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Administración de las Cuentas por

Cobrar
I.- Costo vs rentabilidad
• El uso de fondos en cuentas por cobrar
implica lograr un equilibrio entre el riesgo
y la productividad.
• El riesgo se manifiesta en el gasto por
cuentas incobrables, el costo de inversión
y su rendimiento se manifiesta en las
ventas adicionales y la utilidad que
generan.
II.- Variables en la administración de las
cuentas por cobrar:
Las variables que se deben de tomar en
cuenta en la administración de las cuentas
por cobrar son las siguientes.
1.- La calidad de las cuentas por cobrar
2.- El plazo de crédito
3.-Los descuentos por pronto pago
4.- Las perdidas por cuentas incobrables
III.- La calidad de las cuentas por cobrar
Es una variable no cuantitativa, que significa
la categoría de crédito de nuestros clientes,
nos apoyamos de distintas fuentes de
información como pueden ser: los estados
financieros, las referencias de los bancos,
referencias comerciales, cámaras de
comercios e industriales.
De las fuentes de información llevamos a
cabo un análisis del crédito y se toma la
decisión de otorgar el crédito de acuerdo a la
categoría.
IV.- El plazo de crédito
El plazo de crédito debe tener una influencia
directa y significativa sobre las ventas de los
productos para determinar la rentabilidad de
otorgar un plazo de crédito mas amplio o mas
liberal, debemos comparar:
1.- La productividad de las ventas adicionales.
2.- Rendimiento requerido sobre la inversión
adicional en cuentas por cobrar.
Ejemplo:
Una empresa vende un producto en $10 por una
unidad, tiene un 20% de costo de oportunidad
sobre sus inversiones, tiene un costo variable de
$7 por unidad.
Las ventas anuales son de $2.400,000 todas a
crédito y con un costo promedio por unidad de $9.
La empresa esta considerando una política mas
liberal y espera una extensión del crédito,
resultando en un periodo promedio de cobro mas
lento de 1 a 2 meses, esto originará un incremento
en las ventas de un 25%.
Política Política
actual nueva
Ventas netas $2,400,000 $3,000,000
Costos variable 1’680,000 2’100,000
Margen de 720,000 900,000
contribución
Utilidad adicional
(productividad de las ventas adicionales)

COSTO DE LA INVERSIÓN ADICIONAL


Ventas netas $2’400,000 $3’000,000
Período promedio 30 días 60 días
de cobro
Rotación 12 veces 6 veces
(360días/ppc)
 Inversión en cuentas
por cobrar (ventas/rotación) 200,000 500,000

 Inversión adicional 300,000

 Costo de la inversión adicional


 (20%) 60,000

 Efecto neto $120,000


V. El descuento por pronto
pago
 En los casos de los descuentos por
pronto pago será necesario comparar en
costo financiero de otorgar el descuento
(% descuento por el % de clientes que
pensamos tomara el descuento), con el
ahorro que tendrá la empresa de reducir
la inversión en cuentas por cobrar.
Ejemplo:
La empresa tiene un costo de capital del 20% ventas anuales a
crédito por $3,000,000 periodo promedio de cobro actual 2 meses
rotación actual 6 veces inversión actual en cuentas por cobrar
$500,000 la empresa desea otorgar un descuento por pronto pago
de 2/10 neto 45 días se espera que el 50% de los clientes tomará
el descuento y tengo que comparar:

Política actual política nueva


Costo financiero
De otorgar el
descuento: 2%x50%xs 3,000,000 ----------------------- $30,000

Ahorro por reducir la


Inversión en cuentas por
Cobrar:
Ventas netas . $3,000,000 $3,000,000
Periodo promedio
de cobro. 60 días 30 días
Rotación(360dias/ppc) 6 veces 12 veces
Inversión en cuentas por
Cobrar (ventas/rotación) $500,000 $250,000
Reducción de inversión ----------------- $250,000

Ahorro por reducción


De inversión (20%) ----------------- $50,000

Como el ahorro es mayor que el costo financiero de


otorgar el descuento, conviene hacer el cambio.

Objetivo de los descuentos por pronto pago.-

El otorgamiento de los descuentos por pronto


pago, tienen como efecto el acelerar el cobro de las
cuentas por cobrar y con ello el reducir la inversión
en cuentas por cobrar.
VI.- LAS PERDIDAS POR CUENTAS MALAS
INCOBRABLES

El otorgamiento de mayores plazos de crédito a


nuestros clientes trae consigo con ello mayor
riesgo y mayores perdidas por cuentas malas
incobrables.

Es un gasto adicional que tendrá que considerarse


a la hora de calcular la productividad de las ventas
adicionales.
VII.- ANALISIS MARIGINAL O
ANALISIS INCREMEMTAL

 El análisis que se utiliza en la


administración de las variables de las
cuentas por cobrar, se le conoce como
análisis marginal o incremental, ya que
siempre se compara con la política actual
contra la nueva, en una relación costo –
beneficio sea mayor que es costo,
convendrá hacerse el cambio en la
variable que esta bajo análisis.
PREGUNTAS
1.- Supóngase que una empresa vende sobre la base de
neto 30 y que sus cuentas se encuentran, en promedio,
30 días atrasados.¿ Cual será su inversión en cuentas por
cobrar si sus ventas anuales a crédito son de
aproximadamente $720,000

2.- Evalúese la siguiente afirmación: es difícil juzgar el


desempeño de muchos de nuestros empleados pero no el
del administrador de crédito. Si el administrador de
crédito esta teniendo un desempeño perfecto, las
perdidas de crédito serán iguales a cero; entre mas altas
sean nuestras perdidas (como porcentaje de las ventas,
peor será el desempeño)

3.- Las ventas de la Apco Corporation del año de 20XX


fueron de $990,000. En abril de 20XX, el saldo de las
cuentas por cobrar fue de $41,250; en julio de 20XX, las
cuentas por cobrar se habían mas que duplicado hasta
llegar a $96,250, calculese los días de ventas pendientes
de cobro cada periodo, ¿representó el incremento
necesariamente un problema para Apco?
4.- ¿Como procedería un nuevo negocio en la fijación de
normas de crédito? ¿Seria posible que sus políticas de
crédito difieran de las políticas establecidas por las
empresas que se encontraran dentro de la misma línea
de negocios?

5.- Explíquese la forma en que los términos de crédito de


los proveedores de una empresa pueden afectar los
términos ofrecidos a los clientes de la empresa.