TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Aula1: Negociação importância e conceitos

PROF. DÉCIO MORAES

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PLANO DE ENSINO:

I – Importância e conceito
II –A arte de negociar entre empresas
III – Percepção, racionalidade e tomada de decisão;
IV – Pensando e diagnosticando o conflito no
planejamento de eventos
V – Relacionamentos Interpessoais em reuniões e eventos

NEGOCIAÇÃO IMPORTÂNCIA E CONCEITOS – AULA1

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Conteúdo Programático desta aula

 Os principais Conceitos de
Negociação;
 Etapas da Negociação;
 Aplicação das etapas da
Negociação;

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PLANO DE ENSINO

VI – Estratégias de Negociação: cooperação e competição;

VII – Empatia e relacionamento;
VIII - A arte de ouvir
IX – Ganha - Ganha
X – Estratégias e táticas para negociações bem sucedidas.

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NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS

1 – Negociação – vitória
conjunta(Fisher e Ertel). Baseada na
Teoria dos sete elementos de
Harvard: Relacionamento, MODELO DE MOLDURA PARA
Comunicação, Interesses, IMAGEM COM ORIENTAÇÃO
VERTICAL
Legitimidade, Alternativas, Opções
e Compromissos.(Roger Fisher,
Bruce Patton e William Ury);

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NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS

2 – Negociação distributiva -
divisão de um montante,
havendo necessidade de
distribuição de valores
(Kennedy);

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NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS

3 – Negociação é um campo de
conhecimento e empenho que visa
à conquista de pessoas de quem se
deseja alguma coisa. ( Cohen)

4 – Negociação é o processo de
comunicação com o propósito de
atingir um acordo agradável sobre
diferentes ideias e necessidades.
(Acuff)

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DICA DO MORAES

Cada conceito tem as suas

peculiaridades, a sua
importância.Nos dias atuais MODELO DE MOLDURA PARA
principalmente o processo de IMAGEM COM ORIENTAÇÃO
HORIZONTAL
negociação é Fundamental na
busca de um acordo que seja
interessantes para as partes.

É preciso pensar
fora da caixa!

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ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO

Segundo Mills (1993:10) um acordo deve ser composto de
sete etapas denominadas por ele como: RESPECT. Cada uma
dessas etapas tem aspectos relevantes e importantes para o
processo da negociação.
Cada uma delas precisa ser bem estudada e explorada tendo
por objetivo, efetuar uma boa negociação. São elas:

Prepare-se, explore as necessidades, sinalize a

movimentação, teste com propostas, troque concessões,
feche o acordo e amarre as pontas.

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APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO

Etapa 1 – Prepare-se – é
caracterizada pelas seguintes
atividades:
•Estabelecer e priorizar os
objetivos;
•Relacionar as questões que se
pode fazer e quais se deseja
obter em troca;
•Coletar o máximo de
informações possíveis;
•Planejar a estratégia e a tática
de apoio.

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APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO

Etapa 2 – Explore as necessidades:

•Esclarecer as próprias necessidades

e as da outra parte;
•Testar as próprias hipóteses;
•Promover a harmonia para criar um
clima onde todos ganhem;
•Comunicar sua posição receptiva;
•Aprender sobre a posição receptiva
da outra parte.

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APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO

Etapa 3 – Sinalize a movimentação:

•Preparando-se para movimentar

suas posições;
•Observar o movimento da outra
parte;
•Responder aos sinais da outra parte
para criar o movimento.

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APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO

Etapa 4 – Teste as Propostas:

• Fazer propostas a fim de

investigar os pontos em que o
outro lado fará concessões;
• Reordenar propostas
rejeitadas para uma forma
considerada mais aceitável.

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APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO

Etapa 5 – Troque Concessões

• Negociando as concessões;

• Concede-se algumas concessões;

• Em troca de outras concessões.

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APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO

Etapa 6 – Feche o Acordo

• É o fechamento do acordo;
• Deve-se evitar concessões
demais;
• O processo de barganha deve
ser encerrado;
• O fechamento aceitável e com
credibilidade deve ocorrer.

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APLICAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO

Etapa 7 – Amarre as pontas

soltas. Chegando-se ao acordo
deve-se:

• Confirmar exatamente o que

ficou combinado;
• Resumir os detalhes do acordo
por escrito;
• Concordar com um plano que
possa resolver possíveis
diferenças futuras.

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Próxima aula
AULA 2- NEGOCIAÇÃO NA SOCIEDADE DO CONHECIMENTO

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