Gerencia y Gestión de

compras
INTEGRANTES
Campos Pérez, Jhonatan
Castrejón Chalan, Orlando
Nolasco Polo, Dhenyis Omar
Rabanal Aliaga, Samir
Ysla Araujo, Adrián
 GESTIÓN DE COMPRAS
 Las empresas en la actualidad operan en mercados cada vez más
globalizados y se enfrentan a una fuerte competencia con sus similares
ya sean nacionales o extranjeros. La actividad de compras juega un
importante papel en la mayor parte de las organizaciones, dado que
los materiales adquiridos generalmente representan entre el 40 y el 60
% del valor de las ventas de productos finales. Esto significa que
reducciones de costos relativamente pequeñas pueden tener un mayor
impacto sobre los beneficios que iguales mejoras en otras áreas de la
organización. (Ballou, Ronald H. 1991)
 OBJETIVOS EN LA GESTIÓN DE
COMPRAS
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Recibir las solicitudes de los alimentos e Comprar a los precios más bajos sin afectar la
insumos necesarios. calidad de los productos del mercado.

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Estudiar los métodos de almacenamiento del

Buscar los proveedores adecuados.
servicio.

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Mantener los inventarios al nivel mas bajo
posible, sin obstruir las necesidades de Buscar soluciones para mejorar los costes de
producción. la organización
 RIESGOS DE LA GESTIÓN DE COMPRAS
• Estratégicos: Son de alto nivel vinculados al cumplimiento de la estrategia de riesgos de
1 la compañía: Incertidumbre en las fuentes de suministro y esfera política del país.

• Operacionales: Afectan a la operativa diaria de la empresa: suministros, huelgas,

2 aumento de precios.

• Financieros: Volatilidad de las materias primas, riesgo de tipo de cambio

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• Reputacionales: Pérdida de liderazgo e impacto en la imagen pública de la empresa.

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• Cumplimiento normativo: Obtención de certificaciones de calidad, cumplimiento con

5 requerimientos ambientales, legales (LOPD) y éticos (RSC, Pacto mundial).
 SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE
PROVEEDORES
 SELECCIÓN DE POSIBLES PROVEEDORES
- No todos los proveedores son aptos para abastecer el material solicitado y cumplir con los
servicios de post venta requerido, por ello, compras deberá recurrir a sus registros históricos y
a sus estudios de proveedores para determinar que proveedores pueden ser los candidatos a
suministrar el producto
 SOLICITUD DE COTIZACIONES
- Una vez identificado los posibles proveedores, se solicitara las cotizaciones. La solicitud de
cotización es el documento mediante el cual se hace conocer al proveedor las necesidades
de la empresa y se solicita información sobre la condiciones en las que el proveedor puede
satisfacer esta necesidad.
- La solicitud de cotización debe pedir a los proveedores la siguiente información:
- Precios
- condiciones de pago.
- Plazo de entrega al que se compromete.
- Las observaciones que proveedor considere pertinente.
 SELECCIÓN DEL PROVEEDOR
Una vez recibida las cotizaciones de los proveedores se procede a la selección del proveedor adecuado.
Muchas veces, se comete el error de enfocarse solo en el precio, sin tener en cuenta dimensiones del
servicio que puedan resultar gravitantes. Chopra & Meindl (2008,pp.429-431) nos sugieren tener en
cuenta los siguientes factores al momento de realizar la selección:
- Tiempo de espera
- Desempeño en la puntualidad
- La flexibilidad en el suministro
- Frecuencia de la entrega/tamaño mínimo de lote
- Calidad del suministro
- Costo del transporte entrante
- Terminos del precio
- Capacidad de coordinación de la información
- Capacidad de colaboración en el diseño
- Tipos de cambio, impuestos y derechos
Estos factores deben ser tomados en cuenta en la selección del proveedor, ya que afectan al costo total en el
que incurre la empresa.
 NEGOCIACIÓN EN COMPRAS

 Es comunicarse con un posible o actual proveedor para persuadirle de las ventajas

que tiene para él nuestra propuesta

 Comunicarse: Entrar en relación de ideas o de

intereses con una o varias personas

 Persuadirle: Tratar de conseguir, con argumentos,

que alguien reconozca una afirmación o una
declaración como verdadera
 La Clave De Una Buena Negociación Con Los Proveedores:
 Para negociar con el proveedor, el responsable de la gestión de compras debe organizarse y anticiparse
a éste. Debe saber qué le tiene que pedir, de qué manera se lo tiene que pedir y lo más importante
conocer a quién se lo está pidiendo.
 Es fundamental que el responsable de compras vea al proveedor como un aliado y no como un
enemigo. Hay que tener en cuenta que de ellos depende el aprovisionamiento de la empresa para que
funcione, desde el más simple lápiz, hasta la más necesaria maquinaria para elaborar el producto.
 Lo primero que hay que tener en cuenta a la hora de trazar las estrategias de negociación con los
proveedores es tener claro lo que la organización necesita verdaderamente. Así pues hay que tener
claras las necesidades y las prioridades de compra.
 Aunque se tenga claro que lo que se quiere comprar es un producto determinado, no hay que dejar de
lado las posibles ofertas, y es necesario que se analicen por si en un futuro surgen nuevas necesidades.
 Además se debe realizar un prototipo para la entrega de cotización que le guiará al proveedor en lo que
la empresa quiere y servirá para que se dé cuenta de la importancia de su trabajo con la organización.
 Esquema básico de la negociación en compras
 Presentaciones
 El comprador debe presentarse exponiendo quién es, qué hace y qué representa su empresa. El comprador
se informará lo mejor posible sobre la empresa del vendedor, su situación en el mercado, financiera y su
futuro probable. Es aconsejable iniciar la negociación con puntos en los que se está de acuerdo o son
sencillos de resolver. La idea es dar a entender al vendedor que si hace una buena oferta hay posibilidades
de cerrar el acuerdo.

 Negociación
 Se basará en el intercambio de argumentos, contraargumentos entre comprador y vendedor. Podemos
distinguir dos partes, las consideraciones y la negociación en sí.
 Consideraciones: Fase en la que el comprador realizará las preguntas necesarias y exigirá la
justificación de puntos específicos de la propuesta del vendedor. En esta fase es recomendable no
desvelar del todo los objetivos lo que le dará la oportunidad de reconfigurarlos si fuera necesario en
ese mismo momento.
 Negociación: En esta fase es el momento de poner en marcha nuestras tácticas además de transmitir
credibilidad, comportarnos adecuadamente cuidando nuestra expresión y la comunicación no verbal,
poner en marcha la escucha activa para tener recursos y salir de puntos muertos. Realizar un acta de
protocolo del acuerdo y la ratificación definitiva.
 Argumentos, propuestas y cierre
 Argumentación
 Es el núcleo de la negociación donde el comprador mostrará sus conocimientos sobre el mercado y la empresa del
vendedor, su poder de decisión en su propia empresa y su competencia como negociador.
 Propuestas
 Son nuevas peticiones que no se incluyen en la posición anual, aunque dan solución a conflictos y marcan la
culminación de la negociación. Las propuestas deben ser firmes en aspectos generales y flexibles en detalles.
La proposición final recogerá todas las propuestas.
 Cierre de la negociación
 Para el cierre de la negociación hay que escoger bien el momento y decidir la manera en la que queremos cerrar
el acuerdo. Cierres de negociación más comunes:
 Con concesión. Se propone el fin de la negociación con una propuesta que haga atractiva la visión general de
la negociación.
 Con resumen de todos los acuerdos destacando las concesiones de cada parte y resaltando las ventajas del
cuerdo para ambas partes.
 Con descanso. Se trata de hacer un resumen general e invitar a la reflexión antes de tomar una decisión.
 Con ultimátum que comportará una respuesta arriesgada.
 Disyuntivo. Se ofrecen varias alternativas dentro de límites aceptables por la parte que cierra.
 El Acuerdo
 El acuerdo se ha de formalizar lo antes posible y por escrito. El Institut Català de Logística hace las
siguientes recomendaciones:
 Recordar los objetivos iniciales y compararlos con el acuerdo propuesto. Si la negociación ha sido
larga, se ha de tener en cuenta que se puede haber perdido el punto de referencia inicial.
 Puntualizar ante el interlocutor todos los aspectos del acuerdo y obtener su aprobación, ya que después
de mucho tiempo negociando cada uno puede tener su propia visión.
 Estar alerta hasta el final. No relajarse ante el fin de una negociación inmediata porque nos puede
hacer bajar la guardia.
 Mostrarnos tranquilos. No demostrar una excesiva satisfacción por un resultado que consideramos
muy positivo para nuestros intereses, sería una actitud que destacaría que uno ha ganado más que otro.
 Formalizar el acuerdo por escrito.