Comportamiento del

Consumidor
Dr. Enrique Marinao

2014
Comportamiento del
Consumidor
Estímulos Externos Proceso Interno Respuesta

DE MARKETING CARACTERÍSTICAS DEL ELECCIÓN DE:

Mix Comercial CONSUMIDOR •Producto
•Culturales •Marca
AMBIENTALES •Sociales •Comerciante
Económicos •Personales •Momento
Tecnológicos •Psicológicas •Cantidad
Políticos
Culturales PROCESO DE DECISIÓN
 Ambientes del Marketing
MACROAMBIENTE

ECONOMICO
FISICO/NATURAL
POLITICO LEGAL

MICROAMBIENTE
Competidores

Proveedores Empresa Intermediarios Clientes

Publico

TECNOLOGICO SOCIO CULTURAL

DEMOGRAFICO
Factores que Influyen

Culturales

Sociales

Personales

Psicológicos
Factores Culturales

•CULTURA

•SUBCULTURA

•CLASE SOCIAL
Factores Sociales

•GRUPOS DE REFERENCIA
Grupos secundarios
Grupos primarios
Grupos de aspiración
Líder de opinión

•FAMILIA

•PAPELES Y STATUS
Factores Personales

•Edad y etapa del ciclo de

vida(*)

•Ocupación

•Circunstancias económicas

•Estilo de vida(*)

•Personalidad y
autoconcepto
Edad y etapa de ciclo de
vida Sin hijos
Con hijos
Con hijos
independientes

Jóvenes
Adultos
Adultos
mayores

Solteros
Casados
Separados
Estilo de vida
Patrón de vida de un Individuo
OPINIONES
De si mismo
Sociales
Negocios
Productos

INTERESES
Alimentos
Moda
Familia
Recreación

ACTIVIDADES
Trabajo
Pasatiempos
Compras – Deportes
Eventos sociales
Factores Psicológicos

•Motivación

•Percepción

•Aprendizaje

•Creencias y Actitudes
Tipos de Comportamiento
de Compra
DIFERENCIA PERCIBIDA (marcas o productos)

PARTICIPACIÓN Reductor de Alta

Complejo
DEL disonancia
CONSUMIDOR
EN LA
COMPRA
(interés o
Involucramiento) Busca Baja
Habitual
Variedad

Alta Baja
 Proceso de
Decisión de Compra
Reconocimiento de Necesidades

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Decisión

Comportamiento Post Compra

Proceso de Adopción de un
producto nuevo (innovación)
Conciencia

Interés

Evaluación

Prueba

Adopción
Proceso de Adopción de un
producto nuevo
Adaptadores
tempranos Mayoría Tardía
13.5% 34%

Innovadores

2.5%
Mayoría Temprana Rezagados
34% 16%
Actores de la compra

INICIADOR

INFLUYENTE

DECIDIDOR

COMPRADOR

USUARIO