Modelos de negocios

Para empresas emergentes (startups)

https://goo.gl/HYZxfw

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 Objetivo

• Presentar el modelo Canvas como la mejor herramienta para describir, analizar y diseñar
modelos de negocios en empresas emergentes (startups)

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 Cómo se diferencian de un plan de negocios?

Plan de negocios Modelo de negocios

• Declaración formal de la estrategia
• Fase de proyección y evaluación
• Para presentación a bancos
• Enfocado en la viabilidad: económica, técnica,
…
• Muchas paginas
• Es dinámico – se puede ajustar
• Es una propuesta innovadora
• Enfocados en la creación de valor
• Para un plan de negocios, pueden existir
varios modelos de negocios, pero solo se
recomienda implementar uno

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 La innovación en modelos de negocio consiste
en crear valor para las empresas, los clientes y la
sociedad

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 Lo que debemos preguntarnos es:

• Podemos inventar, diseñar y aplicar estos eficaces modelos de negocio de forma sistemática?

• Cómo podemos cuestionar, desafiar y transformar los modelos obsoletos?

• Cómo podemos convertir las ideas visionarias en modelos de negocio revolucionarios que
desafíen el sistema establecido?

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 Pero… Qué es un modelo de negocios?

• Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta
valor

• El modelo de negocio es una especie de anteproyecto de una estrategia que se aplicará en las
estructuras, procesos y sistemas de una empresa.

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Presentando el lienzo del modelo de negocios
Un lenguaje común para describir, visualizar, evaluar y modificar modelos de negocios

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 Modelo Canvas
9 módulos básicos que reflejan la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos

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 Modelo Canvas
9 módulos básicos que reflejan la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos

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 Modelo Canvas

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1 Segmento de Mercado (SM)

• Seleccionar, con una decisión fundamentada, los segmentos a los que se desea atender
• Los clientes pertenecen a segmentos diferentes si:
• Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente
• Son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos
• Requieren un tipo de relación diferente
• Su índice de rentabilidad es diferente
• Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta

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1 Segmento de Mercado (SM) - ejemplos

• Mercado de masas – gran grupo de clientes que tienen necesidades y problemas similares
• Nichos de mercado – atienden segmentos específicos y especializados
• Mercado segmentado – varios segmentos de mercado con necesidades y problemas ligeramente
diferente
• Mercado diversificado – atiende a dos segmentos de mercado que no están relacionados y que
presentan necesidades y problemas muy diferentes
• Plataformas multilaterales (o mercados multilaterales): dos o más segmentos de mercado
independientes, pero ambos son necesarios para que el modelo de negocios funcione

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2 Propuesta de Valor (PV)

• Productos o servicios que crean valor para un segmento de mercado especifico

• Su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente
• Constituye una serie de ventajas que una empresa ofrece a sus clientes
• El valor puede ser cuantitativo (precio, velocidad del servicio, …) o cualitativo (diseño,
experiencia, …)
• Son mejores cuando son propuestas innovadoras o disruptivas, pero son mas difíciles para
convencer al cliente
• La propuesta de valor define la preferencia de los clientes por una u otra empresa
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2 Propuesta de Valor (PV) - consideraciones

• Novedad – Satisfacer necesidades inexistentes (creando industrias nuevas) porque no habia una oferta
similar
• Mejora del rendimiento – Ofrecer productos con mejores prestaciones – no es tan sustentable
• Personalización: Adaptacion a las necesidades especificas del cliente
• Tercerizacion / Outsorcing – Permitirle al cliente manejar una parte de su negocio por un especialista
• Diseno, Marca/estatus
• Mejora del precio, reducción de costes
• Reducción de riesgos
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• Accesibilidad / Comodidad / Utilidad
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3 Canales (C)

• Como proporcionamos nuestra propuesta de valor a nuestros clientes

• Comunicación / Distribución / Ventas
• Dar a conocer nuestros productos y servicios
• Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor
• Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos
• Proporcionar a los clientes una propuesta de valor y un servicio de atención posventa

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3 Canales (C)

• Que canal prefieren nuestros clientes?, Cómo se conjugan estos canales?, Cuáles tienen mejores
resultados?, Cuáles son mas rentables?, …

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4 Relaciones con los clientes (RCl)

• Las relaciones pueden ser personales o automatizadas y pueden estar basadas en los
fundamentos siguientes:
• Captación
• Fidelización
• Estimulación de ventas (venta sugestiva)

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4 Relaciones con los clientes (RCl) - categorías

• Asistencia personal – basada en la interacción humana directa o indirecta

• Asistencia personal exclusiva – por ej. Ejecutivos de cuenta
• Autoservicio – para que el cliente pueda autosatisfacer su necesidad
• Servicios automáticos – forma de autoservicio mas sofisticada
• Comunidades – para interactuar y conocer mejor al cliente
• Creación colectiva – Invitar al cliente a la generación de comentarios : reviews, plataformas para
cocrear contenidos, …

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5 Fuente de ingresos (FI)

• ¿por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado?

• Fuentes de ingresos:
• Ingresos por transacción – activos
• Ingresos recurrentes – cuotas por uso, cuotas por suscripción, préstamos / alquiler / leasing, consesión
de licencias, publicidad, gastos de corretaje
• Servicio posventa de atención al cliente

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5 Fuente de ingresos (FI) -
fijación de precios

Fijo Dinámico
Lista de precios Negociación
Según características del Gestión de la rentabilidad
producto
Según segmentos de mercado Mercado en tiempo real
Según volumen Subastas
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 Video: Canvas de Pokemon Go

• https://youtu.be/7Nazg4IVCPw

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6 Recursos clave (RC)

• Para permitir a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados,
establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos.
• Según el modelo, pueden ser recursos diferentes

• No requiere los mismos recursos clave un mercadito que una fabrica de microchips

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6 Recursos clave – algunos tipos

• Físicos
• Intelectuales – Marca, propiedad intelectual, … - son difíciles de desarrollar…ventaja
competitiva
• Humanos
• Económicos

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7 Actividades clave (AC)

• Son las acciones mas importantes que debe emprender una empresa para tener éxito, necesarias
para crear valor, ….
• Pueden variar en función del modelo

• Por ej. Para DELL, las actividades clave son la gestión de la cadena de suministro

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7 Actividades clave – categorías

• Producción
• Resolución de problemas
• Plataforma / Red - mantenimiento activo de la plataforma – plataforma de visa

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8 Asociaciones Clave (AsC)

• Las asaciones son muy importantes para las empresas y para los modelos de negocios
• Estas alianzas pueden ayudar a optimizar el modelo de negocios, reducir riesgos o adquisición
de recursos
• Motivaciones para establecer alianzas
• Optimización y economías de escala
• Reducción de riesgos e incertidumbre
• Compra de determinados recursos y actividades

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8 Asociaciones Clave (AsC) - Tipos

• Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras

• Coopeticion – asociación estratégica entre empresas competidoras
• Joint-venture: Empresas conjuntas para crear nuevos negocios
• Relaciones cliente – proveedor: Garantiza la fiabilidad de suministros

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9 Estructura de Costes (EC)

• Los costes son relativamente fáciles de calcular una vez que se han definido los recursos clave, las
actividades clave y las asociaciones clave.
• Los modelos de negocio pueden estar basados:
• Según costes: bajo coste  bajo precio
• Según valor: Centrados en la generación de valor, no importando los costos

• Características de las estructuras de costes

• Costes fijos – Sueldos, alquileres, …
• Costos variables
• Economías de escala

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 Lienzo Canvas

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 Sugerencias

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