Objetivo

Conocer la importancia de la ventaja competitiva.

Identificar gastos, costos directos e indirectos.
Calcular el punto de equilibrio.
 Una ventaja competitiva es una ventaja en algún
aspecto que posee una empresa ante otras empresas
del mismo sector o mercado, y que le permite tener un
mejor desempeño que dichas empresas y, por tanto,
una posición competitiva en dicho sector o mercado.
 Gracias a la globalización el mundo esta lleno de
productos o servicios que pensamos que ya no
hay espacio para uno mas.
 Existe temor
 No solo tenemos que copiar al vecino
 El mercado esta siempre a la espera de productos
o servicios , que satisfagan mejor sus necesidades
y cuando alguna ventaja es reconocida
 SELECCIONAR
Los potenciales
consumidores no
identifican todos los
puntos fuertes.

LA VENTAJA COMPETITIVA:
de un producto o servicio es
una característica que lo
hace diferente de los demás
y le permite desplazar del
mercado a la competencia
 Dependiendo del tipo de producto y el tipo de segmento.
Lo importante es el valor que el cliente tiene para el
CALIDAD producto, su utilidad, el aporte que le significar su uso

Existen segmentos que por su nivel de ingresos prefieren

productos de altos precios como el Rolex.
PRECIO Y otros segmentos prefieren bajos precios como por sus
reducidos ingresos

Pueden generar bases competitivas solidas. Ejem la

COMERCIALIZA compra de productos agrícolas en chacra por los
CIóN mayoristas, les asegura el abastecimiento para su negocio
e impedir que nuevos comerciantes ingresen a este
negocio.
 LA  Cuando en un momento determinado nadie
mas que uno posee un producto o es capaz de
ESTACIONALIDAD
proveer un servicio.
 Es una ventaja inapreciable, y por tanto
tienen un mercado cautivo

SERVICIOS Cuando no se puede generar ventajas directas,

puede ofertarse un paquete de servicios.
COMPLEMENTA En algunas gasolineras les limpian los parabrisas.
RIOS
 Ejemplo de ventaja competitiva
Tipo de ventaja Ejemplo
La calidad «Sony» en artefactos de video Imagen
«Volvo» en camiones y automóviles ( seguridad)
«wong» en atención al cliente

El precio «Magia Blanca» en detergentes

«Kola Real» en beodas gaseosas
«Avon» precios

comercialización «Tecnillantas» en neumáticos

«Cafetal» en cafés procesados

La estacionalidad Las frutas y flores peruanas que son exportadas a

EE.UU y Europa en periodos de invierno del Hemisferio
Norte

Servicios El servicio de mantenimiento de Técnico

Inyecciones gratis
Complementarios
Se diferente no significa
ser el mejor, solo debe
ser que los
consumidores
inconsciente y
conscientemente lo
identifiquen como
mejor
Es una exigencia del actual mundo de
los negocios, y significa desarrollar
características únicas y creativas, que
hagan al producto mas cercano a la
expectativa que de el tienen los
consumidores
 El empresario tienen que escuchar la voz del mercado para:

• Darle EXACTAMENTE lo que necesita, creando así una

ventaja competitiva importante.
• Las ventajas competitivas también surgen de la
CONFRONTACION DE LAS CARACTERISTICAS ESPERADAS
POR EL MERCADO , y de los puntos débiles que ya están
en el mercado de los Productos o Servicios

La ventaja competitiva crece fundamentalmente en razón del valor que una empresa
es capaz de generar. El concepto de valor representa lo que los compradores están
dispuestos a pagar, y el crecimiento de este valor a un nivel superior se debe a la
capacidad de ofrecen precios más bajos en relación a los competidores por
beneficios equivalentes o proporcionar beneficios únicos en el mercado que puedan
compensar los precios más elevados. (…)
 PUNTO DEBIL VENTAJA COMPETITIVA
La excesiva cantidad de agua para el Detergentes con menos capacidad de
enjuague que requieren algunos producir espuma: Magia Blanca,
detergentes Bolívar

La blandura de algunos jabones de Jabones de mayor consistencia ,

tocador que se deshacen en contacto moncler
con el agua

El alto precio de ciertos artefactos Productos son similares desempeños

eléctricos de calidad. que los mas caros, pero a un precio
muncho menor L.g, Samsung

El excesivo peso de la leche evaporada Leche en polvo vendida en sobres

envasada en latas Anchor, Plástico.
 Una vez que hayas seleccionado el punto débil y, deberás
convertirlo en símbolo que lo identifique, y se trasformara en la
imagen del producto que buscas colocar en la mente de los
consumidores

Posicionar:

Un producto es colocarlo en la mente

de los consumidores como sinónimo de
mejor opción para satisfacer una
determinada necesidad.

Cual es la pila que

dura más?
 Diseñado para
ganar Reforzar la imagen que queremos
fijar en la mente del consumidor.
Para el diseño final debemos tener
en cuenta dos cosas:
Todo producto debe
incorporar todas las 1. La calidad mínima esperada por
el consumidor
características
2. El máximo precio que el
requeridas para consumidor esta dispuesto a
plasmar la ventaja pagar
competitiva que has
creado
Si el precio es superior al precio
máximo el mercado considera el
producto fuera de sus
posibilidades

Dentro de este marco existe una

diversidad de calidades y precios que
se pueden aplicar a su producto.
La forma de combinar esos dos
elementos dependerá de los objetivos
y condiciones de la empresa

Si la calidad es inferior a la
expectativa mínima del
mercado, este lo rechaza, y lo
saca de sus opciones
 Para hacer un par de zapatos la empresa

• «A» requiere 5 pies cuadrados de cuero, por que

el diseño de las piezas sobre la manta de cuero lo
hace el zapatero de acuerdo con su particular
criterio.
• «B» que es similar puede requerir solo 2.5 pies
cuadrados para hacer lo mismo, por que el
zapatero hizo un patronaje de mejor manera por
que asistió a un curso de capacitación técnica y es
capaz de ahorrar material.
• Ese mejor grado de eficiencia de los materiales,
puede hace que la empresa «B» venda a menor
precio su productos
 Es la combinación especifica de habilidades,
conocimientos, procedimientos, instrumentos,
herramientas, maquinarias y equipos necesarios
para elaborar un producto determinado

• Existen muchas formas de

obtener el mismo producto:
Tecnología Artesanal (pocas
unidades)
Tecnología modernas
automatizadas (miles de
unidades por día)

Empresa «C» necesite 2 pies,

(patronaje por computadora ,
ofrece a 55 soles
1. Minimización de la inversión
2. La concentración en plasmar la ventaja
competitiva
3. La búsqueda de la eficiencia
4. La relación con los proveedores ( 50- 50)
a. La existencia de insumos, sus costos y su
confiabilidad.
b. La disponibilidad de los volúmenes
necesarios o preparar las campañas
comerciales
c. Los tiempos de entrega, la anticipación de los
pedidos y los requerimientos de stock,
d. Relación de lealtad con la empresa
• Las empresas necesitan que sus
Productos o Servicios , lleguen a
ser rápidamente exitosos
• Las empresas ofrecen un sinfín de
Productos o Servicio bajo
criterios de minimización de
riesgo y de captación mayor del
mayor mercado posible.
• De todos los productos
existe uno que es el
que reditúa mas,
confías mas en El , le
pusiste más empeño.
• A ese producto de le
llama P.E
Reúne las mejores características esperadas
por el mercado y que la empresa esta en
condiciones de lograrla adecuadamente
Identificando a
una estrella • Relacionar el producto con tu
idea de empresa y la imagen que
quieres proyectar hacia afuera.

• Capacidad de tu empresa. Si
estas en condiciones de
elaborar ese producto y
garantizar volumen y calidad.

• Optimizar la capacidad de tu
empresa
 Empresa Constelación de productos P. ESTRELLA
EMBOTELLADORA Fanta, Coca Cola, sprite
LATINOAMERICANA S.A. Coca cola

CORPORACION BACKUS Guarana, viva, morena, cerveza Cerveza Cristal

cristal, Soda Backus, Maltina

TECNOQUIMICA S.A Lacas, colas, pegamentos, pinturas, Pinturas

temperas
NABISCO PERU Pipos, crisp, chocoloco, galletas , Galletas Soda
vainilla, cua cua, galletas soda
charada
SONY Radios, camaras de video, Televisores
televisores,
3M Pegamentos, post it, cinta scotch, Cinta scotch
scotch brite
 Desarrollando el producto Estrella
Expectativas Sin marca,
mínimas del
PRODUCTO GENERICO
arroz
cliente, PRODUCTO corriente
comparación ESPERADO
PRODUCTO
entre
marcas, AUMENTADO Las empresas
arroz se diferencian
seleccionado , ventaja
, sin granos PRODUCTO competitiva,
partidos, más de lo que
POTENCIAL
paquetes de el mercado
kilo espera o esta
acostumbrad
o a recibir,
basta q una lo
haga

Todo lo que la empresa imagina hacer,

para mantener o mejorar varias ( arroz
pre cocido)
• Para determinar si una idea
empresarial es buena, la
empresa tiene que vender
más de lo que va a gastar.
• Si un empresario no lleva el
control de sus ingreso y sobre
todo de sus egresos, no sabrá
si su empresa esta ganando o
perdiendo, hasta que sea
demasiado tarde
 Se controlan a
través de
Están constituidos por el ingreso facturas o
de dinero que recibe la empresa boletas.
por la venta de sus productos o
las prestaciones de sus
servicios
 Son pagos o las deducciones que
efectúa una empresa para
adquirir bienes y/o servicios
para la operación

Las Empresas tienen un gran numero

de egresos y son difíciles de controlar
si no ordenamos los comprobantes
de pago.
• Se encarga del registro y control de los
costos y gastos de la empresa.
• Todos los egresos (desembolsos y
deducciones de dinero) que realiza una
empresa para:
COMPRAR
 PRODUCIR
VENDER
Los egresos pueden ser :
 Gastos
 Costos
 Son aquellos
desembolsos y
deducciones generados
por el proceso de
fabricación o por la
prestación del servicio.
Materias primas e insumos (si es una empresa
productora).
Materiales e insumos (si es una empresa prestadora
de servicios)
Remuneraciones del personal de producción o de
servicios
Compra de mercadería ( si es una empresa comercial)
Fletes por el transporte de materiales o mercadería
Alquiler del taller ( para empresa productora)
Servicios públicos (agua y energía eléctrica de la
planta)
Depreciación de maquinas y equipos
Son aquellos desembolsos
y deducciones generados por la
administración de la empresa
Los principales gastos son:

Remuneraciones del personal administrativo

(gerente, secretaria, contador, auxiliares etc.)
Remuneraciones y comisiones de los vendedores
Alquiler de las oficinas y de las tiendas
Comunicaciones (teléfono fax, correo, mensajería)
Publicidad
Útiles de oficina
Movilidad
Actividad Taller de confecciones Limpieza de Venta de gas
oficinas
Materia prima e Tela, hilo botones,
insumos cierres, tiza elástico

Materiales e Ceras, detergentes, líquidos

Insumos desinfectantes, trapos
franela

Compras de Compra de los

mercadería balones llenos

Remuneraciones de Salario de los operarios, Salario de los trabajares que

personal de supervisores, mecánicos efectúan la limpieza en las
producción o de planta oficinas
servicios
Actividad Taller de confecciones Limpieza de Venta de gas
oficinas

Fletes Materias primas e insumos al Transporte de los Transporte de los

taller de producción materiales e insumos al balones de gas
almacén de la empres y llenos del deposito
a las oficinas donde se a la tienda y de los
hace la limpieza balones vacios de
la tienda al
deposito

Alquileres Alquiler del taller de

producción
Actividad Taller de confecciones Limpieza Venta de gas
de
oficinas
Servicios Agua y energía eléctrica empleada
en la producción o por los
públicos
trabajadores de producción

Depreciación Depreciación de las maquinas de Depreciación

coser cortadoras, remalladoras, de las
planchas, tijeras, estantes y demás lustradoras,
equipos y herramientas baldes,
escobas,
trapeadores
etc.

•Depreciación de muebles y enseres de oficinas

y tiendas
Actividad Taller de Limpieza de Venta de gas
confecciones oficinas

Mano de Remuneraciones
obra a de los operarios
destajo por pieza o
prenda elaborada

Envolturas -La bolsa de cada

y embalaje prenda.
- Cajas de cartón
• No solo basta conocer costos y gastos
para poder controlarlos.
• Esta actividad es tediosa para los
empresarios. Por eso la contabilidad
los divide en dos grandes grupos

COSTOS VARIABLES:
Se caracterizan porque están ligados
directamente con las operaciones de la
empresa, y su valor aumenta o
disminuye cada vez que la producción
y las ventas aumentan o disminuyen
 Costos Variables:

Antes de determinar los costos variables

de una empresa se halla la unidad de
costeo

Unidad de costeo

Es la base de los costos

variables, y generalmente es el
principal producto o servicio
que vende una empresa
Empresa Unidad de Costeo Principales costos Variables
Restaurante_ 1 Pollo a la brasa -1 pollo a la brasa de 1.2 kg
Pollería con papas y -200 kg de papas
ensalada -1 tomate
-1/8 de lechuga
-1/12 Kg de carbón
-1 caja de plástico o cartón

Mueblería 1 juego de -50 pies de madera

comendador ( el -4 planchas de triplay
mas vendidos) -1 galón de laca
-1/8 kg de clavos
-1/8 de laca

Cine 1 entrada -1 boleto impreso

supermercado 1 compra -1 bolsa de plástico (mínimo
-1 ticket de compra
Transporte Y vuelta completa -2 galones de gasolina
público -Propina de cobrador
-Propina del controlador
Consultorio 1 consulta -1 receta impresa
Médico -1 recibo de horarios profesionales
 Costos fijos:

Se caracteriza porque tienen un valor estable que

no depende del volumen de producción y ventas,
y que por lo tanto, la empresa tienen que
efectuarlos aun cuando no este produciendo

Es importante determinar con claridad

tu unidad de costeo por que todos los
costos variables estarán referidos a esa
unidad.
Costos fijos ejemplo:

•Los sueldos y salarios del personal estable

•El alquiler del taller
•Los pagos de la maquinaria comprada al crédito
 Para ser competitivo hay que
controlar los gastos
• Los costos nos son los únicos
desembolsos, para colocar
un bien o un servicio al
mercado. Necesariamente
tendrás que realizar
GASTOS, para mantener en
optimas operaciones la
empresa, cumplir con los
dispositivos legales de
control económico y
financiero, mantener una
adecuada presencia en el
mercado.
 Los gastos están
representado por:
1. Gastos
administrativos
2. Gastos financieros
3. Gastos de ventas
GASTOS ADMINISTRATIVOS:
Son los egresos generados por el
funcionamiento de las oficinas y la
gestión de la empresa
Los principales gastos son:
•Sueldos y salarios del personal de oficina
•Servicios de contabilidad
•Comunicaciones (teléfono , correo, internet
etc.)
•Servicios públicos (agua electricidad)
•Útiles de escritorio
•Mantenimiento de los equipos de oficina
•Artículos de limpieza y aseo
•Gastos de Representación
•Permisos y licencias
•Alquileres de las oficina
 Son aquellos Generados por las
operaciones realizadas por la empresa
con su banco, u otra entidad financiera

• Intereses por los créditos recibidos

• Comisiones Bancarias
• Mantenimiento de cuentas
• Emisión de chequeras
• Portes
• Otros servicios bancarios
Son aquellos Generados por las actividades que tienden
a colocar el producto o servicio que ofertamos en el
mercado

 Sueldos y comisiones de los vendedores

 Sueldos y comisiones de los supervisores de ventas.
 Promoción (mostradores, estantes)
 Publicidad (comerciales de radio TV, pagina web, afiches,
folletos)
 Distribución del producto (mantenimiento y combustible de
los vehículos de reparto, sueldos de choferes, y
repartidores.etc
 Servicio post-venta (capacitación al usuario, garantía,
devoluciones etc.)
• Muchos empresarios se preocupan por reducir
gastos, craso error, ambos forma parte del costo
total del producto.
• Es la suma de TODOS los costos y gastos
incurridos hasta el momento en que es ofrecido
al cliente.

COSTO TOTAL DEL PRODUCTO = COSTO + GASTOS

 Es el valor que nosotros cobraremos a
nuestros clientes por la venta de nuestro
producto o la prestación de nuestro
servicio.
No es necesariamente el precio que
paga el consumidor final. Por que pasara
por muchas manos (intermediarios)

PRECIO DE VENTA= COSTO TOTAL / 1-% margen

de utilidad
 • Muchas veces la empresa no fija el precio
sino el MERCADO.
• En esas circunstancias, la competitividad
de una empresa estará dada por el costo
total, ya que el precio de venta y el IGV se
consideran fijos.
• A la diferencia entre este precio ( ya fijado
por la competencia), el IGV y el costo total
de la empresa se le denomina MARGEN
COMERCIAL.

MARGEN COMERCIAL = PRECIO DE MERCADO – IGV – COSTO TOTAL

 • Los Costo y gastos fijos mensuales
Es el menor volumen de (CF),
ventas necesario para Que son la suma de los costos y gastos
mantener la empresa , sin fijos que pensamos desembolsar en
ganar ni perder dinero un mes normal de operaciones
•Los Costos y gastos variables
unitarios (CVU)
Que son la suma de los costos y gastos
Punto de equilibrio CF variables por cada unidad
( en unidades) PVU-CVU • El precio de venta unitario (PVU),
Es el precio al que pensamos vender
cada unidad de nuestro productos o
servicio
• El resultado te dará el número de
unidades del Producto o Servicio, que
debes vender al mes para cubrir todos
los costos y gastos , vendiendo al nivel
del punto de equilibrio la empresa no
gana ni pie

a. Si el P.E se encuentra por encima del

número de unidades que piensas P.E
vender significa que perderás tu
dinero invertido. Puede ser por que el Venta
mercado es pequeño, tus costos son
muy altos o el precio de venta es muy
bajo.
• Si el P.E. se encuentra por
debajo del nro. de unidades
que piensa vender, significa
que posiblemente tu idea te
permitirá ganar dinero VENTAS
A
• Si el ventas se encuentra
ligeramente por debajo del
número de unidades que
piensas vender, cuidado P.E
significa que tu idea no B
parece ser muy rentable.
Un pequeño incremento en los
costos o la rebaja en el precio
te hará perder dinero
Mayor a 1.3