COMPORTAMIENTO

DEL
CONSUMIDOR
INTEGRANTES:
ORTECHO CRISTOBAL, MILAGRITOS
RAMÍREZ CASTILLO, MILAGROS
¿Qué entendemos por comportamiento del
consumidor?

“Actitud interna o externa del individuo

o grupo de individuos dirigida a la
Satisfacción de sus necesidades
mediante bienes y servicios”
El estudio del comportamiento
del consumidor permite comprender...
 Qué compran?
 Por qué lo compran?
 Cuándo lo compran?
 Dónde lo compran?
 Con qué frecuencia lo compran?
 Con qué frecuencia lo usan?
El comportamiento del consumidor se indaga
operativamente a partir de distintas técnicas
Modelo: Comportamiento del consumidor
Estímulos de Factores del entorno: Economía, política, etcétera
MKT y otros Estímulo de Marketing: Marketing Mix

Características del Comprador

“Caja Negra” del

consumidor
Proceso de Decisión de Compra

Elección del producto, de la

marca, del lugar, del Respuesta del
momento, de la cantidad
consumidor
Características del consumidor: Factores

Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicológicos
Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
– Cultura
– Subcultura
– Clase social
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
Cultura
 Conjunto de valores, percepciones, deseos y
comportamientos básicos que un miembro de la sociedad
aprende de su familia y de otras instituciones importantes.
Subcultura
 Grupo de personas que comparten sistemas de valores
basados en experiencias y situaciones comunes en sus
vidas: Nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones
geográficas.
Clase social
 Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una
sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y
conductas similares: Involucra ingresos, educación,
ocupación, riqueza, entre otras.
Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
– Grupos
– Familia
– Rol y posición social
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
Grupos

 Dos o mas personas que interactúan para alcanzar metas

individuales o colectivas.
 Grupos de pertenencia-menbresia(formales/informales)
 Grupos de referencia- aspiracional( lideres de opinión)
Familia
 Influencia de los miembros del entorno familiar.
 Esposo, hijos, padres: decisión, compra y consumo.
Rol y posición social (Status)
 Rol: lo que se espera, las personas realicen según quienes le
rodean
 Status : estima general que confiere la sociedad al rol
determinado
Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
– Edad y ciclo de vida
– Ocupación
– Situación económica
– Estilo de vida
– Personalidad y autoconcepto
 Factores Psicológicos
Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
– Motivación
– Percepción
– Aprendizaje
– Creencias y actitudes
Motivación
 Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente
apremiante como para impulsar a la persona en la búsqueda
de su satisfacción.
Percepción
 Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e
interpretan la información para formarse una imagen
inteligible del mundo.

– Atención Selectiva

– Distorsión Selectiva

– Retención Selectiva
Aprendizaje
 Cambios en la conducta del individuo derivados de la
experiencia.
Creencias y actitudes

 Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de

algo.
 Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias
consistentemente favorables o desfavorables de una persona
hacia un objeto o idea.
Proceso de decisión de compra
 Reconocimiento de la necesidad
 Búsqueda de información
 Evaluación de alternativas
 Decisión de compra
 Conducta posterior: Conciliación vs. Disonancia
Cognoscitiva
Teorías del Comportamiento
del Consumidor
 ECONOMICA: maximizar el beneficio, se compra lo
más rentable
 PSICOANALISIS: lo que compra la gente es por
“eros” o “thanatos”
 APRENDIZAJE: se aprende y se modifica la conducta
por repetición
 SOCIO-PSICOLOGICA: la gente actúa por referencia
de grupos de referencia
Influencias disciplinares en el estudio del
consumidor
PSICOLOGIA: Estudio del individuo
SOCIOLOGIA: Estudio del grupo
PSICOLOGIA SOCIAL: Forma que un
individuo se interrelaciona dentro de un
grupo
ANTROPOLOGIA: Influencia de la sociedad
sobre el individuo
Que motiva la compra del consumidor
Sin importar que
tan bonito y
novedoso sea el
producto, lo que
importa mas a la
gente es el
reconocimiento y
prestigio de
marca.