TÁCTICAS DE

NEGOCIACIÓN

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ASPECTOS PRELIMINARES

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 DEFINICIÓN

• Podemos definir como tácticas

de negociación a las acciones
particulares que cada parte
realiza en la ejecución de su
estrategia.
• Mientras que la estrategia marca
la línea general de actuación, las
tácticas son las acciones en las
que se concreta dicha estrategia.

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 CLASIFICACIÓN

• Tácticas comunicacionales.
1°

• Tácticas de desarrollo.
2°

• Tácticas de presión.
3°

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 TÁCTICAS
COMUNICACIONALES

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DEFINICIÓN

• Son aquellas tácticas

que tienen por
finalidad permitir una
comunicación efectiva
entre las partes
durante la
negociación.

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 PRINCIPALES TÁCTICAS
COMUNICACIONALES
Mensaje en
primera Preguntas
persona

La escucha
Replanteo
activa
Tácticas
comunicacionales

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ESCUCHA ACTIVA

• Es aquella táctica por la

cual el negociador
atiende lo que la otra
parte comunica y luego
le demuestra que lo ha
comprendido
plenamente.

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 ¿QUÉ SE BUSCA CON LA ESCUCHA
ACTIVA?

Entender el objeto de la
Identificar los intereses
negociación o, en su
y posiciones de las Reducir las emociones
caso, la situación
partes
conflictiva

Dar confianza al emisor

Entre otros aspectos
del mensaje

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 ELEMENTOS DE LA ESCUCHA ACTIVA
La atención
• Es el proceso de escuchar al
emisor de un mensaje, pero no
sólo a través del lenguaje, sino
sobre todo, de la comunicación
no verbal, es decir de las
posturas, gestos, etc.
• Con ello se busca ganar
confianza en el emisor y a
estimularlo a que continúe
hablando.
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La paráfrasis
• Es la demostración de que el
mensaje fue recibido en los
mismos términos en que fue
emitido (eficacia
comunicacional).
• Lo que se busca es explicar y
reflejar las ideas y/o
sentimientos centrales que
expresa el emisor; identificar
información importante; resumir
claramente los acuerdos, etc.
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MENSAJE EN PRIMERA PERSONA

• Consiste en transmitir un
mensaje de manera directa
entre el emisor y el receptor de
la comunicación.
• Un lenguaje en primera
persona se centra en hechos y
expresan intereses, necesidades
y sentimientos del emisor.
• Asimismo, permiten fortalecer
las posiciones del negociador.

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 CLASES DE MENSAJES EN PRIMERA
PERSONA (I)
Empáticos Defensivos
• Buscan influir, empatizar o • Buscan defenderse, justificarse o
resaltar a la contraparte. resistirse ante una situación
difícil en plena negociación.
• Ejemplos:
• Ejemplos:
 “Entiendo perfectamente su
posición ...”  “Espero me pueda Ud.
entender…”
“Si estuviese en su lugar
actuaría y diría lo mismo …”  “No quisiera tomar esa
decisión o tener esa posición,
“Sabemos de su amplia
pero eso escapa de mis manos
experiencia en el sector …”
…”
“Ante todo lo felicito por …”

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 CLASES DE MENSAJES EN PRIMERA
PERSONA (II)
De replanteo
• Buscan reformular una posición
que no ha sido aceptada o
suficientemente entendida.
• “Seguro que no me he dejado
entender al plantear mi
posición”.
• “Déjeme plantearlo de esta
manera ….”
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De refuerzo
• Buscan fortalecer la figura del
negociador y/o de sus
propuestas.
• “Nuestra representada es una
empresa sólida en el mercado …”
• “Quien le habla cuenta con una
amplia experiencia en el rubro
de …”
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 PREGUNTAS

• Táctica que tiene por finalidad

obtener información directa
del receptor.
• No cumplen un papel
inquisitivo sino un rol
aclarativo
• Sirve para explorar
sentimientos, intereses,
necesidades.

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 CLASES DE PREGUNTAS

Cerradas Abiertas

Reflexivas

Estratégicas Circulares
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 PREGUNTAS CERRADAS

• Son directas.
• Generan una respuesta monosilábica (sí o no) o positiva
o negativa.
• No permiten identificar intereses.
• Ej. Luego de conocer todos los detalles de nuestra
propuesta, ¿procedemos a cerrar la negociación?

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 PREGUNTAS ABIERTAS

• Son útiles para conocer el objeto de la negociación e

indagar sobre los intereses de la contraparte.
• Permiten que la contraparte responda con más
información que un simple SÍ o NO.
• Utilizan: ¿cuándo? ¿cómo? ¿dónde? ¿cuál? ¿qué? etc.
• Ej. ¿A qué se debe su negativa para cerrar el negocio
con nuestra empresa?
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 PREGUNTAS REFLEXIVAS

• Sirven para que las partes piensen

en las consecuencias de no llegar a
un acuerdo.
• Permite al negociador que la
contraparte analice el futuro a corto
y largo plazo de su negativa.
• Se utiliza cuando las partes se
encierran en sus posiciones sin
ceder.
• Ej. ¿Sabe Ud. cuánto dejará de ganar
su empresa de no cerrar el acuerdo?

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 PREGUNTAS ESTRATÉGICAS

• Procura que las partes analicen que otras

alternativas tienen a efectos de lograr un acuerdo
entre ellas.
• Ej. ¿Qué otras alternativas propondría Ud. a fin de
llegar a un acuerdo satisfactorio?

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 PREGUNTAS CIRCULARES

• Sirven para unir o establecer una

relación.
• Establecen un nexo entre dos o más
hechos o situaciones.
• Son preguntas de tipo causa-efecto.
• Ej. ¿Tiene algo que ver el hecho que
su empresa haya tenido problemas
con anteriores proveedores, el que
nos exijan una garantía tan elevada en
la presente negociación?

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REPLANTEO
• Es una táctica a través del
cual se reformula una
intervención de las partes,
haciéndola positiva, al
centrarse en los hechos y
eliminando aspectos
negativos como
apreciaciones respecto de la
otra parte.
• Al replantear el negociador
da una alternativa de
solución.

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 EJEMPLO DE REPLANTEO

“El negocio es muy riesgoso, por “Quiere decir entonces que si

lo que no podemos les ofrecemos una fianza
aventurarnos a cerrar un solidaria de una empresa
acuerdo con una empresa con solvente o una sólida
muy poco historial crediticio.” institución bancaria,
¿podríamos lograr cerrar el
acuerdo?

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TÁCTICAS DE DESARROLLO

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DEFINICIÓN
• Las tácticas de desarrollo son
aquellas que se limitan a concretar
la estrategia elegida, sea ésta de
colaboración o de confrontación,
sin que supongan un ataque a la
otra parte.
• Las tácticas de desarrollo no tienen
por qué afectar la relación entre las
partes.
• Son utilizadas, fundamentalmente,
en la estrategia integrativa, aunque
no necesariamente.

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ALGUNAS TÁCTICAS DE DESARROLLO (I)

• Tomar la iniciativa presentando una propuesta

Iniciativa o esperar a que se la otra parte quien vaya por
delante.

• Facilitar toda la información disponible o, por el

Información contrario, la estrictamente necesaria.

• Hacer la primera concesión o esperar a que sea

Concesión la otra parte quien de el primer paso.

• Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las

propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar
Ubicación neutral. Aplica también para la ubicación dentro del
lugar escogido.

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ALGUNAS TÁCTICAS DE DESARROLLO (II)

• Llamada también “brainstorming”,

consiste en proponer tantas propuestas
Lluvia de ideas soluciones como se puedan, no
considerando su importancia o peso.

• Consiste en puntuar cada propuesta o

alternativa planteada por las partes a
Puntuación efectos de ver cuál es la más adecuada
para llegar a un acuerdo.

• Consiste en dividir o separar cada aspecto

de la negociación e ir negociándolo uno
División por uno.

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ALGUNAS TÁCTICAS DE DESARROLLO (III)

LA MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

• También es conocida como MAAN. Algunos autores le denominan
igualmente MAPAN (Mejor alternativa para un acuerdo negociado) o
BATNA (Best alternative to a negotiated agreement).
• Es una táctica por la cual se busca contar con una o más alternativas a
la posición formulada en la negociación, de manera que en caso no se
llegase a un acuerdo favorable para el negociador proponente, éste
pueda hacer uso de aquélla o aquéllas.
• Es una especie de “as sobre la manga” o “plan B”.
• Sirve para mejorar la situación del negociador en un proceso de
negociación, aunque algunas veces puede ser utilizada como un
elemento de presión.

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TÁCTICAS DE PRESIÓN

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 DEFINICIÓN

• Las tácticas de presión son aquellas que buscan fortalecer

la propia posición y debilitar la de la contraparte.
• Las tácticas de presión pueden deteriorar seriamente la
relación entre las partes.
• Son utilizadas, fundamentalmente, en la estrategia
distributiva.
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 ALGUNAS TÁCTICAS DE PRESIÓN (I)
Autoridad ambigua
• Se trata de hacer creer a
la otra parte que se tiene
autoridad para llegar a un
acuerdo. Cuando se llega
a él (después de haber
conseguido importantes
concesiones), se expresa
que es necesaria la
aprobación de un
superior, posibilitando así
nuevas presiones.
Autoridad superior
• Consiste en presionar a la
otra parte para que
acepte unas condiciones
determinadas bajo la
velada amenaza de que si
éstas se modifican habrá
que remitir la propuesta a
un nivel superior que
difícilmente le dará su
visto bueno.
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El negociador bueno y el
negociador malo
• Consiste en que uno o
varios miembros del
equipo (el malo) presente
una posición bastante
dura sobre uno de los
temas debatidos. Luego
hablará otro compañero y
suavizará dicha postura,
intentando ofrecer una
solución más asequible,
ante ello la contraparte se
sentirá más confiada y
cederá ante la posición
del supuesto negociador
bueno.
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 ALGUNAS TÁCTICAS DE PRESIÓN (II)

• Consiste en un conjunto de acciones

encaminadas a incomodar a la contraparte a fin
Guerra de que tenga un deseo subconsciente de
psicológica terminar la negociación lo antes posible y/o
acceder a la posición de quien utiliza la táctica
(pueden ser a través de amenazas, gestos, etc.).

• Se plantea una condición previa para negociar.

La negativa Comúnmente, se da cuando se posee cierta
condicionada a fuerza y hay un objetivo concreto que se estima
esencial (“No vamos a seguir negociando, a no
negociar ser que acepte antes ...”).

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 ALGUNAS TÁCTICAS DE PRESIÓN (III)
El encadenamiento
• Esta táctica utiliza la lógica para
alcanzar su objetivo. A través de
una serie de preguntas que tienen
una respuesta afirmativa
obligatoria, es decir, que no tienen
otra posible, vamos arrinconando
al adversario hasta un callejón
donde no le queda ninguna salida.
• Por ejemplo, al negociar la
contratación de una empresa
proveedora, se utilizan
circunstancias que llegan a
concluir en ello.
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No negociable
• Consiste en sostener que la
propuesta de la contraparte es
innegociable (por cualquier
razón), pero que sin embargo, se
puede negociar sobre otros
aspectos relacionados a fin de
evitar la posibilidad de ruptura
de la negociación. (“su
propuesta sobre “x”, es
totalmente innegociable; sin
embargo, estamos dispuestos a
tratar esta otra serie de temas“).
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 ALGUNAS TÁCTICAS DE PRESIÓN (IV)

• Aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna

Desgaste concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca
agotar a la otra parte hasta que ceda.

• Consiste en transmitir una serie de información falsa

Bluff (“alardeo”) a fin de engañar o impresionar a la contraparte.

• Presionar a la otra parte, empujarle a que tome una

Ultimátum decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o
lo tomas o lo dejas"
• Consiste en hacer creer a la otra parte que se tienen otras
ofertas esperando, con la intención de presionarlo y hacerlo
El farol decidir lo antes posible antes de que se tome una de las
supuestas ofertas en espera.

• Consiste en condicionar la conducta del interlocutor

Manipulación utilizando argumentos de diversa naturaleza: psicológicos,
emocionales, religiosos, espirituales, etc.

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ALGUNAS TÁCTICAS DE PRESIÓN (V)

Expectativas de
El anclaje
futuro

Consiste en efectuar
Se da cuando la contraparte
ofrecimientos que
presenta una posición o
supuestamente se cumplirán en
petición extremadamente
el futuro pero que en realidad
elevada, más allá de lo previsto,
no se concretarán o que es
lo cual obliga a negociar sobre
muy improbable que ello
dicha base.
suceda

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 ALGUNAS TÁCTICAS DE PRESIÓN (VI)
• Consiste en atiborrar de
información a la contraparte
a fin de confundirlo,
desgastarlo y/o presionarlo
a que cierre la negociación lo
antes posible, obviamente
en términos favorables al
negociador que utiliza la
táctica.
Exceso de
información
El silencio
• Consiste en hacer creer a la
• Consiste en guardar silencio
por periodos largos durante
la negociación, a fin de que
la contraparte tome la
iniciativa y revele
información valiosa para el
negociador silente.
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contraparte que ya se tiene
conocimiento de
información de ésta
(comúnmente negativa) a fin
de obligarlo a que revele
también información valiosa
para el negociador que
utiliza la táctica.
El anzuelo
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 ALGUNAS TÁCTICAS DE PRESIÓN (VII)
• Se trata de buscar • Consiste en dividir a • Consiste en hacer
aliados a fin de los miembros de un cambios repentinos y
fortalecer la presión equipo negociador, sin ningún sustento en
sobre la contraparte. utilizando diferentes un equipo negociador
Es común en argumentos: creando con el fin de dilatar
negociación laboral. rivalidades, peleas, y/o boicotear la
• No necesariamente es atacando puntos negociación.
utilizada para fines débiles, chismes, etc.
negativos.

Buscar aliados “Divide y reinarás” Cambios en el equipo

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 ALGUNAS TÁCTICAS DE PRESIÓN (VIII)
Consiste en solicitar demandas
excesivas de las cuales solo unas
pocas son las que interesan, con el
ánimo de luego canjear las no
relevantes y dar la sensación de
estar cediendo.
Demandas excesivas
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Consiste en ir realizando nuevas
peticiones a medida que la otra parte
va cediendo, sin que lo concedido
resulte nunca suficiente. Al final la
otra parte tratará de cerrar el trato lo
antes posible para evitar este
incesante goteo de nuevas exigencias.
Exigencias crecientes
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ALGUNAS TÁCTICAS DE PRESIÓN (IX)
R. aparente,
cuando el negociador
aparenta retirarse de
la negociación a fin
de presionar y/o
intimidar a su
contraparte.

La
retirada
R. brusca,
cuando el negociador
abandona la
negociación por
supuestamente
habérsele
maltratado.

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ALGUNOS CONSEJOS PARA
SUPERAR LAS TÁCTICAS DE
PRESIÓN

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GENERALIDADES
• Comúnmente, cada engaño se
responde con otro engaño.
Frente a las amenazas, la
contestación es lanzar más
amenazas. Llegados a este
punto la negociación puede
bloquearse y romperse.
Además, la relación puede
tornarse turbia y concluir.
• Ante ello, es recomendable
seguir los siguientes consejos:

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 ALGUNOS CONSEJOS (I)
Reconocer el uso de estas tácticas por su interlocutor.
1
Separar el conflicto de la persona.
Romper el círculo vicioso. No responder los ataques
2
con más ataques.

3 No ceder sin obtener concesiones de la otra parte.

Esquivar el ataque y redirigirlo hacia el conflicto
4 Modificación de
principal.
Plantear el tema de forma explícita. Requerir de la otra
5 parte en qué se basa su planteamiento y
posicionamiento.

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 ALGUNOS CONSEJOS (II)
Renegociar las reglas del juego de la negociación,
aislando la táctica. Reiterar que una cesión de una
6
parte implica una concesión de la otra contraparte para
alcanzar un acuerdo beneficioso para todos.
Inventar opciones para solucionar el conflicto con
7
beneficios mutuos.
8 Respetar los acuerdos.
Modificación
Si fuera necesario, de
sugerir la intervención de un tercero
9 (mediador y/o conciliador) para desbloquear la
negociación.
10 En resumen, estar siempre preparados.

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