Gestión

Farmacéut
ica
II
MBA. Nahud Aparicio Maldonado
Facultad de Ciencias Farmacéuticas,
Bioquímicas y Biotecnológicas
Sesiones y Horario
Sesiones
 La sesiones son modulares establecida en 04 módulos académicos teórico - practico
Fecha
 Inicio 23 de Julio 2018
 Termina 09 de Agosto 2018
Horario
 Lunes a Jueves
 2:45 pm – 3:30 pm
 3:30 pm – 4:15 pm
 4:15 pm – 5:15 pm
Consideraciones del Curso
Consideraciones Generales
 Cada modulo desarrollara un contenido especifico
 En las sesiones se desarrollara casos prácticos
 La asistencia tendrá un control al inicio y al termino
Evaluaciones
 Actividad Calificada por modulo
 Cuestionario Calificado por modulo
 Trabajo integrador
 Examen Objetivo por semana
Agenda del Curso
 MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN
 MÓDULO 2. INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN DE
OFICINAS DE FARMACIA
 MÓDULO 3. GESTIÓN EMPRESARIAL DE LA
OFICINA DE FARMACIA
 MÓDULO 4. MARKETING FARMACÉUTICO
 Conocer la organización sanitaria.
Objetivos
del Curso Distinguir las principales tareas a desarrollar en una 
Gestión Farmacia

Farmacéuti Conseguir mejorar las habilidades de comunicación con el

ca paciente, en todo momento bajo un punto de vista ético

Adquirir la capacidad de gestionar de forma adecuada el área

empresarial de una Oficina Farmacéutica.

Aprender las principales técnicas de marketing para conseguir el

éxito de la empresa
¿Cuál es la finalidad de la
Gestión Farmacéutica?
Este curso les brindara las capacidades para gestionar una farmacia
mediante la adquisición de conocimientos:
 Económicos
 Financieros
 Tributarios
 Laborales
 Logísticos
Así como habilidades en la relación con los pacientes.
El curso se completa con nociones de marketing
farmacéutico, fundamentales para lograr el éxito del proyecto
empresarial.
Modulo 3 – Gestión Empresarial
de la Oficina de Farmacia
UNIDAD 2. GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA
 Costes para la toma de decisiones
 Balance de cuentas y resultados
 Gestión financiera
Gestión Económica Financiera
La Gestión Económico-Financiera es un conjunto de
procesos dirigidos a planificar, organizar y evaluar
los recursos económico-financieros al objeto de
lograr la consecución de los objetivos de la
empresa de la forma más eficaz y eficiente.
La Gestión Económico-Financiera se integra por tres
ámbitos de gestión:
 Planificación
 Organización
 Evaluación y Control
Gestión Económica Financiera
Planificación: la planificación en cualquiera de los
ámbitos de gestión es fundamental, permitiendo en
el ámbito económico-financiero:
• Definir un marco de referencia de la gestión económica.
• Anticiparse a necesidades financieras futuras.
• Posterior análisis de desviaciones.
• Argumento para la interlocución con entidades de crédito
Gestión Económica Financiera
Planificación:
Gestión Económica Financiera
Planificación:
Gestión Económica Financiera
Organización de la información económico-financiera:
Los documentos con efectos económicos han de estar
debidamente ordenados y registrados en la contabilidad,
puesto que la técnica contable nos permite la generación
de los estados contables reflejo de nuestra evolución y
situación actual económico-financiera.
Estos estados contables son la base para un adecuado
seguimiento de la situación económico-financiera de la
empresa.
Gestión Económica Financiera
Organización de la información económico-financiera:
Gestión Económica Financiera
Organización de la información económico-financiera:
Gestión Económica Financiera
Organización de la información económico-financiera:
Gestión Económica Financiera
Evaluación, control y seguimiento:
Una empresa debe tener un seguimiento y
evaluación de los resultados para de esta forma
poder adoptar medidas dirigidas a corregir las
desviaciones identificadas respecto de la
planificación.
Gestión Económica Financiera
El área económico-financiera de una empresa centra sus decisiones en tres
ámbitos:
• Decisiones de financiación: se deben seleccionar las fuentes de
financiación que mejor se adapten a las necesidades en cuantía y plazo.
• Decisiones de inversión: se debe decidir qué proyectos de inversión se
desarrollan. Esta decisión habrá de contemplar criterios económico-
financieros.
• Decisión de destino de los resultados: se debe decidir si los resultados se
destinan a la autofinanciación o a la retribución de los socios/accionistas.
Gestión Económica Financiera
Los principios que han de seguirse en la Gestión Económico-
Financiera de una empresa son:
• Eficacia: conseguir los mayores resultados posibles sin considerar los
recursos empleados.
• Eficiencia: conseguir los mayores resultados posibles al menor coste
posible.
• Economía: hacer las cosas al menor coste posible, lo que implica que los
recursos se dispongan en el momento adecuado con el menor coste
posible, en la cantidad adecuada y con la calidad requerida.
Taller
Desarrollar una estructura financiera en xls
Trabajo en equipo de 2 integrantes
Considerar:
Ingresos y egresos
Desarrollo de pricing
Flujo operativo
Flujo de caja
Proyeccion
Modulo 4 – Marketing
Farmacéutico
UNIDAD 1. INTRODUCCIÓN AL MARKETING EN 
LA GESTIÓN EMPRESARIAL
 Concepto y función del marketing
 Marketing y dirección estratégica
 Definición y delimitación de mercado
relevante
 La segmentación del mercado
 Investigación de mercados y el marketing
 Estudios de mercado y sus tipos
 Que es el Marketing?
Producto
Marketing es un
sistema total de
actividades mercantiles, Precio

encaminada a planear,
fijar precios, promover
Plaza
y distribuir productos y
servicios que satisfacen
las necesidades de los
Marketng

Promoción
consumidores
potenciales
 Entonces definimos al marketing
como . . .
Contar con el
producto
adecuado, en el
momento
adecuado,
adaptado a la
demanda, en el
Marketng

tiempo correcto y
con el precio mas
justo
 Orientación del marketing
Orientacion al Producto

Orientacion al Producto Orientacion a las ventas

Marketng

Orientacion al Producto Orientacion a las ventas Orientacion al mercado

Finales del siglo XIX Principios de 1930 Mediados de 1050 Década del 90 al presente
 Orientación al Producto
Se concentran en Calidad y Cantidad de Oferta, asumen que los clientes buscaran y compraran
productos bien hechos y a un precio razonable.
Marketng
 Orientación a las ventas
Se caracteriza por una gran confianza en la actividad promocional, la publicidad es el punto primordial
para lograr los objetivos de las empresas
Marketng
 Orientación al mercado
Las compañías identifican lo que quieren los clientes, y adaptan todas sus actividades para satisfacer
esas necesidades con la mayor eficiencia posible
Marketng
 Es importante el marketing?
Marketng
 Mezcla de Marketing
Producto

Precio

Plaza
Marketng

Promoción
 Macro ambiente Externo -
Demográfica
◦ Características de la población
◦ Factores como Tamaño, Distribución, Crecimiento
Marketng
 Macro ambiente Externo –
Condiciones Económicas
◦ Un mercado con dinero para gastarlo
◦ Etapas del ciclo de negocio, tasa de interés, inflación
Marketng
 Macro ambiente Externo –
Competencia
◦ Competencia de marca
◦ Productos sustitutos
◦ Limitado poder de compra
Marketng
 Macro ambiente Externo –
Fuerzas Sociales y Culturales
◦ Preocupación por el ambiente natural
◦ Cambio de roles de genero
◦ Premio al tiempo, Condiciones física y salud
Marketng
 Macro ambiente Externo –
Fuerzas Políticas y Legales
◦ Política monetarias y fiscales
◦ Legislación y regulación social
◦ Relación del gobierno con la
industria
◦ Subsidios de productos
Marketng
 Macro ambiente Externo –
Tecnología
◦ Efecto sobre el estilo de vida, patrones de consumo
◦ Dar origen a industrias nuevas
◦ Transformar las industrias existentes
◦ Estimular a nuevos mercados
◦ Conflicto con problemas ambientales
Marketng
 Microambiente externo -
Mercado
◦ Personas u organizaciones con necesidades de satisfacer una necesidad
◦ Poder de compra dinero para gastarlo
◦ Comportamiento de compra el deseo de gastarlo
Marketng
 Marketing en el organización
Recursos internos de una empresa influyen en el programa de marketing
Marketng
 Diseño de marketing –
asignación de precio
◦ Costo de producción + Utilidad deseada
◦ Dumping precios bajos, para competir en mercados saturados
Marketng
 Diseño de marketing – publicidad
◦ Utilizar la misma publicidad en varios países
◦ Transmitir la información, mensajes persuasivos
Marketng
 Segmentos de mercado
Clientes con diferentes deseos.
Cliente con preferencias de compra, o forma de uso de productos.
Identifica al cliente los deseos y productos que consume
Investigación de mercado
 Proceso de segmentación
Identificar las características que distinguen unos segmentos a
otros
◦ Características en común de los deseos de los consumidores
◦ Conductas, opiniones ideas de productos
◦ Determinar la población del segmento
Investigación de mercado
 Proceso de segmentación
Determinar el potencial de los segmentos y el
grado en que se satisfacen
◦ Calcular la demanda
◦ Cubrir las necesidades del consumidor
◦ Medir la urgencia, y fuerza de las necesidades del cliente
Investigación de mercado
 Segmentación
Geográfica
◦ Segmentar en Regiones, ciudades, países,
poblados
◦ Distribución a los consumidores
◦ Medir el tamaño de la población
Investigación de mercado
 Segmentación
Demográfica
◦ Relación con al demanda y mide su
facilidad
◦ Segmenta la Edad, sexo, etapa del
ciclo de vida, familia, ingresos
◦ Se basa en las necesidades del
consumidor
Investigación de mercado
 Segmentación
Psicográfica
◦ Relación con el comportamiento del
mercado
◦ Causas del comportamiento y estilo
de vida
◦ Segmenta la forma de pensar, sentir,
comportamiento, personalidad
Investigación de mercado
 Segmentación
Comportamiento
◦ Relación con el producto,
beneficios del cliente
◦ Beneficios a través de lluvias de
ideas, observación, discusión
◦ Tasa de usos, habitualidad, uso
regular, esporádico, no usuario
Investigación de mercado
 Investigación de marketing
Consiste en el desarrollo, interpretación y comunicación de la
información orientada a las decisiones en el mercado

Investigación de Mercado tiene tres fases:

Planeación
Implantación
Evaluación
Investigación de mercado

Investigación de Mercado desarrolla y define:

Problemas
Reúne y analiza datos
Interpreta resultados
 Mix Marketing
Mix Marketing
 Mix Marketing – Producto
Cual es el Producto ???
Mix Marketing
 Mix Marketing – Producto
Mix Marketing
 Mix Marketing – Producto
Mix Marketing
 Mix Marketing - Precio
Mix Marketing
 Mix Marketing – Precio
asignación

Utlidad Bruta 
Utlidad Bruta  = 40% o S/. 
= 20% o  2.71
S/. 1.13
Precio  Precio  Costo al 
venta =  venta =  Consumidor = $ 
100%  150
Mix Marketing

Precio  100% 
Costo y  $90 Costo =  150
venta =  Costo = 80% 
Ganancia o S/. 6.78 60% 0
= 100%   S/. 9.49
100% o S/.  $72
5.65

Fabricante Mayorista Detallista Consumidor

 Mix Marketing – Punto de
equilibrio
80000

70000
Ganancias

60000

50000
Punto de 
Equilibrio Ingresos Totales
40000
Costos Totales
Costos Fijos Totales
30000
Costos Variables
Mix Marketing

20000 Costos Fijos
Perdidas

10000

0
0 200 400 600 800 1000 1200 1400
 Mix Marketing - Plaza
Mix Marketing
 Mix Marketing - Promoción
Mix Marketing
Modulo 4 – Marketing
Farmacéutico
UNIDAD 2. MARKETING FARMACÉUTICO
 Marketing farmacéutico
 Tipos de mercados farmacéuticos
 Publicidad y promoción
 Patentes y marcas
 Asociaciones profesionales
 Política de producto – precio – distribución
 Comunicación farmacéutica