Análisis de la naturaleza del

mercado.
A. Pautas de Consumo
•
El consumo de los productos naturales a
base de insumos andinos, es muy
representativo en los últimos años.
Existe la escasa difusión de las
propiedades de los productos
naturales a base de insumos andinos
Fortaleza de los productos sustitutos
por tradición y costumbre como son la
harina el trigo, la maca, el maíz y la
soya.

Las razones esenciales: Radican en la

Idiosincrasia de la población más joven,
llevar una vida más saludable, con productos
balanceados, la amplia información del
consumidor
B. Comportamiento de compra

En insumos andinos por orden de importancia:

Deben de ser nutritivos ,aportar al bienestar de
la salud
Ser agradables sin importar mucho el sabor
Ayudar a prevenir las enfermedades o combatir
algunos de ellos.

La alimentación de su familia valoran productos

naturales porque aporta de manera significante al
sistema neurológico e inmunológico.

En el proceso de compra el ama de casa influye y

decide la compra en un 70%, y el resto de los
miembros de la familia establecen los criterios
representada por un 30%.
C. Imagen y Posicionamiento

Los peruanos en su mayoría desconoce a la

empresa, hay poca difusión de estos alimentos.
Hay un segmento dispuesto a visitar la empresa
siempre y cuando cumplan con los requisitos de
calidad, variedad, innovación y precio justo.
COMPO-PALTA-02.jpg

D. Segmentación de Mercado

Perfil: varones y mujeres de 18 a 54 años, que

consuman productos naturales a base de insumos
andinos (quinua, kiwicha, tocosh y tarwi),

Nivel Socioeconómico B
Vivan en núcleos preferentemente urbanos
Evolución y tendencias de
mercado.
A. En lo referente al mercado de producto.

La evolución y tendencia dinámica del mercado

de los productos naturales en base a insumos
andinos, es que los productos con dichas
características, es que sean de la mayor calidad
posible, a medida que aumenta una cultura de
cuidado y salud personal, y el nivel de renta.
B. En lo referente a los canales de distribución

En el mercado de los productos naturales a base de

insumos andinos a nivel nacional, prefieren realizar una
distribución más directa pues existe una mayor
transferencia de valor al consumidor con plataformas
de distribución y servicios adicionales sin recargo al
precio del producto, y su fidelización y
posicionamiento en el mercado nacional.
.
EVALUACIÓN INTERNA
 Perútambo se dedica a la
comercialización de Proveedor principal es
productos naturales en base Asociación Kollca Perú
de insumos andinos

ANÁLISIS DE Principales competidores Brinda sus servicios al

público general conformado
LA son el Mercado Central
por residentes de Huaraz,
“Virgen de Fátima”, Market
SITUACIÓN “Trujillo”, “Ortiz” y las Ferias turistas nacionales e
internacionales

Sin embargo su target

principal son los varones y
mujeres de 18 a 54 años,
nivel socioeconómico “B” de
Huaraz.
 Origen de los ingresos (Evolución de las ventas).
galletas de q
Familia de Productos EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS TOTALES (S/) VAR ABS uinua,
partcipación
Quinua 2015 % 2016 % % total de
ventas en el
1200 15,69% 2600 15,03% - 0.66% 2015 por
15,69% y el 2
Producto 1 Galletas de quinua 016 por el
15,03%. Har
Producto 2 Néctar de quinua 980 12,82% 2230 12,89% 56,05% ina de tocos
ocupa un seg h
Producto 3 Yogurt de quinua 785 10,27% 1810 10,46% 56,63% undo lugar
en el 2015 co
Producto 4 Hojuelas de quinua 798 10,44% 1806 10,44% 55,81% n 13,81% y
Kiwicha en el 2016 co
n 13, 83% de
Producto 1 Galletas de Kiwicha 710 9,28% 1610 9,31% 55,90% las ventas to
tales.
Producto 2 Hojuelas de Kiwicha 696 9,10% 1622 9,38% 57,09%
Producto 3 Granos de Kiwicha 720 9,42% 1640 9,48% 56,10%
Tocosh Variación ab
soluta entre
1056 13,81% 2392 13,83% 55,85% el año 2015
y 2016 en
Producto 1 Harina de tocosh caso de la qu
inua es de
Tarwi -0,66% En ca
mbio, la
Producto 1 Harina de Tarwi 702 9,18% 1590 9,19% 55,85% harina de to
cosh tuvo un
1730 crecimiento
7647 100,00% 100,00% del 55,85% e
TOTAL 0 55,80% ventas. Adem n
ás, tuvo un
crecimiento
global del
55,80% del t
otal de sus
ventas.
 Análisis de la estrategia comercial y de marketing.

a) Análisis de la estrategia de productos

La estrategia
FAMILIA DE PRODUCTOS DESCRIPCIÓN GENERAL que utliza
Perútambo e
Quinua Tamaño Peso Empaque n sus
productos so
n las
Producto 1 Galletas Mediano 50 gr Bolsa de papel extensiones
de línea de
Producto 2 Néctar Grande 250ml Frasco de vidrio los producto
s, es decir
Producto 3 Yogurt Grande 1 Litro Frasco de plástico complement
an una línea
Producto 4 Hojuelas Mediano 250gr Bolsa transparente de producto
existente con
Kiwicha nuevos estlo
s, modelos,
característc
Producto 1 Galletas Grande 100gr Bolsa en papel as y sabores
.
Producto 2 Hojuelas Mediano 250gr Bolsa transparente
Producto 3 Pop de Kiwicha Pequeño 150gr Bolsa transparente
Tocosh
Producto 1 Harina Grande 500gr Frasco de plástico
Tarwi
Producto 1 Harina Mediano 250gr Bolsa transparente
b) Análisis de la estrategia de precios

Familia de Productos
Quinua Precios

El método del costo más margen es

Producto 1 Galletas S/. 5,00
aplicado ejemplo :galletas de Kiwicha
añadió un margen de beneficio al costo Producto 2 Néctar S/. 2,50
total unitario de las galletas de Kiwicha. Producto 3 Yogurt S/. 8,00
El costo total unitario se calculó sumando Producto 4 Hojuelas S/. 4,00
el costo variable (kiwicha molida, mano Kiwicha
de obra, etc.), y los costos fijos (alquiler Producto 1 Galletas S/. 2,00
local, el agua, la luz, internet, etc.) que
Producto 2 Hojuelas S/. 4,00
son divididos por el número de unidades
Producto 3 Pop de Kiwicha S/. 1,00
producidas de galletas de Kiwicha,
añadiendo un margen de utlidad de s/. Tocosh
0,50 se determinó el precio de venta de Producto 1 Harina S/. 15,00
S/. 2,00. Tarwi
Producto 1 Harina S/. 10,00
c) Análisis de la estrategia de distribución.

Perútambo actúa como

intermediario, aplicando una
distribución indirecta debido a que es
parte de una asociación de
productores “Kollca” para llegar al
consumidor final. }
Sin embargo, desde el punto de vista
del cliente o cliente potencial, ofrece
y vende sus productos de manera
directa.
d) Análisis de la estrategia de comunicación.

Los medios más utilizados son la venta personal, puesto que los fines
de semana realizan charlas de alimentación a los clientes o clientes
potenciales organizado por los dueños de la misma organización.

Publicidad virtual como las redes sociales Facebook y Página Web,

donde se presentan los beneficios, característicos de los
productos,.

Volantes anuncia sus próximas charlas de la organización y anuncios

en la radio y televisión
e) Análisis de la estrategia de ventas.

La empresa vende sus productos de manera

directa, su local de venta se encuentra ubicado en
la Av. Luzuriaga- Centro Cultural de Huaraz y la Av.
Raymondi # 800 con Lucar y Torre ., Mantiene
relaciones excepcionales con sus clientes,
generando la confianza y brindando un amable
trato en la atención
FODA EMPRESARIAL

FORTALEZAS
 Respaldo y reconocimiento de ferias gastronómicas. 
 Alianzas estratégicas con productores de la zona.
 Cuenta con segmento bien definido.
 La buena atención al cliente.
 Amplia variedad de productos
DEBILIDADES
 El logo no capta la atención suficiente para 
posicionarse en nuestra mente.
 Poca inversión en investigación y desarrollo.
 Marca y productos poco posicionados.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Los productos están estratégicamente distribuidos.  Resistencia a los cambios de las necesidades y gustos del
 Fácil ingreso al mercado exterior a consecuencia de los cliente.
tratados de libre comercio.  Cambios demográficos
 El incremento de los productos sustitutos industrializados.
 Debido al poco interés de consumo de productos  El ingreso de productos importados.
naturales se busca darle un valor agregado para que sea  Uso de los materiales que contaminen el medio ambiente
más agradable para los consumidores. (empaques de plástico).
ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA
Aprovechar que los productos son de buena calidad y  Estar al tanto de los cambios que tiene el target en cuanto a
probar la incorporación en un nuevo mercado. sus preferencias, ya que si no están atentos pueden perder
grandes ventas.
 Innovar los productos, crear un nuevo producto de  Hacer que la presentación de los productos esté relacionada
acuerdo a los gustos del target. con lo que se dedica: cuidar la salud y generar calidad de vida,
tratar de ofrecer un empaque adecuado.
ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA
Estar prevenidos porque puede surgir una gran  Cuidarse de los cambios que se están generando y aprovechar
competencia y por ello se debe estar en constante la información a tiempo con la que se cuenta, para no hacer
capacitación e investigación. que la tecnología y los productos químicos nos lleven la
 Promover la competitividad y ofrecer los productos que el ventaja.
cliente requiere en el momento adecuado.  Generar mayor identificación el cliente con la marca y los
productos; por ejemplo mediante distribución a markets,
agente de ventas.
DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS
A LARGO PLAZO
Objetivo estratégico general .

Incrementar en un 10% el nivel de

rentabilidad en el año 2017 en la
ciudad de Huaraz.

Objetivo de marketing
.
Incrementar las ventas en un 10% en
la ciudad de Huaraz en el año 2017
FORMULACION DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS DE MARKETING

Estrategia de cartera (PRODUCTO-

MERCADO)

PRODUCTO
ACTUALES NUEVOS
MERCADO
PENETRACIÓN DEL DESARROLLO DE
ACTUALES
MERCADO NUEVOS PRODUCTOS
1º 2º
DESARROLLO DE
NUEVOS DIVERSIFICACIÓN
NUEVOS MERCADOS
4º
3º
 PENETRACIÓN DE
MERCADO

Diferenciación:

Realizar el control de la calidad de

 Calidad de producto insumos, así como control al momento
de atención al cliente.
Abastecernos de insumos netamente
 Productos naturales
orgánicos y preparados de forma natural.
Preparación de nuestro personal en la
 Servicio personalizado
óptima atención al público de manera
personalizada.
Estrategia de promoción:

• Marketing directo. Dar a conocer las bondades del producto

natural. (Comunicación directa).
• Venta personal. La atención personalizada cuando ingrese un
cliente en la empresa.
• Promociones de ventas. Ofertas por consumo (2X1, descuentos por
ser clientes fieles)
• Promociones conjuntas. Ofrecer servicios como el Wi-fi gratuito,
asesoría gratuita y personalizada vía online)
Catalogar de manera especial como clientes
• Programas de fidelidad
preferentes mediante reconocimientos,
menciones u algún incentivo.
Estrategias específicas:

a) Demanda primaria:
Incrementar el nivel de demanda de la compra del servicio de por parte de
los no consumidores y consumidores actuales.

Incrementar el número de usuarios: para ello debemos aumentar la

disposición de compra y la capacidad de compra.

Demostrar los beneficios de consumir los productos naturales que ofrece la empresa.
Estimular la compra de productos transformados (galletas, caramelos, yogurt de
diferentes sabores etc.)
Brindar nuevos servicios complementarios como asesoramiento nutricional.
b) Demanda selectiva:
Empresa se enfoca en
abastecerse en una gama de Estrategias de
productos naturales, para captación:forma en que la
mejorar a la posición empresa busca posicionarse
competitiva del negocio y en el mercado,
servicio

Posicionamiento
diferenciado: esta estrategia
Por ello nos enfocamos en las
la empresa ofrezca atributos
diferentes estrategias para la
o beneficios singulares para
captación de nuevos clientes:
complacer a un tipo
específico de cliente

Estrategias de conservación:
la empresa debe conservar a
los clientes actuales como
priorización a captar clientes
nuevos.