RESPONSABILIDADES Y

PREPARACIÓN PARA LAS

VENTAS
La responsabilidad primordial de un
representante de ventas es concluir una
venta con éxito

RESPONSABILIDADES DE VENTAS
PRIMARIAS:
•IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
•HACER LA PRESENTACIÓN
•DEMOSTRAR EL PRODUCTO
•NEGOCIAR
•MANEJAR LAS OBJECIONES
•CERRAR LA VENTA

SECUNDARIAS:
•PROSPECCIÓN
•ADMINISTRACIÓN DEL CONOCIMIENTO Y DE BASES DE DATOS
•AUTOADMINISTRACIÓN
•MANEJO DE QUEJAS
•PRESTACIÓN DE SERVICIO
•ADMINISTRACIÓN DE RELACIONES

RESPONSABILIDADES DE VENTAS
 •El conocimiento de las características del producto es
insuficiente para lograr la venta
•Los vendedores exitosos relacionan esas características con
los beneficios para el consumidor
•La manera de hacer esto es ver el producto desde el punto
de vista del cliente
•En la venta industrial el representante de ventas
desempeña el rol como asesor o consultor que ofrece
soluciones a los problemas
•Hay que comprender profundamente la naturaleza del
negocio del cliente

PREPARACIÓN PARA LA VENTA PURA Y LAS

NEGOCIACIONES DE LA VENTA
CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO Y SUS BENEFICIOS
 1. Permitir opacar las fortalezas de esos
productos, que pueden haber sido
mencionadas por el comprador
potencial
2. En la venta industrial, los ingenieros de
ventas pueden trabajar con una
organización compradora para
resolver un problema técnico.

PREPARACIÓN PARA LA VENTA PURA Y LAS

NEGOCIACIONES DE LA VENTA
CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS DE LOS
COMPETIDORES Y SUS BENEFICIOS
 1. El ejecutivo no se va a olvidar de los
beneficios importantes
2. Uso de apoyo visuales y
demostraciones puede planearse
dentro de la presentación
3. Mejora la confianza
4. Se pueden anticipar objeciones y
preguntas

PLANEACIÓN DE LA PRESENTACIÓN DE VENTAS

 1. Pedir al cliente que defina con claridad cuáles
son sus requerimientos
2. Lograr que el cliente visite el lugar de
producción
3. Hacer que el cliente pruebe el producto
4. Pedir al cliente que compare el producto con los
productos competidores

ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE VENTAS

OBJETIVOS POSIBLES PARA LLAMADAS O VISITAS DE VENTAS

 1. El ciclo de ventas se refiere al proceso, o los
pasos a seguir
2. En la venta minoristas los pasos o procesos son
pocos y la duración del ciclo es corta
3. Ventas industriales el ciclo de venta es largo y
complejo
4. Comprender el ciclo de ventas permite al
vendedor ayudar al cliente durante el proceso
de compra, con la finalidad de realizar su
pedido

CICLO DE VENTAS
 1. Muchas decisiones de compras son
complejas
2. Participa mucha gente cuyos criterios de
evaluación difieren
3. Hay que dedicar el tiempo para
establecer quiénes son los influyentes
4. Nombre y puesto de cada persona que
influye o que toma decisiones

COMPRENSIÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL

COMPRADOR
 1. Evaluación de la balanza de poder
1. El numero de opciones disponibles para cada parte
2. La cantidad y la calidad de la información que tiene cada parte
3. Necesidad de reconocimiento y satisfacción
4. Presión sobre las partes
2. Determinación de los objetivos de la negociación
1. Objetivos enunciados como “debe”
2. Objetivos enunciados como “sería deseable”
3. Análisis de concesiones
1. Precio
2. Tiempo de entrega
3. El producto, sus especificaciones, adiciones opcionales
4. Pago
5. Términos de intercambio
4. Análisis de propuesta

PREPARACIÓN PARA LAS NEGOCIACIONES DE VENTAS