INTRODUCCION

• Soyuz S.A., es una empresa dedicada al servicio de transporte de pasajeros y carga en la ruta Lima
– Ica, fue fundada en 1980 por la familia Morales Miró Quesada e inició sus operaciones con 4
unidades de 42 pasajeros de la marca española Pegaso.
•
• Soyuz es la marca insignia del binomio Soyuz – Perú Bus, siendo la tercera empresa en el ranking
de empresas de transporte con mayor nivel de ingresos y pasajeros transportados, 15 millones de
viajes al año aproximadamente. Posee una planilla superior a los 1,400 trabajadores entre
obreros, ejecutivos, choferes y empleados, y es una de las primeras empresas en inversión
tecnológica del país (ERP, Inteligence Business, rastreo satelital GPS hecho a medida, etc.).
•
• Al encontrarse operando principalmente en el sur del país, en la ruta Lima – Ica, mercado en el
que se identifican oportunidades de crecimiento de negocios y sumado al desarrollo económico
del país, además de poder mejorar su eficiencia y competitividad de acuerdo a las exigencias del
mercado de transporte y lograr ofrecer los mejores servicios a sus clientes
 Visión
• Visión “Ser líder en el transporte interprovincial de pasajeros y carga
con crecimiento sostenido basado en nuestro modelo de servicio con
excelencia operacional, ofreciendo servicios de clase mundial con
clientes satisfechos y fidelizados, con una cultura empresarial
madura”.
 Misión

• Misión Somos una empresa de transporte de pasajeros y carga a nivel

interregional y regional que brinda una experiencia de viaje
satisfactoria, promoviendo el desarrollo sostenible de nuestros
colaboradores y de la sociedad en nuestras zonas de influencia”.
 Mercado Objetivo
• Segmento Objetivo :
Pasajeros de Rutas Lima – Ica que sean viajeros frecuentes en un
periodo de 3 meses , al igual que empresas que tienen operaciones a lo
largo del tramo mencionado.
 Nichos dentro de Segmento objetivo

• Pasajeros Frecuentes con mas de 5 días de viaje a la semana .

• Pasajeros eventuales , que deseen viajar con tranquilidad y
puntualidad.
• Empresas que cuentan con operaciones a lo largo de la carretera
Lima –Ica .
ANALISIS MACROENTORNO
• FACTOR ECONÓMICO:
• La EIU espera que las reformas necesarias para facilitar la inversión se completen en 2018, pero para el 2019 la economía habrá
perdido impulso y la inversión será lenta, debido a una desaceleración en China en 2018 y una recesión leve en los EE. UU. En
2019. La EIU espera que el crecimiento del PIB promedie 2.9% en 2018-2019, antes de alcanzar un promedio de 3.9% en 2020-
2021, con la demanda doméstica privada y las importaciones acelerándose a medida que mejoren las condiciones
• En los años 2012, y parte del 2016, el crecimiento del sector se manejo en 02 frentes. Mientras por un lado la conglomeración de
las empresas superior a las 50 unidades creció en 38%, las empresas con flotas menores decrecieron en 16%. Para el 2012, se
proyectó un crecimiento de la demanda de 1.8%, mientras que la oferta conglomerada lo hará en 0.87%
• FLOTA AUTORIZADA PARA BRINDAR SERVICIOS DE TRANSPORTE A NIVEL NACIONAL
• ENVEJECIMIENTO DE FLOTA
• El número de unidades requeridas para la renovación del parque automotor en 06 años, es de 514 unidades por año. Se prevé que
en el escenario actual se alcanzaría 404 unidades por año; en el 2015 – 2017 alcanzo las 462 unidades.
• Población y empleo
La población de Perú aumentará a una tasa promedio de 1.0% durante el período de pronóstico, equivalente a 1.2 millones de
personas adicionales y llegando a 32.70 millones en 2020. Aunque el grupo de edad de 0-14 años perderá alrededor de 113,000
personas en 2016-2020, aquellos que envejecen 15-64 aumentará en 1.0 millón y representará el 66.1% de la población total. El
segmento de más de 65 años crecerá a una tasa promedio de 3.6% por año para formar un modesto 7.6% de la población para
2020 cuando el índice de dependencia de edad será de 11.5%, un aumento de 10.5% en 2015. El desempleo se ubicó en 5.2% en
2015 y se espera un promedio de 5.5% durante el período de pronóstico.
• FACTOR GEOGRÁFICO Y VIAL:
• La geografía del corredor Lima – Ica - Nazca es bastante buena, la carretera no es accidentada, adicionalmente la cuminación del
doble tramo de la vía Lima Ica , a favorecido el crecimiento pero aun no falta despegar aun mas
• FACTOR POLÍTICO Y LEGAL:
• El presente año 2018 es un año de una calma momentánea debido a que la fuerzas de legislativo y eejecutivo se están acoplando
nuemvamente lo cual puede cambiar el rumbo de algunas decisiones en política económica.
• Se acaba de producir el alza del ISC el cual esta incrementando el precio del petróleo y puede afectar la estructura de precios
actual .
• FACTOR CULTURAL
• Lo que debemos rescatar y explotar en el factor cultural como una oportunidad es el hecho de que nuestro país es muy rico
geográfica y culturalmente ya que cada ciudad del interior cuenta con sus propias festividades y celebraciones regionales lo que
hace atractivo al turismo la Vendimia de Ica, la Reserva Nacional de Paracas, las Líneas de Nazca, Procesión del Señor de los
Milagros por señalar algunos.
• La amplia riqueza cultural de nuestro país lo convierte en una nación atractiva para los turistas nacionales y extranjeros, quienes al
visitar las diversas regiones del País, utilizan a Soyuz S.A. para su transporte así como para el envío de cartas y encomiendas con
destino a sus lugares de origen.
 FODA
CUADRO N° 9 - FORTALEZAS CUADRO N° 10 - DEBILIDADES
1 Organización fuerte y saludable (económica, laboral, operativa).
1 Alta rotación del personal operativo
2 Contar con flota vehicular propia y moderna.
2 Bajos indicadores de clima laboral
3 Poder de negociación con los proveedores críticos
3 Falta de compromiso e identidad de los colaboradores hacia la empresa.
4 Experiencia en el modelo de negocio.
4 Escaso nivel de programas de capacitación integrales.
5 Nivel de liquidez de la empresa.

5 Falta de políticas de desarrollo de competencias del recurso humano.

6 Gestión por Procesos.

7 Contar con herramientas de gestión y tecnologías de información. 6 Baja calidad en la atención al cliente.

Infraestructura propia para el desarrollo de las actividades (talleres,

8 7 Reputación negativa de la marca en no clientes.
terminales, oficinas).

9 Ser una marca conocida en el mercado 8 Insuficiente estandarización de los métodos de trabajo.

10 Crecimiento sostenido de la empresa.

9 Falta de formalización y poca difusión de la cultura organizacional
Contar con personal automotriz calificado y equipos con tecnología
11
de punta para el mantenimiento de la flota vehicular. Falta de indicadores adecuados para la medición de los procesos de la
10
empresa.
12 Plana jefatural calificada.
Falta de una óptima planificación operativa para responder a las demandas
13 Mayor participación del mercado en la ruta principal. 11
que genere el mercado.

14 Capacidad de adaptación a los cambios 12 Falta formalizar algunos aspectos del servicio de la empresa.
 FODA
CUADRO N° 10 - DEBILIDADES
CUADRO N° 4 - OPORTUNIDADES
1 Alta rotación del personal operativo
1 Crecimiento económico del país y del Corredor Lima - Ica.
2 Bajos indicadores de clima laboral

2 Crecimiento de la población en la zona de influencia del grupo. 3 Falta de compromiso e identidad de los colaboradores hacia la empresa.

4 Escaso nivel de programas de capacitación integrales.

3 Apertura de nuevos negocios e inversiones en la región
5 Falta de políticas de desarrollo de competencias del recurso humano.

4 Aparición de nuevas tecnología de información e innovación de servicios 6 Baja calidad en la atención al cliente.

7 Reputación negativa de la marca en no clientes.

5 Existencia de corredores con demanda insatisfecha.
8 Insuficiente estandarización de los métodos de trabajo.

Ausencia de otros medios de transporte masivos en el corredor

6 9 Falta de formalización y poca difusión de la cultura organizacional
(marítimo, aéreo).
Falta de indicadores adecuados para la medición de los procesos de la
10
Existencia de nuevos mercados corporativos y proyectos de desarrollo empresa.
7
en nuestras zonas de influencia. Falta de una óptima planificación operativa para responder a las demandas
11
que genere el mercado.

8 Pasajeros de buses como clientes potenciales para otros negocios. 12 Falta formalizar algunos aspectos del servicio de la empresa.
Ciclo de vida del mercado transporte Sur Chico
max
Situación Actual :
 La competencia es mas
Ganancias
agresiva .
 Hay una pugna por MSH.
 La oferta hace que los
precios sean mas
competitivos .
Ventas
Escenario esperado a futuro :
 La Empresa de transporte
optimizan recursos .
 Se acrecienta el transporte
informal caída de Share
 Reducir los costos y
rentabilizar con precio.
 Hacer prevalecer el peso de la

 Reducción de la
Renatbilidad. marca a fin de mantener
Share.
perdidas

Introducción Crecimiento Madurez Declinación

Tiempo
 MODELO DE PORTER
CUADRO N°15 - COMPETENCIA TRADICIONAL
CUADRO N°16 - NUEVOS COMPETIDORES
¿Quiénes son? Factores de Competencia

 Precio menor que Soyuz Perú Bus

 Frecuencia ¿Quiénes pueden ser? Factores de Competencia
 Ubicación de terminales cerca a los nuestros
 Flota vehicular similar a Soyuz
FLORES - CETUR
 Trabaja en los mismos corredores
 Implementación de servicio de lavado de buses
 Imitación de servicio  Flota vehicular moderna
 Precios bajos por servicio de carga (en algunos casos no cobran).
 Precio vs Mejor servicio
 Precios bajos por pasajes y servicio de carga (en algunos casos
no cobran carga).  Infraestructura
 Frecuencia
TURISMO JACKSA
 Repotenciado unidades  Tiempo de viaje
 Trabaja en algunos corredores
 Reputación de la marca
 Precios bajos por pasajes y servicio de carga (en algunos casos
no cobran carga). EMPRESAS QUE  Percepción de seguridad
ETTUSA  Frecuencia
 Diversidad de puntos de venta, modalidad de pago
 Competencia en el corredor Cañete
 Renovación de buses
CUENTEN CON LA
y reservas.
 Frecuencia
CONCESIÓN DE LA  Aire acondicionado y/o calefacción
 Competencia en el corredor Cañete
CONSORCIO
CAÑETANO  Precios bajos por pasajes y servicio de carga (en algunos casos RUTA  Wi-fi en el interior del bus
no cobran carga).
 Asientos semi cama
DIVINO SEÑOR,


Frecuencia
Competencia en el corredor Chincha.  Refrigerio a bordo
MELCHORITA, 
MAYCA, COSTEÑO 
No cobran carga
Precios bajos por pasajes y servicio de carga (en algunos casos  Servicios higiénicos a bordo
no cobran carga).
 Mejores políticas de servicio
 Frecuencia
 Competencia en el corredor Lima – Nazca.
 No realizar paradas en ruta
CUEVA
 Precios bajos por pasajes y servicio de carga (en algunos casos
no cobran carga).
 MODELO DE PORTER
CUADRO N°18 - PROVEEDORES DE BIENES, SERVICIOS E
INFORMACIÓN

¿Cómo afecta a la empresa su capacidad de

¿Quiénes Son?
negociación?
CUADRO N° 17 - PRODUCTOS Y SERVICIOS SUSTITUTOS
Distribuidor de
¿Cuáles son? Factores de Competencia  Desabastecimiento: puede afectar a la operación
Repuestos
(Divemotor)  Bajo poder de negociación

 Tiempo de viaje Proveedor de  Desabastecimiento: puede afectar a la operación

 Mayor flexibilidad operativa Neumáticos  Bajo poder de negociación
Vehículos Menores  No tienen control por parte del estado.
(VANS, autos)  Facilidad para cubrir índices de ocupación. Proveedor de
 Desabastecimiento: puede afectar a la operación
 Se multiplican con facilidad  Bajo poder de negociación
Lubricantes
 Somos claves para este proveedor
 Costos operativos más bajos
Trabajadores,  Desatención
conductores y  Alta dependencia de mano de obra calificada
ayudantes  Crítico

 Infraestructura: Crítico
 Autorización de Rutas: Crítico
El Estado  Regulación y fiscalización del servicio: puede afectar
a la operación.
 Influyen directamente en la continuidad del negocio.

Proveedor de  Afecta a la comunicación del desarrollo comercial,

Telecomunicaciones operaciones y mantenimiento: Crítico.

 Empresas del grupo: sociedad estratégica.

GRUPO SOYUZ
 Alto poder de negociación.
 Matriz BCG SOYUS
ALTA
ESTRELLAS NIÑOS PROBLEMAS

Lima -Cañete Ica -Nazca

Lima -Ica

VACAS LECHERAS PERROS

Ica- Chincha
Lima-Huacho
Chincha -Lima

BAJA

2 1 0
ALTA BAJA
PARTICIPACION RELATIVA DEL MERCADO
MATRIZ DE POSICIONAMIENTO
Calidad+

Precio +
 Trafico de transporte interprovincial Peru

http://www.mtc.gob.pe/estadisticas/transportes.html
http://www.mtc.gob.pe/estadisticas/transportes.html
Estrategias de promoción
• Captar el mercado turístico de Ica
• Implementar nuevos canales de venta.
• Captar clientes corporativos y mypes (carga).
• Captar clientes corporativos para el transporte de pasajeros.
• Implementar un plan de captación y depuración de clientes corporativos
para carga y pasajeros en nuestra zona de influencia.
• Seguimiento y evaluación de competidores y mercados.
• Mantener el nivel de participación del mercado .
• Implementar sistemas de gestión y fidelización de clientes.
• Promover, difundir y estandarizar estrategias de servicio y atención al
cliente
PROMOCION
Es fundamental conocer de que forma se llegará a los clientes, cómo la
empresa se hará reconocida en la región.
• Distribución de volantes: Para aquellos que pueden ser nuestros
clientes potenciales, para ello se buscarán puntos estratégicos donde
localizarlos, tales cómo aeropuertos, exteriores de empresas
interprovinciales, hoteles, restaurantes.
• Distribución de tarjetas: Para los clientes que están usando el servicio,
en el caso quieran hacerlo en otra oportunidad, también para
aquellas personas representantes de empresas, grupos, colegios,
universidades, hoteles, restaurantes, centros de entretenimiento, etc.
Redes Sociales
Estrategia de Enfoque en diferenciación
Se apostará por brindar un servicio que haga sentir especial al usuario de la
empresa, apostando por:
• Trato cálido al cliente: Es importante que el cliente sea bien recibido y se
sienta acogido desde que contacta con la empresa hasta que termina su
servicio
• Seguridad en el viaje: Incluye el no parar durante el trayecto del viaje, más
aún en la carretera, donde se desarrollará un seguimiento satelital a los
vehículos, emitiendo una alama en caso este se detenga, además de una
comunicación vía telefónica con la policía.
• Puntualidad: Para fidelizar a los clientes, es indispensable quedar bien con
ellos con la hora pactada. Incluye el cumplir con la hora de salida y llegada
pactada.
Estrategias de promoción
• La estrategia de publicidad de la marca está orientada,
fundamentalmente, a destacar los atributos diferenciales que poseen
sus productos, como resultado de una constante innovación,
planeamiento y trabajo en equipo, con la finalidad de fortalecerlos y
“alejarse” del proceso “Imitar – Mejorar”, que suelen practicar los
competidores, minimizando las ventajas competitivas de la marca
• La promoción consistirá en un descuento espectacular del 50% en el
pasaje de retorno de provincia a Lima, entre los meses de Setiembre,
Octubre y Noviembre, si compras los pasajes juntos, es decir, de ida y
vuelta.
 PROMOCION
Ofrecer servicios de primera línea a precio asequible
Persuadir : somos el mejor medio de transporte por la comodidad de los buses y alta tecnología.
Recordar : ofrecemos un servicio de pasajeros frecuente, se brinda beneficios, bonos descuentos.
FASE 1
Informar sobre sobre la variedad y calidad de servicios
FASE 2
Utilizar los medios publicitarios: pagina web, Facebook twitter, carteles
FASE 3
Responsabilidad social, publicidad no ofensiva contra los competidores
 PRODUCTO
• Ofrecer servicio diferenciado. Bus cama, bus cama vip relax, bus cama premier
• Bus Cama inclinación de 140 grados para el segundo piso y 160 para el primer piso. Bus cama vip
para los dos pisos
• Todos cuentan con servicios básicos, Higiénicos, alimentación wifi. Aire acondicionado, control de
la unidad por GPS. Atención de tripulantes de cabina a completa disposición del pasajero.
Estrategias de marketing
producto
Consolidación y crecimiento de corredores y rutas LIMA ICA NAZCA con servicio VIP
1. Apertura de nuevos corredores desde los punto base (Lima – Ica)
2. Establecer servicios diversificados para las distintas necesidades de mercado- Nivel socio
económico
3. Optimizar los corredores a través de la frecuencia y numero de salidas
4. Establecer un sistema de ventas cruzadas: transporte, hotel y grifos
5. Implementación tecnología para la información de trazabilidad al cliente sobre la carga.
6. Complementar la atención dirigida a los pasajeros infantes que viajan junto a sus padres
ofreciéndolos nuevos servicios como asientos para bebes, ambientes para cambiado de
bebes, artículos de recreación y de desarrollo psicomotriz para niños.
Plaza – distribución

• Existen siete terminales entre Lima e Ica

• Se potenciaría Terminal Ica y atocongo

• Locales en zonas comerciales, accesibles de Alto transito

• Local amplio
• Cómodo
• Tiempo de espera
• Servicios. cafeteria
PLAZA
Al haber formado alianzas estratégicas con hoteles, se brindará el
número de teléfono a estos para que recomienden a sus clientes
nuestro servicio, por lo que el trato será realizado con un receptor de
llamadas quién describirá el servicio y tendrá la autorización de vender
el pasaje, también se recibirá la llamada de los trabajadores de tal
lugar, para que los vehículos vayan directamente a las puertas del hotel
a recibir a los pasajeros.
PLAZA
Precio
Se trata de utilizar diferentes precios para los diferentes tipos de producto del destino en función
los momentos del tiempo, situaciones, características del cliente, etc , incrementando así el
volumen de ventas y beneficios. Dentro de estas estrategias destacamos:

• Precios fijos: Donde el producto se vende al mismo precio y condiciones; estos precios se pueden
aplicar a la venta de los circuitos o rutas turísticas , alquileres de los utensilios necesarios para la
práctica de actividades turísticas y restaurantes
• Precios variables: Existe una flexibilidad en valor del precio y en las condiciones de venta; estos
precios se pueden aplicar a las tarifas de alojamiento y transporte en Ica

• Descuento por cantidad: se aplica una reducción en el precio unitario al comprador de un

producto que adquiere una cantidad superior a la normal; estos precios se pueden aplicar en las
tarifas del alojamiento a grupos y a las tarifas de circuitos o rutas turísticas.
• Descuentos aleatorios (Ofertas): Es la reducción del precio en tiempos o lugares determinados,
con previo desconocimiento de ese descuento por parte del consumidor; estas ofertas se pueden
ofrecer a través de internet y solo una cierta cantidad de productos y por un cierto tiempo.
Precio
• Precios geográficos : dependiendo del destino del sur
• Descuento : tarjeta pasajero frecuente
• Promocionales : Precios según fechas especiales, clientes especiales
Procesos :procesos de producción del servicio
Precio
• Precios geográficos : dependiendo del destino del sur
• Descuento : tarjeta pasajero frecuente
• Promocionales : Precios según fechas especiales, clientes especiales
Producto
• Debemos elegir el producto a colocar xxxxxxx
 Plaza: distribucion
• Donde lo vamos a colocar
PRECIO
PROMOCION