Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
Habilidades
Comerciales
Guatemala
Marzo 2004
1
Bienvenida
y Presentación
2
Alcance del Proyecto
3
Alcance del Proyecto
Administrativa
Maquinaria I Maquinaria II Agroquímicos Contralor
Financiera
Jurídico
5
Metodología de Desarrollo
Implementación de Soluciones
Plan de Análisis Diseño Induc- Implementación Documen-
Choque Contrata-
ción tación
Búsqueda E.I. ción E. I.
SEM 9-14 SEM 15-22 SEM 23 SEM 23-30 SEM 28-30
SEM 1-8
Hemos hecho
Estamos haciendo
Vamos hacer
6
Estrategia del Proyecto
Sistema de Gestión
Comercial
Contribución Bruta
Venta Cruzada y
Precios y Costos Reales
Clientes Nuevos
8
¿CONOCES A TUS
COMPAÑEROS DE
EQUIPO DE VENTAS
TECUN?
9
Reglas y Contrato
10
Reglas del Seminario
11
Contrato de Grupo
Ser abiertos
Ser honestos
Basarse en hechos, no en suposiciones
Programarse para el éxito, no para el fracaso
Respetar las opiniones de los otros miembros del equipo
En la retroalimentación: Sé Constructivo, no destructivo
Tratar con situaciones presentes
Experimentar, hacer una prueba
Tener participación, no ser un simple observador
Tratar a los demás como adultos responsables
Ayuda en el avance del programa
Comunica lo que sientes y lo que pienses
Respetar la confidencialidad del equipo
NO PERSONALIZAR 12
Expectativas (DDN)
DDN
13
Objetivo del Seminario
14
Objetivo del Seminario
Capacitar al equipo de Ventas de TECUN con
herramientas y sistemas de trabajo, que les
permitan mejorar la productividad y brindar un
óptimo servicio al cliente, con el fin de
garantizar el logro de los objetivos de
cumplimiento a presupuesto y a rentabilidad.
15
Programa Módulo 1
Bienvenida
Alcance y Objetivos
Expectativas
Objetivo del Seminario
Percepción
Sistema / No Sistema
Que es un sistema Operativo y por que es necesario ?
Función, Meta, Objetivo
Modelo Macro del Sistema Comercial
RECESO
Modelos para la Planeación
VIDEO: Prospección
Pasos de la Venta
Sistema AIDDA para la venta
Pasos de la Venta: Toma de Inventario y Pedido Sugerido
VIDEO: Ciudadano Sayles
Sistema MTN para la Venta
Sistema CVB para la Venta
VIDEO: Venta de Beneficios
16
Percepción
17
Dinámica de Percepción
18
Dinámica de Percepción
19
Dinámica de Percepción
20
Dinámica de Percepción
21
15
1
“Sistema / No
Sistema
9 Indicadores”
38
19
22
Sistema / No Sistema
No voltear la hoja hasta
que no se indique hacerlo
Hacer 10 equipos ¿?
Seleccionemos un líder por
equipo y un nombre.
El objetivo es contar en un
minuto, la mayor cantidad
de números consecutivos de
una sopa de números –
hasta 144.
El líder es el único que
habla (grita).
Los compañeros le deben
ayudar señalándole al líder
los números sin hablar
Los Jefes serán los
Monitores del Proceso
23
Sistema / No Sistema
24
Sistema / No Sistema
Conclusiones
Aquellos que no tuvieron la herramienta
mejoraron, pero muy lentamente... Con
base en la experiencia.
Aquellos que se les dio la herramienta
obtuvieron mejores resultados.
Aquellos que se les dio la herramienta y se
les explicó su funcionamiento obtuvieron
los mejores resultados.
Aquellos que tienen las herramientas,
saben como usarlas y tienen un objetivo,
es muy probable que lo logren.
Cuando se cuenta con sistemas definidos
de trabajo los resultados ya no sólo
dependen de las personas si no del
sistema. 25
¿Qué es un
Sistema?
26
¿Qué Es Un Sistema?
• Ejemplos:
– Sistema de Alcantarillado
– Sistema Digestivo
– Sistema Crédito y Cartera de TECUN
– Sistema de Ventas de TECUN
27
Elementos de un Sistema
• Establecer metas y Objetivos AMARRE. (Alcanzable,
Medible, Acordado, Retador, Rastreable y Específico)
PLANEAR
PLANEAR • Dar a conocer las actividades a realizar y la
asignación de las mismas.
28
Función – Meta -
Objetivo
29
¿Qué diferencia
existe entre Meta y
Objetivo?
30
Función – Meta - Objetivo
OBJETIVO:
Es la máxima aspiración; es el logro final al que se pretende
llegar. Este es realizable, retador, medible y alcanzable por medio
del logro de las metas.
META:
Son los “escalones” necesarios (etapas a cumplir) para
lograr los objetivos. Estas son cuantificables, siempre van
de acuerdo al objetivo final que se pretende lograr.
FUNCIÓN:
Son todas las actividades que dependiendo de nuestro cargo
(rol), estamos comprometidos a realizar.
31
Función – Meta - Objetivo
EJEMPLO ATLETA OLÍMPICO 100 m PLANOS
¿SU OBJETIVO?
Ganar la medalla de oro en las Olimpiadas de Atenas.
¿METAS?
Medalla de oro de los Juegos Infantiles
Medalla de oro en los Juveniles
Medalla de oro de la Ciudad
Medalla de oro del Departamento
Medalla de oro en los Nacionales
Medalla de oro en los Panamericanos
Clasificar a las Olimpiadas
32
Función – Meta - Objetivo
EJEMPLO ATLETA OLÍMPICO 100 m PLANOS
FUNCIONES:
Entrenar disciplinadamente
Atender las indicaciones del entrenador
Realizar una rutina de ejercicios de calentamiento
Mantener una dieta balanceada
Hacer chequeos permanentes con el médico
Estudiar sobre técnicas de carrera y competencia
Correr 5 km diarios
Evitar las desveladas y vicios
33
¿Cuál es el Objetivo
de Vendedor
TECUN?
34
FMO del Vendedor TECUN
OBJETIVO:
Superar el presupuesto de Ventas que establezcan las directivas para
el cargo específico.
META:
Prospectar más clientes.
Incrementar profundización de productos.
Aumentar venta cruzada.
Visitar todos los clientes de nuestra cartera.
FUNCIÓN:
Ser profesionales y éticos en la venta de productos.
Dominar técnicamente los productos.
Asesorar a los clientes (post-venta).
Garantizar la entrega de los productos.
Realizar visitas a los clientes.
Solicitar referidos.
Cumplir con las políticas de TECUN
35
Modelo Macro del
Sistema Comercial
36
Macro del Sistema Comercial
37
RECESO
(15 MINUTOS)
38
Programa Módulo 1
Bienvenida
Alcance y Objetivos
Expectativas
Objetivo del Seminario
Percepción
Sistema / No Sistema
Que es un sistema Operativo y por que es necesario ?
Función, Meta, Objetivo
Modelo Macro del Sistema Comercial
RECESO
ALMUERZO
39
Modelos para la
Planeación
Estrategias
Mercado Presupues-
y Planes de
Objetivo tación
Negocio
40
Mercado Objetivo
41
Presupuestación
42
Presupuestación
43
Herramienta para Presupuesto
Clientes por vendedor
Estadística de ventas Unidades
de los dos ultimos presupuestadas por
años mes
VENDEDOR 1
CANTIDAD
CLIENTES PRODUCTOS ABC Prom. 2 Prom. 1 Prom. 6 Prom. 3 Jul-04 Ago-04 Sep-04 ... ... May-05 Jun-05
años año meses meses
Cliente 1 Producto 1 A 7 5 4 4
Producto 2 B
Cliente 2
Producto 1 A
Producto 3 A
Producto 7 C
44
Planeación Semanal
45
VIDEO: Prospección
46
Prospección (Video)
El mayor secreto de éxito en las ventas es ver más clientes cara a cara, día
a día.
Mientras más gestiones hagas, mayor es la probabilidad de aumentar la
efectividad.
Prospectar día a día
La clave es persistencia y determinación.
Fuentes de prospectos:
Fuentes Externas: como son el diario, revistas de la industria datos de la
industria, directorios de asociaciones, cartas.
Fuentes Internas: Nuestros clientes existentes, evaluando su ciclo de
compra, Prospectos abandonados, Tecnología actualizada del producto.
Fuentes por referencias: como son los departamentos de servicio.
Seguimiento con cartas, resolver problemas de post- venta, mantener las
promesas.
47
Modelo de Pasos de
la Venta
48
Modelo de Pasos de la Venta
(Vinculación)
49
Modelo de Pasos de la Venta
(Vinculación)
50
Sistema AIDDA para la
venta
51
Sistema AIDDA para la Venta
• Un Vendedor TECUN para poder lograr
venderle a un cliente debe …
RELAJARSE:
Estar tranquilo para poder ser receptivo a las necesidades de los
clientes.
ELIMINAR EL MIEDO
A fallar y hacer el ridículo. Esto se contrarresta con el óptimo
conocimiento de las características y ______________
BENEFICIOS de los
productos
TENER AMBICIÓN:
De no ser así será conformista frente a las situaciones que se
presenten.
APLICAR EL AIDDA.
52
Sistema AIDDA para la Venta
• A tención
• Se fundamenta en la imagen; es lo primero que
debe vender el Vendedor.
• El cliente se pregunta:
– ¿Me caes bien y te respeto?
– ¿Tu personalidad, presentación, presencia
merece mi tiempo?
53
Sistema AIDDA para la Venta
• I nterés
• El Vendedor se presenta con el cliente y con
sus frases (beneficios), debe ir más allá de
captar simplemente la atención.
• El cliente se pregunta:
– ¿Me parece relevante lo que dices?
– ¿Reconozco beneficios en tus palabras?
54
Sistema AIDDA para la Venta
• D eseo
• El Vendedor con sus planteamientos debe
sembrar en el cliente la necesidad
imperiosa de hacer el negocio.
55
Sistema AIDDA para la Venta
• D ecisión
• El Asesor debe persuadir al cliente que no hay
mejor alternativa para resolver sus áreas de
oportunidad que los beneficios que ofrece su
propuesta de negocio.
• El cliente piensa:
– ¡Estoy convencido, necesito esos beneficios
que propones!
56
Sistema AIDDA para la Venta
• A cción
• El Asesor debe tomar la iniciativa y cerrar la
venta. Es decir tomar la decisión por el cliente
y comprometerlo a que defina hacer el
negocio a la brevedad.
• El cliente piensa:
– ¡Necesito los beneficios que propones
ahora!
57
Preacercamiento (Pasos de la
Venta)
Si al Dr. Martínez le
ofrezco XXXXX, Consiste en identificar previo al contacto
seguro me va a factores tales como:
decir que...
Datos generales de la empresa y el sector /
segmento en el que se desenvuelve.
Trayectoria con nosotros y con otras entidades.
Pendientes más recientes (aclarados y por
aclarar).
Situación financiera (necesidades del cliente).
Perfil y tipología del contacto y de quien toma
la decisión.
Productos y beneficios más adecuados a
ofrecer.
60
Escuchar (Pasos de la Venta)
Una de las cosas más difíciles de hacer, dado que uno debe
callar y esperar a detectar la reacción del cliente respecto a
lo que le acabamos de decir.
Este paso hace la diferencia entre un vendedor profesional y
uno inexperto (Percepciones).
¿Y qué escuchar de un cliente?
Lo que dice (lo que sus palabras significan)
“ Roberto: Estoy en un proceso de expansión, mi
compañía ha venido creciendo fuertemente el último
año...”
Lo que dice entre líneas (el mensaje oculto en sus palabras)
Estoy evaluando diferentes opciones... necesito
producir más... necesito generar utilidad ... ¡Necesito
renovar mi maquinaria!
Lo que no dice (Comunicación no Verbal)
El cliente mira fuera de la ventana donde tiene su
maquinaria actual y piensa “Si me demoro en cambiar
esas máquinas seguramente me veré en aprietos con la
producción”
61
VIDEO: Ciudadano
Sayles
62
Ciudadano Sayles (Comentarios)
Establezca una relación con su cliente
Haga preguntas y escuche …
Realice preguntas abiertas al cliente
¿Qué?
¿Cómo?
¿Cuándo ?
¿Por qué?
Escuche tres veces más de lo que se habla con el cliente
Resalte los beneficios que cubren las necesidades de nuestros
clientes.
Abrace sus objeciones. Siga preguntando para estar más cerca de
una decisión de compra.
Identifique las señales de compra del cliente: “Estoy muy
interesado …”, “… Y, ¿Cuándo me lo puede mandar ?”, “… Esto
vale más o menos…”
Insistencia utilizando los diferentes cierres de ventas
La primera regla de ventas: SIGUE VISITANDO!!!!.
63
Sistema MTN
•Motivaciones de Compra
•Tipología de Clientes
•Necesidades de los Clientes
MOTIVACIONES
64
Motivaciones de
Compra
65
Motivaciones de Compra
U
•UTILIDAD
T
•TEMOR
I
•IMITACIÓN
R
•RAZONAMIENTO
P
•PLACER / SENTIMIENTO
66
Motivaciones de Compra
68
Tipología de Clientes
69
70
Tipología de Clientes
Circular (Endomorfo)
71
Tipología de Clientes
Circular (Endomorfo)
Características Físicas:
Tendiente a la obesidad, con cabello escaso y vestido de manera
conservadora.
Características Psicológicas:
Amabilidad, cortesía, paciencia, tranquilidad, tendencia a la
comodidad, gusto por la aceptación de los demás, consecuente,
paternalista, buen comunicador y diplomático.
Comportamiento de Compra:
Busca la comodidad física o de la Empresa en los negocios que
realiza. No quiere tener problemas. Gusta de verse bien soportado en
todos los negocios
En su conversación hace énfasis en temas afectivos, sociales,
relaciones humanas, familiares, culturales, gastronómicas o de viajes.
72
Tipología de Clientes
Cuadrangular (Mesomorfo)
73
Tipología de Clientes
Cuadrangular (Mesomorfo)
Características Físicas:
Corpulento, fuerte y muy vital. Bien vestido, a la moda, gusto de
joyas y artículos caros.
Características Psicológicas:
Es dominante, orgulloso, arriesgado, directo, nervioso, con ansias de
poder, manipulador, tosco, presumido.
Comportamiento de Compra:
Se basa en el orgullo personal, en la autoestima y en todo aquello
que lo destaque de los demás.
Busca que su empresa sea destacada y la pionera en los negocios.
En su charla hace énfasis en sus logros personales, negocios,
finanzas, política, economía y deportes.
74
Tipología de Clientes
Angular (Ectomorfo)
75
Tipología de Clientes
Angular (Ectomorfo)
Características Físicas:
Delgado, ligero y ágil, facciones angulosas e inexpresivas. Su manera
de vestir es hasta cierto punto descuidada.
Características Psicológicas:
Muy analítico, poco social e introvertido, impredecible, solitario.
Destacada capacidad numérica.
Comportamiento de Compra:
Tiende a la seguridad, el orgullo y al placer de tomar buenas
decisiones. Siempre quiere ganar en cuanto a tasas, comisiones y
condiciones.
En su conversación se enfoca a temas científicos, nuevos
descubrimientos, productos, y toda aquella forma que le permita
ahorrar u obtener mayores beneficios económicos .
76
¿Cuál es el beneficio
asociado a las Tipología
• Condiciones preferenciales
• Productos AAA
• Línea de Abasto • Mejor Descuento
• Productos sin problemas • Pagar poco
• Entregas a tiempo • Cobrar mucho
• Soporte en todo momento
77
Necesidades de
los Clientes
78
Jerarquía de Necesidades
79
Motivaciones+Tipología
+Necesidades
AUTO-SUPERACIÓN
RECONOCIMIENTO
SOCIALES
SEGURIDAD
BÁSICAS
MOTIVACIONES
UTILIDAD
TEMOR
IMITACIÓN
RAZONAMIENTO
PLACER / SENTIMIENTO
80
Propuesta a Cliente
Circular
Vendedor
“Sr. Rodríguez, nuestro producto tiene el respaldo de CASE
CORP. para repuestos, servicio y garantía, usted podrá
hacer sus servicios de mantenimiento con mayor facilidad
y a tiempo, sin preocuparse de absolutamente nada...” “Y
además, no olvide que con tener los repuestos de fábrica
disminuye el riesgo de que crezcan sus gastos de
mantenimiento.” MOTIVACIÓN
TEMOR
SIENTE:
TRANQUILIDAD
NECESIDADES
BASICAS
81
Propuesta a Cliente
Triangular
Vendedor:
“Sr. Reyes, ¿sabía usted que con el ASERRADERO PORTATIL
WOODMEIZER obtiene rendimientos mayores sobre su
inversión,?... usted se va ahorrar el transporte de la
madera en bruto y lo que le permitirá tener más plata en
su bolsillo. Además podrá llevar el equipo al lugar donde
usted lo necesite …”
SIENTE:
BENEFICIO
MOTIVACIÓN ECONOMIC NECESIDAD
COMPRA: O SEGURIDAD
RAZONAMIENTO
82
Propuesta a Cliente
Rectangular
Vendedor:
“Sr. López, usted siempre se ha caracterizado por tener lo
mejor, su imagen lo merece, distribuya MOTOSIERRAS
HUQSVARNA 061 … con los clientes que usted maneja y el
correcto comportamiento de sus cuentas es muy factible
que se le apruebe rápidamente una ampliación de crédito
para que nos compre volumen.”
MOTIVACIÓN
IMITACIÓ NECESIDAD
N RECONOCIMIENTO
SIENTE:
DISTINCION
83
Aplicación de Beneficios
(Pasos de la Venta)
Una vez que el Vendedor ha detectado las áreas de
oportunidad, debe hacer una propuesta de negocio
(apertura) adecuada a las necesidades de la
empresa, la tipología y motivadores del cliente
(Motivaciones Compra + Tipología + Necesidades)
Sintaxis:
Se plantea la propuesta de negocio diciéndole al
cliente que el beneficio que busca lo puede
obtener de nosotros y adicionalmente se le
refuerza con algún otro beneficio con
probabilidades de ser bien recibido por su tipología
psicológica.
84
ALMUERZO
(60 MINUTOS)
85
Programa Módulo 1 y 2
DINAMICA ENERGIZANTE
VIDEO: Ventas de Beneficios
Sistema CBV
Cotizaciones
ROL PLAY: Ampliación de Herramientas
La Objeción
VIDEO: Objeción de Precio
RECESO
Manejo de Objeciones
ROL PLAY: Manejo de Objeciones
Pasos de la Venta: Cierre
VIDEO: Cierre de la Venta
Pasos de la Venta: Reforzamiento
86
DINAMICA
ENERGIZANTE
87
Video: Ventas de
Beneficios
88
Ventas de Beneficios - Video
¿Como determina la percepción del cliente hacia el producto ? … A
través de los beneficios contra el costo para la compra.
Existen dos tipos de beneficios para el cliente los cuales son mayores y
menores.
Los beneficios que satisfacen necesidades mayores pueden
llevar a una venta.
Las necesidades menores lo llevan a una objeción
En la etapa de exploración se debe seguir preguntando hasta
encontrar la necesidad mayor.
89
Características, Ventajas
y Beneficios
C V
B
90
Características, Ventajas y
Beneficios
• CARACTERÍSTICA:
– Especificaciones técnicas de los productos:
• Tamaño
• Color
• Presentaciones
• Precio
• Empaque
• Duración
91
Características, Ventajas y
Beneficios
RESPALDAR
• VENTAJA: ERGONÓMICO
92
Características, Ventajas y
Beneficios
• BENEFICIO:
– Satisfacción o satisfactor que el cliente
recibirá con la compra del producto.
– Es la única cosa que el cliente desea
escuchar.
– Y no cualquier clase de beneficio sino
aquellos asociados a su tipología.
– Beneficios Intangibles: USTED SE OLVIDARÁ DE
ESOS DOLORES DE ESPALDA
• Modernizar una bodega CON LA SILLA ERGO-SXXI
• Renovar la maquinaria
• Destacarse de la competencia
93
Características, Ventajas y
Beneficios
94
Cotizaciones
95
96
Role play de
Herramientas
97
RECESO
(15 MINUTOS)
103
Manejo de
Objeciones
104
¿Qué es una objeción?
106
Video: Objeción
precio
107
Clases de Objeciones
Verdaderas Falsas
• Es cuando el cliente se Es cuando el cliente
expresa con manifiesta una excusa.
sinceridad. No es la verdadera
razón por la cual no nos
• Las objeciones compra, y trata de
verdaderas pueden disuadir al vendedor de
deberse a desventajas que siga vendiendo.
reales, a mal
entendidos o a falta de
información del cliente. Una objeción falsa
esconde un problema
y/o una objeción
verdadera oculta.
108
Como manejar una Objeción
PROBLEMA DE ACTITUD
DESVENTAJA Desinterés
REAL MALENTENDIDO Incapacidad de decisión
Sentimientos negativos
109
Como manejar una Objeción
Evita parecer a la
defensiva y VERIFICAR INFORMACIÓN
permite
analizarla
TRANSMITIR
SOLUCIÓN – VENTA DE BENEFICIOS
110
Role play de
Objeciones
111
Modelo de Pasos de
la Venta
(Cierre y Reforzamiento)
112
Cierre de la Venta
(Pasos de La Venta)
• Una vez resueltas las objeciones, el Vendedor debe
tomar la iniciativa y comprometer al cliente en el
siguiente paso del negocio.
113
VIDEO: Cierre de la
Venta
114
Cierre de la Venta
(Comentarios)
Proceso continuo.
Identificando las necesidades para satisfacerlas.
Reconocer las señales de compra para cerrar (señales
verbales - señales visuales).
Sea natural.
Tipos de Cierre:
Directo: Utilizarlo cuando existe entusiasmo por el producto.
Pregunta directa.
Alternativo: Preguntar para decidir entre dos alternativas.
Suposición: Cuando está seguro de que ha cubierto las
necesidades del cliente.
Haga Cierre de Resumen.
CALLESE
LA REGLA MÁS IMPORTANTE DEL CIERRE:
DESPUES DE CERRAR!!!!. EL QUE HABLA PRIMERO
PIERDE. 115
Reforzamiento
(Pasos de La Venta)
• Consiste en hacerle SENTIR al cliente que acaba de hacer un buen
negocio con nosotros y que puede estar tranquilo en que en TECUN
estaremos pendientes de cualquier novedad, evidentemente
garantizando cumplir con nuestra palabra.
116
MODULOS 1 Y 2
FIN 117
Seminario de
Habilidades
Comerciales
Modulo 3
Guatemala
Marzo 2004
118
Programa Módulo 3
Resumen Módulos 1 y 2
Reportes del Sistema
DINAMICA: Uso de Herramientas
VIDEO: Casi Perfecto
Análisis y Toma de Acciones
Modelo de Reuniones
VIDEO: Y se perdió el reino
RECESO
Políticas Generales
Días Típicos
DINAMICA: Bolsa de Valores
Los 10 Mandamientos del Servicio
VIDEO: Gung Ho!
Qué Aprendí y Cómo lo voy Utilizar
Entrega de Diplomas
119
Resumen
120
Resumen del Módulo anterior
Percepción
¿Cómo se pueden influenciar las percepciones y
expectativas de los clientes?
Velocidad
Innovación
121
Elementos de un Sistema
• Establecer metas y Objetivos AMARRE. (Alcanzable,
Medible, Acordado, Retador, Rastreable y Específico)
PLANEAR
PLANEAR • Dar a conocer las actividades a realizar y la
asignación de las mismas.
122
Modelo de Pasos de
la Venta
123
Resumen del Módulo anterior
AUTO-SUPERACIÓN
RECONOCIMIENTO
SOCIALES
SEGURIDAD
BÁSICAS
MOTIVACIONES
UTILIDAD
TEMOR
IMITACIÓN
RAZONAMIENTO
PLACER / SENTIMIENTO
124
Resumen del Módulo anterior
125
Resumen del Módulo anterior
• CARACTERÍSTICA: • VENTAJA:
– Especificaciones técnicas Característica
de los productos: sobresaliente que
pone en posición
C V
TAMAÑO
COLOR favorable al producto
PRESENTACIONES frente al competidor.
PRECIO Son beneficios
EMPAQUE asociados a las
características del
B
DURACIÓN
producto.
• BENEFICIO:
Satisfacción o satisfactor que el cliente recibirá
con la compra del producto.
Es la única cosa que el cliente desea escuchar.
Y no cualquier clase de beneficio sino aquellos
asociados a su tipología.
126
Como manejar una Objeción
Evita parecer a la
defensiva y VERIFICAR INFORMACIÓN
permite
analizarla
TRANSMITIR
SOLUCIÓN – VENTA DE BENEFICIOS
127
Cierre de la Venta
(Comentarios)
Proceso continuo.
Identificando las necesidades para satisfacerlas.
Reconocer las señales de compra para cerrar (señales
verbales - señales visuales).
Sea natural.
Tipos de Cierre:
Directo: Utilizarlo cuando existe entusiasmo por el producto.
Pregunta directa.
Alternativo: Preguntar para decidir entre dos alternativas.
Suposición: Cuando está seguro de que ha cubierto las
necesidades del cliente.
Haga Cierre de Resumen.
CALLESE
LA REGLA MÁS IMPORTANTE DEL CIERRE:
DESPUES DE CERRAR!!!!. EL QUE HABLA PRIMERO
PIERDE. 128
Elementos de un Sistema
PLANEAR C
EJECUTAR C
Reporte /
Indicadores
Análisis
Toma Acción
129
Reportes del Sistema
Comercial
130
Reporte de Gestión
Comercial
OBJETIVO
Facilitar la planificación y optimizar el uso del tiempo de
los vendedores en ventas, cobros, seguimiento a clientes,
prospectación de nuevos clientes, monitorear el
cumplimiento de planes y generar registros de
información de las carteras de clientes.
131
Reporte de Gestión
Comercial
132
Reporte Producto
en Préstamo
OBJETIVO
Auditar el correcto uso de los activos de TECUN.
Generar registros de cordialidades con proveedores.
Generar registros de incumplimientos en entregas que
generen a la empresa el compromiso de prestamo de
equipo.
133
CONDICIONES DEL Período Autorizado
PRESTAMO para el Préstamo
OBJETIVO del
Préstamo
Revisión del
Producto al Salir
de TECUN
Chequeo Visual del
Bodeguero
Firmas de Jefe,
Jefe de Control y
Auditoría y Firma
del Cliente
Revisión del Producto al
Período Real de Ingresar a TECUN
Devolución del
Préstamo
134
Indicador Producto
en Préstamo
1,400 81
1,206 1,166
1,200
1,000 1,208 1,208
928 578 582
800
600
400 520 516
338 338 338
200
79 79
- 7
79
7
79 25 23
7 4
64
0
Periodo Base 02-Mar 08-Mar 15-Mar 22-Mar
135
Reporte Producto
en Demostración
OBJETIVO
Auditar el correcto uso de los activos como herramienta
de venta.
Establecer responsabilidad sobre las demostraciones.
Generar información de retroalimentación sobre las
mismas.
136
Responsable del Fecha planificada
Seguimiento para la Demostración
OBJETIVO de la
Demostración
Revisión del
Producto al Salir
de TECUN
Chequeo Visual del
Bodeguero
Firmas de Jefe,
Vendedor
Responsable y del
Cliente
RESULTADOS DE LA
DEMOSTRACIÓN
137
Indicador Producto en
Demostracion
138
Reporte de Concreción
de Cotizaciones
OBJETIVO
Facilitar el seguimiento al proceso de concreción de
ventas.
Aprovechar el acercamiento que ya se ha logrado con el
cliente.
139
Reporte de Concreción
de Cotizaciones
140
Elementos de un Sistema
PLANEAR C
EJECUTAR C
Reporte /
Indicadores
C
Análisis
Toma Acción
141
VIDEO: Casi Perfecto
142
REFLEXION SOBRE
EL VIDEO
143
Modelo de Análisis y
Toma de Acciones
144
Modelo de Reuniones de
Seguimiento
145
Pirámide de Indicadores
REPORTE DE RESULTADOS
JEFE SOPORTE COMITÉ DE SEGUIMIENTO DE CONSOLIDADOS EN DETALLE (DIARIO)
PPTO, VENTAS, CARTERA,
DEPARTAMENTO INVENTARIOS, DESPACHOS
146
Pirámide de Indicadores
147
Cumplimiento al Presupuesto
de Ventas
Acumula Noviembr
% CUMPLIMIENTO Diciembre Enero Febrero 06-Feb 13-Feb 20-Feb 27-Feb
do e
Agroquímicos 100% 105% 123% 125% 108% 162% 40% 146% 82%
Maq. Agrícola 77% 94% 127% 471% 21% 0% 33% 0% 52%
Construcción 86% 279% 23% 155% 114% 4% 197% 211% 44%
Manejo de Carga 58% 33% 57% 19% 120% 293% -50% 235% 0%
Hidráulico 104% 96% 107% 89% 155% 197% 101% 104% 219%
Electrodo y Soldadura 88% 42% 74% 94% 149% 54% 208% 105% 231%
Energía y Plantas 105% 91% 135% 44% 88% 91% 128% 108% 25%
Equipo Liviano 97% 61% 115% 95% 82% 60% 31% 50% 188%
Madera y Metal 66% 56% 37% 111% 50% 81% 36% 13% 71%
Total 88% 97% 87% 127% 99% 92% 90% 132% 84%
BASE 133% 153% 102% 109% 91% 84% 83% 121% 77%
OBJETIVO 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
Venta
VENTAS REALES Noviembre Diciembre Enero Febrero 06-Feb 13-Feb 20-Feb 27-Feb
ACUM
Agroquímicos 40,274 5,634 5,879 4,116 2,968 1,116 279 1,006 567
Maq. Agrícola 17,792 9,543 2,067 5,112 320 - 125 - 196
Construcción 24,057 5,555 1,032 4,373 5,008 47 2,161 2,313 487
Manejo de Carga 9,710 961 1,306 296 1,793 1,100 (188) 880 1
Hidráulico 11,374 1,520 1,562 1,426 1,757 557 287 294 620
Electrodo y Soldadura 5,213 342 479 550 774 70 269 136 299
Energía y Plantas 10,628 1,245 1,152 563 1,278 331 463 392 92
Equipo Liviano 18,297 1,779 3,987 2,297 1,696 311 162 258 965
Madera y Metal 3,135 223 356 427 404 163 73 26 142
Total 140,481 26,803 17,820 19,159 15,999 3,694 3,630 5,305 3,369
148
Cumplimiento al Plan de Visitas
Período
% CUMPLIMIENTO POR AREA Enero 06-Feb 13-Feb 20-Feb 27-Feb Objetivo
Base
Agrícola 0% 100%
Agroquímicos 83% 83% 72% 94% 96% 83% 100%
Construcción 0% 0% 100%
Electrodo y Soldadura 91% 91% 87% 79% 85% 80% 100%
Energía y Plantas 74% 70% 68% 86% 88% 84% 100%
Equipo Liviano 89% 89% 83% 99% 94% 94% 100%
Hidráulico 96% 95% 100% 89% 100% 62% 100%
Madera y Metal 93% 93% 97% 88% 92% 88% 100%
Manejo de Carga 79% 79% 89% 82% 95% 0% 100%
Sala de Ventas 49% 49% 93% 80% 100% 100% 100%
Total 82% 81% 86% 87% 94% 66% 100%
Período
CANTIDAD REAL POR AREA Enero 06-Feb 13-Feb 20-Feb 27-Feb Objetivo
Base
Agrícola - - -
Agroquímicos 101 202 105 116 99 113 243
Construcción - - - -
Electrodo y Soldadura 116 347 60 73 72 88 380
Energía y Plantas 79 236 80 71 72 72 337
Equipo Liviano 58 174 53 67 33 59 196
Hidráulico 26 79 21 17 10 13 83
Madera y Metal 41 122 33 30 22 23 132
Manejo de Carga 61 121 51 50 59 - 153
Sala de Ventas 18 53 14 16 18 17 108
Total 499 1,334 52 55 48 43 1,633
149
Efectividad de Visitas
60% 54%
50% 45%
% Cumplimiento
41%
40% 37%
29% 28%
30%
23%
20% 16%
10%
0%
Período Enero Febrero 06-Feb 13-Feb 20-Feb 27-Feb Objetiv o
Base
150
VIDEO: Y se perdió el
Reino
151
RECESO
(15 MINUTOS)
152
Elementos de un Sistema
PLANEAR C
EJECUTAR C
Reporte /
Indicadores
C
Análisis C
Toma Acción C
153
Políticas Generales
154
Políticas del Sistema Comercial
1. DIARIA: El Vendedor debe actualizar el reporte de gestión comercial según lo
ejecutado realmente.
2. DIARIA: El vendedores debe salir al campo a más tardar a las 10 am.
3. DIARIA: El vendedor debe llamar confirmar las visitas a realizar con el cliente.
4. SEMANAL: Los vendedores deben planear sus gestiones con por lo menos una
semana de anticipación, según se haya definido en los planes de negocio.
5. SEMANAL: El reporte debe ser consolidado entregado y discutido con su Superior el
día viernes en la tarde, con los compromisos para la semana siguiente y las
gestiones planeadas para la semana próxima.
6. SEMANAL: Al comienzo de cada semana el Superior debe realizar la reunión de
seguimiento. Los demás integrantes de la reunión, serán los vendedores quienes
deben haber revisado con anterioridad la información.
7. SEMANAL: El Supervisor debe analizar la información de los indicadores y debe
detectar las causas y efectos generados por las desviaciones de las gestiones.
8. SEMANAL: Durante el seguimiento es necesario revisar la minuta con compromisos
asumidos en la anterior reunión. Deben establecerse nuevos compromisos para el
siguiente periodo. Del mismo modo debe hacerse con el número de gestiones
realizadas y el promedio deseado por vendedor. Finalmente debe revisarse los
problemas operativos concernientes a la venta (Crédito y Despachos).
9. MENSUAL: El plan de negocios de debe ser revisado por su Superior y los Vendedores.
155
Políticas de Precios
1. Precios.
Los precios deben ser un equilibrio entre el nivel de precios para productos
comparables en el mercado, y el nivel de precios que aseguren una
rentabilidad y participación de mercado para Tecun SA.
2. Aplicación de Precios.
Únicamente se podrá utilizar los precios de lista para cotizar y facturar.
156
Políticas de Descuentos
1. Aplicación de Descuentos.
Los descuentos se aplican sobre el precio de lista. En el caso de
distribuidores, los descuentos se negocian por volumen de compra y por
pagos de contado.
En el caso de los proyectos, se efectuará sobre el precio de venta calculado
después de haberse asignado todos los costos y gastos necesarios para la
entrega del mismo.
2. Autorización de Descuentos.
Un descuento es aprobado cuando se ha firmado la cotización, donde
aparece explícitamente aplicado.
La combinación de precio y descuentos deben cumplir con la matriz de
responsabilidad de Márgenes Brutos.
3. Descuentos.
La combinación de precio y descuento no pueden estar por debajo del costo
contable excepto por bonificaciones acordadas con distribuidores.
157
Políticas de Demostraciones
1. Definición de Demostraciones. Herramienta de un vendedor para mostrar el
desempeño de un producto con el objetivo expreso de obtener una venta, es
temporal y sujeta a condiciones de lugar, alcance, compromisos de la empresa y
compromisos del cliente.
2. Productos sujetos de demostración. Productos consumibles (Visto Bueno del jefe del
área para cargo al departamento). También se pueden demostrar equipos o
maquinarias, debe existir un plan acordado con el cliente y aprobado por el jefe del
departamento.
3. Duración de la demostración. Máximo de 15 días en condición de demostración.
4. Planificación de la demostración. Tiempo de supervisión.
5. Realización de la demostración. Durante la demostración debe estar presente un
representante de la empresa.
6. Resultados de la demostración. Reporte de Demostración.
7. Responsabilidad de la demostración. El vendedor.
8. Demoras en reingresar productos a bodega. Penalización diaria al responsable
proporcional al valor del producto: 2.5% diario.
158
Políticas de Préstamos
159
Devoluciones
80
161
Anulaciones
5
•Los factores causantes de una
anulación.
0
PB Obj
•Error del sistema
•Error del vendedor
•Error del cliente
•El procedimiento para corregir los
errores en el sistema.
•Responsabilidades de seguimiento a
1,300 ANULACIONES AL factores causantes de una anulación.
AÑO (Promedio)
162
Días Típicos
163
Día Típico del Vendedor
164
Día Típico del Vendedor
165
Día Típico del Vendedor
166
Casa de Bolsa de
167
Casa de Bolsa TECUN
Hacer N grupos, ponerles nombre y asignar un
líder.
Lo importante es ganar.
168
Casa de Bolsa TECUN
Y X
CASA DE BOLSA
BAES
Y X X 10 0
X Y Y 5 3
X X X - 7
Y Y Y 0 -
169
Casa de Bolsa TECUN
Conclusiones
El que un área de la organización sea exitosa o eficiente en sus logros,
no significa que en conjunto la empresa lo sea, ni mucho menos que el
cliente lo perciba así.
172
¿Qué aprendí y como
lo voy a aplicar?
173
Reflexión - Aprendizaje
¿Qué es aprendizaje?
174
Entrega de Diplomas
175
“Si Puedes Soñarlo,
Puedes Hacerlo”
Walt Disney
FIN 176