Programación

Neurolingüistica
 PNL
La Programación Neurolingüistica
se inicia a comienzos de los años 70,
en Santa Cruz (California), cuando
Richard Bandler y John Grinder
crean un modelo que permitía
aplicar herramientas muy poderosas
y efectivas en la comunicación.
 ¿Qué es?
La Programación Neurolingüística es un
sistema que analiza la forma en que el ser
humano procesa la información que recibe y la
experiencia adquirida para comunicarse mejor
y alcanzar más fácilmente con éxito las metas
propuestas.
Esta técnica psicológica enseña a elaborar la
información, reprogramando –a través de
ejercicios- el lenguaje utilizado por el cerebro,
codificando y decodificando esta información y
experiencia.
 ¿Qué logramos con ella?
Aprendemos a comunicarnos con estos modelos
de personas (Auditiva, Visual o Kinestésica),
para obtener sintonía con ellos, facilitar la
comunicación, el diálogo, el contacto y el
acercamiento favorable. Si podemos saber
qué tipo de persona es la que tenemos delante
nuestro, sabremos qué lenguaje debemos utilizar
para que nos entienda: Si vamos a recurrir a
ejemplos con sonidos (si es Auditiva), a imágenes
(si es Visual) o a vivencias (si es Kinestésica)
Se fundamenta en el estudio de tres aspectos del
ser humano:

 La neurología del sistema nervioso y su forma

de operar a través de los sentidos;

 El aspecto lingüístico de nuestra comunicación,

pues con el lenguaje construimos nuestra realidad;

 Los programas mentales, que se refiere a las

estrategias y secuencias internas que son
ejecutados por la mente al llevar a cabo una tarea;
las cuales actúan de manera similar a como lo
hacen los programas de un computador.
 ¿Cómo somos?
Es interesante ver cómo clasifica a las
personas esta técnica:
- Auditivas: son las que procesan la
información a través del sonido.
- Visuales: las que se conectan con el mundo
a través de la imagen.
- Kinestésicas: aquellas que “guardan” y
recuerdan los aspectos sensibles de todas sus
vivencias.
Sistema Representativo Kinestésico
Dentro de este sistema representativo están
incluido los sentidos del olfato, el gusto y el
tacto, además de la emociones.
Las personas que poseen este sistema
representativo preferido son emotivas el
lenguaje es del corazón. Sienten el mundo, lo
importante es el calor de la palabras, es
sentimiento que contiene, es decir el peso, la
textura con que se digan las cosas o se expresen
corporalmente. La fuerza con que se de un
abrazo.
 Sistema Representativo Visual
La personas que poseen este sistema como preferido se puede
igualar o hacer la analogía con un visor de diapositiva. En la
medida que va interactuando con el medio va creando en su
cerebro rápidamente las fotos a color de la experiencia y las van
pasando una a una.
Estas personas necesitan ver las cosas con detenimiento, si no las ve
no las entiende. Lo más importante son los colores, las formas, por
ende todo su mundo se construye a través de las graficas o las
fotos.
Cuando hablan con una persona necesita tener contacto visual,
sobre todo a los ojos para poder comprenderla. Si la otra persona
no la ve, piensa que no la esta tomando en cuenta o no le interesa la
conversación. Posee una gran tensión muscular.
Cuando habla, lo hace de manera rápida, como si estuviese
disparando las fotos que tiene en el cerebro y con tono de voz muy
alto.
 Sistema Representativo Auditivo
La persona con un sistema representativo preferido
auditivo se puede equiparar a un reproductor de cinta,
ya que todo lo que escucha lo puede reproducir con
exactitud.
Lo más importante es el sonido, el timbre de voz de las
personas, el ritmo y velocidad con la que hablan, la
entonación y la acentuación son indispensables para
comprender lo que se esta hablando. Las palabras deben
ser precisas con buena dicción, pues de no ser así los
construye mentalmente como un ruido, y estas personas
son intolerante a los mismos.
Para este caso podemos encontrar dos tipos diferentes de
auditivos: Externos e Internos.
El Auditivo Externo tiene un contacto visual
relativo, el tono de voz es claro y resonante, respira
de manera homogénea y corporalmente mantienen
la cabeza en una posición equilibrada con los
hombros.
El Auditivo Interno posee menor contacto visual
con las personas, repite en voz baja lo que escucha,
ya que necesita oírlo internamente o cuando
estudia o lee algo igualmente lo hace en voz baja
para entender las palabras que están escritas. Tiene
una respiración profunda y su posición corporal al
hablar con otra persona es con la cabeza inclinada
hacia un lado, es decir en "posición de teléfono"
 Visuales
Mirar; focalizar; clarificar; examinar; reflejar; ilustrar; observar;
revelar.
"Ya veo lo que quieres decir"; "esto dará algo de luz a la cuestión";
"da color a su visión del mundo"; "tras la sombra de la duda"; "el
futuro aparece brillante".
Auditivas
Decir; acentuar; preguntar; oír; discutir; proclamar; acento; ritmo;
tono.
"En la misma onda"; "me suena a chino"; "hacer oídos sordos"; ;
"música celestial"; "palabra por palabra"; "una forma de hablar"; "dar
la nota"; "lejos de mis oídos".
Kinestésica
Tocar; empujar; acariciar; presionar; sensibilizar; concretar; sostener.
"Estaremos en contacto"; "lo siento en el alma"; "poner el dedo en la
llaga"; "estar hecho trizas";"tener la carne de gallina"; "discusión
acalorada"; "quitarse un peso"; "romper el hielo"; "desgarrarse de
dolor".
Señales de Acceso No Verbales
Esté atento al ritmo, color de la piel y posturas de
las personas que piensan con:
Imágenes o Visualmente
Hablan tan rápidamente como piensan; en tono alto; la
respiración es alta y superficial, muestran tensión
muscular alta, particularmente en los hombros; la
cabeza está erguida.
Sonidos o Auditivamente
Tienen un tono de voz claro; expresivo y resonante; la
respiración es homogénea; los movimientos son
rítmicos con todo el cuerpo; la cabeza bien equilibrada
con los hombros, o ligeramente caída, como si
estuviesen escuchando algo.
Sonido o Auditivamente con Dialogo Interior
Repiten en voz baja lo que están escuchando; o
mueven los labios; inclinan la cabeza hacia un
lado, apoyándose en su mano o puño, "Posición
del Teléfono". Como si estuviesen "ausentes",
"aburridos", "desinteresados" o "desconectados".
Sensaciones o Kinestésicamente
Voz de tono profundo y velocidad lenta con
largas pausas, por estar en constante contacto
con sus sensaciones interiores; la respiración es
profunda y baja, acompañada de relajación
muscular.
 Señales de Acceso
Las señales de acceso pueden ser: verbales y no
verbales. Las primeras se refieren a patrones del
lenguaje verbal que utilizamos para comunicarnos y
que reflejan lo que estamos imaginando, oyendo o
sintiendo internamente. Mediante estas las personas
utilizan las palabras y frases para describir el
sistema representativo que están usando de manera
predominante (Visual, Auditivo o Kinestésico). Si
estamos atentos a estas señales verbales, es posible
determinar los sistemas representativos o formas
como las personas elaboran sus representaciones y
experiencias del mundo.
 Movimientos Oculares
Cuando pensamos cualquier situación dentro de
nuestro cerebro se inicia un proceso neurológico
para representar la experiencia. Las neuronas
generan cargas electroquímicas que pueden
medirse con lectores electromiográficos y estos a
su vez tienen un efecto físico en la musculatura
de los ojos, produciendo que estos se muevan
hacia determinados lugares cuando se está
procesando la información.
Los Patrones Típicos de los movimientos oculares para
cuando:
1. Recordamos o visualizamos imagenes, los ojos tienden a
desplazarse hacia arriba y a la izquierda.
2. Construimos una imagen visual, los ojos tienden a
desplazarse hacia arriba y a la derecha.
3. Recordamos algún sonido; los ojos se mueven en
dirección horizontal y a la izquierda.
4. Construimos algún sonido, se mueven en dirección
horizontal y a la derecha.
5. Contactamos con las sensaciones, los ojos se dirigen hacia
abajo y a la derecha.
Cuando hablamos con nosotros mismos, los ojos se dirigen
hacia abajo y a la izquierda.
¿Cuál es usted?
Nos analicemos primero nosotros, y tratemos de saber
como somos.
•Las personas visuales, utilizan expresiones afines,
como:
“Veo todo negro”, “Se me abrió el cielo”
“El árbol no te deja ver el bosque”, etc.
•Las auditivas suelen decir:
“Escucha lo que te digo”, “Escuche una voz de alerta”.
• las Kinestésicas reiteran:
“Esto es doloroso”, “No me huele bien”, etc.
¿Con cuál se identifica más?
 TRUCOS PSICOLOGICOS
El lenguaje corporal, que no es más que todo lo que
se trasmite por medio de movimientos o gestos,
delata completamente los sentimientos o percepción
acerca de la persona con la que está interactuando.
Cuando se conversa con una o varias personas,
refleja y envía miles de señales y mensajes a través
de su comportamiento. Así que hay que prestar
atención y sacarle provecho a los siguientes datos,
porque en nuestra profesión, será de gran provecho.
 ACTO LO QUE REFLEJA
o Acariciarse la quijada o Toma de decisiones
o Entrelazar los dedos o Autoridad
o Dar un tirón al oído o Inseguridad
o Mirar hacia abajo o No cree lo que escucha
o Frotarse las manos o Impaciencia
o Apretarse la nariz o Evaluación negativa
o Golpear rapido los dedos o Impaciencia
o Sentarse con las manos o Seguridad en sí mismo y
agarrando la cabeza por superioridad
detrás .

o Inclinar la cabeza o Interés

o Palma de la mano o Sinceridad, franqueza e

abierta . inocencia

o Caminar erguido o Confianza y seguridad en

. sí mismo

o Pararse con las manos o Buena disposición para

en las caderas hacer algo
o Jugar con el cabello o Falta de confianza en sí
mismo e inseguridad
o Comerse las uñas o Inseguridad o nervios
o
o La cabeza descansando o Aburrimiento
sobre las manos o mirar
hacia el piso
o Manos agarradas hacia la o Furia, ira, frustración y
espalda aprensión
o Cruzar las piernas, o Aburrimiento
balanceando ligeramente el
pie
o Brazos cruzados a la altura o Actitud a la defensiva
del pecho .
o Caminar con las manos en o Abatimiento
los bolsillos o con los
hombros encorvados o.

o Manos en las mejillas o Evaluación

o Frotarse un ojo o Dudas

o Tocarse ligeramente la o Mentir, dudar, rechazar

nariz algo
GESTOS DE IMPACIENCIA O ABURRIMIENTO

La actitud física demuestra lo que el alma está

sintiendo. Si alguien finge interés en una
conversación, la otra persona se dará cuenta
muy fácilmente por sus gestos y ademanes.
Moverse nerviosamente o levantarse, cruzar y
descruzar las piernas, moverse en el asiento o
mirar constantemente el reloj demuestra
aburrimiento, si tienes que mirar la hora, hazlo
en el reloj de otro.
 APRENDER A SENTARSE
Aprender a sentarse tranquilo y comportarse
cuando se escucha. Reparte equitativamente el
peso de su cuerpo para no cansarse mientras está
sentado conversando. Si se sienta en el borde de
la silla, es indicativo que desea irse tan pronto
como sea posible.
Si cambia constantemente de posición, está
expresando a gritos que está aburrido. Si mueve
incesantemente los pies durante la conversación,
su interlocutor pensará que está molesto,
inseguro, irritado, nervioso, cansado o aburrido.
Sitúese en una posición cómoda y descansada que
le permita respirar mejor y manejar mejor su voz.
 CONTROL DE LA MIRADA
Cuando esta hablando con alguien, no
este mirando a todos lados: a la ventana,
al techo, al suelo o limpiando sus uñas.
Tampoco mire morbosa y curiosamente
los zapatos, pantalones, camisa o
peinado del que habla. Mantenga el
contacto ocular, pero sin fijar en exceso
la mirada. De todas formas, si quiere
fijar la mirada durante mucho tiempo en
alguien sin cansarse psicológicamente,
mira su entrecejo.
CONTROL DE LAS EXPRESIONES DEL ROSTRO

¡Sonríe! Intercalar sonrisas cálidas y francas

en la conversación transmite confianza,
alegría y buena disposición. Sin embargo, no
exagerar. Sonreír demasiado frecuentemente
puede convertir el gesto en una especie de
mueca y dar la impresión de que es algo
hueco, vacío y fingido. Apretar
exageradamente los labios puede delatar que
tienes dudas o desconfianza acerca de lo que
el otro está diciendo o sugerir que no estás
expresando realmente lo que piensas o
sientes.
LA PRIMERA IMPRESIÓN
"Nunca se tiene una segunda oportunidad
de dar una primera impresión"
Cuanto más sepamos de:
Nosotros, mayores serán nuestras
probabilidades de transmitir de forma real
nuestra imagen.
Los demás, con más exactitud podremos
predecir las expectativas que ellos tienen
respecto de nosotros, y mejor podremos
conformar nuestras expresiones para que
nos comprendan.
Componentes de la primera impresión
1. Qué aspecto tengo (lo que ven, comunicación visual)
Color de la piel, estrato social.
Sexo
Edad
Apariencia (biotipo, postura, pelo, vestido, accesorios,
olores, colores)
Expresiones faciales
Contacto ocular
Movimientos
Espacio personal (corpulencia, altura, peso; posturas;
distancias; objetos)
Tacto (piel, tejidos, posibles contactos)
2. Cómo hablo
La voz. En el caso del contacto telefónico
se convierte en casi única fuente de
información, con la que tratarán de cubrir
las lagunas que aportaría lo visual, la
teórica primera fase.
Rapidez
Volumen. Tono o Altura.
Calidad o Timbre
Articulación o dicción
3. Qué digo
Las palabras. Cómo enfoco los asuntos. Qué
pienso y como lo expongo.
Lo negativo: Términos de relleno, expresiones
restrictivas, términos exclusivos
Lo positivo: Estilo directo y afirmativo; no
restrictivo, salvo que lo entendamos idóneo;
sin disculpas ni evasivas; más simple en su
sintaxis que por escrito, organizado;
coloquial, conciso, animado; breve y puntual;
incluso "participativo".
4. Cómo escucho
No interrumpir (si nos interrumpen
debemos hacernos respetar)
Dar señal de retorno, oímos y entendemos
su mensaje
Utilizar los términos del interlocutor.
Responderle.
Demostrar interés pidiendo aclaración a lo
que oímos.
Como síntesis, nos interesa conocer los
mecanismos de la primera impresión para
utilizar eficazmente esa fuente de
información. Saber todo lo que estamos
"diciendo" a los demás, para que actúe en
nuestro favor. Y conocer qué impactos
recibimos, por qué reaccionamos de una
manera determinada.
Todo ello sin forzar la realidad propia o
ajena, con naturalidad expresiva y receptiva.
Las "interpretaciones", en los dos sentidos de
la palabra, sólo son buenas para los actores
y para los obligados a juzgar.