NEGOCIACIÓN

Y
ÉTICA
 ¿QUÉ ES NEGOCIAR?

Tratar por la vía Tratar y comerciar,

diplomática, de potencia comprando y vendiendo o
a potencia, un asunto, cambiando géneros,
como un tratado de mercancías o valores para
alianza, de comercio,
etc. aumentar el caudal.
TIPOS DE NOGOCIACIÓN
 Trata de maximizar los beneficios dentro de los
límites del actual conflicto.
NEGOCIACIÓN  Manipula tanto a las personas como al proceso
BASADA EN de negociación.
POSICIONES  Está orientado a conflictos cuantitativos y
competitivos (ganar más que el otro).

 Trata de maximizar los beneficios incluyendo

cualquier recurso que tengan las partes.
NEGOCIACIÓN  Trata de entender las razones tan
BASADA EN objetivamente como sea posible.
INTERESES  Está orientado hacia objetivos cualitativos: un
acuerdo justo, sabio y durable eficientemente
negociado.
CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

Le gusta Gran
Entusiasta Persuasivo Paciente
negociar comunicador

Resolutivo Firme, sólido Muy Honesto Es meticuloso

observador

Acepta el Acepta el
Autoconfianza Respetuoso Profesional
riesgo riesgo

Sociable Creativo
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

La negociación inmediata
 Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse
en tratar de establecer una relación personal con la otra
parte.
La negociación progresiva
• Busca una aproximación gradual y en ella juega un papel
muy importante la relación personal con el interlocutor.
 EL CONFLICTO: ASPECTOS
PRELIMINARES
• Definición: El conflicto es un fenómeno social omnipresente que forma parte de
la vida en comunidad. Por tanto es inevitable y requiere de la pluralidad de actores.
Es común concebirlo como algo negativo. Sin embargo sólo será destructivo
cuando no sea resuelto o cuando el grado de violencia y tensión entre las partes
que intervienen en él se incremente a niveles extremos (lo que se denomina
escalada del conflicto).
• Hay negociaciones que surgen de un conflicto. Por supuesto, esa situación de
partida influye mucho en la negociación. Ahora bien, hay algo que influye todavía
más, y es la voluntad de superar ese conflicto, o al menos de conseguir
compromisos que beneficien a las partes. Hay una tercera posibilidad, y es que se
busque un compromiso que tenga utilidad en sí mismo, y al tiempo que constituya
un paso para superar el conflicto o para disminuirlo.
MITOS EN TORNO AL CONFLICTO
Existen tres Mitos en torno al conflicto:
• a. Se considera al conflicto como algo negativo-destructivo que perjudica las
relaciones interpersonales e interorganizacionales. Generador de violencia,
hostilidad, odio, rencor, temor, dolor etc.
• b. Se considera que la única alternativa para resolverlo es la contienda: vencer
o ser vencido. Pero en verdad lo negativo radica en la forma como abordamos
esa situación. La contienda es perjudicial en las relaciones donde existe
interdependencia, siendo este el principal factor para optar por una gestión de
conflicto no adversaria.
• c. Las partes actúan como si la solución del conflicto no fuese su
responsabilidad. Admitirlo implicaría reconocer que forman parte del
problema.
 TIPOS DE CONFLICTOS
• Conflicto de intereses. Las negociaciones de salarios, plantillas,
condiciones de trabajo, etc., son ejemplos de este tipo de conflictos.
• Conflictos de derechos. Por ejemplo, en las negociaciones laborales
puede surgir un conflicto en torno a la aplicación del convenio vigente.
TECNICAS Y ESTRATEGIAS
• Entendemos como plan estratégico el conjunto de actividades coherentes e integradas dirigidas a
la consecución de los objetivos en la resolución del conflicto, mientras que las tácticas se refieren
a los pasos o acciones que las partes usan para obtener el mayor rendimiento posible de la
negociación y hacer prevalecer sus condiciones. Estos autores se basan en los modelos clásicos de
respuestas al conflicto considerando cuatro estrategias básicas que el negociador puede utilizar:

• Solución de problemas. Se caracteriza por el intento de encontrar alternativas aceptables y

satisfactorias para ambas partes.

• Rivalidad. Se intentan conseguir los objetivos propios, forzando a la otra parte o presionándola
para que utilice una conducta más concesiva.

• Flexibilidad. Implica una importante reducción de objetivos y aspiraciones.

• Inacción. La actividad es mínima, de forma que la acción de los negociadores queda reducida
sustancialmente.
 PROCESOS Y FASES DE LA
NEGOCIACION
SON

ESTRATEGI PRESENTACIONES DE RECEPCION DE TACTICAS CIERRE Y ACUERDO

A PROPUESTAS PROPUESTAS
Es necesario proyectar adecuadamente la
estrategia

La forma de mejorar la Las Tácticas engañosas o sucias

1. ¿En qué momento se dará presentación de una propuesta vemos cómo se reciben. pueden dividirse en tres
cierta información? está en separar ésta de las Debemos tener presentes dos La finalidad del cierre es llegar al
categorías:
explicaciones y justificaciones reglas importantes a la hora de acuerdo, y esta idea condiciona
2. ¿Qué tipo de información que contiene. Exponga el recibir propuestas. En primer nuestra manera de cerrar. El
- Engaño deliberado:
no debe ser desvelada?; contenido de la propuesta y lugar, no interrumpir la cierre debe ser creíble.
a) Información falsa.
3. ¿qué argumentos explique y justifique ese exposición de las propuestas. b) Autoridad ambigua
utilizaremos y cómo los contenido. No deben mezclarse Nunca compensa y a veces Para que sea aceptable, nuestra
c) Intenciones dudosas
presentaremos? ambas cosas, la explicación o puede ser muy caro. propuesta de cierre debe
justificación pueden parecer una satisfacer a un número suficiente
- Guerra Psicológica.
4. ¿Qué argumentos creemos disculpa. Si lo parece y la otra Cuando interrumpimos una de las necesidades de la otra
a) Situaciones tensas.
que utilizará la otra parte y parte piensa que dudamos de propuesta puede que dejemos parte.
b) Ataques personales.
cómo los vamos a rebatir?; ella, tratara de obligar a hacer de oír algo importante que iban c) El juego del bueno y el malo
concesiones. a proponernos. Las personas Debemos presentar esta
d) Amenazas
5. ¿qué tácticas de solemos poner una concesión al alternativa de forma que quede
negociación podremos La seguridad con que final de la propuesta, y una clara nuestra determinación de
- Presiones.
utilizar?; presentemos nuestras interrupción puede eliminar esa no hacer más concesiones y que
a) Negativa a negociar
propuestas tiene gran concesión. Además, la lo que le interesa a la otra parte
b) Exigencias exageradas
6. ¿nos interesa proponer importancia, aspectos como interrupción suele originar es cerrar un acuerdo en este
c) Exigencias crecientes.
nosotros primero o forzar a nuestro tono de voz, nuestros antagonismo e irritación o la momento.
d) Atrincheramiento
que sean ellos los que hagan rodeos y vacilaciones, estimula la otra parte. e) Socio inconmovible
la primera propuesta resistencia a nuestra propuesta
no haciéndola más aceptable.
Principales Formas de Gestión del Conflicto
Varias son las clasificaciones de los modos de gestión de un conflicto. En esencia existen tres
modos de manejar uno:
a) Intentando la solución por la fuerza: es decir, recurriendo al Poder o a la autoridad
formal. implica un comportamiento netamente adversarial: "lo que yo gane depende de cuánto
pierda el otro".
b) Eludiéndolo o abandonándolo: implica esconder los desacuerdos, dejar pasar los
problemas o distanciarse de ellos física o psicológicamente: "como no quiero confrontar evito
tratar el problema".
c) Intentando superarlo por medio de la negociación: exige enfrentar el conflicto pero
no para competir con la otra parte sino tendiendo a la obtención de compromisos y beneficios
recíprocos: "yo gano, tu ganas".
 COMUNICACIÓN Y CONFLICTO
• La comunicación significa "compartir o poner en común". El acto de comunicar implica que dos o más
personas se relacionen por medio de un intercambio de mensajes con códigos similares, procurando
comprenderse e influirse con la finalidad que sus objetivos sean aceptados en la forma prevista.

• Muchas veces los conflictos se originan porque no existe coincidencia entre el mensaje que intentamos
comunicar, el mensaje que efectivamente es comunicado y el mensaje que finalmente recibe nuestro
interlocutor.

• En una situación conflictiva, la comunicación es lo primero que sufre alteraciones e interrupciones.

• Para resolver una disputa es necesaria una buena comunicación entre las partes. Así, se podrán
establecer y mantener eficaces canales de comunicación, pudiendo determinar finalmente: el grado de
importancia del problema, su significado para cada una de las partes, el tipo de emociones que ha
generado, etc.