PROMOCIÓN DE VENTAS

Dra. Margot Herbias Figueroa

PROMOCIÓN DE VENTAS

Es el conjunto de
instrumentos y/o
incentivos , diseñados
para estimular la
compra de un
producto en el corto
plazo
 PROMOCIÓN DE VENTAS

Promoción de
ventas

Fuerza de
Consumidores Distribuidores
ventas
DECISIONES PRINCIPALES EN LA
PROMOCIÓN
DE VENTAS

Definición de
objetivos

Selección de las
herramientas
de promoción
Promoción de
ventas
Desarrollo del
programa
promocional

Evaluación de
los resultados
 A) DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
CONSUMIDORES
• Estimular las ventas
• Conseguir que los no usuarios
prueben el producto
• Fomentar el cambio de marca
• Lograr un impacto sobre las
ventas en el corto plazo
DISTRIBUIDORES
• Inducir a los distribuidores a
promover la marca del producto
• Conseguir acceso a nuevos puntos
de venta
• Generar lealtad de marca
• Contrarrestar las promociones de
la competencia

FUERZA DE VENTAS
• Apoyar en el lanzamiento de
nuevos productos
• Estimular la búsqueda de
clientes potenciales
 B) SELECCIÓN DE HERRAMIENTAS
PROMOCIONALES

Herramientas
promocionales
dependen de

Relación costo
Tipo de Objetivos de Condiciones eficiencia de
mercado promoción competitivas cada
herramienta
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN

CONSUMIDOR
•Muestras gratuitas
• Ofertas exclusivas a través de tarjetas
•Cupones
•Descuentos
•Premios(concursos, juegos, sorteos)
•Exhibiciones y/ demostraciones
•Programa de clientes frecuentes
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN

DISTRIBUCIÓN
•Descuentos
•Publicidad en el punto de venta
•Obsequios
•Bonificaciones
FUERZA DE VENTAS
•Concurso de ventas
•Publicidad especializada
•Premios
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN

La promoción de
ventas para ser
efectiva, se utiliza
conjuntamente con la
publicidad y la
exposición en el punto
de venta
C)DESARROLLO DEL PROGRAMA
DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Programa de
promoción de
ventas

Condiciones
Tamaño de Duración de Calendario
de Presupuesto
incentivos la promoción de promoción
participación
PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN DE
VENTAS

Enfatiza :

• Impresión de material
promocional
• Costos de premios
• Merchandising
• Muestras
• Fuerza de ventas
• Logística de la campaña
EVALUACIÓN DE RESULTADOS

La efectividad de la
promoción se evalúa :

Impacto en el Comportamiento
Favorece el
volumen de de los
cambio de marca
ventas consumidores
EVALUACIÓN DE LOS
RESULTADOS

Se utilizan encuestas, para evaluar :

% de personas Influencia de la
Nivel de
que promoción en su
recordación de
aprovecharon la comportamiento
la promoción
promoción de compra.
RELACIONES PÚBLICAS

Dra. Margot Herbias Figueroa

RELACIONES PÚBLICAS

Conjunto de actividades
que realizan las
empresas para mejorar
sus comunicaciones,
relaciones é imagen
frente a sus grupos de
interés
GRUPOS DE INTERÉS DE UNA
EMPRESA

CLIENTES

INSTITUCIO-
PROVEEDO-
NES DEL
RES
ESTADO

EMPRESA

PERSONAL ACCIONISTAS

SOCIEDAD
OBJETIVOS DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

Crear un
ambiente
Promover la
favorable, que
imagen de la Reforzar la
le permita a la
empresa y de promoción de
función de
sus productos sus productos
ventas,
individuales
desarrollarse
con eficiencia
FUNCIONES DE LAS RELACIONES
PÚBLICAS
Relaciones con la
prensa

Trasmitir la imagen
de la empresa ,de tal
Comunicación
modo que afecte
corporativa
positivamente a sus
productos

Influencia en grupos
Organización y
específicos de
desarrollo de eventos
consumidores

Despertar el interés Apoya al lanzamiento

por una categoría de y reposicionamiento de
productos productos
PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE
PUBLICIDAD
 Publicaciones
 Eventos

 Patrocinios

 Notas de prensa

 Entrevistas

 Donaciones

 Programas de Responsabilidad Social

 Medios de identidad corporativa

 RAZONES POR LAS QUE CONVIENE
PATROCINAR EVENTOS

Aumentar la Reforzar las

Para identificarse
notoriedad de la dimensiones de la
con determinado
empresa y/o identidad
mercado meta
producto corporativa

Expresar
Aprovechar
compromiso con la
Crear experiencias y oportunidades
comunidad en temas
evocar sentimientos promocionales ó de
de responsabilidad
comercialización
social
EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS

Impacto sobre las ventas

Nivel de notoriedad

% de recordación de la campaña

Relación costo – beneficio

Cobertura de medios

Credibilidad