Estudio de Mercado

I N T EGRANTES :
M A R Í A F ER N A NDA R I CO
RO S EM A RY R I CO
P ED RO SA L A ZA R
H ER M I D ES CA R D OZO B R AVO
EL I ZA B ETH HU RTA D O TO R R ES
LU I S F ER N A ND O M ÉN D EZ
AN DR EA R I V ER A B ECERRA
Mercado
Mercado, en economía, es un conjunto de transacciones de procesos o
intercambio de bienes o servicios entre individuos. El mercado no hace referencia
directa al lucro o a las empresas, sino simplemente al acuerdo mutuo en el marco
de las transacciones. Estas pueden tener como partícipes
a individuos, empresas, cooperativas, entre otros. El mercado contiene usuarios en
busca de recursos insuficientes en relación a las necesidades ilimitadas.
El mercado también es el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones
para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la institución u
organización social a través de la cual los ofertantes (productores, vendedores) y
demandantes (consumidores o compradores) de un determinado tipo de bien o de
servicio, entran en estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes
transacciones comerciales.
El Objeto
del Estudio de Mercado es determinar la
cantidad de bienes y/o servicios provenientes
de la nueva unidad productora, que en una
cierta Área Geográfica y bajo determinadas
condiciones de Precio y Cantidad, la
comunidad estaría dispuesta a Adquirir para
Satisfacer sus necesidades.
 Estudio de Mercados
*La empresa que desea iniciar una nueva actividad o que
pretende ampliar su actual producción, debe considerar la
potencialidad de la demanda del bien o servicio que desea
lanzar al mercado.

*Permite conocer las futuras posibilidades y lograr una

mayor eficiencia.

*Constituye el punto de partida de la elaboración de la

mayoría de los proyectos y es una de las partes importantes
y críticas en los aspectos técnicos y económico financieros.
Es un estudio diseñado para definir:
Clientes potenciales para el proyecto.

• Determinar la tendencia de la demanda.

• Determinar la competencia actual y potencial.

• Determinar la tendencia de la oferta.

• Definir las principales estrategias comerciales

(intermediación).

• Determinar la viabilidad del mercado para el proyecto de

inversión.
 Análisis del mercado

Análisis de la Análisis de la Análisis de Análisis de la

Oferta Demanda Precios Comercialización

Conclusiones del Análisis

de Mercado
Análisis del mercado
Es el conjunto de acciones que se ejecutan para saber la
respuesta del mercado
(Target (demanda) y proveedores, competencia (oferta) ) ante un producto o servicio. Se
analiza la oferta y la demanda, así como los precios y los canales de distribución.

Análisis de la Oferta es la cantidad de bienes o servicios que

Oferta los productores ponen a disposición del mercado
a un precio determinado. El análisis de la oferta
es determinar o medir las cantidades y las
condiciones en que una economía puede y
quiere poner a disposición del mercado un bien
o servicio.
ANÁLISIS DE LA OFERTA
Determinación de la cantidad de bienes o servicios que un cierto
número de productores están decididos a poner a disposición del
mercado en un precio determinado., para lo cual se utiliza la
siguiente expresión:
DEMANDA POTENCIAL = DEMANDA – OFERTA

MERCADO COMPETIDOR
El mercado competidor son una serie de
empresas que, con más o menos eficiencia,
satisfacen la necesidades de parte o de el
total de los consumidores potenciales que
tendría el proyecto.
De su análisis podrá conocerse más acerca de los:
1.- Precios que se cobran
2.- Las condiciones de crédito que se ofrecen
3.- Publicidad que se habrá de enfrentar o del
producto ofrecido en su concepto ampliado
4.- Diversidad de tamaños y envases
5.- Promociones con regalos adicionales al producto.
6.- Formas de llegar al consumidor, etc.
• Al realizar un análisis del sector debemos considerar
• tanto a las empresas que desarrollan la misma
• actividad como a las que generan productos sustitutos.
• Para tal efecto las principales preguntas a responder
• son las siguientes:
• ¿Cuáles son las fortalezas de la competencia?
• - ¿Cuánto demoraría un competidor en copiar nuestra
• diferenciación?
• - ¿Por cuánto tiempo podemos mantener nuestra
• ventaja competitiva?
• - ¿Hay barreras de ingreso y/o de salida?
• - ¿Cuál es el volumen de ventas en el sector y como
• participa cada competidor?
• - ¿Cuál es el comportamiento típico de nuestros
• competidores?
• - ¿Cuál es la mejor forma de combatir a nuestros
• competidores?
• ¿Cuáles son las debilidades de la competencia?
• ¿Cuáles son sus objetivos y estrategias?
• ¿Cuántos son?
• ¿En qué medida están entrando en la industria
• empresas nuevas y saliendo empresas antiguas?
• ¿Qué factores clave pueden dar por resultado
• una posición competitiva en la industria?
• ¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra la
• industria?
• Para que la demanda potencial insatisfecha se dé, el resultado
obtenido deberá ser como requisito que la demanda sea
mayor que la oferta, justificándose así que el que una unidad
de producción o de servicio nueva tenga opción de incursionar
en el mercado motivo de análisis. En la práctica se llega a dar
el caso de que la escasez de datos provoca que sólo exista una
curva de tendencia en la gráfica, teniéndose que oferta igual a
demanda, y es entonces que cabe recalcar la procedencia de
los datos obtenidos, destacando que aquellos derivados de
fuentes primarias son más importantes y representativos que
los originados en fuentes secundarias.
ESTRUCTURA DEL ANÁLISIS DE LA OFERTA

1.- Descripción del mercado de la oferta

2.- Oferta presente y pasada.
3.- Variables que afectan a la oferta
4.- Oferta futura

DESCRIPCIÓN DEL MERCADO DE LA OFERTA

• Estructura de mercado
• Técnicas de producción (artesanal, empresas pequeñas,
medianas, etc.)
• Ubicación Geográfica
• OFERTA PRESENTE Y PASADA
• Identificación de la competencia
• Identificación de la estrategia de los consumidores.
• Determinar objetivos de la competencia
• Fuerzas y debilidades de la competencia
• Patrones de Reacción d la competencia
VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA
• Precio del producto o servicio
• Precio de los insumos y de los factores
• productivos
• Productos sustitutos y/o complementarios
• Tecnologías, etc.
OFERTA FUTURA
Extrapolación de la tendencia

Incorporación de aquellos proyectos que se

sepan que está financiada su ejecución

Posibles cambios en las variables que afectan la

oferta y proyección de acuerdo a ello.
OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIÓN
En el desarrollo de un proyecto de inversión se plantea de
la manera más precisa posible la forma en que se va a
llevar a cabo la comercialización del bien o servicio que
ofrecerá el proyecto al mercado.
 PRODUCTO
¿Qué artículo / servicio ofrece?

Es el artículo o servicio con el que se satisface la

necesidad o deseo del consumidor.
El ciclo de vida del producto (a veces, CVP, también PCC) es
la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo
que permanece en el mercado. El concepto de «ciclo de vida
de un producto» es una herramienta de mercadotecnia o
marketing.
 PRECIO
¿Cuál es el precio para el Consumidor?

Es el valor en dinero
en que se estima un
producto o un
servicio
Factores que hay que evaluar para determinar la
política de precios.

- Los márgenes de los mayoristas y los minoristas

- Controles oficiales de los precios
- Políticas de descuentos que suelen utilizarse
( por pronto pago, por volumen )
- Condiciones de pago y de entrega
- Tasa de interés y montos de cuotas
 Pasos para fijar el mejor precio

¿Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir

con mis objetivos de utilidades?
Costos fijos: Renta, electricidad, sueldos, teléfono, seguros, etc.
Costos variables: M.P., Empaque, Transportación, etc.
Precio
De = C.F.+ Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por
Unidad)
Venta Número de Unidades Vendidas
Análisis de la El objetivo de este estudio es cuantificar la
Demanda demanda existente por el bien o servicio que se
pretende producir, este estudio debe realizarse
para las situaciones con y sin proyecto, a fin de
determinar cuál será la demanda que satisfacerá
el proyecto.
 Partes del Estudio de la Demanda

Análisis de la 1.- Descripción del bien o servicio

Demanda 2.- Análisis del Entorno
3.- Demanda Real y potencial
4.- Demanda Futura

DESCRIPCIÓN DEL BIEN O SERVICIO

• Definición
La producción económica se divide en bienes físicos y servicios intangibles. Los bienes son objetos
que pueden ser vistos y tocados, tales como libros, plumas, sal, zapatos, sombreros, y carpetas.
Los servicios son realizados por otras personas, tales como doctores, jardineros, dentistas,
peluqueros o camareros.
Análisis del Entorno
El medio ambiente o macroentorno es el conjunto de
fuerzas externas a la organización que influyen en el
comportamiento de la empresa y, por ende, en las
actividades de mercadotecnia que ella ejecuta.

Son seis las fuerzas.

1.- Entorno demográfico

Comprende las poblaciones humanas en

términos de tamaño, densidad, ubicación,
edad, sexo, raza, ocupación, etc. Es de sumo
interés conocer estos datos porque se
refieren a las personas y las personas son las
que constituyen los mercados.
2.- Entorno económico

En el entorno económico, se analizan variables relevantes para

el proyecto, entre las que podemos citar el análisis de la
inflación, devaluación, tasa de interés, balanza comercial,
entre otros. No sólo se trata de análisis cuantitativo sino que
se debe involucrar la estabilidad de las políticas que definen
estas variables económicas.
• 3.- Entorno natural

Recursos naturales que las empresas requieren como insumos o que son
afectados por las actividades de marketing. Las preocupaciones ecológicas han
aumentado a un ritmo constante para mantener habitable la tierra, pudiendo
citar el caso de la deforestación de la amazonía, cuya consecuencia ha sido la
suspensión de la extracción de árboles maderables como el cedro, la caoba en
la amazonía Colombiana.

4.- Entorno tecnológico

En el entorno tecnológico, considerar el avance de la tecnología en la actividad

productiva en que se va a desarrollar el proyecto, pues la posibilidad de
incorporar ese ritmo de cambio, pueden determinar la posibilidad de competir
en el mercado y perdurar en el tiempo. Es decir, el poder aprovechar las
ventajas de esa dinámica sería favorable para el proyecto, pero el estar fuera
de su alcance constituiría una amenaza.
5.- Entorno político

Consiste en leyes, dependencias del gobierno y grupos de presión que influyen en

diversas organizaciones e individuos de una determinada sociedad, como
también los acontecimientos políticos como las elecciones presidenciales,
municipales o de los organismos regionales.

6.- Entorno cultural

En el entorno socio cultural, considerar aquellos aspectos que involucren los

cambios en los gustos, preferencias, modas, hábitos de consumo, estilos de vida,
nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional, estratos sociales, etc.
DEMANDA REAL Y POTENCIAL
• Pronóstico del mercado: es la demanda de mercado que
corresponde a un determinado nivel de gasto en mercadeo en la
industria.
• Potencial de mercado: es el límite al que se aproxima la
demanda del mercado a medida que los gastos de mercadeo en
la industria se aproximan al infinito para un entorno de
mercadeo en particular (por ejemplo, un período de recesión o
de prosperidad).
• Demanda Potencial: es la que existe en el mercado para el
consumo de diversos productos y que, por diversos factores, no
ha llegado a cubrir las necesidades del consumidor, se deriva del
mercado potencial
LAS VARIABLES QUE DETERMINAN LA DEMANDA

• NIVEL DE INGRESO DEL CONSUMIDOR

• PATRON DE GASTOS DEL CONSUMIDOR

• TASA DE CRECIMIENTO DE LA POBLACION

• COMPORTAMIENTO DE PRECIOS DE BIENES

SUSTITUTOS

• PREFERENCIAS DE LOS CONSUMIDORES

• ACCION DE LOS ENTES GUBERNAMENTALES

LA POBLACION
• SU TASA DE CRECIMIENTO
• EL TAMAÑO ACTUAL
• LOS PROCESOS DE MOVILIDAD
SU ESTRUCTURA
• SEXO
• COSTUMBRES
• NIVEL DE ESCOLARIDAD
• PROFESION Y OCUPACION
• ESTADO CIVIL
• ESTRATO
• CREENCIAS RELIGIOSAS
• UBICACIÓN URBANA O RURAL
 NIVELES DE INGRESO
• SU TASA DE CRECIMIENTO
• CLACIFICACION POR ESTRATOS
• DISTRIBUCION DEL NIVEL DE INGRESO

ZONA DE INFLUIENCIA
• RESTRINGIR EL ANALISIS DEL
MERCADO A UNA ZONA
GEOGRAFICA DETERMINADA
• EN ESTA ZONA SE ESTUDIARAN
LAS CARACTERISTICAS DE LOS
CONSUMIDORES
COMPORTAMIENTO HISTORICO DE LA DEMANDA
SE ANALIZA A PARTIR DE DATOS ESTADISTICOS DEL COMPORTAMIENTO DE LOS BIENES Y
SERVICIOS QUE SE HAN PUESTO EN EL MERCADO EN REGIONES SIMILARES Y PRODUCTOS
SIMILARES (Si no se conoce del mismo producto)
SEGMENTACION DEL MERCADO
• LOS MERCADOS SE SUBDIVIDEN EN SUBMERCADOS,
DONDE SE PUEDE IDENTIFICAR CLARAMENTE EN C/U DE
ELLOS:
• NUMERO ACTUAL DE USUARIOS
• NUMERO POTENCIAL DE DEMANDANTES
• UBIC. GEOGRAFICA DETALLADA DE LOS PRODUCTOS Y
DISTRIBUIDORES
• FRECUENCIA DE ADQUIRIR EL PRODUCTO
• CONCEPTO DEL USUARIO FRENTE AL PRODUCO
• INDICADORES DE CAMBIO FRENTE A HABITOS DE
COMPRA
• CARACTERISTICAS REALES DEL USUARIO
SEGMENTACION DEL MERCADO
La segmentación del mercado es el proceso de división del
mercado en grupos homogéneos de consumidores. A cada
uno de estos grupos se le denomina segmento del mercado.
CONSUMO APARENTE
Una vez que se ha definido el segmento de mercado, debe
tratar de establecer el consumo aparente que dicho
segmento representa; esto se hace identificado el número de
clientes potenciales, así como el consumo que se estima
hagan del producto o servicio que la empresa, ofrece, con
base en sus hábitos de compras.
CONSUMO PERCAPITA
El concepto conocido de per cápita es un término que proviene del
idioma latín y que significa en otras palabras 'por cada cabeza‘
. ... Una de las formas más comunes en las que se puede encontrar el
concepto de per cápita es aquel que tiene que ver con los ingresos
que se estima promedia la población de determinada región.
O consumo percapita de luz, agua, refrescos…etc
Análisis de El precio es la cantidad monetaria a la cual
Precios los productores están dispuestos a vender y
los consumidores a comprar un bien o
servicio, cuando la oferta y la demanda están
en equilibrio.

Los precios se tipifican en:

• Internacional
• Regional externo
• Regional interno
• Local
• Nacional
 Análisis de la La comercialización es la actividad que
Comercialización permite al productor hacer llegar un bien o
servicio al consumidor con los beneficios de
tiempo y lugar. Un canal de distribución es la
ruta que toma un producto/servicio para
pasar del productor a los consumidores
finales, aunque se detiene en varios puntos
de esa trayectoria.
Competencia: directa e indirecta
COMPETENCIA
Son aquellos conjuntos de empresas que ofrecen productos iguales y
comercializan los mismos que una determinada empresa. Pero la
competencia no se limita al caso de las empresas que compiten con la
nuestra directamente (con los mismos productos). También se considera
competencia a las empresas que ofrecen productos que pueden sustituir a
los nuestros.

NIVELES DE COMPETENCIA
1. COMPETENCIA DIRECTA :
Son todos aquellos negocios que venden un producto igual o casi
igual al nuestro y que lo venden en el mismo mercado en el que
estamos nosotros, es decir, buscan a nuestros mismos clientes
para venderles prácticamente lo mismo.
2. COMPETENCIA INDIRECTA:
Los negocios que intervienen de forma lateral en nuestro
mercado y clientes, que buscan satisfacer las mismas
necesidades de forma diferente y con productos sustitutos.

3.POTENCIALES:
Aquellos que aún no han ingresado al mercado, pero que
tienen altas probabilidades de hacerlo en breve. Todos
conocemos a Coca-Cola y a los productos que esta empresa
fabrica y comercializa, pues bien, si preguntáramos cual es la
competencia de esta empresa todos acertaríamos en la directa,
pero no muy seguro en la indirecta. La competencia directa de
Coca es Pepsi, y las demás empresas de refrescos, que forman
la competencia de Coca -Cola.
Clientes
Son los que compran los bienes o servicios
de la empresa. Hay que diferenciarlos de los
consumidores quienes son los que utilizan el
producto; por ejemplo, la ama de casa que
compra Nutrecan para su perrito, es la
cliente porque paga, pero el que consume es
la mascota. También, puede ocurrir que
cliente y consumidor sea la misma persona.
Son 5 los tipos de clientes que hay que tener en cuenta:

- Mercados de consumo
Consisten en individuos y hogares que compran bienes y servicios para su uso personal.

- Mercados industriales
Compran bienes y servicios para su procesamiento posterior o para usarlo en su proceso
de producción.

- Mercado de revendedores
Compran bienes y servicios para revenderlos obteniendo una utilidad por ello.

- Mercado gubernamental
Formado por dependencias del gobierno que adquieren bienes y servicios para producir
servicios públicos o transferir los bienes y servicios a otros que los necesitan.

- Mercados internacionales
Tipos de compradores como los arriba mencionados, pero ubicados en otro países.
Perfil de los clientes
¿Qué es un perfil de cliente? Las modernas técnicas de
venta, de comunicación y de relación se sustentan
mediante nuevos emblemas. Algo tan simple como crear
un ente imaginario, virtual para usar un término actual, en
donde aplicar nuestros deseos y esperanzas. El perfil de
“cliente tipo” es un cliente que no existe pero que
representa a la mayoría de los que sí existen y se relacionan
en nuestro propio ámbito de actuación y que compartimos
con otros comerciantes. Se trata de poder conocer a este
gran desconocido para saber después gestionar nuestro
negocio de acuerdo en el perfil obtenido:
• hemos de saber con que peces vamos a encontrarnos
para saber con que redes hemos de pescar. Para poder
determinar este perfil no debemos trabajar solo de puertas a dentro, ya
que incurriríamos en el gran error de considerar que todos los clientes de
nuestro ámbito son clientes nuestros y esto sabemos que es imposible en
cualquier tipo de comercio, y mucho más todavía en los casos de
establecimientos unisectoriales. Para conseguir este perfil es
imprescindible trabajar de puertas a fuera, en la calle, en el ámbito
genérico en donde se desarrolla la actividad comercial conjunta mediante
un trabajo de campo. Un trabajo realizado y desarrollado por una entidad,
organismo o asociación con el objetivo de desarrollar y potenciar el
comercio en un lugar determinado y concreto. ¿Qué nos dirá el perfil? El
trabajo de campo, determinará en primer lugar, la cantidad de afluencia de
clientes por día y por semana durante el periodo fijado de estudio. Un dato
en la mayoría de los casos completamente desconocido y del todo básico
para determinar mínimos de rentabilidad.
• No nos engañemos, por muy bien montada que esté nuestro
establecimiento, si no está situado en un punto con un mínimo de
afluencia de público garantizada, todo nuestro mejor esfuerzo será
inútil. Un segundo aspecto muy interesante a descubrir es la
tipología porcentual del cliente incluido dentro de la afluencia
general: sexo, edad, estudios, profesión, nivel social, nacionalidad,
lugar de residencia, lugar de trabajo, etc. Estos datos determinarán
nuevos conocimientos sobre motivaciones, flujos, poder de
influencia, de atracción con los que podremos evaluar si nuestras
propuestas y oferta son adecuada a los perfiles porcentualmente
más elevados Podremos también conocer sus hábitos de compra:
días, horario, productos, nivel de calidad, formas de pago, sectores,
etc. Y finalmente, determinar sus exigencias o preferencias dentro
de una escala de valores: calidad, marcas, precios, atención,
servicios.
• EJEMPLO DE PERFIL DE CLIENTE Ejemplo de Perfil de
clientes: Sexo: 30% mujeres y 70% hombres Edad: 10% (26-
30 años), 30% (31-40 años), 30% (41-55 años), 30% (56-64
años)Ingresos: 25% ($30-40), 25% ($40-50), 50% ($50-75)
Estado civil: 80% casados, 20% solteros. Nivel educación:
60% profesionales, 40% postgrado. Ocupaciones: 10%
gobierno, 20% financiero, 30% mercadeo y publicidad, 40%
alta tecnología. Estabilidad laboral: 70% en el mismo campo,
30% en nuevos campos. Beneficios más importantes:
Asistencia y agilidad, encontrar mejores productos, igualdad
y justicia, estabilidad. Resumen psicográfico: este segmento
asocia el producto con la autoestima. Sienten presión
porque otras familias tiene el producto y servicio y viven de
manera confortable. Prefieren la estabilidad y la garantía que
arriesgar en la compra.
• Perfil general de los Clientes:
• Características Demográficas: edad, genero, estado marital, raza,
ingresos, educación. Geodemográficas: Influencias a las áreas
geográficas, tradiciones especiales, valores, formas de hacer las
cosas, todo lo que pueda influenciar la compra, los procesos y la
escogencia de marca. Orientación de consumo: psicología,
actitudes, comportamientos, patrones de toma de decisiones,
influidos por el entorno social, inseguridades, intimidades (ej:
control o libertad, tradición o novedad, información o influencia,
actividades manuales o intelectuales, nivel de innovación, y nivel de
recursos).
Influencias generacionales: babyboomers, elderlyseniors, generación
X, teenagers (cada generación tiene específicas circunstancias y
actitudes que afectan las decisiones y las expectativas de
marca).Ciclo y categoría: patrón de uso de los mejores clientes, son
nuevos o frecuentes, son estacionales o permanentes. Adaptación
de mercado: innovadores y deseosos de experimentar con nuevos
productos de primero, adaptadores rápidos que están dispuestos a
tratar con nuevos productos con cierto riesgo, adaptadores tardíos
que esperan a comprar hasta que otros lo prueben, y aquellos que
solo compran cuando es absolutamente necesario o existe una
presión extrema).
Referencias bibliográficas
http://www.creacionempresas.com/plan-de-viabilidad/que-es-un-plan-de-empresa-viabilidad/analisis-del-mercado

http://rafaeltrucios.blogspot.com/2017/02/entornos-del-marketing-microentorno-y-macroentorno.html?m=1

https://es.slideshare.net/kmiraldaunah/ejemplo-power-point-estudio-de-mercado

https://es.slideshare.net/santiagopg/estudio-de-mercado-demanda

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