“FACTORES Y ESTILOS

DE NEGOCIACIÓN”
• ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL?
• FACTORES INTERNOS
• FACTORES EXTERNOS
• ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Equipo: 1 Ingeniería en Tecnotrónica

“Las negociaciones se pueden definir
prácticamente como el proceso que les
ofrece a los contendientes la oportunidad de
intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver
sus diferencias”.

(Colosi y Berkeley, 1981)

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• ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

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Habilidades sociales
Se refiere a los aspectos que como persona
tenemos dentro de una sociedad es decir, la
influencia, comunicación, liderazgo,
canalización del cambio, resolución de
conflictos, establecimiento de vínculos,
colaboración y cooperación y habilidades de
equipo.

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Intuición

Nos proporciona información adicional que

no se puede ubicar en ninguna categoría
lógica, es decir nos permite anticipar ideas,
sentimientos o acontecimientos.

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Dialogo (Empatía)

La empatía es la comprensión de los demás,

desarrollo de los demás, orientación hacia el
servicio, aprovechamiento de la diversidad y
comprensión social.

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Información

Son hipótesis (pronósticos probables) que

habrá que contrastar y corregir durante las
primeras etapas de la negociación.

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Poderes

El poder es una negociación de ambas

partes, los dos pueden ejercer sus poderes.
Cada uno de esos poderes puede tenerlo el
comprador, vendedor o bien repartido entre
vendedor y comprador.

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Cultura

Se refiere a los aspectos tradicionales de

cada persona, en este entorno influye mucho
la nacionalidad, la manera de hablar, la
manera de comportarte, la educación, el
idioma, las creencias, etc.

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Tiempo

Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o,

al menos, el oponente no debe notarlo. Las
presiones del tiempo hacen a los negociadores,
en muchos casos, reducir sus objetivos,
disminuir sus demandas y aumentar sus
concesiones sin ser conscientes de ello.

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Entorno

El espacio en donde se desarrolle la reunión

de negocios puede ayudar o no en la
confianza de las partes interesadas.
Cualquiera que elija un sitio familiar o
favorable para sí mismo, tendrá una ventaja.

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Economía
El comportamiento de la economía local o
global tiene un importante efecto en el
entorno de una negociación. Confiar en las
garantías de un contrato o fiarse de las
proyecciones siempre será un desafío en
economías con fluctuaciones de la moneda.

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Estilo competitivo
Hace referencia a situaciones muy
competitivas en las que unos ganan y otros
pierden, cuando no importa mucho el futuro
de la relación entre las partes sino el
resultado, es decir prima el resultado sobre
la relación.

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Estilo colaborativo
Es aquel que ve dirigido para negociaciones
colaborativas donde ambas partes ganan, se
necesitan mutuamente para conseguir sus
resultados y además quieren preservar la
relación, en determinadas circunstancias hacen
que las ganancias sean mayores que las
esperadas.

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Estilo acomodativo

Se presenta en situaciones donde prima la

relación sobre los resultados, esto hace que
se acepte perder primeramente para obtener
resultados en el futuro.

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Estilo evitativo

En este estilo ambas partes piensan que no

vale la pena negociar porque los problemas
derivados de la negociación pueden ser
mayores que los beneficios obtenidos.

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Estilo distributivo

Surgen cuando las partes establecen un

acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre
asuntos de mutuo interés.

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