si los representantes de ventas se

quejan con su gerente de que sus computadoras
no les sirven para hacer su trabajo, para el
gerente es una señal de que tiene que hacer algo;
pero pocos problemas son tan obvios.

40
 Identificar el problema

Los gerentes también deben tener el cuidado de no

confundir los problemas con sus señales.

Ejemplo: Una caída de 5% en las ventas puede ser

un problema o una señal de los verdaderos
problemas, como productos insatisfactorios, precios
altos o mala publicidad.

41
 Identificar criterios
Consiste en identificar aquellos
aspectos que son relevantes al
momento de tomar la decisión, es
decir aquellas pautas de las
cuales depende la decisión que se
tome.
La ponderación, es asignar un valor relativo a la importancia que tiene
cada criterio en la decisión que se tome, ya que todos son importantes
pero no de igual forma.

42
 Cuatro patrones básicos
de pensamiento

• ¿Qué está ocurriendo?

• ¿por qué ocurrió esto?
• ¿qué curso de acción deberíamos adoptar?
• ¿qué nos espera más adelante?

43
 ¿Sí o No? ¿Debemos cambiar
o continuar como antes?
En ocasiones debemos decidir si cambiamos cierta operación o
seguimos como antes. La decisión "Sí, cambiamos" siempre va
acompañada por muchos factores desconocidos.
Por otro lado, la decisión "No, no cambiamos" tiene desventajas
obvias, porque de no ser así nunca se habría hecho la propuesta de
cambiar. No obstante, el estar familiarizado con el status quo es un
atributo que ayuda para elegir el No.

44
 Generar Alternativas
Consiste en desarrollar distintas posibles
soluciones al problema.

Si se tienen más alternativas, va ser mucho más

probable encontrar una que resulte satisfactoria.

El desarrollo de un número exagerado de alternativas puede tornar la elección

sumamente dificultosa, y por ello tampoco es necesariamente favorable
continuar desarrollando alternativas en forma indefinida.

45
 Evaluar las Alternativas
Consiste en hacer un estudio detallado de cada una de las posibles
soluciones que se generaron para el problema: mirar sus ventajas y
desventajas, de forma individual con respecto a los criterios de
decisión, y una con respecto a la otra, asignándoles un valor
ponderado.

“En esta etapa del proceso es importante el análisis crítico

como cualidad del tomador de decisiones.”

46
Selección de Alternativas

En este paso se escoge la

alternativa que según la
evaluación va a obtener
mejores resultados para
el problema.

47
Selección de Alternativas

48
Implementación

Poner en marcha la decisión

tomada para así poder evaluar si la
decisión fue o no acertada.

La implementación probablemente
derive en la toma de nuevas
decisiones, de menor importancia.

49
 Implementación

Es importante el obtener feedback de la solución implantada:

 Si hay problemas es posible que tengamos una segunda

oportunidad.
 Sin feedback no se obtiene experiencia.
 Si el feedback es malo, aprenderemos ...

50
Implementación

51
Evaluación

Después de poner en marcha la

decisión es necesario evaluar si
se solucionó o no el problema,
o sí se alcanzaron los objetivos
deseados, es decir si la decisión
está teniendo el resultado
esperado o no.

52
 Evaluación

La implementación de la solución seleccionada no logrará de

forma automática la meta deseada. Las personas o los equipos
deben controlar las actividades de la implementación y
después darle seguimiento evaluando los resultados de la
misma. Si la implementación no está produciendo resultados
satisfactorios será necesario tomar medidas correctivas.

53
 Evaluación

Dado que las fuerzas del entorno que afectan las decisiones no
cesan de cambiar, el seguimiento y el control quizá señalen que
es necesario redefinir el problema o revisar la meta original. La
retroalimentación proveniente de este paso incluso podría
sugerir que es necesario volver a empezar y repetir el proceso
entero de la toma de decisiones.

54
Solución de problemas y
toma de decisiones

55
RELACION ENTRE LA SOLUCIÓN DE PROBLEMAS Y
LA TOMA DE DECISIONES

Definir el problema

Identificar alternativas

Toma de
Determinar los criterios
decisiones
Solución de
problemas Evaluar las alternativas

Elegir una alternativa

Implementar la decisión Decisión

Evaluar los resultados

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SUBCLASIFICACION DEL PROCESO DE
TOMA DE DECISIONES

Definir el
problema

Estructuración Identificar
del problemas alternativas

Determinar los
criterios

Evaluar las
alternativas
Análisis del
problema
Elegir una
alternativa

57
 EL PAPEL DEL ANALISIS CUALITATIVO Y
CUANTITATIVO
Definir el
problema

Identificar
Estructuración alternativas
del problemas

Determinar los
criterios

Análisis Análisis
Cualitativo Cuantitativo

Análisis del
problema Resumir y evaluar

Tomar la decisión

58
Caso Practico

59
 Identificación de la necesidad
de tomar una decisión
Hemos identificado el problema de que el
proveedor que teníamos ha disminuido la calidad
de sus productos y, por tanto, se hace necesario
buscar un nuevo proveedor, y tomar la decisión de
qué proveedor elegir entre todas las alternativas
posibles.

60
 Identificación de criterios de
decisión
Una vez que hemos determinado la necesidad de
contar con un nuevo proveedor, determinamos que los
criterios que vamos a utilizar para poder elegir al nuevo
proveedor serán el precio, la calidad del producto, las
facilidades de pago, y los plazos de entrega.

61
 Asignación de peso a los
criterios
Una vez que hemos determinado los criterios que
vamos a utilizar para elegir al nuevo proveedor,
pasamos a ponderarlos, dándole al criterio más
importante el valor de 10, por ejemplo, al criterio
precio le damos un 7, al de calidad un 10, al de
facilidades de pago un 6, y al de plazos de entrega un 8.

62
 Desarrollo de alternativas
Para determinar a los proveedores que vamos a considerar como
alternativas, buscamos en las páginas amarillas, buscamos en Internet,
consultamos con los trabajadores de la empresa, etc. Y luego, una vez
hecho una pre selección en donde descartemos a los que no cumplan con
los principales requisitos, elaboramos una lista con las alternativas que nos
hayan quedado.

63
 Análisis de alternativas
Para el proveedor A, en el criterio de precio le damos una calificación de
10 (pues tiene muy buenos precios), en calidad le damos un 5 (pues su
productos no son de muy buena calidad, pero tampoco son de mala
calidad), en facilidades de pago le damos un 8 (pues nos dan buenos
créditos comerciales), y en plazos de entrega un 2 (pues demoran mucho
en entregar los pedidos). Lo mismo con los demás proveedores:

64
 Análisis de alternativas

Precio Calidad Pago Entrega TOTAL

Proveedor A 10 5 8 2

Proveedor B 7 7 5 6

Proveedor C 8 5 5 5

65
 Análisis de alternativas

Una vez que hemos asignado calificaciones a cada

alternativa con respecto a cada criterio, para hallar la
calificación total de cada alternativa, multiplicamos la
calificación de cada criterio por el peso de éste, y luego
sumamos los resultados de cada alternativa.

66
 Análisis de alternativas

Precio Calidad Pago Entrega

TOTAL
Ponderación 7 10 6 8

Proveedor A 10 5 8 2 184

Proveedor B 7 7 5 6 197

Proveedor C 8 5 5 5 176

67
 Selección de alternativas

Una vez evaluado a los proveedores propuestos,

pasamos a seleccionar el proveedor B ya que es
el que obtuvo la mayor calificación.

68
Implementación de la alternativa

Una vez elegido al nuevo proveedor, pasamos a

comunicar la decisión a todo el personal afectado, y
luego pasamos a hacer contacto con el proveedor y
firmar el contrato correspondiente.

69
 Evaluación de la eficacia de la
decisión
Una vez que ya estamos trabajando con el nuevo
proveedor, evaluamos constantemente su
desempeño, por ejemplo, nos aseguramos de que
mantenga la calidad de sus productos, que
entregue los pedidos a tiempo, que cumpla con las
condiciones pactadas, etc.

70
Como apunte final, debemos señalar que el proceso de la toma
decisiones descrito anteriormente es sólo uno de los diferente
métodos que existen. Podemos tomarlo como referencia, o
modificarlo de acuerdo al tipo de decisión, o a la complejidad o
importancia ésta.
“Siempre teniendo en claro que mientras más formales
seamos con el desarrollo del proceso de la toma de
decisiones, mayores posibilidades tendremos de tomar la
decisión correcta.”

71
Cuestionario para el informe

72
 CUESTIONARIO
 Porqué el proceso de decidir debe ser voluntario.
 Que diferencia existe entre decisión y toma de
decisiones.
 Que significa alternativa más óptima.
 Que diferencia existe entre PROBLEMA y NECESIDAD
DE MEJORA
 Que significa la palabra DECISOR

73
 CUESTIONARIO
 Cual cree usted, que es la decisión más importante que
debe tomar un Administrador en el ejercicio de su
profesión.
 Enumere en un día común y corriente, todas las
decisiones que usted toma.
 Considera usted que es una persona decidida o indecisa.

74
GRACIAS..!!!

75