NEGOCIACION

EFECTIVA Y MANEJO DE
CONFLICTOS
 DINÁMICA

1. Hacer equipos de 5, conversar sobre

una reflexión personal sobre los
momentos que recuerden de alguna
negociación que hayan realizado.
2. Incluir en ella, lo que consideren que
tiene como puntos fuertes y puntos
débiles a la hora de resolver un
conflicto, negociar o tomar decisiones
Breves comentarios al azar
¿Qué es
negociar?
 ¿Qué es
negociar?
Las negociaciones son procesos a través de los
cuales dos o más partes tratan de reducir o
terminar un conflicto entre ellos. Una
negociación exitosa es entonces cuando las
partes suscriben un compromiso. Una
negociación no implica el uso de la fuerza
bruta, por tanto las partes deben hacer
concesiones, comunicarse y persuadir para
alcanzar un compromiso
 ¿Qué busca toda
negociación?
¿Qué busca toda negociación?
Cumplir uno o más de estos objetivos
Satisfacer una necesidad
Resolver un problema ¿Cuál de estos
Añadir valor objetivos le
pertenecen a
la otra parte?

¿Cuál de estos
objetivos le Reconocer coincidencias
pertenecen a
usted?
Opciones Negociación
Alternativas
 Dinámica
En equipo narrar en máximo 5
líneas una conclusión sobre lo
que comprendieron sobre:
Negociación
¿Qué es un
Conflicto?
 ¿Conflicto?
Conflicto
surge cuando entran
en contraposición
los objetivos, metas
o métodos de dos o
más personas
 ¿Conflicto?
Básicamente es un problema
de percepción porque las partes
involucradas deben percibir que entre
ellas existe un conflicto, si nadie está
consciente del conflicto entonces no
existe; pero en el momento que una
parte percibe que la otra la ha afectado
negativamente, o está a punto de
afectarla, en ese momento se inicia el
proceso de conflicto
EN QUE ETAPA SE NEGOCIA
Los Cinco Modos de Enfrentar el
Conflicto
(+)
Defender/Competir Colaborar
Determinación

Comprometer

Evadir Ceder
(-)

(-) Cooperación (+)

 ¿Qué
habilidades
necesitamos
para
negociar?
 Punto fundamental:
Manejo de las emociones
 DINÁMICA

1. TEST No. 1. PERFIL DE

NEGOCIADOR
MODELO REACTIVO

Estímulo Respuesta
MODELO PROACTIVO

LIBERTAD

INTERIOR
Estímulo Respuesta
DE

ELEGIR
Posturas estratégicas

PIERDO /
GANAS
Dominante
Autoritario
Poder, posición
Posesión
Posturas estratégicas

Defensivo
Venganza
Inflexibilidad
Conflicto
Pelea o evasión
PIERDO/
PIERDES
 Posturas estratégicas

GANO/
GANAS

Beneficio mutuo
Acuerdos y soluciones
Satisfacción
Crecimiento
 ETAPAS
DE LA
NEGOCIACION
EFECTIVA
ETAPAS DE LA NEGOCIACION

SEGUI- PREPARA-
MIENTO CION

CIERRE
CONTACTO

DESARROLLO APERTURA
 PREPARACION
Objetivo
Ofrecer la oportunidad de planificar la situación

Puntos claves
1. Reconocer necesidades, recursos y limitaciones
2. Establecer objetivos, niveles de aspiración
3. Preparar curso de acción
4. Recabar datos relevantes
5. Anticipar posibles objeciones
 CONTACTO
Objetivo
Construir relación personal y clima de reunión
Definición de la situación a negociar y reglas básicas

Puntos claves
1. Mostrar interés, preocupación, consideración
hacia el otro.
2. Compartir valores y posibles intenciones
3. Ubicación del “Kairos”
4. Definir lugar y aprovechamiento del tiempo
 APERTURA
Objetivo
Definir la posición de inicio de las partes involucradas,
comprender la posición de la contraparte. Expectativa

Puntos claves
1. Plantear expectativas, exigencias y ofrecimientos
2. Sondear a la otra persona con respecto a sus
expectativas, exigencias y ofrecimiento
3. Expresar posibles desacuerdo en relación a
proposiciones planteadas
 DESARROLLO
Objetivo
Identificar las necesidades encubiertas y explorar las
consecuencias asociadas a éstas, para determinar los
recursos que cada una de las partes tiene para
satisfacer al otro

Puntos claves
1. Sondear las necesidades de la otra persona
2. Mencionar las propias necesidades
3. Revelar los recursos disponibles y alternos
4. Solicitar los recursos disponibles y alternos de la
contra parte.
 CIERRE
Objetivo
Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto,
utilizando los recursos disponibles y alternos
discutidos

Puntos claves
1. Resumir logros alcanzados
2. Resumir y formalizar acuerdos
 SEGUIMIENTO
Objetivo
Establecer convenios de control que aseguren el
respecto y la adaptación a los términos y condiciones
previstas por ambos negociadores

Puntos claves
1. Establecer fechas de seguimiento
2. Verificar si se está cumpliendo lo pretendido en
la negociación
 Gracias
https://www.youtube.com/watch?v=hQ0LLv47li4