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GROVER JOHNSON ALFARO

PSICÓLOGO ORGANIZACIONAL
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

• ES UN PROCESO DE COMUNICACIÓN
DINÁMICO, EN MÉRITO DEL CUAL DOS O
MÁS PARTES TRATAN DE RESOLVER
DIFERENCIAS E INTERESES EN FORMA
DIRECTA A FIN DE LOGRAR CON ELLO
UNA SOLUCIÓN QUE GENERE MUTUA
SATISFACCIÓN
LA NEGOCIACIÓN

CONSTITUYE UN PROCESO DE
COMUNICACIÓN ENTRE LAS
PARTES A TRAVÉS DE LA CUAL
ELLAS MISMAS DAN SOLUCIÓN AL
CONFLICTO LLEGANDO A UN
MUTUO ACUERDO QUE PRIVILEGIE
SUS INTERESES
DEFINICIÓN DE LA
NEGOCIACION
• LA NEGOCIACIÓN ES UN PROCESO A
TRAVÉS DEL CUAL DOS O VARIAS PARTES
(INDIVIDUOS, GRUPOS, ESTADOS, ETC.)
PERSIGUEN SUS INTERESES
(RECÍPROCOS, OPUESTOS, COMUNES,
ETC.) Y BUSCAN LLEGAR A UN ORDEN DE
COSAS (ACUERDO INFORMAL/FORMAL,
CONTRATO, CONVENIO, ETC.) EL CUAL SE
COMPROMETEN A RESPETAR.
NEGOCIACIÓN /
PERSUACIÓN
• PROCESO / PERSUACIÓN / SIN USO DE
AUTORIDAD
• INTERESES COMUNES Y CONFLICTIVOS
• ESCUCHAR MAS QUE HABLAR
• BUSCA DE ACUERDO (MODOS
DIFERENTES)
DIMENSdeION
DIMENSIONES
ES
A
HABILIDADES DE RELACIONES
(COMPORTAMIENTO)
B
TECNOLOGÍA DE NEGOCIACIÓN
(TÉCNICAS)
C
CONOCIMIENTO DE “SU NEGOCIO”
EL CONFLICTO
LOS CONFLICTOS SON AQUELLAS
SITUACIONES EN LAS CUALES LOS
INTERESES DE LAS PARTES O SUS
NECESIDADES NO SON
COINCIDENTES PERO SÍ
INTERDEPENDIENTES, DE MANERA
QUE SUS SATISFACCIÓN DEPENDE
DE LA CONDUCTA QUE LAS PARTES
ADOPTEN MUTUAMENTE.
CARACTERÍSTICAS DEL
CONFLICTO

El conflicto es un desacuerdo o problema que:


1- Existe, se da, es inevitable
2- No es necesariamente negativo
3- Es aquello que las partes perciben como tal.
4- Requiere de pluralidad de actores
5- Puede llegar a la violencia
FUENTES DEL CONFLICTO

NECESIDADES INTERESES
VALORES
RECURSOS POSICIONES
ESCASOS
INFORMACIÓN

HECHOS
ESTRUCTURAS
OBJETIVOS
ELEMENTOS DEL CONFLICTO
1.- SITUACIÓN CONFLICTIVA: Es aquella en la cual los
intereses de las partes no son coincidentes, pero si
interdependientes. Existen objetivos incompatibles.
2.- ACTITUDES CONFLICTIVAS: Las personas
involucradas en un conflicto tiene temores, dudas,
insatisfacciones y posiciones e intereses percibidos
como contrapuestos. La actuación de las partes tienen
cierta carga psicológica.
3.- COMPORTAMIENTOS CONFLICTIVOS: frente a un
conflicto las personas pueden asumir comportamientos
negativos. Son las acciones llevadas a cabo por una
parte con el fin que la otra modifique o abandone sus
objetivos
CAUSAS DE LAS
ACTITUDES CONFLICTIVAS

1- PERCEPCIÓN: Cada persona aprecia la realidad


de diferente manera. Ante un conflicto puede
distorcionar la realidad o la imagen de la contraparte.
2- EMOCION: Una carga emotiva del conflicto
produce un agravamiento en la confrontación que
puede llegar a ser hostil.
3- COMUNICACIÓN: Una comunicación defectuosa
produce malos entendidos, entrampa o agrava el
conflicto.
MODELOS DEL
COMPORTAMIENTO CONFLICTIVO
1- COMPETIR: Mantener una posición firme hasta
obtener un ganador-perdedor.
2- INACCION: No satisface intereses mutuos.
3- ACCEDER: ceder, aceptar posición del otro.
4- TRANSIGIR: ceder en una parte de intereses y
necesidades de ambos.
5- RESOLVER: comportamiento colaborativo en la
búsqueda de solución que satisfaga al máximo los
intereses de ambas partes. Ganador-ganador.
DINÁMICA Y EVOLUCIÓN DEL
CONFLICTO
1.- LA ESCALADA DEL CONFLICTO
Actitudes que contribuyen a aumentar la intensidad:
* Actitudes ofensivas, provocativas.
* Intromisión interesada de otros actores.
* Antecedentes de conflictos improductivos.
* Expresiones indirectas de angustia,temor etc.
* Insatisfacción de necesidades.
* Carencia de habilidades para manejar conflictos.
DINAMICA Y EVOLUCIÓN DEL CONFLICTO

2.- EL ESPECTRO DEL CONFLICTO (seis etapas)


a) Leves diferencias: preferencias, remodelaciones
b) Desacuerdos: diferencias no resueltas: polarización
c) Disputas: lo no resuelto aumenta la tensión. Gana-pierde
d) Campañas: pasa de ser privada a ser pública, prensa...
e) Litigios: posturas adversariales y necesitan un tercero
f) Peleas o guerras: última instancia:dañar, destruir
DINÁMICA Y EVOLUCIÓN DEL CONFLICTO

3.- EL CICLO DEL CONFLICTO


Las situaciones conflictivas evolucionan cíclicamente:
a) LA ESCALADA: etapa de intensidad del diferendo.
Cada actor trata de prevalecer su criterio y vencer.
b) EL ESTANCAMIENTO: la pelea se estanca y
comienzan a perderse las esperanzas de conseguir los
objetivos.
c) LA DESESCALADA: se va reduciendo la intensidad
del conflicto procurando ambas partes moverse hacia el
acuerdo.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN

• DISTRIBUTIVA • INTEGRATIVA

• SUMA CERO • SUMA-SUMA


• COMPETITIVA • COOPERATIVA
• GANAR/PERDER • GANAR/GANAR
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

• POSICIONES • INTERESES
• SUAVE/DURO • JUSTO
• INEFICIENTE • EFICIENTE
• CORTO PLAZO • LARGO PLAZO
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

• G. Nierenberg: El Negociador Completo


• “En una negociación con éxito todos son
triunfadores”.

• Ni guerra ni juego
• Cooperación de egoísmos
• Búsqueda de equilibrio
FACTORES
INTRAPERSONALES

• EL SER HUMANO
• La psicología
• La psicología social
• La sociología
• La antropología social
• La etnología
• La tipología
INTELIGENCIA E
INTELIGENCIA EMOCIONAL
TIPOLOGÍA
• Una clasificación de las constituciones en la
medida que se repiten similares.

6,300 Millones de seres humanos


Frequencia del tipo

Extrovertido Introvertido
TIPOLOGÍA DEL
PERFECTO NEGOCIADOR
• extrovertido • Introvertido
• locuaz • inhibido
• buen orador • mal orador
• paciente • impaciente
• hábil • torpe
• optimista • pesimista
• alegre • triste
• positivo • negativo
• generoso • tacaño
• audaz • tímido
• duro/blando • duro/blando
• …. • ….
ETAPAS DE NEGOCIACIÓN
PREPARACIÓN
APERTURA PREAPEX
EXPLORACIÓN

PRESENTACIÓN
CLARIFICACIÓN PCACO
ACCIÓN FINAL
CONTROL
PREPARACIÓN

• ANALIZAR EL HISTORIAL DE LAS


RELACIONES
• OBJETIVOS DESEABLES Y
NECESARIOS (MARGEN)
• PRONÓSTICO DE NECESIDADES,
EXPECTATIVAS VALORES Y
TEMORES ( QUE EVITAR /
INCENTIVAR)
PREPARACIÓN

• PLANEAR CONCESIONES
• SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
POTENCIALES
• DESARROLLAR PLAN DE
CONTINGENCIA
• SIMULAR NEGOCIACIÓN
COMPLETA
PECADOS CAPITALES /
LISTA DE VERIFICACIÓN

· ¿OBSERVÓ LA SECUENCIA DE
LAS ETAPAS?
· ¿DEFINIÓ LOS OBJETIVOS
MÁXIMOS Y MÍNIMOS?
· ¿NEGOCIÓ CONSIDERANDO EL
COMPORTAMIENTO /
CARACTERÍSTICAS DEL OTRO?
APERTURA

• CLIMA DE RECEPTIVIDAD
• PERSONAS RECEPTIVAS
DESCONTRAER EL AMBIENTE –
ROMPER EL HIELO
• DEFINIR EL PROPÓSITO
• CONCORDANCIA EN CUANTO AL
PROCESO
EXPLORACIÓN
• DESCUBRIR FACTORES,
MOTIVACIONES Y NECESIDADES
DEL OPONENTE
• DESCUBRIR PROBLEMAS DEL OTRO
• BUSCAR INTERESES EN
COMÚN
• PROBAR LAS PRESUNTAS
NECESIDADES DE LA
ETAPA DE PREPARACIÓN
IDENTIFICAR INTERESES

• AYÚDEME A COMPRENDER
SUS NECESIDADES
• ¿CUÁLES SON SUS
PREOCUPACIONES?
• SEGÚN ENTIENDO, SUS
INTERESES SON...
IDENTIFICAR INTERESES

• ¿ESTO QUÉ LE PROPORCIONARÍA?


• ¿QUÉ LE GUSTARÍA HACER?
• ¿SE LO ENTREGO HOY O DENTRO
DE 90 DÍAS?
• ¿QUÉ OPINA DE ESTA SITUACIÓN?
IDENTIFICAR OPCIONES

• ¿SOBRE QUÉ CIRCUNSTANCIAS


USTED ESTÁ DE ACUERDO?
• ¿CÓMO RESOLVERÍA USTED ESTE
PROBLEMA?
• ME PARECE QUE USTED ESPERA...
UNA MANERA DE MEJORARLO ES...
PRESENTACIÓN

ENUNCIAR SUS EXPECTATIVAS,


RELACIONANDO ESTO COMO
NECESIDADES MUTUAS Y
MOSTRANDO LAS SOLUCIONES Y
BENEFICIOS RESALTANTES (PARA
LA OTRA PARTE)
CLARIFICACIÓN
· LAS DUDAS REALES Y
SUPERACIÓN DE LA RESISTENCIA
· LAS OBJECIONES REPRESENTAN
INTERESES
· RESPONDER OBJECIONES CON
DATOS / INFORMACIÓN
· SUPERAR IMPASES
· EFECTUAR CONCESIONES
ACCIÓN FINAL
· SIGNOS DE ACEPTACIÓN
· REVERSIBILIDAD DEL PROCESO
· AYUDAR A DECIDIR
· SOLICITAR LA DECISIÓN (PRUEBAS ETC)
· CIERRE
CONTROL / EVALUACIÓN

CONTROL DE LO QUE FUE ACORDADO

· EN TÉRMINOS DE PLAZOS;
COSTOS, CONDICIONES ETC.
· MEDIDAS PARA IMPLANTACIÓN DE
LO QUE FUE NEGOCIADO
CONTROL / EVALUACIÓN

EVALUACIÓN

· COMPARACIÓN DE LO PREVISTO
CON LO REALIZADO EN LA
NEGOCIACIÓN
· ANALISE LAS CONCESIONES Y SUS
CONSECUENCIAS
· NOTAS Y OBSERVACIONES PARA
LA PRÓXIMA NEGOCIACIÓN
COMUNICACIÓN
INTERPERSONAL

COMUNICACIÓN INTEGRAL

EXPRESIONES COMUNICACIÓN VERBAL MOVIMIENTOS


FACIALES Y PARALENGUAJE DEL CUERPO

COMUNICACIÓN TACTIL COMUNICACION VISUAL ESPACIO Y OBJETOS


BARRERAS DE LA
COMUNICACIÓN
• Debidas al entorno • RuIdos del ambiente
• Interrupciones
• Espacio físico
• Falta código común
• Debidas al emisor • Imprecisión del mensaje
• Falta de habilidad
• Actitud negativa
• Falta de empatía
• Demasiadas redundancias
• Debidas al receptor • Falta de atención
• Defensa psicológica
• Evaluación anticipada
• Proyección de preferencias
• Falta de feedback
REGLAS PARA UNA
COMUNICACIÓN EFECTIVA

• Planificar y organizar el mensaje


• Adaptar el mensaje al receptor
• Orden lógico de argumentación
• Capacidad de empatía
• Escuchar y observar
• Preguntar continuamente para evaluar
DIFICULTADES EN LA
ESCUCHA
• Distintas velocidades de pensamiento y
escucha
• Pérdida de memoria
• Tendencia al menor esfuerzo
• Oír sólo lo que nos interesa
• Prejuicios y filtros
• Simular el acto de escuchar
• Sentimientos y emociones
• Réplicas e interrupciones
PROCESO DE LA
ESCUCHA ACTIVA

• El RECEPTOR con
• El EMISOR emite esfuerzo físico y mental:
mensaje • se concentra en el otro
• comprende el mensaje
• resume los puntos
importantes
• confirma el mensaje
DECÁLOGO PARA
MEJORAR SU ESCUCHA
• Tómese el tiempo para escuchar
• Crée un clima agradable
• Acepte a la otra persona tal como es
• Concéntrese y evite la distracción
• Prepárese acerca del tema a escuchar
• Resuma los puntos importantes
• Comprenda el argumento
• No adelante conclusiones
• Escuche con empatía
• Pregunte y tome notas
IMPASES
· PIENSE EN LAS CAUSAS
· PAUSA - SALIDA HONROSA
· CAMBIO DE LOCAL / PERSONA
· MEDIADOR
· HUMOR
· CONTRA AGRESIONES, HECHOS
· ENFATIZE LAS CONCORDANCIAS
· CAMBIE A UN ASUNTO NO
CONFLICTIVO
SI O NO
CAUSAS
(ANTERIORES AL SI / NO)

• FLEXIBILIDAD / SIMPATÍA
• INTERESES / NECESIDADES
• MOMENTO
• HISTORIAL
• CONFIANZA
SI O NO
CAUSAS
(ANTERIORES SI / NO)
• EXPOSICIÓN/ IMAGEN /
MARKETING PERSONAL
• DIFERENCIACIÓN (TIEMPO /
INNOVACIÓN ETC.)
• OBJETIVIDAD / ORIENTADA A
SOLUCIONAR Y NO PARA
CREAR PROBLEMAS
CINCO PASOS PARA UNA
NEGOCIACION EXITOSA
Wiliiam Ury

Primer paso: “No reaccione: suba al balcón”


Segundo paso: “No discuta: póngase del lado de sus
oponentes”
Tercer paso: “No rechace: replantee”

Cuarto paso: “No presione: tienda un puente de oro”

Quinto paso: “No ataque: use el poder para educar”


NO REACCIONE: SUBA AL BALCÓN

El primer obstáculo es la reacción casi natural y el


primer paso es suspender esa reacción.
Tiene que recuperar el equilibrio y mantenerse
concentrado en lograr lo que se desea.
Una imagen útil es imaginarse que se está en un
balcón mirando su negociación, que está abajo.
NO DISCUTA:PÓNGASE DEL LADO DE
SUS OPONENTES

El segundo obstáculo son las emociones negativas de la


otra parte: su actitud de ponerse a la defensiva, sus
miedos, su hostilidad.
Es fácil enredarse en una disputa y usted debe vencer
la tentación.
Debe ayudar a la otra parte a recuperar su equilibrio, a
desactivar las emociones negativas. Esto es para crear
el clima apropiado para la solución conjunta.
Tomar partido al lado de ellos, escuchándolos,
mostrando respeto, reconociendo sus puntos de vista.
NO RECHACE: REPLANTEE

Cuando la otra parte se atrinchera en su posición, es


natural que se quiera rechazar la posición de ellos.
Acepte lo que digan y replantéelo como un intento de
hacer frente al problema. Actúe, como si ellos fueran
socios suyos, sinceramente interesados en resolver el
problema.
Por ejemplo: asuma la posición de ellos y diga
“Explíqueme más. Ayúdenme a entender por qué
ustedes quieren eso”
NO PRESIONE:
TIENDA UN PUENTE DE ORO

Según las palabras del sabio chino,


“tienda un puente de oro” de la posición
de la otra parte a una solución
satisfactoria para ambas partes.
Usted debe ayudarle a la otra parte a
salvar las apariencias y a hacer que el
resultado parezca un triunfo de ella.
NO ATAQUE:
USE EL PODER PARA EDUCAR

Las amenazas y la coacción suelen ser


contraproducentes y lleva a costosas e inútiles
batallas.
La alternativa es emplear el poder de negociación
y utilícelo para hacer que regresen a la mesa.
Demuéstreles que no pueden ganar por sí solos
sino sólo conjuntamente con usted.
CONCESIONES
PLANÉELAS ANTES DEL INICIO DE LA
NEGOCIACIÓN/EN SECUENCIA CORRECTA
INTERCAMBIE ALGO
ESTO HACE QUE LA OTRA PARTE PELÉE
LA CONCESIÓN
CONCEDA EN VARIOS “MODOS”
NO CONCEDA DEMASIADO, TAMPOCO
MUY RÁPIDO
LA PRIMERA CONCESIÓN, ES DE LA OTRA
PARTE
CLIMA
DEFENSIVO CONSTRUCTIVO
RIGIDEZ MUTABILIDAD

SUPERIORIDAD /
INFERIORIDAD IGUALDAD

SUBJETIVIDAD OBJETIVIDAD

ESCAPATORIA ESPONTANEIDAD

FRIALDAD EMPATÍA
CREAR CONFIANZA
EN LA NEGOCIACIÓN

CREDIBILIDAD

• CUMPLE CON LO QUE PROMETE


• HACE LO QUE DICE
CREAR CONFIANZA
EN LA NEGOCIACIÓN
COHERENCIA / CONGRUENCIA

• DICE LO QUE PIENSA Y SIENTE, SIN


PROCURAR AGRADAR
• DESCRIBE LOS HECHOS COMO
ACONTECEN. ES OBJETIVO
• TIENE CONVICCIÓN SOBRE SUS
IDEAS
CREAR CONFIANZA
EN LA NEGOCIACIÓN
RECEPTIVIDAD / ACEPTACIÓN
• ACEPTA A LAS PERSONAS TAL COMO
SON
• CONVIVE CON SENTIMIENTOS,
VALORES, PRIORIDADES DIFERENTES
A LAS SUYAS
• NO SEA CRÍTICO O IMPACIENTE CON
LOS OTROS
CREAR CONFIANZA
EN LA NEGOCIACIÓN
CLARIDAD / APERTURA

• NO ESCONDE EL JUEGO;
PROPORCIONA INFORMACIÓN
RELEVANTE PARA EL OTRO LADO
• “SE ABRE” CON LOS OTROS. TOMA
LA INICIATIVA DE LAS
NEGOCIACIONES. NO SE “ESCONDE”
DURANTE LAS NEGOCIACIONES
NEGOCIAR ES ESCUCHAR

· TÓMESE SU TIEMPO / ESCUCHE


CON ATENCIÓN
· A VECES, BASTA CON SOLO
ESCUCHAR
· MANIFIESTE COMPRENSIÓN
· REDUZCA SUS REACCIONES
VERBALES / USE EL LENGUAJE
DE GESTOS
NEGOCIAR ES ESCUCHAR

· NO DÉ AYUDA
· EL SILENCIO LLEVA INFORMACIÓN
· PROCURE NO EVALUAR LO QUE SE
ESTÁ DICIENDO / DESCUBRA LO
QUE ESTÁ COMUNICANDO, MAS
NO DICIENDO
FLEXIBILIDAD
NO ME MOLESTEN CON
UN TONTO VENDEDOR,
JUSTO EN EL MOMENTO
EN QUE ESTOY EN UNA
BATALLA!
FLEXIBILIDAD
EN UNA NEGOCIACIÓN

LA FLEXIBILIDAD PUEDE SER


DEFINIDA COMO LA MAYOR O
MENOR CAPACIDAD DEL
NEGOCIADOR PARA CONSIDERAR
LAS NECESSIDADES E IDEALES
DEL OTRO NEGOCIADOR
FLEXIBILIDAD
EN UNA NEGOCIACIÓN
ES TAMBIÉN LA MAYOR O MENOR
CAPACIDAD DEL NEGOCIADOR
PARA VER AL CAMBIO (O
CUALQUIER NUEVA IDEA) COMO
UNA OPORTUNIDAD (Y NO COMO
AMENAZA)
FLEXIBILIDAD

ABIERTO A LA NEGOCIACIÓN
DISPOSICIÓN PARA LOS CAMBIOS
CONSIDERAR EL ENTENDIMIENTO DE
NECESIDADES MUTUAS
FLEXIBILIDAD

VER LOS COMPROMISOS DE MODO


CONSTRUCTIVO, NO COMO UNA PIEDRA
EN EL CAMINO
SABER CUANDO Y COMO DECIR “SI” Y
“NO”
MENOR SUJECIÓN A LOS HÁBITOS (NO
TENER HÁBITOS ARRAIGADOS)
CHECK - LIST
SECUENCIA
OBJETIVOS MÁXIMOS Y MÍNIMOS
COMPORTAMIENTO DEL OTRO
REDUCIR LA TENSIÓN
PUNTOS EN COMÚN
PREGUNTAS DESCRIPTIVAS
CARACTERÍSTICAS, SOLUCIONES Y
BENEFICIOS
CLARIFICACIÓN
SENTIMIENTOS AJENOS
CHECK - LIST
DEFIENDE APENAS “SU” LADO
ALTERNATIVAS

CARACTERIZACIÓN-OBJETIVOS-
ESENCIALES

IMPACTO FINANCIERO,SOCIAL Y
ECONÓMICO

DEBILIDADES DEL OTRO


CHECK - LIST
LA LÓGICA DEL OTRO
FLEXIBILIDAD
CONFIANZA
· CREDIBILIDAD
· COHERENCIA
· RECEPTIVIDAD
· APERTURA
ACORRALAMIENTO
ESCUCHAR
CLIMA POSITIVO
LENGUAJE Y TERMINOLOGÍA TÉCNICA
INDICADORES DEL RESULTADO
BENEFÍCIOS P/ ORGANIZACIÓN
TEMA: NEGOCIACIÓN
• CONQUISTA DE NUEVOS CLIENTES
• MÁS PRODUCTOS POR CLIENTE
(PRODUCTIVIDAD / CLIENTE / PRODUCTO)
• MÁS NEGOCIOS POR CONTACTO
• RECONQUISTA DE ANTIGUOS CLIENTES
• CAPACIDADE DE SOLUCIÓN DE
PROBLEMAS DE LOS CLIENTES
(CONSULTORÍA)
INDICADORES DEL RESULTADO
BENEFÍCIOS P/ ORGANIZACIÓN
TEMA: NEGOCIACIÓN
PROACTIVIDAD EN RELACIÓN A LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE
GANANCIAS EN RELACIÓN A
CONCURRENCIA
REDUCCIÓN DE COSTOS EN RELACIÓN
CON PROVEEDORES
REDUCCIÓN DE PLAZOS EN RELACIÓN
CON PROVEEDORES
INDICADORES
PROCESO/APRENDIZAJE
TEMA: NEGOCIACIÓN
RESPETAR LA LÓGICA DE LOS
SENTIMENTOS DE LOS OTROS
PROBAR RESULTADOS DE LA
EXPLORACIÓN, PRESUPUESTOS
HECHOS EN LA PREPARACIÓN
(NECESIDADES, EXPECTATIVAS,
VALORES ETC.)
HACER SIMULACIÓN DE LA
NEGOCIACIÓN (EN LA PREPARACIÓN)
INDICADORES
PROCESO/APRENDIZAJE
TEMA: NEGOCIACIÓN
HACER CONCESIONES, DE LAS
MENOS IMPORTANTES A LAS MÁS
IMPORTANTES
DIAGNOSTICAR LAS CAUSAS DE LOS
IMPASES
PREVEER SALIDAS A LOS POSIBLES
IMPREVISTOS
INDICADORES
PROCESO/APRENDIZAJE
TEMA: NEGOCIACIÓN
CREAR CONFIANZA
OBEDECER A LAS ETAPAS DURANTE EL
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
SABER CUÁNDO Y CÓMO DECIR “SI” O
“NO”
HACER A LA PRESENTACIÓN EN
TÉRMINOS DE SOLUCIONES Y
BENEFICIOS PARA LA OTRA PARTE
INDICADORES
PROCESO/APRENDIZAJE
TEMA: NEGOCIACIÓN
ESTABELECER OBJETIVOS NECESARIOS
(MÍNIMOS) Y DESEABLES (MÁXIMOS)
PROCURAR CONOCER LOS LÍMITES DE
TIEMPO DEL OTRO
EN LA EXPLORACIÓN, HACER PREGUNTAS
QUE DEMANDEN RESPUESTAS
DESCRIPTIVAS ANTES QUE DEMANDEN
RESPUESTAS AVALATIVAS
INDICADORES
PROCESO/APRENDIZAJE
TEMA: NEGOCIACIÓN

CONSIDERAR LOS PROBLEMAS


(OBJECIONES) COMO OPORTUNIDADES
Y NO COMO AMENAZAS

ENTENDER (ESCUCHAR) ANTES DE


RESPONDER
TEST:
¿SOY BUEN NEGOCIADOR?

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