CRDEEA

Ü LOR
 7 PASOS PARA FORMULAR
UNA ESTRATEGIA DE CREACIÓN
DE PRODUCTOS Y VALOR
 PRINCIPIOS FUNDAMENTALES
PARA CREAR VALOR

A. Articular la proposición de valor

El valor creado para los usuarios del
modelo por el producto (bien y/o servicio)
ofrecido.

B. Identificar un segmento del mercado

Para dichos usuarios el uso del valor
propuesto debe ser útil y la empresa debe
obtener ingresos por el ofrecimiento del
mismo.
 PRINCIPIOS FUNDAMENTALES
PARA CREAR VALOR

C. Definir la estructura de la cadena de

valor que la empresa necesita
Para crear y distribuir su producto y
determinar los activos complementarios
necesarios para apoyar la posición de la
empresa
 PRINCIPIOS FUNDAMENTALES
PARA CREAR VALOR

D. Estimar la estructura de costo y los

beneficios potenciales para ofrecer
su producto
Teniendo en cuenta la proposición de
valor y la estructura de la cadena de
valor elegida.

E. Describir la posición de la empresa

dentro del sistema de valor
Relacionando proveedores y clientes.
 PRINCIPIOS FUNDAMENTALES
PARA CREAR VALOR

F. Formular la estrategia competitiva

A través de la cual la empresa innovadora
será más competitiva y obtendrá una
ventaja sostenible.

Porter define que si las empresas quieren

establecer y mantener un posicionamiento
estratégico distintivo, básico para la
creación de valor, necesitan seguir seis
principios fundamentales:
6
PRINCIPIOS
FUNDAMENTALES

1. Elegir una meta adecuada

(right goal)
2. Proposición de valor
3. Cadena de valor distintiva
4. Trade-offs
5. Ajuste de todos los elementos
que conforman la empresa
6. Continuidad
en la dirección
 CREACIÓN DE
VALOR
Para iniciar el proceso,
deberíamos hacernos una
serie de preguntas.

Iniciaremos el proceso
identificando el negocio de
la empresa. Si la empresa
aún no existe, entonces
buscaremos un mercado
adecuado a sus
aspiraciones y
potencialidades.
 ¿En qué Negocio está la Empresa?
Para definir el Negocio donde está la Empresa, se
debe tener más en cuenta las necesidades de los
consumidores que debe satisfacer, que las
características específicas de los productos que
fabrica.
De esta manera debemos definir el negocio, de
acuerdo a tres dimensiones:

1. Los Clientes
2. Las Necesidades de los Clientes
3. La Tecnología que producen los bienes o servicios.
¿En qué Negocio está la Empresa?
 ¿Quiénes son los Clientes?
¿Cuáles son sus Necesidades?
 ¿Cuál es nuestro target?
 ¿Cuál es nuestra participación actual en ese target?
 ¿Quiénes son nuestros clientes reales actuales?
 ¿Qué grado de contacto mantenemos con nuestros clientes
potenciales?
 ¿Qué marcas compran habitualmente nuestros clientes reales y
potenciales?
 ¿Cuánto acostumbran a comprar?
 ¿Con qué frecuencia compran?
 ¿Dónde y Cuándo acostumbran a comprar?
 ¿Quién adquiere los productos?
 Financiación: contado o financiado?
 ¿Qué Percepciones tiene respecto a nuestros productos o servicios?
 ¿Cuál es el Producto o Cartera de Productos
que vende la Empresa?

Una empresa no vende generalmente un producto,

sino lo que denominamos Cartera de Productos.
El análisis de ella respecto al mercado, deberá
incluir los productos considerados sustitutivos.
Para evaluar el potencial competitivo, la
participación de mercado o la rentabilidad de cada
uno de los productos de la cartera o unidad de
negocios que representan, se aplican instrumentos
de análisis o Modelos de Portafolio.
MATRIZ DE CRECIMIENTO-PARTICIPACION BCG
(BOSTON CONSULTING GROUP)
 ¿Cuáles son nuestros Productos?
¿Cuáles son los Productos Sustitutos del Mercado?

 ¿Qué vendemos?
 ¿Por qué nuestros clientes prefieren nuestros productos y
no los de la competencia?
 ¿Qué diferencia nuestro negocio de nuestros
competidores?
 ¿Qué tan rentable es nuestro producto, cómo fue en el
pasado?
 ¿Qué futuro tiene su nivel de tecnología, cuándo fue la
última innovación?
 ¿Qué le falta a nuestros productos?
 ¿Qué nuevos usos podrían tener nuestros productos?
 ¿Por qué productos sustitutos nos pueden reemplazar
nuestros clientes?
 Análisis de la Situación
Análisis del Mercado

Implica la determinación de diversos aspectos del

mismo, como:
 Su tamaño
 Potencial
 Estructura del consumo
 Capacidad de compra de sus integrantes
 Distintos segmentos que lo componen
 Evolución de la demanda
 Comportamiento de compradores,
consumidores y usuarios
 PLANES OPERATIVOS
Son planes de acción, mas concretos y con un
mayor grado de detalle, quepermita la
ejecución de lo planificado en el Plan
estratégico. Normalmente incluyen los
siguientes puntos:

 Objetivos
 Cursos de acción
 Cronogramas
 Responsables
 Presupuestos
 Indicadores de Logro
PLANES OPERATIVOS
 PLANTILLA PARA REALIZAR UN
PLAN OPERATIVO

Objetivos Cursos de Cronograma Respon- Presu- Indicador Observacio-

acción sable puesto de logro nes
Fecha de Fecha de
Inicio término