Módulo: 2 Unidad: 5 Semana: 7

INVESTIGACION DE MERCADOS
INTERNACIONALES

Dr. ROBERTO GAMARRA LÓPEZ

VOLUMEN, ESTRUCTURA Y
EXPANSION DEL MERCADO
 ORIENTACIONES

• Estimados alumnos, se recomienda

la lectura del libro de texto para
reforzar las clases, además de
revisar los enlaces interesantes y
responder las autoevaluaciones.
o Como elegir un mercado de exportación.
o Evaluación de los mercados.
o La visita personal.
o Formas de penetrar en el mercado internacional.
o Los servicios de post-venta.
o El comercio electrónico a nivel internacional.
o Usos del internet.
o Comportamiento del consumidor.
Se tiene que tener precisión en los siguientes datos:
-Cantidades de importación actual del producto.
-Procedencia de las importaciones.
-Evolución en la penetración de los abastecedores
extranjeros.
-Los precios unitarios de las exportaciones según sus
distintas procedencias.
Hace falta saber que cantidades de productos consume
realmente el mercado y prever su consumo futuro.
Para empezar se recomienda lo siguiente:
-El volumen y las tendencias de la producción en ese
mercado. Las exportaciones que efectué dicho mercado.
- Los factores que influirían en el porcentaje que corresponde
a las importaciones en el consumo y en forma especial, en la
parte que podría obtener el producto que se desea exportar.
Al estudiar el volumen y la estructura de un producto se
deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
•¿Qué cantidades de productos se consumen anualmente?
•¿Dónde se consume el producto?
•¿Cuál es la frecuencia de compra del cliente?
• ¿Cómo se utiliza el producto?
•¿Cuáles son los demás productos que compiten en el mismo
uso?
Dentro de los principales factores se pueden considerar
los siguientes:

Factores económicos
 El clima y la geografía
 Factores socio-culturales
En todo mercado los productos deben hacer frente a la
competencia .
Un competidor directo es el que vende un producto
parecido al que se trata de colocar en el mercado,
mientras que el indirecto vende un artículo
sustancialmente diferente, pero compite por los mismos
compradores , que dan a ambos productos el mismo uso.
Se tiene que determinar la estructura y la fuerza de la
competencia.
Dentro de las principales motivos que se consideran
óptimos para un éxito en las ventas se consideran:
Eleva calidad del producto
Precio competitivo
Ventajas en materia de costos
Buena ubicación del establecimiento
Producto con características únicas
Envergadura y poderío de la empresa
Métodos de venta y distribución
Publicidad y promoción
Protección arancelaria y otra clase de protección
comercial.
El hombre de negocios que se proyecta al exterior, no se
convierte en exportador próspero en pocas semanas.
Probablemente el plazo aproximado para consolidarse en el
mercado es de cinco años.
El tiempo de poner y seleccionar un producto apropiado
depende de la elección del país o países propicios para una
empresa inicial de exportación, pueden reducir el mínimo los
riesgos y facilitar el éxito final en una forma mas rápida y mas
segura.
Si el exportador se propone exportar sus productos, tendrá
que absolver las siguientes premisas:
 Características exclusivas del producto que puedan facilitar
su venta.
Si se puede alcanzar un nivel cualitativo y cuantitativo que
permita satisfacer a la clientela extranjera.
Si es necesario realizar servicios de post-venta.
Si se contarán con servicios de propaganda impresa en uno
o varios idiomas.
Si los gastos de transporte son elevados o no.
La investigación de mercados empieza con la búsqueda de
datos. Y se considera las siguientes premisas:
•Exàmen de las estadísticas de exportación que sean
generadas por organismos del propio país.
• Exàmen complementario de estadísticas preparadas por
otros países a los cuales desearía exportar.
•Tener entrevistas con exportadores vinculados al ramo.
•Tener colaboración de un gremio empresarial o alguna
cámara de comercio.
•Hacer consultas a bancos al extranjero.
• Consultará empresas de transportes sobre el costo de
flete.
Dentro de las actividades que tienen gran importancia y que
pueden ser muy beneficiosas es la de presenciar los hechos
y que mejor que comprobar la recepción de los productos a
través de las ferias y misiones comerciales .El problema es
saber elegir el evento en el que se va a participar.
Hay que tener en cuenta que el número y calidad de los
expositores pueden coadyuvar al éxito del evento.
Estas visitas personalizadas colaboran a tener un mejor
espectro informativo del mercado a investigar.
Entablar relaciones con gremios empresariales del
país en cuestión.
Envio de correspondencia a los posibles clientes de los
productos que vamos a promocionar.
Envio de información para que la embajada nuestra en
dicho país, haga la publicidad del caso.
Publicación en algún medio local sobre la realización
del evento.
Distribución de notas informativas complementarias
a las publicaciones comerciales.
Tratar de canalizar entrevistas en la Radio y TV para
promocionar el evento.
Colocación de afiches y/o banderolas en las calles
para el conocimiento general.
Otras actividades afines.
oA través del departamento de exportación de una
compañía productora.
oEl broker o corredor, que es un comerciante independiente
del país de utilización.
o El agente de exportación, que es un vendedor en sentido
estricto que realiza ventas por cuenta de una serie de firmas
de otras nacionalidades.
oEl representante, que es un comerciante que opera en
nombre de la empresa extranjera.
o El distribuidor , que es quien compra las mercancías a la
casa abastecedora.
Siempre hay que ver cuales son las condiciones en las que
los distintos competidores aseguran sus servicios de post-
venta a sus clientes.
En caso de estar seguro de no poder ofrecer las garantías
necesarias, es mejor no introducirse en el mercado
extranjero, porque en caso contrario se corre el riesgo de
no ofrecer credibilidad.
El comercio Internacional no puede estar ajeno al boom
del siglo XXI: El internet.
Características del internet con respecto a otros medios de
comunicación:
CRITERIOS MEDIO TV RADIO INTERNET
IMPRESO
IMAGEN SI SI NO SI
SONIDO NO SI SI SI
ANIMACIÒN NO SI NO SI
MEDIO NO NO NO SI
INTERACTIVO
MEDIO GRUPAL NO SI SI NO
-Promoción activa de todo tipo de servicios. Imágenes.
-Compra y venta de bienes y servicios en tiempo real.
-Selección de proveedores, distribuidores, locales o
internacionales.
-Optimización de la cadena de distribución y gestión.
-Comunicación muy ágil y productiva.
La cultura es el estudio de todos los aspectos de una
sociedad:
Su lenguaje , conocimiento, leyes, costumbres, etc. que
otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su
personalidad.
En el contexto del comportamiento del consumidor , se
define a la cultura como la suma de creencias , valores y
costumbres adquiridos, y trasmitidos de generación en
generación, que sirven para regular el comportamiento de
una determinada sociedad.
El análisis sub cultural permite al marketing segmentar el
mercado, para llegar a las necesidades , motivaciones,
percepciones y actitudes que son compartidas por los
miembros de un grupo sub cultural específico.
Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres
que las apartan de otros miembros de la misma
sociedad.
Las principales categorías sub culturales son: la
nacionalidad,, raza, religión, localización geográfica, edad
sexo y la educación.
El ingreso económico suele ser un indicador de la
posición en la clase social. La ocupación ofrece
generalmente una indicación de la clase social al igual
que la vivienda.
Una clasificación frecuente puede ser: alta, media alta,
media, media baja y baja. La investigación revela
diferencias en cuanto a los hábitos de indumentaria ,
decoración del hogar, uso del teléfono, uso del tiempo
libre, preferencia de lugares de compra, ahorros, gastos y
uso de créditos. Estratégicamente ello se utiliza en la
comercialización.
 CONCLUSIONES Y/O ACTIVIDADES DE INVESTIGACION
SUGERIDAS

• Estimados alumnos, les sugiero investigar a través del

internet las 10 primeras paginas en el Perú que
comercializan ventas por internet y observar que tipos de
ventas se realizan.
GRACIAS